终端渠道建设的规划27页PPT

渠道建设 PPT课件

相对重要性
重要性 “候选人”1 评价因素系数（权数）打分加权分地理位置经营规模顾客流量市场声望合作精神信息沟通货款结算 0.20 0.15 0.15 0.10 0.15 0.05 0.20 85 70 90 75 80 80 65 17 10.5 13.5 7.5 12 4 13
渠道管理目标：
● 货畅其流 ● 价格稳定
● 市场最大化
精益化渠道管理：
● 渠道管理的系统化
● 渠道管理的数字化 ● 精耕细作与深度分销
精耕细作
通过对目标市场的区域划分，对渠道系统中所有的销售网点做到定人、定区、定点、定线、定期、定时的定量化的深度渠道服务和管理，从而全面掌控企业的渠道网络，以及时了解销售现状和竞争状况，从而采取有效行动步销商的成长策略：
1、开放的心态与忧患意识 2、与名品共成长 3、由粗放式业务到细分市场的精耕细作 4、强化营销基础管理能力 5、通过行销策划积极开拓市场 6、建立以计算机为工具的信息平台 7、深入市场一线，了解市场信息 8、加强学习，系统培训，实现分销渠道的增值
定量分析
评估因素
*地域覆盖 *规模 *财务状况 *产品结构 *人员素质
•销售拜访八步骤
深度分销：强调在分销过程中的销售工作，不能仅仅追求面广而散，更要抓住重点，作深度挖掘，掌握渠道信息，以产生倍增效应。
◆把大区划成中区 ◆再把中区划成小区、路线
1、宽渠道密集分销，根据分销半径设立分销商 2、厂家与分销商之间建立契约式营销体系，禁止跨区域销售 3、对分销商的供货价统一 4、重视终端管理事项，包括POP张贴与维护、产品陈列与理货、库存检查与竞品调查，建立客户档案，加强客情联系等
提供增值过程的中间环节

终端建设方案

1.6亿
代理分销渠道
2500万
礼品/集采/项目
6000万
商超/KA/便利店
500万散客批零终端开 Nhomakorabea策略通讯类连锁
以直供为主，拓展各地通讯类KA，以KA对利润、颜值、包装需求求第一切入点，符合其游戏规则，争取进入其体系促销方案，提高动销率。
家电卖场、商超
以找第三方专业供货平台为主，借力平台。保证平台和零售体系的毛利要求，业务维护客情和做好服务为主。同时与平台、零售端共同制定促销政策。
——短短一年时间REMAX 线下已发展34家直营或加盟店线上27家实力天猫分销店铺。
——品胜号称覆
盖全国的1700
余个城市,超过
5000多家门店，
为顾客提供到店自提及售后服务。
阿里集团董事局主席马云
“纯电商时代很快会结束，未来的十年、二十年，没有电子商务这一说，只有新零售，也就是说线上线下和物流必须结合在一起，才能诞生真正的新零售。”
2 1500个零售专区店
1500个零售专区店
1500*5000=750万合计750万标准：2节展柜(壁柜)+1背景墙/体验台目的：全国地市以上渠道初步实现统一的形像落地，初步实现主要市场覆盖
3 门店改造/促销活动
13000家零售终端改造+定期终端促销
13000*500=650万配件架+资料架目的：覆盖全国2-4级市场零售终端，基本实现占领零售入口同时，通过每月终端促销推广提高动销率。 *广州往来有6000家终端（移动增值点、维修点…）
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酒业务员培训终端渠道建设课件

A、要买好的。 B、消费盲目，好的＝知名的。
这一时期，企业们迷信狂轰滥炸的广告能使他们”一夜成名”，推销员们依靠一个皮包一张嘴，跑遍全中国。大量衍生的终端，仅仅是满足了消费者购买的便利性。
❖ 第三阶段：个性化消费期
1、产品大量过剩，市场不断细分。 2、对系统化、专业化的营销要求越来越高。 3、超市业态迅猛发展，终端形式多样化。 4、消费特点： A、对信息的感受力麻木，对信息的选择趋向碎片化。 B、消费日趋理智，对服务和差异化要求更高。
5、检查库存
➢ 要先取得客户的同意； ➢ 按品种/包装进行库存清点，保证货物充足，不
断货。
6、进行销售拜访
➢ 了解产品销售状况； ➢ 了解客户需求； ➢ 了解竞品信息； ➢ 处理客户异议； ➢ 介绍促销计划，提出销售建议； ➢ 推广新产品。
7、感谢客户，结束拜访
➢ 确定下次拜访时间； ➢ 向客户表示谢意。
这一时期：企业通过争夺人才和技术等资源获得战略上的优势，在区域市场的渠道建设上进行营销策略的争夺，有效终端的分销力，成了企业销售战术较量的主战场，是兵家必争之地。
“终端致胜”的号角正式吹响。
这一时期：终端作为销售链条中最重要的一个环节，其开发和建设工作，对销售人员提出了严峻的考验，专业化，已成为不可避免的现实。
7、下重上轻原则
将重的、大的商品摆在下面，小的、轻的摆在上面，便于消费者拿取，也符合人们的习惯审美观。
8、垂直集中原则
人的视线是先上下后左右。
垂直集中陈列，可以使商品陈列更有层次、更有气势。
9、整洁性原则
➢保持产品清洁； ➢及时更换破损和过期产品； ➢处理滞销品，不能任其“蓬头垢面”； ➢排列整齐，并保持货架清洁。

渠道终端规划布局PPT课件

2-商场形象厅建设
互补
2020/1/11
13
361°渠道终端战略规划布局
地市级市场二次开发
256个地级市步行街黄金地段二次开发。
目标:新增300家A店（含旗舰店）。
任务分解:经济发达区2家/市；经济一般区1家/市。
2020/1/11
14
361°渠道终端战略规划布局
商场形象厅建设
商场形象厅的功用: 形象展示提升档次拉动销售传统渠道的重要补充开税票

B店升A店
A店

C店升B店
B
店
C
店
注2020：/1/11C店力争形象、硬件、管理3大升级
11
361°渠道终端战略规划布局
2、合理布局 3原则
占位布局—填补空白优化布局—密度均衡对照布局—参照竞手布局借势夹击
2020/1/11
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361°渠道终端战略规划布局
合理布局 2基础
1-地市级市场二次开发
整改150家：年整改费用20万/家,总投入3000万。
----年营业额150-240万/家，总营业额4.5-7.2亿。
2020/1/11
9
361°渠道终端战略规划布局
（二）两个基本点
坚持终端升级坚持合理布局
2020/1/11
10
361°渠道终端战略规划布局
1、终端升级基本线路

A店形象升级/管理升级
青岛宁波深圳桂林厦门遵义
齐齐哈尔唐山洛阳宜昌曲靖
2020/1/11
8
361°渠道终端战略规划布局
旗舰店建设目标
省级:20家店
----年租金300万/家，总投入6000万。 ----年营业额480万/家，总营业额9600万。

渠道建设与管理培训ppt课件

4
第一章渠道销售
1 企业战略发生转变 2 企业发展了一个新的产品或产品线
3 现有的产品要瞄准一个新的目标市场
4 将已有的产品投放到新定位的目标市场
5
第一章渠道销售
我们知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。
•
• • • • •
1：收集所在区域的信息。（包含：客户信息，学校信息，竞争产品信
息，当地国家政策信息等等。） 2：及时与客户取的联系，并且把公司产品，以及渠道政策介绍给客户。 3：对意向客户的实际情况进行背景调查，了解客户的人脉资源情况，以及经济情况。 4：与客户签订合同，合同谈判，收回，跟踪。 5：协助，指导加盟代理商高效的开发当地市场，培训代理商业务人员对产品的基本操纵流程，以及谈判技巧。 6：制定，管理，指导代理商年度业绩任务，分解任务目标等。
简言之，最终产品和服务的消费用户不是从原制
造厂商处得到对产品来说，它不对产品本身进行增值，而是
通过服务，增加产品的附加价值；对企业来说，
减少成本。企业不同的规模和发展阶段，销售渠道的形态都不相同，绝大多数销售渠道都要经过由经销商到零售店的这两个环节。很少有经销商只代理一家的产品，而是有自己的产品组合。
6
第一章渠道销售
• • • • (一)渠道不统一引发厂商之间的矛盾 1：统一的渠道政策。 2：多个代理商按合同严格管理。 3：建立奖惩措施。
•
(二)渠道冗长造成管理难度加大
建设成本
1：硬件厂商会遇到的问题，缩短了渠道链条，减少了渠道环节，极大地降低了渠道 • • (三)渠道覆盖面过广 (四)企业对中间商的选择缺乏标准题，比如实力大的经销商同时也会经营竞争品牌，并以此作为讨价还价的筹码，

渠道建设方案PPT课件

泉山区南区网格
0
0
0
3000
3000
3000
泉山区中心网格
0
0
0
0
0
0
睢宁北区网格
-5500
-2000
3500
12125
15625
10125
睢宁城区网格
-3000 -3500
0 -3500
3000
0
4500 9875
4500 9875
6375
睢宁南区网格
-3500
0
3500
1250
4750
1250
铜山北区网格
云龙区网格总计
所辖镇 7 1 6
6 5 4 5 2 8 1 7 8 8
7 1 8 6 6 5 2 7 7
117
所辖乡 5 1 5
3
3 3 4
2 6 2
5
4 1 6 1 1 4 3
59
渠道数量已有卖场镇
32
3
19
4
31
3
29
23
2
22
0
20
2
29
4
31
6
35
3
29
5
25
2
32
3
32
3
27
13
8
28
邳州东北网格邳州南区网格
-4500 -8000 -3500
-3000 -8000 0
1500
0
3500
1875 -750 9875
3375 -750 13375
-8750 9875
邳州西北网格
-7000
-3500

渠道策划PPT课件

1、密集型分销 2、选择型分销 3、独家型分销
密集分销
选择性分销
所有可能的中间商
相对较少的中间商
独家分销
只有一家中间商
（三）现代销售渠道的系统结构
1、销售渠道的纵向联合——垂直销售系统公司式—— 厂商合作，合资参股
管理式 —— 一般由某一家规模大、实力强的企业出面组织。合作式—— 主要有代理制和加盟营销渠道网络。 2、销售渠道的横向联合 ——由两家公司联合开发共同的渠道系统。 3、多渠道销售系统——对同一或不同的分市场，采用多条渠道的分销体系。 4、网络销售系统 ——通过互联网发布商品及服务信息，接受网上订单，然后送达顾客。
2、销售渠道设计的程序
♦ 分析顾客对渠道服务提出的要求
♦ 建立渠道目标 ♦ 假定可提供选择的渠道方案
提高渗透率开辟新的渠道确定物流成本及服务确定不同销售渠道的投资报酬目标确定流通信息化的目标
♦ 评估渠道方案
中间商类型中间商数目
渠道成员的责任与条件
（三）设计销售渠道系统的策略
（1）确定渠道模式 ♦ 直接营销——不使用中间商 ♦ 间接营销——选择使用中间商
??具有较强的辐射功能??具有商流与物流一致性的特点??能够带来显著的经济效益??有利于实现为消费者服务保护消费者利益??分析顾客对渠道服务提出的要求提高渗透率开辟新的渠道确定物流成本及服务确定不同销售渠道的投资报酬目标确定流通信息化的目标中间商类型中间商数目渠道成员的责任与条件2销售渠道设计的程序??建立渠道目标??假定可提供选择的渠道方案??评估渠道方案1销售渠道设计的标准二设计销售渠道的基本要求1确定渠道模式??直接营销不使用中间商??间接营销选择使用中间商?代理商模式?经销商模式2确定渠道成员的数量??密集型分销??选择型分销??独家型分销??供货方式??价格政策??促销政策??区域销售权利??销售条件3确定渠道成员的责任与条件三设计销售渠道系统的策略使用中间商的必要性1缺乏进行直接营销的财力资源

终端建设 ppt课件

轻松自然地与店主沟通，了解本品与竞品的动销情况；看存在什么问题，并
予以解决或反馈，介绍产品，
2.若是铺货则介绍、推销本品。
2.1、把产品放到顾客手上，介绍一番后，突然从顾客手里拿回产品产
生失落感失落不甘心冲动购买
2.2介绍产品应简洁明了：尽量用顾客听的懂得语言
2.3吵起价格时要求：火爆、真诚、用眼睛注视顾客了解对方的心里活动：
终端的客情是用脚跑出来的，是用心做出来的。
ppt课件
24
酒店良好客情的建立离不开酒店的任何一位成员的支持。从酒店的经理、主管、领班、服务人员、以至与一位普通的保洁人员都有可能为我们提供很好的资源。良好的客情取决与我们平时的点点滴滴，来自与我们平时不断对终端酒店频繁的拜访。酒店的任何成员不会因为你有较高的职位而协助你做任何工作。相反，只有我们真正的溶入到酒店的内部，酒店已经把我们当成一份子，为自己人做事是更理所当然了。 “天道酬勤”这四个字我们大家都知道，我们的业务人员就一定要有这样的精神。在酒类中所有的客服都有一个很好听的笔名“浓香经典”、“永盛烧坊”、“国窖”、------，简单的称呼似乎仅仅就是一个称呼，其实不然，这样的一个称呼在本质上代表了一位优秀的业务员的象征。酒店对笔名的熟悉程度，对笔名的喜爱其实就是对我们业务人员的成绩的认可！就是我们不断努力工作，不断去终端酒店客情的结果！
指标进行考核管理的；软终端是无形的、看不见、摸不着却具有丰富内涵、
极为重要的内容。与硬终端相比，软终端工作更加重要、难度更大。如果
没有良好的软终端，大部分硬终端则难以实施，更不能发挥其作用。
ppt课件
9
2 Part
常规流程
ppt课件
10
第一步：准备硬件准备：准备联系卡、宣传资料、价格签、笔、胶带、促销品、样品酒。软件准备：企业情况了熟于心、阶段性促销活动政策掌握

中国联通校园营销渠道建设方案26页

http://mad就e.2要1a你sk最.co红m 中管网通用业频道
16
三、校园营销渠道建设——营销渠道建设
3、业务管理
（1）一级营销渠道制定完善的管理制度，包括人员培训、用户资料管理、用户投诉、佣金发放、VI规范和考核奖惩等一级营销渠道根据分公司管理制度，对二级营销渠道成员进行考核、优选和补充
http://mad就e.2要1a你sk最.co红m 中管网通用业频道
11
三、校园营销渠道建设——营销渠道建设
2、二级营销渠道 ——校园网点
要求学校内及周边的联通网苑、IP超市等积极销售“Up新势力”产品
通过卡品（手机终端）控制、销售奖励、短期补贴及促销活动等方式发展学校内及周边的座店商户加盟，悬挂联通店招，有条件的设立 “Up新势力”销售专柜
2、高校学生主要集中到336所综合性大学和理工院校，约占学生总数的 70%，而且这类高校基本集中到省会以上城市。
3、学生人数２万以上的高校１７４所，５万以上的高校１３所。
4、国家“211”工程目前包括95所大学，该类大学经过合并、扩建其学校规模、教学设施、教育水平和学生数量在全国具有极大网
?负责业务发展及提供基本的通信内服务?丰富公司在学校开展的跨行业优惠服务内容提供会员折扣?配合参与公司在学校开展的宣传推广活动10三校园营销渠道建设营销渠道建设2二级营销渠道续学生社团是指学校认可的由校方或学生自发组织的以丰富校园生活促进学生交流为主要宗旨的学生团体?公司在学校品牌推广的主要载体?策划参与公司在校内校外开展的宣传推广活动11三校园营销渠道建设营销渠道建设二营销渠道建设要求1一级营销渠道应新建或将社会销售服务网点提升改建为xx大学up新势力体验中心营业厅校园占地规模较大或分校区学生数量较多的学校可以发展多个一级代理商建设多个营业厅合作伙伴应该具有较强的经营能力一定的资金实力和校园公共关系基础12三校园营销渠道建设营销渠道建设2二级营销渠道校园网点?要求学校内及周边的联通网苑ip超市等积极销售up新势力产品?通过卡品手机终端控制销售奖励短期补贴及促销活动等方式发展学校内及周边的座店商户加盟悬挂联通店招有条件的设立up新势力销售专柜?通过联合促销公关协调等手段与校园内或校园周边的各种服务性机构如电影院食堂等达成长期合作协议有条件的可冠名合作学生直销?招募现有其他产品的学生直销队伍加盟?直接面向广大学生以勤工助学等名义招募?通过学校或学生组织招募13三校园营销渠道建设营销渠道建设2二级营销渠道续学生社团?以提供社团活动经费的方式招募在校园人数规模较大影响力和组织能力较强与up新势力品牌内涵相匹配的学生社团加盟?如招募未达到理想效果可在校方的指导下根据学生的兴趣爱好由联通公司出资组织以up新势力冠名的学生社团?应与学生社团签定长期合作协议严格规定冠名权排他性合作时间考核等?应指导学生社团高效利用公司提供的经费定期不定期开展活动积极配合公司组织的各项推广活动14三校园营销渠道建设营销渠道建设三运作管理1佣金充分重视校园营销渠道各成员的佣金细分提高销售末端第一推荐率一级营销渠道佣金要体现话费分成与固定佣金相结合的原则佣金标准的制定应与发展量离网率欠费率arpu值等指标挂钩

终端渠道建设规划

1、负责订单的接收、任务下达、执行跟踪工作； 2、负责信息系统指令操作、信息维护工作； 3、负责运营单据（指令、提货、入库、出库、派送、签收)的跟进回收、稽核、装订管理工作； 4、负责报表制作及跟踪反馈工作； 1、负责仓库的日常维护管理工作（安全、卫生、码放、标识等），保障仓储管理质量达到公司要求； 2、负责按指令组织收、发货作业，保障收发货及时准确； 3、负责货物的分拣、包装工作，保障运输货物包装安全； 1、负责分支机构项目提货、运输、配送作业的组织工作； 2、负责提货、运输、配送服务质量的跟踪，服务质量监督，异常事故处理工作，保障运输配送服务质量； 3、负责签收单的回收跟进工作；
管理团队人员基本配置：
岗位名称编制职责
1、负责省级机构的运营组织工作； 2、负责省级机构运输资源的评估、管理及开发工作，保障运输配送服务质量； 3、负责省级机构仓储管理质量的不断提供工作，保障仓储服务质量； 4、负责省级机构的团队管理及培养工作，保障各项业务正常运行
项目负责人
1
1
订单组仓储组 1
终端网络建设实施方法
省级邮政团队
自主建设团队难点1：省级邮政配合建设配送渠道和网络，形成统一的服务标准；难点2：全国邮政体系对3C配送市场的发展方向统一，形成统一的价格模版；难点3：面向市场的明确分工，统一管理避免内部无序竞争；难点4：建设阶段的成本分摊（市场培育期的项目预亏）；
终端网络建设实施方法
预算（月）
1333 预算（月） 251620
预算成本（月）
836160 1127322
终端网络建设实施方法
1、整合运力资源（省会——地级城市整合邮政大网运力资源），在省内配送模型建设成本方面，固定每月成本约为29万元； 2、独立建设运输、配送网络，在省内配送模型建设成本方面，固定每月成本约为112.7万元；总结：私营企业不敢随便投入（百事物流——以区域为单位，逐步投入）。没有形统一的服务标准；服务稳定性较差；

渠道建设与管理ppt课件

第二章渠道建设
第 22 页
2.4 渠道建设目标分解
千斤重担人人挑，人人肩上有指标！渠道目标必须分解到每一个经销商及其每一名业务员。
※渠道建设不是业务经理一个人的事，调动经销商资源进行团队作业，比个人的事必躬亲更重要。
由大到小
将大目标分解成小目标，再将小目标分解成更小目标，一直分解下去，直到每个经销商、经销商的每一名业务员，知道“个人”该干什么。
相关的
Time-based
一定时限的
第二章渠道建设
2.3 如何设定渠道建设总目标？
目标设定导向
第 20 页
愿景导向
区域市场远景目标
成长导向
达成年度销售增长
竞争导向
超越领先竞争对手
客户导向
支持客户快速成长
问题导向
解决渠道发展瓶颈
第二章渠道建设
2.3 如何设定渠道建设总目标？
目标设定步骤
S
M
目标设定SMART原则 A
在管理学中有一个非常重要的目标设定原则——
SMART原则，由分别表示确定目标的五个基本原
R
则的英文字母的字首组成。
SMART原则是一个很实际、很方便的实施原则。
T
第 19 页
Specific
具体的
Measureable
可衡量的
Achievable
可达成的
Relevant
01 上下一致
分目标要保持与总体目标方向一致，内容上下贯通，保证总体目标的实现，保证厂商的共赢发展。
03 相互协调
各分目标之间在内容与时间上要协调并同步发展，不能影响总体目标的实现。
02 资源保障
目标分解中，要注意到各分目标所需要的条件及其限制因素，明确公司对渠道建设的资源支持。

优图渠道终端管理方案(PPT 38张)

管理概述
责任分工
UTOO
优图人员分工
代理商开发、培育、管理终端布局、开发示范、培训重点客户攻关（连锁、运营商、大客户）销售方案、政策制定与推行
销售总经理
平台商业务员终端客户促销员
平台商分工
终端网络建设与服务二级代理商开发与服务区域市场产品销售与推广
大区总监省区经理销售主管
运作流程
渠道布局
布局规划
终端开发
合作模式
移动电源与主产品、配件捆绑销售
以标配、高配、选配等多种套餐
捆绑销售
终端开发
开要点1
开发步骤 1.调查 2.准备
3.初访
4.再访 5.启动
终端开发
开发要点2
了解客户，充分准备
终端开发
开发要点3
平等合作心态
终端开发
开发要点4
找对关键人
终端开发
开发要点5
诱之以利晓之以理动之以情胁之以害
终端开发
合作说服理由8
销售团队及服务
专业团队、营销资源和服务支持
终端开发
合作指标
配比率+转型率+零售率
终端开发
套餐设计
终端开发
套餐设计
终端开发
苏信套餐案例
活动主题：购三星I739及华为C8813Q送配件大礼包活动时间：9月23日-9月30日活动范围：全区各门店活动内容：一，用户办理单产品合约990档赠送三星I739或者华为C8813Q。加10元，得值250元配件礼包一。配件礼包一包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S2移动电源，8G内存卡。加60元，得价值300元的配件大礼包二。配件礼包二包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S3移动电源，8G内存卡。二，用户参加单产品合约790档，补差100元得三星I739或华为C8813Q 加50元，得价值250元配件礼包一。配件礼包一包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S2移动电源，8G内存卡。加100元，得价值300的配件礼包二。配件礼包二包含：三星I739/华为C8813Q壳膜（或者单膜），优图S3移动电源，8G内存卡。活动提成：此活动内容中的礼包提成如下：（店长承包制门店也按此提成）礼包一提成30元礼包二提成50元活动要求：单产品合约计划990档及790档赠三星I739或华为C8813Q加赠礼包成功率必须超过90%。营销口径：如1000元得990元话费+三星I739+宽带+250元配件大礼包。

渠道设计PPT课件

建立渠道目标
1.顺畅 • 最基本的功能，以短渠道较为适宜 2.增大流量 • 追求铺货率，广泛布局，多路并进 3.便利 • 应最大限度地贴近消费者，广泛布点，灵活经营 4.开拓市场 • 一般较多地倚重经销商、代理商，待站稳脚跟之后，
再组建自己的网络 5.提高市场占有率 • 渠道保养至关重要
6.扩大品牌知名度 • 就是争取和维系客户对品牌的信任度与忠诚度 7.经济性 • 要考虑渠道的建设成本、维系成本、替代成本及收益 8.市场覆盖面积及密度 • 多家分销和密集分销 9.控制渠道 • 厂家应扎扎实实地培植自身能力，以管理、资金、经
– 分销商的地区权利，分销商需要知道生产者打算在哪些地区给予其他分销商以特许权。
– 对于相互服务和责任，必须十分谨慎地确定，尤其是在采用特许代营和独家代理等渠道形式时。
思考题
• 渠道含义的要点是什么？ • 渠道设计的基本原则有哪些？ • 写出渠道设计流程的7个步骤。 • 影响渠道结构的因素一般有哪些？ • 选择“最佳”渠道结构的方法一般有哪些？
• 提供诸如问题分析、产品选择、应用和停止使用产品等方面的技术帮助。
• 持续获取市场信息。 • 提供仓储空间。 • 允许合并型号和取消级别。 • 为多种客户处理定单和单据。 • 提供退货服务
4、设立各类可行的渠道结构
• 渠道的长度（层次数） • 渠道的宽度（各层次中间商数量） • 渠道的广度（多种渠道数）
• 到1965年，本田在美国各州设立了1 500多家经销店，确保产品供应及时、方便。本田除了销售摩托车并提供相应的服务外，还积极向经销商提供另一种服务，即开发新市场，发掘新客户，如为那些开始不想买而想租摩托车的人提供租车服务。到1965年，其租金收入达4 000万美元左右，这不仅增加了额外收入，还使不少顾客由租用转为购买。一般公众都不太愿意租用庞大、昂贵的哈利·戴维森，而倾向于租用轻便的本田。总之，本田成功地打入美国摩托车市场与其能清楚地认清顾客需要，设计出满足顾客需要的渠道密不可分。

渠道工作计划PPT

调研市场
深入了解目标市场和潜在渠道合作伙伴，包括行业趋势、竞
争对手和目标客户等。
制定计划
根据市场调研结果，制定详细的新渠道开发计划，包括目标渠道、合作方式、预期效果等。
推进合作
积极与潜在渠道合作伙伴进行沟通和协商，达成共识并推进合作。
评估效果
定期对新渠道开发计划进行评估和调整，以确保计划的实施
3
合规性审查
定期对公司业务进行合规性审查，及时发现并纠正潜在的法律风险。
06
总结与展望
本季度工作成果回顾
01
02
03
04
渠道拓展成果
成功开发了50家新的合作伙伴，实现了全国范围内的渠道
覆盖。
销售目标达成
完成了本季度销售目标的 120%，实现了业绩的稳步增
长。
市场推广活动
组织了10场线下推广活动，提高了品牌知名度和曝光率。
定期更新培训材料
根据市场变化和产品更新，定期更新培训材料，确保渠道合作伙伴掌握最新信息。
服务团队建设与管理
组建专业服务团队
招募具备专业知识和服务经验的人员，组建高效、专业的服务团队。
制定服务流程与规范
明确服务团队的工作职责、服务流程和规范，确保服务质量稳定可靠。
建立服务监督机制
设立服务质量监督岗位，定期对服务团队进行质量检查和评估，及时发现问题并改进。
效果符合预期。
现有渠道优化措施
分析问题
制定方案
对现有渠道进行全面分析，找出存在的问题和瓶颈，如渠道覆盖面不够广、渠道利润率低等。
针对现有渠道存在的问题，制定具体的优化方案，包括拓展渠道覆盖面、提高渠道利润率、加强渠道管理等。
实施方案

渠道建设PPT课件

1）客户的精准定位我们都不要妄想自己的产品能够打动所有的消费者，任何一个品牌都
有自己的固定的产品和客户定位。
营销从以前的“大撒网捕捞”改成了“精准垂钓”，客户是什么样的鱼，我们就应该用什么样的
钩和鱼饵，这样才能既满足客户的需求，也达到了我们的目的。
2）客户的精准邀约将客户精准定位分类，我们就要从不同的客户拥有不同的需求开始入
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3
从初级联盟到多种深度整合模式
1）我们称之为“联盟的信息整合” 日常进店客户的信息都有效的整合，这是在联盟中的资本，可以共享可以互换。
2）渠道深入整合除门店外，渠道资源都应该有效的整合共享，比小区、家装、设计师等
3）培训整合比如一个瓷砖品牌对一个卫浴品牌是不了解的，所以这种形式上的带单只是一个人把客
2020/3/22
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正确认识渠道
渠道相当于水渠和过道，是连接、承载产品和服务的载体。是企业把产品向消费者转移的过程中所经过的路径。
2020/3/22
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第一章渠道概述
渠道类别？
按中间商层级数量
0级渠道
生产企业
消费者
1级渠道
生产企业
零售商消费者
2级渠道
生产企业
经销商零售商消费者
经销商经销商零售商零售商零售商零售商零售商零售商代理商代理商经销商经销商生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业生产企业消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者消费者0级渠道1级渠道2级渠道3级渠道1零售店面2装饰渠道3加盟分销渠道4大客户渠道消费者经销商2020319终端店面零售家装渠道工长设计师主材散单套餐小区推广电话营销异业联盟跨界老客户营销互联网oto全员营销微信渠道20203191各渠道客户基础信息管理2客户分级管理3为客户提供差异化服务4客户维护和再拓展拓展工具宣传物料拓展策略拓展活动拓展维护团队资源展示上样产品分类定价宣传搜集政策服务2020319第一章渠道概述现代企业成功销售的一个基本法则就是