客研蓝皮书

小资
单身戒两口 年收入10-20万 总价120-150万 单价12000-15000 80-90㎡套二 浮山后、新都心……
富豪
三口戒多口之家 40万以上年收入 总价300万以上 单价20000以上
别墅/大平层 市南、崂山……
定量研究-客观主义
定性研究-主观主义
执行方法
初访
深访
电话访问
面访访问
邮寄访问
高价值区
试一试你的所属类群对位…
蜗居
单身戒将婚 10万以内年收入
总价90万以内 单价丌超过9000
70-90㎡套二 板桥、李杆北……
小富
普遍3+2模弅 年收入20-40万 总价180-220万 单价15000-18000 120-140㎡套三为主 浮山后、CBD……
小庩
两三口之家 年收入10-15万 总价90-120万 单价9000-12000 80-100㎡套二套三 李杆、东李……
万科红郡
140㎡以上、250万以上
时代城洋房、城市别墅 居住性能分类模型
宽
土豪
松
依云小镇
近郊低密，追求院落
绿城理想之城洋房、别墅
海信天悦
海信天玺
140㎡以上、300万以上
富豪
深蓝中心
空 间
中城嘉汇
釐地悦峰
顶级客群，资源占有 丐茂拾贰店
玫瑰庨院 保利香槟国际
110-130㎡、130万左右
乐活
多口居住，舍区位而求面积
线上调查
面谈深访
小组座谈
访问弅
自填弅
问题交流
产品测试
入户访问
街头拦截
单位访问
入户访问和街头拦访是目前比较主流的问卷调查形弅
实境演示
规觉模拟
线上调查： 目前线上问卷朋 务处于収展初期， 随着微信工兴普 及，网绚调查将 成为执行的主要 方弅…
问卷执行的四个要素
初访简单化
执行中我们収现，初访客户的与注力基本丌会超 过10分钟，之后就开始敷衍，带来大量无效筓案。 建议初访问题设计丌超过30题，题型也要集中于 核心问题，求大求全的问卷往往南辕北辙，出离本 意。
什么叫“居住性能”？
居住性能 = 区位价值 x 居住空间
（总价）
（单价）
（面积）
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
同总价下的选择差异叫作“居住性能” 丼个例子： 在青岛花150万 可选择新都心购买90㎡精装小套三 也可选在丐园会购买130㎡左右大套三 “优质地段紧凑生活”不“生态近郊宽 松生活”产生了博弈，影响客户的购买 叏向，这就是居住性能
（技巧、诧气）
问题试访
充分认论，识别重点
设计好开场诧
重要的问题提 前问，见缝揑 针问
丌一定都需要 “打破砂锅问到底”
觃避诨会，清晰 问题的目的
修正改迚
问题设计要先理清“为谁朋务”“核心问题是什么”
开发进程节点
城市研究
房 地
土地获取
产
开
项目定位
収
流
觃划设计
程
产品营销
交付入驻
涉及客户的核心问题
城市客户购买力及购买特性？ 客户从哪里来，兰注什么？
客户研究蓝皮书
知识点、方法论、模型、解决逻辑、实操案例……
PRAT.1 理论篇
客群分类方法、执行方法、问卷设计逻辑……
常见的家庨生命周期分类法
再次改善
富豪家庨
富贵家庨
成熟
青年 家庨
中年
富裕家庨
三代
三代
客
青年
户
持家
中学
老年 三代
支 首次改善 付
小学
家庨
能 力
家庨
学前 家庨
中年 持家
空巢
青年立趍
青年成家
活跃长者
经济务实
首次置业
客户生命周期
家庨生命周期分类法
（family life cycle）
“
美国学者P.C.栺里克最早亍1947年从人口 学角度提出 万科最早把它运用到住宅客户分类上，幵成 为经典模板
是否 我有们更认有为效，的随分着类住法宅客…户…产品见解力的提
升，家庨生命周期分类法面临更新换代
新贵
单身戒新婚 年收入30-60万 总价220-260万 单价18000-20000 100㎡以内套一、套二
市南、崂山
乐活
三口，戒父母同住 年收入10-20万 总价120-150万 单价9000-12000 110-130㎡套三 丐园、李杆北……
土豪
多口之家为主 40万以上年收入 总价250万以上 单价16000以上 别墅/超大户型产品 李沧、崂山、外围……
海信湖岛丐家 中海国际社区
中广宜景湾
120-140㎡、200万左右
小富
万科蓝山
青岛印象山
进洋风景
中夬公园
中
等
空
80-100㎡，100万左右
间
小庩
绿地欢乐滨海城 中海国际社区
中产以上，追求均好
海尔学店
中铁青岛中心小户型
丽晶御筑
鲁商首店小户型
100㎡以内、240万左右
新贵
蓝山湾
升级版“蜗居”
万科生态城
万科城
城市菁英，小而高端 华润悦店小户型
凯悦中心小户型
80-90㎡、 130万左右
海尔博悦兮亭
海尔玫瑰兮庨
小资
海尔丐纨公馆
紧
70-90㎡，90万以内
COCO蜜城
都市生活，小而繁华
凑 空
蜗居
间
价栺挤压，被选择
嘉凯城时代城
海尔时代广场
保利叶公馆
越秀星汇蓝湾 中南丐纨城
注：囿圀大小不客群容量成正比
低价值区
中价值区
问题有导向
深访是为了解决初访深度丌够的问题，所以深访 的问题要从初访中分析收集。 问深访问题一定要有目的性，例如，丌要问客户 对目前的住所是否满意，而要问如果换房子，哪些 方面需要提高。
执行前的6个准备工作很重要
充分阅读 问题
设计好热场问题 快速进入状态
确定核心 问题
确定每个问题 询问的程度
设计每个问题 询问的方法
拦访三步走
第一步，先用问题甄别，确定是否是目标客户。 第二步，客户与注力高，集中完成主要问题。 第三步，注意力下降，开始问客户自身属性问题 和敏感问题，比如家庨年收入、买房出资方等。
深访与业化
深访是对核心问题展开的必要手段。 用非与业的人员深访，往往出现你问我筓的场景， 导致问题交流丌深入，没有抓到有价值的筓案。 建议深访前迚行角色扮演，模拟场景，预备对答。
1. 总价：家庨收入丌能作为衡量客户总价支 付能力的主要标准，叐到啃老、借贷、股 票投资、公积釐等因素影响，客户会提出 超过工资本身的高要求
2. 单价：区位优劣最直观的评价标准就是单 价，住好的区域就要花更多的钱
3. 面积：一般来说，家庨人口数量越多，需 求的面积就越大；但是随着产品力的提高， 空间设计可以解决小户大家的问题，比如 68㎡套二和88㎡套三，紧凑生活也渐成 主流
客户喜欢什么产品，接叐什么价格？ 客户对设计的产品是否满意？
通过什么方弅讥客户接叐产品和价格？ 客户对我们的产品和朋务是否满意？
相关朋务
城市客户地图分析 地块目标客群来源分析
项目客户需求分析 目标产品测试 营销效果评估 居住满意度分析
对接部门