现代推销模拟情景剧1
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现代推销模拟情景剧 ——飞利浦灯具
ຫໍສະໝຸດ Baidu组员：
情景介绍
• 情景一：飞利浦灯具 的推销员来到一灯具 零售店，向老板推销 飞利浦灯具。在老板 拒绝她的推销时，运 用了一些推销手法将 老板吸引后，再对其 推销。最后达成交易。
情景介绍
• 情景二：一欲买灯具的 顾客通过朋友介绍到这 一零售店买灯具，零售 商通过对顾客的解说， 并给予适当的优惠，从 而促成这笔交易。
推销过程——寻找和识别准顾客
• 推销方法——顾客引荐法 推销员通过顾客引荐法，向潜在顾客进行产 品推销
情景二中零售商通过装修店老板的引荐，从 而向顾客进行灯具的推销。
推销过程——推销接近
• 接近顾客
接近方法： 介绍接近法 产品接近法 赞美接近法 询问接近法 利益接近法 通过自我介绍或者第三人介绍 用推销的产品引起顾客的注意 赞美顾客的眼光 提出有关产品类型的问题引起顾客注意 给顾客适当的折扣优惠
总结
• 推销是一项能发挥个人能力和聪明才智的工作， 推销人员经常要独自面对各种困境和难题，具有 极大的挑战性。 • 在这个情景剧中，情景一推销员通过自我介绍法 和顾客推荐法，向一位潜在顾客进行产品推销。 首先用问题吸引零售商，然后告诉他解决的方法， 并将解决的方法引到所要推销的产品上面，然后 再进行推销。情景二的零售商是通过装修店老板 的介绍获得顾客，并通过赞美、给予适当的优惠 等方法来达成交易。 • 在推销过程中，采用了费比模式。并且运用各种 方法，排除影响因素达到推销目的。
推销过程——成交与成交后行 为
推销员与顾客成交后，并不意味着推销过程的 结束成交后的行为任然是推销工作的重要环节。 分手细节
售后服务 后续跟踪
不要急于离开或者让顾客离开，但也不应耽搁 太久，最后要真诚地致谢
为顾客提供一系列服务，让顾客在购买产品后 由衷的觉得这次的购买是物有所值的。 达成交易后，继续与顾客保持联系，巩固与顾 客的友谊，进一步取得顾客的信任，从顾客 身上发掘更多的新顾客。
通过推销员运用生动的语言介绍产品，说服顾 客购买。
情景一中推销员通过告诉零售商飞利浦灯具在各方面都有质 量保证的，完全可以放心来消除零售商的顾虑。并给予零售 商飞利浦的相关资料进行阅读，来让零售商了解飞利浦灯具。
推销过程——处理顾客异议 • 顾客异议
产品异议 价格异议 顾客对产品的效果、品牌、质量、价值等提 出异议。 顾客对商品的价格与价值是否相称的反应。
关于推销 • 推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购 买某种商品和服务，从而实现企业营销目标 并满足顾客需求的活动。推销的作用就是尽 可能的让原本默默无闻的企业或产品在最短 的时间获得企业现阶段无法完成的市场和企 业知名度。从而使企业快速的发展，再这之 中培训涌现出一些大量的推销人才，同时也 方便了顾客，使得顾客可以足不出户就可以 买到产品！以达成推销员和顾客之间的互惠 互利。从而使推销业蓬勃发展。
情景一中推销员通过了自我介绍接近顾客，以一些询问的话 题来引出所推销的产品。 情景二中通过赞美顾客的眼光来拉近距离，适时的适当的给 顾客一些折扣优惠来吸引顾客，在最后邀请顾客一起喝茶来 发展顾客关系。
推销过程——推销洽谈
• 推销洽谈方法
提示法
向顾客说明产品有保障，消除顾客的后顾之忧。
演示法
介绍法
产品、文字演示。通过让顾客试用产品和给顾 客阅读相关产品的资料，来却说顾客购买。
产品背景介绍
• 菲利浦，是世界上最大的电子公司 之一，1891年成立于荷兰，主要生 产照明、家庭电器、医疗系统。作 为全球照明的领先者，飞利浦正在 努力推动整个社会向高效节能解决 方案的转换。由于照明占用全球电 力消耗的19%，因此高效节能照明 的使用将大大地减少世界范围的能 源消耗，并且降低有害的二氧化碳 的排放。飞利浦为所有领域提供先 进的高效节能解决方案，包括：道 路、办公室、工业、娱乐和家居照 明等。在构筑未来的新型照明的应 用和技术使用上，飞利浦也位居领 导地位，例如LED技术，除了高效 节能外，它还具备更多的优越性， 以及提供无数全新的、史无前例的 照明解决方案。
推销模式
在推销过程中，采用了费比模式 费比模式的四个步骤
详细介绍产品特征→充分分析产品→尽述产品给顾 客带来的利益 →以证据说服顾客购买
费比模式的优点
事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出 来，印在纸上或写在卡上，这样就能使顾客更好 地了解有关内容，节省推销时间，减少顾客的异 议，确保推销过程不会偏离销售主题。
情景一中零售商提出异议的时候，推销员先仔细聆听，然后 进一步更加全面详细的介绍了飞利浦产品。当零售商对价格 产生异议的时候，推销员应该强调产品的价值后谈价格，让 顾客觉得物有所值。 情景二中顾客提出异议的时候，零售商先肯定了欧普，然后 又提出了欧普的问题所在，从而消除顾客购买的欧普的欲望。 当顾客提出价格异议的时候，零售商给予了适当的优惠，最 后达成交易。
ຫໍສະໝຸດ Baidu组员：
情景介绍
• 情景一：飞利浦灯具 的推销员来到一灯具 零售店，向老板推销 飞利浦灯具。在老板 拒绝她的推销时，运 用了一些推销手法将 老板吸引后，再对其 推销。最后达成交易。
情景介绍
• 情景二：一欲买灯具的 顾客通过朋友介绍到这 一零售店买灯具，零售 商通过对顾客的解说， 并给予适当的优惠，从 而促成这笔交易。
推销过程——寻找和识别准顾客
• 推销方法——顾客引荐法 推销员通过顾客引荐法，向潜在顾客进行产 品推销
情景二中零售商通过装修店老板的引荐，从 而向顾客进行灯具的推销。
推销过程——推销接近
• 接近顾客
接近方法： 介绍接近法 产品接近法 赞美接近法 询问接近法 利益接近法 通过自我介绍或者第三人介绍 用推销的产品引起顾客的注意 赞美顾客的眼光 提出有关产品类型的问题引起顾客注意 给顾客适当的折扣优惠
总结
• 推销是一项能发挥个人能力和聪明才智的工作， 推销人员经常要独自面对各种困境和难题，具有 极大的挑战性。 • 在这个情景剧中，情景一推销员通过自我介绍法 和顾客推荐法，向一位潜在顾客进行产品推销。 首先用问题吸引零售商，然后告诉他解决的方法， 并将解决的方法引到所要推销的产品上面，然后 再进行推销。情景二的零售商是通过装修店老板 的介绍获得顾客，并通过赞美、给予适当的优惠 等方法来达成交易。 • 在推销过程中，采用了费比模式。并且运用各种 方法，排除影响因素达到推销目的。
推销过程——成交与成交后行 为
推销员与顾客成交后，并不意味着推销过程的 结束成交后的行为任然是推销工作的重要环节。 分手细节
售后服务 后续跟踪
不要急于离开或者让顾客离开，但也不应耽搁 太久，最后要真诚地致谢
为顾客提供一系列服务，让顾客在购买产品后 由衷的觉得这次的购买是物有所值的。 达成交易后，继续与顾客保持联系，巩固与顾 客的友谊，进一步取得顾客的信任，从顾客 身上发掘更多的新顾客。
通过推销员运用生动的语言介绍产品，说服顾 客购买。
情景一中推销员通过告诉零售商飞利浦灯具在各方面都有质 量保证的，完全可以放心来消除零售商的顾虑。并给予零售 商飞利浦的相关资料进行阅读，来让零售商了解飞利浦灯具。
推销过程——处理顾客异议 • 顾客异议
产品异议 价格异议 顾客对产品的效果、品牌、质量、价值等提 出异议。 顾客对商品的价格与价值是否相称的反应。
关于推销 • 推销就是在推销中说服和诱导潜在购买者购 买某种商品和服务，从而实现企业营销目标 并满足顾客需求的活动。推销的作用就是尽 可能的让原本默默无闻的企业或产品在最短 的时间获得企业现阶段无法完成的市场和企 业知名度。从而使企业快速的发展，再这之 中培训涌现出一些大量的推销人才，同时也 方便了顾客，使得顾客可以足不出户就可以 买到产品！以达成推销员和顾客之间的互惠 互利。从而使推销业蓬勃发展。
情景一中推销员通过了自我介绍接近顾客，以一些询问的话 题来引出所推销的产品。 情景二中通过赞美顾客的眼光来拉近距离，适时的适当的给 顾客一些折扣优惠来吸引顾客，在最后邀请顾客一起喝茶来 发展顾客关系。
推销过程——推销洽谈
• 推销洽谈方法
提示法
向顾客说明产品有保障，消除顾客的后顾之忧。
演示法
介绍法
产品、文字演示。通过让顾客试用产品和给顾 客阅读相关产品的资料，来却说顾客购买。
产品背景介绍
• 菲利浦，是世界上最大的电子公司 之一，1891年成立于荷兰，主要生 产照明、家庭电器、医疗系统。作 为全球照明的领先者，飞利浦正在 努力推动整个社会向高效节能解决 方案的转换。由于照明占用全球电 力消耗的19%，因此高效节能照明 的使用将大大地减少世界范围的能 源消耗，并且降低有害的二氧化碳 的排放。飞利浦为所有领域提供先 进的高效节能解决方案，包括：道 路、办公室、工业、娱乐和家居照 明等。在构筑未来的新型照明的应 用和技术使用上，飞利浦也位居领 导地位，例如LED技术，除了高效 节能外，它还具备更多的优越性， 以及提供无数全新的、史无前例的 照明解决方案。
推销模式
在推销过程中，采用了费比模式 费比模式的四个步骤
详细介绍产品特征→充分分析产品→尽述产品给顾 客带来的利益 →以证据说服顾客购买
费比模式的优点
事先把产品特征、优点及带给顾客的利益等列出 来，印在纸上或写在卡上，这样就能使顾客更好 地了解有关内容，节省推销时间，减少顾客的异 议，确保推销过程不会偏离销售主题。
情景一中零售商提出异议的时候，推销员先仔细聆听，然后 进一步更加全面详细的介绍了飞利浦产品。当零售商对价格 产生异议的时候，推销员应该强调产品的价值后谈价格，让 顾客觉得物有所值。 情景二中顾客提出异议的时候，零售商先肯定了欧普，然后 又提出了欧普的问题所在，从而消除顾客购买的欧普的欲望。 当顾客提出价格异议的时候，零售商给予了适当的优惠，最 后达成交易。