有限公司销售过程管理流程

销售过程管理流程

编制日期

审核日期

批准日期

修订记录

一、流程概况

二、流程图

三. 工作程序

3.1.客户管理

3.1.1潜在成交客户管理

1)对于来电/来访客户，现场置业顾问根据客户反馈信息填写《来电/来访客户登记

表》，在接待客户的二天内由置业顾问对客户进行电话追踪并进行记录,《来电/来访客户登记表》需当天提交营销部进行录入和统计。

2)销售主管每天对当天的《来电/来访客户登记表》及客户追踪记录进行检查，同

时对于置业顾问如何对新客户进行后续跟踪给出建议。

3.1.2成交客户管理

1)置业顾问指引客户到现场销售文员交付定金并开具发票，由置业顾问负责与客户

签署《认购书》。

2)置业顾问负责向客户催收首期款或全款，或带领客户去指定银行存款，由现场财

务人员开具首期款或全款发票后，营销部按《销售签约管理作业指引》规定完成销售合同的签署工作及按揭资料的收取；同时完成对于成交客户的信息采集工作，填写《成交客户登记表》等。

3.2.销售现场事务管理

3.2.1现场销售变更事务的管理由营销部按《销售变更管理作业指引》执行。

3.2.2销售回款在购房合同签署前、后由营销部负责催收。

3.2.3销售主管负责监督销售过程中的销售事务管理，组织对客户及销售情况的统计与分析。

3.3.阶段性营销总结

3.3.1销售进程中，营销部组织完成月度销售总结，统计与分析销售情况数据、客户投诉处理信息，进行广告、活动推广和包装的效果分析。。

3.3.2根据营销总结情况，如需要调整《项目营销推广方案》，若修订涉及项目营销推广总体思路或阶段广告诉求主题时，营销部负责编制《项目营销推广方案（调整版）》并按权限进行报批。

3.4.现场管理

3.4.1销售主管负责销售现场日常管理，进行分项巡视、督导现场，填写《现场工作

安排表》。

3.4.2销售主管每周抽查各项工作完成情况，现场如需要物业及工程部配合整改，及时与物业及工程部负责人联系解决。

3.5.销售人员管理

3.5.1销售主管在销售过程中对销售人员的纪律进行考核和管理。

3.6.营销总结

3.6.1阶段性推广工作推进过程中，营销部负责人应协调项目策划师根据销售情况安排发布楼盘信息、广告信息。

3.6.2营销部每周组织相关人员召开工作例会，项目策划师根据周工作情况及会议结果，形成《项目销售周例会会议纪要》，如《项目销售周例会会议纪要》涉及修订、调整《项目营销推广方案》，则：

1)若修订不涉及项目销售推广总体思路或阶段性广告诉求主题，则由项目事业部总

经理批准执行。

2)否则，还需按权责表进行报批后执行。

3.6.3营销部负责人针对《项目销售周例会会议纪要》中的表述和结论性意见，组织分析、制定、提出并执行修正性措施。最终实施结果由项目策划师反映在《月度营销报告》中，并抄送项目事业部总经理。

3.6.4项目分期销售任务完成或项目结案前，根据《项目营销计划》，全面整理项目销售进程中经验、教训，为未来同类项目操作形成文字性的指导意见，由营销部完成《项目营销总结》。

4、支持性文件

4.1 HM-YX-OP003《销售后续管理流程》

4.2 HM-YX-WI002《销售价格管理作业指引》

4.3 HM-YX-WI004《销售变更管理作业指引》

4.4 HM-YX-WI005《销售签约管理作业指引》

5. 相关记录

5.1 附件1《来电/来访客户登记表》5.2 附件2《成交客户登记表》

5.3 附件3《现场工作安排表》

5.4 附件4《销售周报》

5.5 附件5《项目销售周例会会议纪要》5.6 附件6《月度营销报告》

来电来访客户登记

表.doc 成交客户登记表.do

c

现场工作安排表.do

c

销售周报.xls

项目销售周例会会

议纪要.doc

月度营销报告.doc