如何做一个优秀的外贸业务员PPT课件
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办公室
整理
整顿
清扫
清洁
素养
❖ 系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用
❖ 系统化你的文件
1)工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、“待议”的项目、 目前的专案问题档等。
①根据使用频率来整理你的文件，最长使用的东西应放到手边，随手可拿。
②将所有不用的文件移走，不要让他们占据你的工作档。
如何做一个优秀的外贸业务员
精品课件
1
Contents
1
心态篇
2
知识篇
3
能力篇
4
行动篇
5
提高篇
精品课件
2
简介
兴趣是最好的老师
选自己所爱，爱自己所选
精品课件
3
心态篇
成功业务员应具备的基本心态： 五心
☺信心 ☺细心 ☺安心 ☺放心 ☺爱心
精品课件
4
对自己要有信心
自我期望 我是我认为的我
精品课件
5
做事情要细心
❖ 模板化 ❖ 及时 ❖ 专业 ❖ 陈述独特卖点 ❖ 提问
精品课件
26
组织能力
❖P: PLAN 计划 ❖D: DO 执行 ❖C: CHECK 检查 ❖A: ADJUST 调整
精品课件
27
行动篇
新进人员行动
老员工行动
精品课件
28
新进人员行动
第一、熟记公司环境同事，记得各位同事的职位和名字。
第二、研习公司相关手册及制度，学习并深入了解公司的企业文化知 识相关制度要求。
每周行动 1 周工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 周工作报告表
每月行动 1 在、月工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 月工作报告表
精品课件
31
每日工作检查
❖ 是否回复每封询盘 ❖ 系统客户是否全部建档 ❖ 是否通过各种渠道开发新客户 ❖ 是否把新产品、新图片发布发到相应的工作后台 ❖ 样品是否制作完毕、制作出来的样品是否复合客
精品课件
16
知识篇
外贸知识
精品课件
17
外贸知识
❖价格术语 ❖法律知识 ❖外贸流程 ❖单证知识
精品课件
18
知识篇
产品知识
精品课件
19
产品知识
❖ 产品的行业知识 ❖ 产品分类，功能 ❖ 产品原辅料知识 ❖ 产品生产流程 ❖ 产品质量问题及管控 ❖ 产品成本核算 ❖ 产品的发展趋势 ❖ 产品的市场知识：竞争对手，替代品，需求弹性
③确定你为每一个专案和活动都建立了档案，把每一个档案清楚地贴上标签 ④建立问题档一部分填写01-12代表每一个月，另一部分编号01-30代表每一天
（2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。 （3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“6” 标出六件最重要的事情。
❖ OEC管理
今日事今日毕
❖ 2-8定律
即把80%的时候花费在20%最重要的事情上。
精品课件
30
工作行动
每天行动 1 回复询盘及客人邮件 2 系统客户建档 3 开发新客户 4 发布新产品 5 样板的追踪 6 生产速度、产品出货追踪
细节决定成败
精品课件
6
让老板放心
忠诚
精品课件
7
让客户安心
诚信
精品课件
8
对人要有爱心
多感恩少抱怨
精品课件
9
态度决定一切
打开正确的窗
精品课件
10
业务员修炼的3个境界
❖昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。 ❖衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。
❖众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯 火燃珊处。
精品课件
沟通的基本问题是心态 不自我，不自大，不自私
沟通的基本原理是关心 注意他的状况与难处 注意他的需求与不便 注意他的痛苦与问题
沟通的基本要求是主动与真诚
沟通最忌讳的是一脸死相
沟通的目的是为了达成共识 而不是简单的说教或命令
沟通从赞美开始
精品课件
25
又见信函技巧
❖ 简洁，简洁，再简洁
一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话， 一段话不超过三句。复杂内容附件说明。
对公司、产品、销售 人员的感觉
买
卖
精品课件
带给客户的是利益、快 乐。避免麻烦 引起客户的兴趣是成功 销售的开始 学会提问题
15
❖ 第一步骤：销售准备 ❖ 第二步骤：接近客户（开场白） ❖ 第三步骤：进入销售主题及探寻需求 ❖ 第四步骤：产品说明及展示，陈述利益 ❖ 第五步骤：化解客户的异议：销售就是解决问题 ❖ 第六步骤：建议书 ❖ 第七步骤：缔结合约 ❖ 第八步骤：要求客户转介绍 ❖ 第九步骤：追求卓越服务：销售就是服务
户的要求 ❖ 订单进度是否进行跟踪
下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的
宜是否全部落实
精品课件
32
每周工作检查
❖ 是否完成本周工作计划。若未完成，原因Hale Waihona Puke Baidu什么 ❖ 是否全部解决本周工作中所遇到的问题 ❖ 是否总结本周工作经验 ❖ 是否反思本周工作中存在的不足 ❖ 是否向上级递交周工作报告表 ❖ 是否汇总本周业务情况 ❖ 是否汇总本周新客户开发的相关情况
11
走好脚下的路：打好基础
学好知识 练好能力 坚持行动
精品课件
12
学好知识
销售知识 外贸知识 产品知识 目标市场知识
精品课件
13
知识篇
销售知识
精品课件
14
销售原理及关键
你看起来像这个行业的家 注：前14句话既开场白代 表决定客户对你的第一印 象
销
售
价值观：重要还是不重要 信念：客户相信的是事实 需求点：不同时间、地点、 状况下的需求点
第三、研习《流程图及制度说明》，对业务流程有个全面的了解，应 该清楚的知道做为一名业务员应与哪些部门的哪些人做好衔接工作。
第四、通过阅读《业务员工作说明书》及单证模版，明确业务员的职 责职务及各种业务工具和软件的使用。
第五、不断研习学习，提升自身的业务素质。
精品课件
29
行动原则
❖ 六点优先工作制
（1）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对 目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。
等
精品课件
20
知识篇
目标市场知识
精品课件
21
目标市场知识
❖ 文化，经济，地理概况 ❖ 人口 ❖ 节假日 ❖ 生活习惯及商业风俗 ❖ 谈判风格
精品课件
22
能力篇
销售能力
组织能力
沟通能力
基础能力
精品课件
23
Sales基础能力
办公软件使用 邮件使用方法 外语能力 图片处理能力
精品课件
24
业务员的沟通方式
精品课件
33
每月工作检查
❖ 是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么 ❖ 是否总结本月工作经验 ❖ 是否反思本月工作中存在的不足之处 ❖ 是否向上级递交月工作报告表 ❖ 是否汇总本月业务情况 ❖ 是否汇总本月新客户开发情况
精品课件
34
提高篇一
举重若轻 学会高效工作
精品课件
35
科学的工作方法--使你的工作系统化
整理
整顿
清扫
清洁
素养
❖ 系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用
❖ 系统化你的文件
1)工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、“待议”的项目、 目前的专案问题档等。
①根据使用频率来整理你的文件，最长使用的东西应放到手边，随手可拿。
②将所有不用的文件移走，不要让他们占据你的工作档。
如何做一个优秀的外贸业务员
精品课件
1
Contents
1
心态篇
2
知识篇
3
能力篇
4
行动篇
5
提高篇
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2
简介
兴趣是最好的老师
选自己所爱，爱自己所选
精品课件
3
心态篇
成功业务员应具备的基本心态： 五心
☺信心 ☺细心 ☺安心 ☺放心 ☺爱心
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4
对自己要有信心
自我期望 我是我认为的我
精品课件
5
做事情要细心
❖ 模板化 ❖ 及时 ❖ 专业 ❖ 陈述独特卖点 ❖ 提问
精品课件
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组织能力
❖P: PLAN 计划 ❖D: DO 执行 ❖C: CHECK 检查 ❖A: ADJUST 调整
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27
行动篇
新进人员行动
老员工行动
精品课件
28
新进人员行动
第一、熟记公司环境同事，记得各位同事的职位和名字。
第二、研习公司相关手册及制度，学习并深入了解公司的企业文化知 识相关制度要求。
每周行动 1 周工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 周工作报告表
每月行动 1 在、月工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 月工作报告表
精品课件
31
每日工作检查
❖ 是否回复每封询盘 ❖ 系统客户是否全部建档 ❖ 是否通过各种渠道开发新客户 ❖ 是否把新产品、新图片发布发到相应的工作后台 ❖ 样品是否制作完毕、制作出来的样品是否复合客
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16
知识篇
外贸知识
精品课件
17
外贸知识
❖价格术语 ❖法律知识 ❖外贸流程 ❖单证知识
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18
知识篇
产品知识
精品课件
19
产品知识
❖ 产品的行业知识 ❖ 产品分类，功能 ❖ 产品原辅料知识 ❖ 产品生产流程 ❖ 产品质量问题及管控 ❖ 产品成本核算 ❖ 产品的发展趋势 ❖ 产品的市场知识：竞争对手，替代品，需求弹性
③确定你为每一个专案和活动都建立了档案，把每一个档案清楚地贴上标签 ④建立问题档一部分填写01-12代表每一个月，另一部分编号01-30代表每一天
（2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。 （3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“6” 标出六件最重要的事情。
❖ OEC管理
今日事今日毕
❖ 2-8定律
即把80%的时候花费在20%最重要的事情上。
精品课件
30
工作行动
每天行动 1 回复询盘及客人邮件 2 系统客户建档 3 开发新客户 4 发布新产品 5 样板的追踪 6 生产速度、产品出货追踪
细节决定成败
精品课件
6
让老板放心
忠诚
精品课件
7
让客户安心
诚信
精品课件
8
对人要有爱心
多感恩少抱怨
精品课件
9
态度决定一切
打开正确的窗
精品课件
10
业务员修炼的3个境界
❖昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。 ❖衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。
❖众里寻他千百度，暮然回首，那人却在灯 火燃珊处。
精品课件
沟通的基本问题是心态 不自我，不自大，不自私
沟通的基本原理是关心 注意他的状况与难处 注意他的需求与不便 注意他的痛苦与问题
沟通的基本要求是主动与真诚
沟通最忌讳的是一脸死相
沟通的目的是为了达成共识 而不是简单的说教或命令
沟通从赞美开始
精品课件
25
又见信函技巧
❖ 简洁，简洁，再简洁
一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话， 一段话不超过三句。复杂内容附件说明。
对公司、产品、销售 人员的感觉
买
卖
精品课件
带给客户的是利益、快 乐。避免麻烦 引起客户的兴趣是成功 销售的开始 学会提问题
15
❖ 第一步骤：销售准备 ❖ 第二步骤：接近客户（开场白） ❖ 第三步骤：进入销售主题及探寻需求 ❖ 第四步骤：产品说明及展示，陈述利益 ❖ 第五步骤：化解客户的异议：销售就是解决问题 ❖ 第六步骤：建议书 ❖ 第七步骤：缔结合约 ❖ 第八步骤：要求客户转介绍 ❖ 第九步骤：追求卓越服务：销售就是服务
户的要求 ❖ 订单进度是否进行跟踪
下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的
宜是否全部落实
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32
每周工作检查
❖ 是否完成本周工作计划。若未完成，原因Hale Waihona Puke Baidu什么 ❖ 是否全部解决本周工作中所遇到的问题 ❖ 是否总结本周工作经验 ❖ 是否反思本周工作中存在的不足 ❖ 是否向上级递交周工作报告表 ❖ 是否汇总本周业务情况 ❖ 是否汇总本周新客户开发的相关情况
11
走好脚下的路：打好基础
学好知识 练好能力 坚持行动
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12
学好知识
销售知识 外贸知识 产品知识 目标市场知识
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13
知识篇
销售知识
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14
销售原理及关键
你看起来像这个行业的家 注：前14句话既开场白代 表决定客户对你的第一印 象
销
售
价值观：重要还是不重要 信念：客户相信的是事实 需求点：不同时间、地点、 状况下的需求点
第三、研习《流程图及制度说明》，对业务流程有个全面的了解，应 该清楚的知道做为一名业务员应与哪些部门的哪些人做好衔接工作。
第四、通过阅读《业务员工作说明书》及单证模版，明确业务员的职 责职务及各种业务工具和软件的使用。
第五、不断研习学习，提升自身的业务素质。
精品课件
29
行动原则
❖ 六点优先工作制
（1）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对 目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。
等
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20
知识篇
目标市场知识
精品课件
21
目标市场知识
❖ 文化，经济，地理概况 ❖ 人口 ❖ 节假日 ❖ 生活习惯及商业风俗 ❖ 谈判风格
精品课件
22
能力篇
销售能力
组织能力
沟通能力
基础能力
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23
Sales基础能力
办公软件使用 邮件使用方法 外语能力 图片处理能力
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24
业务员的沟通方式
精品课件
33
每月工作检查
❖ 是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么 ❖ 是否总结本月工作经验 ❖ 是否反思本月工作中存在的不足之处 ❖ 是否向上级递交月工作报告表 ❖ 是否汇总本月业务情况 ❖ 是否汇总本月新客户开发情况
精品课件
34
提高篇一
举重若轻 学会高效工作
精品课件
35
科学的工作方法--使你的工作系统化