如何做一个优秀的外贸业务员PPT课件
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外贸业务员ppt
A类客户 跟进
B类客户-未成交客户-跟进
B类客户-未成交客户-跟进-报过价格的
B类客户-未成交客户-跟进-发过样品的
C类 客户中断回复的原因
C类 客户中断回复的-跟进
C类 客户中断回复的-跟进
D类 从未回复的客户-跟进
RFQ
重点关注需求详细的客户
RFQ讨巧的细节设置
Rபைடு நூலகம்Q回复技巧
• 对策：多思考才能知道怎么问，知道怎么问就可 以快速学习了。
3） 不知道沟通：
• 缺乏经验，是可以积累的。但不知道沟通，很多时候，自己想当然，哦这个事情我觉 得如何如何处理就行了。即便你经验丰富，客户自己的判断也可能有不同的出发点和 你所不知道的信息。更何况作为新人，你的经验也不足，此时，想当然就更加危险了。 客户往往看问题的视角同你不一样，如果不及时沟通，那可能会出很大的问题。
• 1） 按照paypal上客人的地址发货，而不是客人给你地址发货； • 2） 必须使用可以在线跟踪的4大国际快递发货（ems ups fedex 等）； • 3） 收款金额不要高出3000usd。事实上高出3000usd的话客人的费用也很高，他们也会考虑其他付款渠道。 • 4） 仿牌产品、容易引起纠纷的产品不推荐使用paypal。 • B:个人TT是比较安全的，但是需要1-3天到账，是比较常用的国际收款方式，需要收取15美金的手续费；可以在线
或是电话查询； • C:Westurn union也是国际大额收款常用的方式，推荐使用，可以在线和电话查询。客人付款的时候有费用，我们
收款没有费用，是即时到账的，风险是收到后要立即取出来，否则客人随时可以退回去！现在光大银行可以直接网 银后台办理收汇和结汇，比较推荐，这样非常方便 • D:Moneybookers是类似于paypal的方式，区别是没有paypal的用户多，手续费低，而且不收卖家的手续费，风险 不高，有限额，不适合大额收款，可以即时到账；可以作为paypal的补充，他的用户很多是刚好没有paypal的。 • E:Money gram是类似于Westurn union的一种方式，即时到帐安全快捷，无手续费，缺点是，不方便查询到账情况； 目前在国内是跟中行合作。 • F:公司香港外币账户，这个收款很方便，到账速度通常也在几小时内，不过取款不便，通常转给进出口公司美金， 然后他们在内地给你人民币，或者地下钱庄也可以，无手续费，汇率比银行的现汇价略高。有风险。
外贸业务员的工作计划PPT
制定应对策略
根据对比分析结果，制定 针对性的销售策略和推广 方案。
行业动态关注及新知识获取
关注行业资讯
定期浏览行业新闻、报告 和论坛，了解行业发展动 态、市场趋势和政策变化 。
参加专业培训
报名参加与外贸业务相关 的培训课程，如产品知识 、销售技巧、市场分析等 ，提升专业素养。
建立行业人脉
积极参加行业展会、交流 会等活动，与同行建立良 好的人际关系，共享信息 资源。
03
销售渠道拓展与维护
现有客户关系维护计划
定期回访
通过电话、邮件等方式定期回访 现有客户，了解客户需求和反馈
。
售后服务
提供及时的售后服务和技术支持， 解决客户在使用过程中遇到的问题 。
优惠政策
为长期合作的客户提供一定的优惠 政策，如折扣、赠品等，提高客户 满意度。
新客户开发策略制定
市场调研
通过市场调研了解潜在客户和行 业趋势，为新客户开发提供决策
外贸业务员的工作计划
目录
NTS
• 市场分析与目标客户定位 • 产品知识学习与提升 • 销售渠道拓展与维护 • 订单跟进与售后服务完善 • 业务技能提升与团队协作加强 • 时间管理与效率提升策略部署
01
市场分析与目标客户定位
行业发展趋势及竞争态势
了解行业发展趋势
通过阅读行业报告、参加展会和 研讨会等方式，掌握行业最新动 态和未来发展趋势。
总结产品卖点
针对不同产品，提炼出卖点，以便在与客户 沟通时能够突出产品优势。
制作产品手册
整理产品详细信息，形成产品手册，方便随 时查阅和分享。
竞争对手产品对比分析
01
02
03
收集竞争对手信息
如何成为一名最优秀的外贸业务员培训演示课件(ppt114张)
第一篇 外贸业务导论
外贸业务类型 1.自营进出口业务 ：生产型企业 2.代理进出口业务（限于流通型外贸企业）
——收取手续费形式（X%） ——包干形式：利润更高，风险更大。
第一篇 外贸业务导论
第二节 外贸业务员岗位描述 ▲外贸业务员概念
外贸业务员是指在进出口业务中，从事寻找客户、 贸易磋商、签订合同、组织履约、核销退税、处 理争议等进出口业务全过程操作和管理的综合性 外贸从业人员。
• 第一章 外贸与外贸业务员 第一节 外贸概述 ▲外贸企业类型
1.流通型外贸企业 经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁 止进出口的商品及技术除外。
2.生产型外贸企业 经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设 备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经 营或禁止进出口的商品及技术除外。
第一篇 外贸业务导论
• 1、流通型外贸企业代理进口业务 • （1）委托人自己对外磋商并签订进口合同的，外贸业务
员增加了签订委托代理协议、开证前收取保证金等。 • （2）委托人没有国外客户的，外贸业务员寻找客户并磋
商签订进口合同，签订委托代理协议，开证前收取保证金。 2、生产型外贸企业自营进口业务同流通型外贸企业自营进
第一篇 外贸业务导论
▲外贸企业类型
1.流通型外贸企业 经营各类商品和技术的进出口,但国家限定公司经营或禁 止进出口的商品及技术除外。
2.生产型外贸企业 经营本企业自产产品的出口业务和本企业所需的机械设 备、零配件、原辅材料的进口业务，但国家限定公司经 营或禁止进出口的商品及技术除外。
第一篇 外贸业务导论
外贸业务员的职业能力
市
商
函
业
综
信
人
持
外贸业务人员基本素质课件
心思周密,谨慎。也作“心细” 心细如发，细心对待外贸流程中的每个细节，就是把握每 一次成交机会。 （例如：报价单、回盘技巧、客人的爱好，寄样后电话/ 邮件跟进、反馈意见及时跟进及客人采购需求、订单生产 过程中与客户及各部门之间的协调、客户关系维护及持续 订单的争取、客人投诉跟进）
9
静心（Calm Down)
was trying to tell us something. And as is the case with many of us, we aren' t listening. -- Learning to listen.
6
耐心（Patience ）
? 偝滴耐性；耐着性子和客人有效沟通
7
信心(Confidence)
10
知识篇
? 国际贸易实务知识：操作规程和惯例、运输行情、保险、汇率 ? 产品知识：原材料、关键工艺、生产过程、品质控制关键点、成本计算方法 ? 外(英）语水平 ? 各国礼仪和风俗
11
外贸实务操作知识
? 了解并熟练掌握外贸流程 - offer ? 价格条款 ? 保险条款 ? 支付条款 ? 运输条款 ? 关税与退税 ? 单证及报关
claim settlement
12
物流知识
? 熟悉海运，空运和快递的相关操作，是外贸之中的重中之重。
13
单证与报关之综合知识
? 所有单证和报关资料必需与客户所提供的资料相符，尤其是LC付款的订单。 否则会产生一些的额外费用。小心，谨慎处理每份文件。
? 稀奇古怪的各项收费 -- THC, ORC, BKF,BAF,PSC,HMF,MPF,DC,EHF ， CMF …
22
日常交流沟通的礼节及注意事项
? 忌谈三种话题：种族、宗教、政治 ? 尊重各国礼仪和风俗习惯
9
静心（Calm Down)
was trying to tell us something. And as is the case with many of us, we aren' t listening. -- Learning to listen.
6
耐心（Patience ）
? 偝滴耐性；耐着性子和客人有效沟通
7
信心(Confidence)
10
知识篇
? 国际贸易实务知识：操作规程和惯例、运输行情、保险、汇率 ? 产品知识：原材料、关键工艺、生产过程、品质控制关键点、成本计算方法 ? 外(英）语水平 ? 各国礼仪和风俗
11
外贸实务操作知识
? 了解并熟练掌握外贸流程 - offer ? 价格条款 ? 保险条款 ? 支付条款 ? 运输条款 ? 关税与退税 ? 单证及报关
claim settlement
12
物流知识
? 熟悉海运，空运和快递的相关操作，是外贸之中的重中之重。
13
单证与报关之综合知识
? 所有单证和报关资料必需与客户所提供的资料相符，尤其是LC付款的订单。 否则会产生一些的额外费用。小心，谨慎处理每份文件。
? 稀奇古怪的各项收费 -- THC, ORC, BKF,BAF,PSC,HMF,MPF,DC,EHF ， CMF …
22
日常交流沟通的礼节及注意事项
? 忌谈三种话题：种族、宗教、政治 ? 尊重各国礼仪和风俗习惯
外贸业务人员基本素质.ppt
报价单回盘技巧客人的爱好寄样后电话邮件跟进反馈意见及时跟进及客人采购需求订单生产过程中与客户及各部门之间的协调客户关系维护及持续订单的争取客人投诉跟进10calmdown在充满竞争压力也充满希望的年代无论是官场的明争暗斗生意场上的尔虞我诈竞技体育的瞬息万变演艺场上的大起大落还是寻常人家日常生活的变化人们的心态都面临着极大的诱惑和考验
• 卖豆芽
• 卖毛豆
• 卖青豆
• 卖黄豆
• 卖干豆
• 卖炒豆
• 卖豆粉
• 卖豆油
• 卖豆豉
• 卖豉油
• 卖豆浆
• 卖豆腐脑
• 卖豆奶
• 卖豆腐
• 卖冻豆腐
• 卖水豆腐
• 卖豆腐果
• 卖油面筋
• 卖豆腐干
• 卖臭豆腐
• 卖豆腐皮
• 卖豆种
• 卖腐乳
20
良好的外语（英语）沟通能力
• 严格要求写邮件所用的主题格式、签名格式、通讯录格式、字体、行 距、首行缩格数字、数字编号段落、字母编号段落等等，所有这一切 都是为了形成一个完全统一而又特色鲜明的企业形象和良好的个人印 象。
• 收到询盘即时回复并跟进询盘，电话跟进时效高 ; 回盘时间也很重要 • MSN,SKYPE,TM等聊天工具保侍在线，客户方便与你随时沟通; • 掌握国家货币汇率行情，便于对客户报价; • 掌握各国动态货运费用，便于对运费的核算
27
报价技巧
• A 钱是赚不完的，更不是一次可以赚完的，最好的生意是长久的合作伙伴 • B 给客户的印象是，这个工厂只赚自己该赚的那部分
37
DISCUSSION
38
X&Y International
基本质素
外贸业务人员
1
外贸人员基本质素要求
• 卖豆芽
• 卖毛豆
• 卖青豆
• 卖黄豆
• 卖干豆
• 卖炒豆
• 卖豆粉
• 卖豆油
• 卖豆豉
• 卖豉油
• 卖豆浆
• 卖豆腐脑
• 卖豆奶
• 卖豆腐
• 卖冻豆腐
• 卖水豆腐
• 卖豆腐果
• 卖油面筋
• 卖豆腐干
• 卖臭豆腐
• 卖豆腐皮
• 卖豆种
• 卖腐乳
20
良好的外语（英语）沟通能力
• 严格要求写邮件所用的主题格式、签名格式、通讯录格式、字体、行 距、首行缩格数字、数字编号段落、字母编号段落等等，所有这一切 都是为了形成一个完全统一而又特色鲜明的企业形象和良好的个人印 象。
• 收到询盘即时回复并跟进询盘，电话跟进时效高 ; 回盘时间也很重要 • MSN,SKYPE,TM等聊天工具保侍在线，客户方便与你随时沟通; • 掌握国家货币汇率行情，便于对客户报价; • 掌握各国动态货运费用，便于对运费的核算
27
报价技巧
• A 钱是赚不完的，更不是一次可以赚完的，最好的生意是长久的合作伙伴 • B 给客户的印象是，这个工厂只赚自己该赚的那部分
37
DISCUSSION
38
X&Y International
基本质素
外贸业务人员
1
外贸人员基本质素要求
如何做_个优秀的外贸业务员(PPT34页)
• 10、你要做多大的事情，就该承受多大的压力。7/12/2
020 8:58:19 AM08:58:192020/7/12
• 11、自己要先看得起自己，别人才会看得起你。7/12/2
谢 谢 大 家 020 8:58 AM7/12/2020 8:58 AM20.7.1220.7.12
• 12、这一秒不放弃，下一秒就会有希望。12-Jul-2012 Ju ly 202020.7.12
知识篇
销售知识
销售原理及关键
你看起来像这个行业的家 注：前14句话既开场白代 表决定客户对你的第一印 象
销
售
价值观：重要还是不重要 信念：客户相信的是事实 需求点：不同时间、地点、 状况下的需求点
对公司、产品、销售 人员的感觉
买
卖
带给客户的是利益、快 乐。避免麻烦 引起客户的兴趣是成功 销售的开始 学会提问题
今日事今日毕
❖ 2-8定律(很有帮忙的哦）
即把80%的时候花费在20%最重要的事情上。
工作行动
每天行动 1 回复询盘及客人邮件 2 系统客户建档 3 开发新客户 4 发布新产品 5 样板的追踪 6 生产速度、产品出货追踪
每周行动 1 周工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 周工作报告表
知识篇
外贸知识
外贸知识
❖价格术语 ❖法律知识 ❖外贸流程 ❖单证知识
知识篇
产品知识
产品知识
❖ 产品的行业知识 ❖ 产品分类，功能 ❖ 产品原辅料知识 ❖ 产品生产流程 ❖ 产品质量问题及管控 ❖ 产品成本核算 ❖ 产品的发展趋势 ❖ 产品的市场知识：竞争对手，替代品，需求弹性
等
知识篇
目标市场知识
外贸业务员必备能力 ppt课件
没有受到关注 -邮件密度太大，被拖进垃圾箱 -客户出去度假，自然灾难或是突发时间
28
C类 客户中断回复的-跟进
1): 有可能没有收到，换邮箱，或是再发一次 2): 客户出差或是发生意外情况
29
C类 客户中断回复的-跟进
3): 有附件 被删除的
Dear XXX I had quote you with price list attachment, I'm afraid maybe you donot get it. So I have to sent you price on mail, If you get it, please give me a reply. I will sent you price list as attachment in my late mail. Many Thanks XXX X
1）主题要明确（让邮件主题会说话，杜绝Re:Re:Re:… ） 2）礼数要到位（特别是称呼，记住俺们是泱泱大国礼仪之邦） 3）介绍要清楚（介绍公司、自己及产品） 4）针对性回复（客户关注的问题，有问有答，灵活应对） 5）引导性推介（需求可以引导，更可以创造- ） 6）灵活性报价（视区域、数量等实际情况灵活报价） 7）开放性结尾（专业问题或利诱，让客户愿意回你的邮件） 8）落款要正式（职位、联系方式、工作时间）
12
外贸业务邮件回复
• 同时询盘又总共分为4类：
1. 标题 2.称呼 3.正文 4.落款
13
标题
• 判定是真正的客户，一定要在我们的邮件标题上 花点功夫
主题*** —吸引眼球 —必要时可尝试使用客户语言 —体现正文中心思想 —必要时更换客户来函标题
14
称呼：
• 最好要用对方的名字，禁忌Dear Sir，to Whom 统称
28
C类 客户中断回复的-跟进
1): 有可能没有收到，换邮箱，或是再发一次 2): 客户出差或是发生意外情况
29
C类 客户中断回复的-跟进
3): 有附件 被删除的
Dear XXX I had quote you with price list attachment, I'm afraid maybe you donot get it. So I have to sent you price on mail, If you get it, please give me a reply. I will sent you price list as attachment in my late mail. Many Thanks XXX X
1）主题要明确（让邮件主题会说话，杜绝Re:Re:Re:… ） 2）礼数要到位（特别是称呼，记住俺们是泱泱大国礼仪之邦） 3）介绍要清楚（介绍公司、自己及产品） 4）针对性回复（客户关注的问题，有问有答，灵活应对） 5）引导性推介（需求可以引导，更可以创造- ） 6）灵活性报价（视区域、数量等实际情况灵活报价） 7）开放性结尾（专业问题或利诱，让客户愿意回你的邮件） 8）落款要正式（职位、联系方式、工作时间）
12
外贸业务邮件回复
• 同时询盘又总共分为4类：
1. 标题 2.称呼 3.正文 4.落款
13
标题
• 判定是真正的客户，一定要在我们的邮件标题上 花点功夫
主题*** —吸引眼球 —必要时可尝试使用客户语言 —体现正文中心思想 —必要时更换客户来函标题
14
称呼：
• 最好要用对方的名字，禁忌Dear Sir，to Whom 统称
外贸业务员总结及工作计划PPT
外贸业务员总结及工作计划
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
CONTENTS
• 工作总结 • 工作计划 • 技能提升计划 • 团队协作与沟通 • 风险管理与应对
01
CHAPTER
工作总结
业绩回顾
销售额
订单数量
退货率
客户满意度
本季度共完成销售额XX 万美元，同比增长XX%
。
共签订订单XX份，同比 增长XX%。
市场份额目标
设定在目标市场中的市场 份额目标，以提升品牌知 名度和竞争力。
客户满意度目标
设定客户满意度目标，通 过提高服务质量、优化产 品性能等手段，提升客户 满意度。
市场分析
竞争对手分析
了解竞争对手的产品、价 格、销售渠道、营销策略 等，以便制定更有针对性 的市场策略。
客户需求分析
通过市场调查和客户反馈 ，了解客户需求和偏好， 为产品开发和改进提供依 据。
03
CHAPTER
技能提升计划
语言能力提升
总结
在过去的工作中，我发现自己在与国外客户的沟通中存在语言障碍，这影响了业 务谈判的效果。
计划
我计划在接下来的一年里，重点提升自己的英语听说能力，通过参加英语培训班 、阅读英文资料、与外国客户多交流等方式，提高自己的语言水平。
业务知识学习
总结
随着外贸市场的不断变化，我发现自己对某些产品的专业知 识还不够了解，这在一定程度上影响了客户信任度和业务拓 展。
物流延误影响交货期
• 解决方案
优化物流渠道，加强与物流公司的沟通合作，确保货物准时到达。
业务问题与解决方案
问题四
售后服务响应慢
• 解决方案
建立快速响应机制，提高售后服务效率，增强客户信任度。
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
CONTENTS
• 工作总结 • 工作计划 • 技能提升计划 • 团队协作与沟通 • 风险管理与应对
01
CHAPTER
工作总结
业绩回顾
销售额
订单数量
退货率
客户满意度
本季度共完成销售额XX 万美元，同比增长XX%
。
共签订订单XX份，同比 增长XX%。
市场份额目标
设定在目标市场中的市场 份额目标，以提升品牌知 名度和竞争力。
客户满意度目标
设定客户满意度目标，通 过提高服务质量、优化产 品性能等手段，提升客户 满意度。
市场分析
竞争对手分析
了解竞争对手的产品、价 格、销售渠道、营销策略 等，以便制定更有针对性 的市场策略。
客户需求分析
通过市场调查和客户反馈 ，了解客户需求和偏好， 为产品开发和改进提供依 据。
03
CHAPTER
技能提升计划
语言能力提升
总结
在过去的工作中，我发现自己在与国外客户的沟通中存在语言障碍，这影响了业 务谈判的效果。
计划
我计划在接下来的一年里，重点提升自己的英语听说能力，通过参加英语培训班 、阅读英文资料、与外国客户多交流等方式，提高自己的语言水平。
业务知识学习
总结
随着外贸市场的不断变化，我发现自己对某些产品的专业知 识还不够了解，这在一定程度上影响了客户信任度和业务拓 展。
物流延误影响交货期
• 解决方案
优化物流渠道，加强与物流公司的沟通合作，确保货物准时到达。
业务问题与解决方案
问题四
售后服务响应慢
• 解决方案
建立快速响应机制，提高售后服务效率，增强客户信任度。
外贸公司业务员工作总结PPT
熟悉和掌握国际贸易流程，包括询盘、报价、订单、物流等环节，以及相关操作细节，提 高业务处理效率。
了解和掌握相关产品知识和市场动态
掌握相关产品的特点、品质、规格、用途和市场动态等信息，以便更好地了解客户需求和 开拓市场。
沟通技巧提升与训练
1 2 3
提高英语口语和书面表达能力
通过参加英语口语课程、练习口语表达、阅读 英文文献等方式，提高英语口语和书面表达能 力。
客户满意度较高
我们的客户反馈较为积极，满意 度达到了90%以上，为我们后续 的合作打下了良好的基础。
需要加强风险管理
在业务过程中，我们需要更加注重 风险管理，特别是在与新客户合作 时，要加强对客户的背景调查和风 险评估。
下一步工作计划与目标
深入挖掘现有市场
继续深入挖掘现有市场，扩大产品覆盖面 ，提高市场占有率。
制定客户关怀计划，通过各种 方式如赠送礼品、提供优惠等 ，增强客户对公司的认同感和 归属感。
CHAPTER 05
业务技能提升与学习
专业知识学习与提升
熟练掌握国际贸易法规和贸易惯例
了解和掌握《联合国国际货物销售合同公约》和《国际贸易术语解释通则》等法规和惯例 ，以便在贸易实践中准确应用。
掌握国际贸易流程和操作细节
CHAPTER 02
市场分析
行业趋势分析
总结词
了解行业动态，把握市场趋势
详细描述
通过对国际贸易市场的深入了解和分析，掌握当前行业的发展趋势和未来走向，为公司的业务决策提供科学依 据。
目标客户分析
总结词
精准定位，深度挖掘
详细描述
对外贸公司的目标客户进行精准定位，深度挖掘客户需求和购买行为，为后续的营销和客户服务提供 有力支持。
了解和掌握相关产品知识和市场动态
掌握相关产品的特点、品质、规格、用途和市场动态等信息，以便更好地了解客户需求和 开拓市场。
沟通技巧提升与训练
1 2 3
提高英语口语和书面表达能力
通过参加英语口语课程、练习口语表达、阅读 英文文献等方式，提高英语口语和书面表达能 力。
客户满意度较高
我们的客户反馈较为积极，满意 度达到了90%以上，为我们后续 的合作打下了良好的基础。
需要加强风险管理
在业务过程中，我们需要更加注重 风险管理，特别是在与新客户合作 时，要加强对客户的背景调查和风 险评估。
下一步工作计划与目标
深入挖掘现有市场
继续深入挖掘现有市场，扩大产品覆盖面 ，提高市场占有率。
制定客户关怀计划，通过各种 方式如赠送礼品、提供优惠等 ，增强客户对公司的认同感和 归属感。
CHAPTER 05
业务技能提升与学习
专业知识学习与提升
熟练掌握国际贸易法规和贸易惯例
了解和掌握《联合国国际货物销售合同公约》和《国际贸易术语解释通则》等法规和惯例 ，以便在贸易实践中准确应用。
掌握国际贸易流程和操作细节
CHAPTER 02
市场分析
行业趋势分析
总结词
了解行业动态，把握市场趋势
详细描述
通过对国际贸易市场的深入了解和分析，掌握当前行业的发展趋势和未来走向，为公司的业务决策提供科学依 据。
目标客户分析
总结词
精准定位，深度挖掘
详细描述
对外贸公司的目标客户进行精准定位，深度挖掘客户需求和购买行为，为后续的营销和客户服务提供 有力支持。
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办公室
整理
整顿
清扫
清洁
素养
❖ 系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用
❖ 系统化你的文件
1)工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、“待议”的项目、 目前的专案问题档等。
①根据使用频率来整理你的文件，最长使用的东西应放到手边，随手可拿。
②将所有不用的文件移走，不要让他们占据你的工作档。
11
走好脚下的路：打好基础
学好知识 练好能力 坚持行动
精品课件
12
学好知识
销售知识 外贸知识 产品知识 目标市场知识
精品课件
13
知识篇
销售知识
精品课件
14
销售原理及关键
你看起来像这个行业的家 注：前14句话既开场白代 表决定客户对你的第一印 象
销
售
价值观：重要还是不重要 信念：客户相信的是事实 需求点：不同时间、地点、 状况下的需求点
精品课件
16
知识篇
外贸知识
精品课件
17
外贸知识
❖价格术语 ❖法律知识 ❖外贸流程 ❖单证知识
精品课件
18
知识篇
产品知识
精品课件
19
产品知识
❖ 产品的行业知识 ❖ 产品分类，功能 ❖ 产品原辅料知识 ❖ 产品生产流程 ❖ 产品质量问题及管控 ❖ 产品成本核算 ❖ 产品的发展趋势 ❖ 产品的市场知识：竞争对手，替代品，需求弹性
如何做一个优秀的外贸业务员
精品课件
1
Contents
1
心态篇
2
知识篇
3
能力篇
4
行动篇
5
提高篇
精品课件
2
简介
兴趣是最好的老师
选自己所爱，爱自己所选
精品课件
3
心态篇
成功业务员应具备的基本心态： 五心
☺信心 ☺细心 ☺安心 ☺放心 ☺爱心
精品课件
4
对自己要有信心
自我期望 我是我认为的我
精品课件
5
做事情要细心
沟通的基本问题是心态 不自我，不自大，不自私
沟通的基本原理是关心 注意他的状况与难处 注意他的需求与不便 注意他的痛苦与问题
沟通的基本要求是主动与真诚
沟通最忌讳的是一脸死相
沟通的目的是为了达成共识 而不是简单的说教或命令
沟通从赞美开始
精品课件
25
又见信函技巧
❖ 简洁，简洁，再简洁
一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话， 一段话不超过三句。复杂内容附件说明。
（2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。 （3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“6” 标出六件最重要的事情。
❖ OEC管理
今日事今日毕
❖ 2-8定律
即把80%的时候花费在20%最重要的事情上。
精品课件
30
工作行动
每天行动 1 回复询盘及客人邮件 2 系统客户建档 3 开发新客户 4 发布新产品 5 样板的追踪 6 生产速度、产品出货追踪
第三、研习《流程图及制度说明》，对业务流程有个全面的了解，应 该清楚的知道做为一名业务员应与哪些部门的哪些人做好衔接工作。
第四、通过阅读《业务员工作说明书》及单证模版，明确业务员的职 责职务及各种业务工具和软件的使用。
第五、不断研习学习，提升自身的业务素质。
精品课件
29
行动原则
❖ 六点优先工作制
（1）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对 目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。
精品课件
33
每月工作检查
❖ 是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么 ❖ 是否总结本月工作经验 ❖ 是否反思本月工作中存在的不足之处 ❖ 是否向上级递交月工作报告表 ❖ 是否汇总本月业务情况 ❖ 是否汇总本月新客户开发情况
精品课件
34
提高篇一
举重若轻 学会高效工作
精品课件
35
科学的工作方法--使你的工作系统化
等
精品课件
20
知识篇
目标市场知识
精品课件
21
目标市场知识
❖ 文化，经济，地理概况 ❖ 人口 ❖ 节假日 ❖ 生活习惯及商业风俗 ❖ 谈判风格
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22
能力篇
销售能力
组织能力
沟通能力
基础能力
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23
Sales基础能力
办公软件使用 邮件使用员的沟通方式
细节决定成败
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6
让老板放心
忠诚
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7
让客户安心
诚信
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8
对人要有爱心
多感恩少抱怨
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9
态度决定一切
打开正确的窗
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10
业务员修炼的3个境界
❖昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。 ❖衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。❖众里寻他千，暮然回首，那人却在灯 火燃珊处。
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每周行动 1 周工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 周工作报告表
每月行动 1 在、月工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 月工作报告表
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31
每日工作检查
❖ 是否回复每封询盘 ❖ 系统客户是否全部建档 ❖ 是否通过各种渠道开发新客户 ❖ 是否把新产品、新图片发布发到相应的工作后台 ❖ 样品是否制作完毕、制作出来的样品是否复合客
③确定你为每一个专案和活动都建立了档案，把每一个档案清楚地贴上标签 ④建立问题档一部分填写01-12代表每一个月，另一部分编号01-30代表每一天
对公司、产品、销售 人员的感觉
买
卖
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带给客户的是利益、快 乐。避免麻烦 引起客户的兴趣是成功 销售的开始 学会提问题
15
❖ 第一步骤：销售准备 ❖ 第二步骤：接近客户（开场白） ❖ 第三步骤：进入销售主题及探寻需求 ❖ 第四步骤：产品说明及展示，陈述利益 ❖ 第五步骤：化解客户的异议：销售就是解决问题 ❖ 第六步骤：建议书 ❖ 第七步骤：缔结合约 ❖ 第八步骤：要求客户转介绍 ❖ 第九步骤：追求卓越服务：销售就是服务
❖ 模板化 ❖ 及时 ❖ 专业 ❖ 陈述独特卖点 ❖ 提问
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组织能力
❖P: PLAN 计划 ❖D: DO 执行 ❖C: CHECK 检查 ❖A: ADJUST 调整
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行动篇
新进人员行动
老员工行动
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新进人员行动
第一、熟记公司环境同事，记得各位同事的职位和名字。
第二、研习公司相关手册及制度，学习并深入了解公司的企业文化知 识相关制度要求。
户的要求 ❖ 订单进度是否进行跟踪
下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的
宜是否全部落实
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32
每周工作检查
❖ 是否完成本周工作计划。若未完成，原因是什么 ❖ 是否全部解决本周工作中所遇到的问题 ❖ 是否总结本周工作经验 ❖ 是否反思本周工作中存在的不足 ❖ 是否向上级递交周工作报告表 ❖ 是否汇总本周业务情况 ❖ 是否汇总本周新客户开发的相关情况
整理
整顿
清扫
清洁
素养
❖ 系统化你的工具：你所需要的工具分门别类的放好，方便使用
❖ 系统化你的文件
1)工作档，用来整理目前进行的专案和固定工作，其包括：立即可用的资料、“待议”的项目、 目前的专案问题档等。
①根据使用频率来整理你的文件，最长使用的东西应放到手边，随手可拿。
②将所有不用的文件移走，不要让他们占据你的工作档。
11
走好脚下的路：打好基础
学好知识 练好能力 坚持行动
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12
学好知识
销售知识 外贸知识 产品知识 目标市场知识
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13
知识篇
销售知识
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14
销售原理及关键
你看起来像这个行业的家 注：前14句话既开场白代 表决定客户对你的第一印 象
销
售
价值观：重要还是不重要 信念：客户相信的是事实 需求点：不同时间、地点、 状况下的需求点
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16
知识篇
外贸知识
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17
外贸知识
❖价格术语 ❖法律知识 ❖外贸流程 ❖单证知识
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知识篇
产品知识
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产品知识
❖ 产品的行业知识 ❖ 产品分类，功能 ❖ 产品原辅料知识 ❖ 产品生产流程 ❖ 产品质量问题及管控 ❖ 产品成本核算 ❖ 产品的发展趋势 ❖ 产品的市场知识：竞争对手，替代品，需求弹性
如何做一个优秀的外贸业务员
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1
Contents
1
心态篇
2
知识篇
3
能力篇
4
行动篇
5
提高篇
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2
简介
兴趣是最好的老师
选自己所爱，爱自己所选
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3
心态篇
成功业务员应具备的基本心态： 五心
☺信心 ☺细心 ☺安心 ☺放心 ☺爱心
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4
对自己要有信心
自我期望 我是我认为的我
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5
做事情要细心
沟通的基本问题是心态 不自我，不自大，不自私
沟通的基本原理是关心 注意他的状况与难处 注意他的需求与不便 注意他的痛苦与问题
沟通的基本要求是主动与真诚
沟通最忌讳的是一脸死相
沟通的目的是为了达成共识 而不是简单的说教或命令
沟通从赞美开始
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25
又见信函技巧
❖ 简洁，简洁，再简洁
一封信不讲超过三件事，一件事不超过三段话， 一段话不超过三句。复杂内容附件说明。
（2）化整为零，把大的、难的任务细分为小的、容易的部分。 （3）从优先级最高的事物着手。按事情的重要顺序，分别从“1”到“6” 标出六件最重要的事情。
❖ OEC管理
今日事今日毕
❖ 2-8定律
即把80%的时候花费在20%最重要的事情上。
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工作行动
每天行动 1 回复询盘及客人邮件 2 系统客户建档 3 开发新客户 4 发布新产品 5 样板的追踪 6 生产速度、产品出货追踪
第三、研习《流程图及制度说明》，对业务流程有个全面的了解，应 该清楚的知道做为一名业务员应与哪些部门的哪些人做好衔接工作。
第四、通过阅读《业务员工作说明书》及单证模版，明确业务员的职 责职务及各种业务工具和软件的使用。
第五、不断研习学习，提升自身的业务素质。
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行动原则
❖ 六点优先工作制
（1）在前一天晚上写下第二天要做的全部事情，对 目标任务会议等时间分别按优先级进行排序。
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每月工作检查
❖ 是否完成本月工作计划。若未完成，原因是什么 ❖ 是否总结本月工作经验 ❖ 是否反思本月工作中存在的不足之处 ❖ 是否向上级递交月工作报告表 ❖ 是否汇总本月业务情况 ❖ 是否汇总本月新客户开发情况
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34
提高篇一
举重若轻 学会高效工作
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科学的工作方法--使你的工作系统化
等
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知识篇
目标市场知识
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目标市场知识
❖ 文化，经济，地理概况 ❖ 人口 ❖ 节假日 ❖ 生活习惯及商业风俗 ❖ 谈判风格
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能力篇
销售能力
组织能力
沟通能力
基础能力
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Sales基础能力
办公软件使用 邮件使用员的沟通方式
细节决定成败
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让老板放心
忠诚
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让客户安心
诚信
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对人要有爱心
多感恩少抱怨
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态度决定一切
打开正确的窗
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业务员修炼的3个境界
❖昨夜西风凋碧树。独上高楼，望尽天涯路。 ❖衣带渐宽终不悔，为伊消得人憔悴。❖众里寻他千，暮然回首，那人却在灯 火燃珊处。
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每周行动 1 周工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 周工作报告表
每月行动 1 在、月工作总结： 问题汇总、心得体会、业务汇总、 新客户汇总 2 月工作报告表
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每日工作检查
❖ 是否回复每封询盘 ❖ 系统客户是否全部建档 ❖ 是否通过各种渠道开发新客户 ❖ 是否把新产品、新图片发布发到相应的工作后台 ❖ 样品是否制作完毕、制作出来的样品是否复合客
③确定你为每一个专案和活动都建立了档案，把每一个档案清楚地贴上标签 ④建立问题档一部分填写01-12代表每一个月，另一部分编号01-30代表每一天
对公司、产品、销售 人员的感觉
买
卖
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带给客户的是利益、快 乐。避免麻烦 引起客户的兴趣是成功 销售的开始 学会提问题
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❖ 第一步骤：销售准备 ❖ 第二步骤：接近客户（开场白） ❖ 第三步骤：进入销售主题及探寻需求 ❖ 第四步骤：产品说明及展示，陈述利益 ❖ 第五步骤：化解客户的异议：销售就是解决问题 ❖ 第六步骤：建议书 ❖ 第七步骤：缔结合约 ❖ 第八步骤：要求客户转介绍 ❖ 第九步骤：追求卓越服务：销售就是服务
❖ 模板化 ❖ 及时 ❖ 专业 ❖ 陈述独特卖点 ❖ 提问
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组织能力
❖P: PLAN 计划 ❖D: DO 执行 ❖C: CHECK 检查 ❖A: ADJUST 调整
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行动篇
新进人员行动
老员工行动
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新进人员行动
第一、熟记公司环境同事，记得各位同事的职位和名字。
第二、研习公司相关手册及制度，学习并深入了解公司的企业文化知 识相关制度要求。
户的要求 ❖ 订单进度是否进行跟踪
下班之前对每个客户进行扫描，检查客户交代的
宜是否全部落实
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每周工作检查
❖ 是否完成本周工作计划。若未完成，原因是什么 ❖ 是否全部解决本周工作中所遇到的问题 ❖ 是否总结本周工作经验 ❖ 是否反思本周工作中存在的不足 ❖ 是否向上级递交周工作报告表 ❖ 是否汇总本周业务情况 ❖ 是否汇总本周新客户开发的相关情况