构建渠道运营精细化管理体系,助力提升渠道掌控力

构建渠道运营精细化管理体系，助力提升渠道掌控力成果上报申请书

成果名称构建渠道运营精细化管理体系，助力提升渠道掌控力成果申报单位中国移动通信集团广东有限公司成果承担部门业务支持中心

/分公司

项目负责人姓名项目负责人联系电话

和Email

成果专业类别* 业务支撑所属专业部门* 业务支持中心成果研究类别* 现有业务优化省内评审结果* (按填写说明4)关键词索引(3,5个)

应用投资 50万元(指别的省引入应用大致需要的投资金额) 产品版权归属单位对企业现有标准规范的符合度:(按填写说明5)

如果该成果来源于研发项目，请填写研发项目的年度、名称和类型(类型包括:集团重点研发项目、集团联合研发项目、省公司重点研发项目、其他研发项目)，可填写多个:

随着全业务和互联网时代到来～市场竞争更加激烈～社会渠道发展质量及效益等综合管理工作越来越重要～对系统支撑渠道精细管理提出了更高的要求～对社会渠道的监管工作提出了新挑战。

由于缺乏对社会渠道运营状况快捷有效的监控～无法及时捕捉社会渠道运营异常信息～无法全面透彻分析区域渠道的健康度和竞争态势～无法及时跟踪区域渠道的客户发展质量～亟需建立一套渠道深度监控系统～实现一系列的渠道运营精细化管理。

构建基于渠道深度监控系统的渠道运营精细化管理体系～建立“渠道监控-分

析核实-决策支持-效果跟踪”的闭环管理流程～实现对社会渠道运营情况的监控、预警、分析与治理～助力社会渠道监管～提升社会渠道掌控力和运营效益。

渠道深度监控系统～根据渠道运营的现状～结合微区域信息～形成了一套标准化、体系化的指标体系～对渠道运营进行全面监控、评估。通过搭建渠道统一视图、渠道健康度模型、渠道客户发展质量预警模型和渠道养卡识别模型～实现渠道统一管理、渠道健康度评估、客户质量发展评估以及养卡号码/养卡渠道的识别等应用与管理。以GIS地图的方

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式～形象地展现出整个营销区域范围内的渠道分布情况、渠道的业务发展情况～能更直观地让渠道管理者分析掌控渠道的运营情况。

体系投入运营半个月以来～全省节约酬金,虚增客户酬金+虚增业务的营销成本,成本约200万元,全年预测～可节约可能的虚增用户酬金成本3000万元以上～取得了很好的经济效益。有效管理区域内的渠道竞争格局～有效改善社会渠道网点的收入结构和分布～规范SP管理～最终提升对社会渠道掌控力和管理水平～有着深远的社会效益和管理效益。省内试运行效果:描述成果引入后在本省试运行方案、取得的效果、推广价值和建议等。

1. 经济效益

1、投入运营半个月以来～全省节约酬金,虚增客户酬金+虚增业务的营销成本,成本约200万元,

2、全年预测～可节约可能的虚增用户酬金成本3000万元以上,

2. 社会效益

1、有效管理区域内的渠道竞争格局～维护整个通信行业的和谐健康发展

2、有效改善社会渠道网点的收入结构和分布

3、规范SP管理～提升移动的品牌和形象

3. 管理效益

1、有效提升客户和业务质量

2、有效提升卡号资源使用率和周转率

3、提升对社会渠道掌控力和管理水平

4、提高社会渠道发展质量及效益等,

文章主体(3000字以上，可附在表格后):根据成果研究类别，主体内容的要求有差异，具体要

求

一、项目背景

渠道是我司最占优势的市场竞争法宝～我司凭借强大的社会渠道抢占客户资源～建立强大的客户覆盖网。但目前全面进入了全业务竞争的时代～渠道的管理需要从市场开拓期的粗放式经营转型为精细化管理。目前在广东公司的渠道类型、数量众多～且大部分的新增放号和近半的数据业务通过社会渠道完成销售～社会渠道在运营成本和深入社区服务等方面的优势～使得通信行业各运营商在社会渠道的争夺上日趋激烈～与此同时～中国电信收购联通C网、中国联通换股中国网通、中国铁通并入中国移动带来的电信业重组～必将加剧电信业间的竞争～社会渠道的管控难度将进一步加大。

一方面～目前在渠道管理方面的投入日益加大～必须合理控制成本～将有限的资源向

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高价值渠道倾斜～提升资源利用率～确保中国移动在渠道特别是社会渠道方面的竞争优势～这就需要对社会渠道客观评估～建立分级管理机制～从酬金、政策等方面进行差异化扶持。

另一方面～目前缺乏对渠道运营状况的实时、有效监控～无法及时捕捉社会渠道运营异常信息～不能有效防范社会渠道的流失～针对部分社会渠道存在的违规与套利行为～缺乏科学和客观地判定和甄别～难以从源头上杜绝和防范。因此～有必要加强社会渠道运营监控～通过对社会渠道业务的波动分析和预警～有针对性采取措施～防止社会渠道尤其是高价值社会渠道的流失,同时～及时发现渠道的不正当运营行为～通过加大考核和处罚力度～规范渠道行为～防范合作风险。

面对错综复杂的形势～由于信息监控与精细化管理的不到位～使渠道管理者面临着在渠道管理上的一系列的困惑:

, 我们的业务和终端主要是那些渠道或代理商在销售,

, 如何监管社会渠道的发展质量,如何发现治理重点,

, 区域的渠道竞争格局如何,如何针对竞争激烈的区域重点投放营销资源, , 如何有效管控渠道的业务发展质量,

, 如何评估渠道的布局是否合理,哪些需要加强渠道布局,哪些又过于饱和, , 渠道发展的健康度如何,运营效益究竟如何,投入,产出,

而目前的渠道信息系统缺少深度的监管治理和决策支持功能～面临着无法及时捕捉社会渠道运营异常信息和违规行为,无法全面透彻分析区域渠道的健康度和竞争态势,无法及时跟踪区域渠道的客户发展质量等一系列的问题。

故亟需建立一套渠道深度监控系统～实现一系列的渠道运营的精细化管理体系。二、实现方案

1. 整体思路:基于渠道深度监控系统的渠道运营精细化管理体系

构建基于渠道深度监控系统的渠道运营精细化管理体系～建立“渠道监控-分析核实-决策支持-效果跟踪”的闭环管理流程～实现对社会渠道运营情况的监控、预警、分析与治理～助力社会渠道监管～提升社会渠道掌控力和运营效益。

一个体系: