终端建设与规范

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提升终端竞争力，掌握市场主动权
一、终端形象
终端宣传-POP陈列规范
（3）举行特价活动时，特价机上必须粘贴“特价”字样爆炸百度文库； 新品推出时，新品机上须粘贴“新品”字样的爆炸卡。 避免一种机型上粘贴2个爆炸卡的现象。
（4） 新产品上市时，有关新产品的POP必须摆放到位，如彩页折页。 （5） 各卖场争取张贴、悬挂吊旗，摆放大灯箱等宣传品。
一、终端形象
终端宣传
终端宣传策略
1、以多取胜。终端宣传品的品种要多，数量要多。品种数量越多， 市场氛围越浓（后面章节针对POP进行详细讲解）。
2、以亮取胜。亮就是突出我们的产品形象、突出产品卖点 3、以抢、逼、围为准则
A、抢：我们的导购员要在销售一线抢潜在的消费者。 做－消费者手里一定有我们的一张宣传彩页； 说－可以不说别人的坏话，但要多说我们的好话，了解我们的品牌。
软终端：主要指终端软件，如：人员着装、容貌与举止，人员素养与谈话 方式，待客态度，对企业情况及产品知识的了解，对行业及竞品的了解， 察言观色与随机应变的能力
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提升终端竞争力，掌握市场主动权
一、终端形象
终端分类
有效终端：对特定的产品而言，并非所有的终端都是有效的，只有具备以下
四个条件（至少是其中之一），才能称之为有效终端。
1、终端产出（卖场销售利润）大于开发与维护的投入，这类我们一般叫做
赢利型终端。
2、对展示产品、宣传品牌和企业形象具有较大的帮助，这类为广告型终
端 3、适合于开展各类促销活动的终端，即促销型终端。
4、对竞争品牌具有拦截作用，即竞争型终端。
促销型
赢利型
有效终端
广告型
竞争型
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提升终端竞争力，掌握市场主动权
各种发光灯箱发到市场后，必须摆放到位并且接通电源， 杜绝囤积留存。
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提升终端竞争力，掌握市场主动权
一、终端形象
终端分类
为了能有效的开展终端工作需要对终端的构成做一下了解
硬终端：指终端的硬件设施，包括户内商品展示与陈列。
强化品牌在销售终端的展露度，如争取更大、更好的卖场空间，在卖场 做特殊陈列，体现出与其他品牌的同类商品（竞品）的显著区别。POP宣 传品要多、全、好，立牌卡、折页、产品手册、吊旗、产品模型、灯箱等。
在远处就能吸引消费者的视线。 （2） 垂吊POP广告：如吊旗、实物大样本，在售点的立体空间塑造售卖
气氛。 （3） 地面POP广告；如地贴，引导消费者走向公司展台。 （4） 柜台POP广告：如塑料牌、纸牌、彩页，详细介绍产品优点和性能。 （5） 壁面POP广告：如海报、墙体灯箱。
门头海报
厅内吊旗
地面地贴 产品单页
提升终端竞争力，掌握市场主动权
－－终端建设规划与规范
促销推广部
2005年12月
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提升终端竞争力，掌握市场主动权 第一篇 终端形象
本篇关注
•终端概念 •终端形象作用 •终端分类 •终端宣传 •POP陈列规范
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提升终端竞争力，掌握市场主动权
一、终端形象
终端概念
终端是什么？ 我们先来探讨一下销售的本质，销售主要是解决以下两个问题：
其次是我有它无。多琢麽一些新颖的终端宣传品，不求繁杂零乱，
力求干净、规范、抢眼。
最关键的是，我们还要“围”住店员、店主或营业员、部门经理，
“围” 住他们的感情，“围”住他们的利益，他们一句话，相当于我
们
对消费者说十句、一百句。 终端布置
促成销售
围住消费者
新颖宣传 围住门店
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提升终端竞争力，掌握市场主动权
价值链：
终端
研发 生产 供应商 批发商 零售商 消费者
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提升终端竞争力，掌握市场主动权
一、终端形象
终端作用
1、产品在卖场与顾客见面，才有可能被顾客购买 宝洁公司的销售培训手册中所说“世界上最好的产品，即使有最好的广 告支援，除非消费者能够在销售点买到它们，否则，简直销不出去。”
2、刺激消费者随机购买 日本卖场营销研究所进行的研究表明，消费者计划好的购买行为，会受 到销售现场各种因素如店内陈列、广告物等的影响而改变
一、终端形象
终端宣传－POP陈列规范
POP广告即现场购买广告。被人们誉为“第二推销员”。合理利用POP广 告，不但能够提供产品的信息，还能营造出良好的售点气氛，为消费者 提供最优购物过程，使消费享受到购物的乐趣。
1、POP广告的分类: （1） 店头POP广告：置于店头的广告，如看板、实物大样本、店头灯 箱
B、逼：位置。 第一步，只要有竞争品牌的地方，我们一定要第一步挤进去。 第二步，竞争品牌尤其是某品牌搞促销活动，我们也当仁不让地同时做。
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提升终端竞争力，掌握市场主动权
一、终端形象
终端宣传
3、以抢、逼、围为准则 C、 围：宣传。强行在终端布置到位。并且我们的产品从数量、位置、
陈列等各方面都要优于竞争对手；
壁画海报
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提升终端竞争力，掌握市场主动权
一、终端形象
终端宣传-POP陈列规范
2、 POP使用规范 （1） 零售终端必须摆放有关企业宣传、专家推荐信
和产品宣传的折页和彩页，
（2）举办促销活动的卖场必须在消费者最常走动的 线路上张贴、悬挂海报，如电梯口、商品陈列区 的通道、形象柜、演示台旁的海报架等位置。 海报需和人的视线水平，不宜太高或太低
一是如何把货铺到消费者的面前，使消费者买得到； 产品摆在消费者面前，看的见、摸的着
二是如何把货铺进消费者的心中，让消费者乐得买。 产品的价值让消费者感知到
买得到
销售
乐得买
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提升终端竞争力，掌握市场主动权
一、终端形象
终端概念
从狭义上看，终端可以理解为商品的零售卖场。 从广义上理解，终端可以定义为：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一 环。从这个意义上说，终端可以是零售卖场，也可以不是，他可以是人员直销、 厂家直销、邮购、展览会等等。 总之，终端是购买者实现购买的场所，是分销渠道中最关键的神经末梢。一 般来说，终端指的是狭义的终端
3、促进产品在竞争品牌中脱颖而出
4、展示产品、品牌和企业形象的最佳舞台
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提升终端竞争力，掌握市场主动权
一、终端形象
终端作用
5、疏通销售通路，创造产品顺畅销售的机制 产品卖出去才是硬道理
6、能对整个分销渠道形成有力的“反拉”，对渠道商形成最有效的鼓励和帮助
7、控制终端市场，掌握市场主动权
终端市场销售的最终目的，就是要让卖场销售人员乐得卖(知道如何卖并 愿意尽力去卖)，消费者乐得买(让消费者买得舒心、买得愉快)。