90分高净值客户投资咨询服务技巧
如何掌握客户服务技巧
如何掌握客户服务技巧客户服务是现代商业运作中的一个至关重要的环节。
无论是什么类型的企业，提供高效、贴心的客户服务，都是提高企业品牌形象、增强品牌影响力、保持消费者忠诚度的关键所在。
对于从事客户服务工作的人来说，如何掌握客户服务技巧，也是十分必要的。
下面我就从理解消费者需求、倾听消费者声音、推销销售、如何处理难缠消费者等几个方面，来探讨如何掌握客户服务技巧。
理解消费者需求作为一名客户服务人员，首先要做到的，就是全面清晰地理解客户的需求。
只有了解客户的需求，才能快速的解决问题，提供满足客户需求的方案。
常见的了解客户需求的途径有：通过电话、E-mail、聊天等方式与客户沟通；通过查看消费者留言、评价和投诉信息、社交媒体等。
此外，还应该通过分析市场、竞争和客户群体的行为习惯等渠道，深入理解客户的心理需求和购买标准，以为客户提供个性化、差异化的方案和服务。
倾听消费者声音无论是在什么行业，消费者都是企业生存发展的重要基石。
只有做好了消费者服务，企业才能获得良好的口碑和忠诚度。
因此，在客户服务中，消费者发表意见、抱怨和建议是不能被忽略的。
聆听消费者的声音，不仅有助于了解他们面临的问题、对企业的看法，还有可能促进企业与消费者的沟通，为企业开展其他相关的市场调查工作提供更准确的方向。
消费者提出的建议和意见可以作为改进企业产品或服务的重要参考。
推销销售推销销售也是客户服务人员所需要具备的一项技能。
在与客户沟通中，需要充分了解客户需求；在推销产品，需要提供明确、详细、专业的信息；在解决客户问题的同时，也需要把握推销销售的机会，潜移默化的推荐和介绍产品。
但需要注意的是，推销和销售并不是唯一的工作目标，为了注重客户长期的忠诚度和良好口碑，可以通过减免费用、推荐相应的购物经验、安排产品试用等方式，来建立与客户的良好关系。
如何处理难缠消费者在客户服务工作中，会遇到各式各样的消费者。
有些消费者可能因为不满意或者情绪不稳定，往往会给客户服务工作带来不少的麻烦。
与高净值客户的深度沟通47页
这个定义考量的是你「赚钱」的能力，而不是「挣钱」的能力。
关于「赚」和「挣」的区别
「 赚 ： 获 取 利 润」
「 挣： 用 劳 动 换 取 」
新的关于财富的定义
2、财富是用时间衡量的，而不是用钱币度量的。
不在于你赚了多少钱，而是你能有 多少钱和这些钱能为你工作多久。 暴发户和贵族最大的差别是： 贵族是用财富的时间来衡量 暴发户是用货币的量来衡量
代继 传承
C
坚守财富的风险点-法律风险
离岸注册及离岸资产转移 捐赠以获取家族社会地位 子公司对母公司的合法收购 家族信托计划（保险信托） 遗产税规划
119亿元 新台币
坚守财富的风险点-法律风险
台湾首富蔡万霖的节税之道
中新网2004年9月29日电 在外界估算台湾首富 蔡万霖过世后遗留下庞大财产，他的子女需要缴交700 多亿元(新台币，下同)的巨额遗产税金。但据了解，蔡 万霖早已通过合法的节税管道，逐步把财产转移，使其 后代需交的遗产税金大概只有几亿元。
高净值现状分析-新富人群可投资产规模不容小视
企业高级管理层、企业中层及专业人士群体规模持续上升，占全部高净值人群的比例由2017年的29%上升为36%， 规模首次看齐创富一代企业家群体。
2019年 : 回归本源 方得始终
ห้องสมุดไป่ตู้
《中国私人财富报告》10年
2009年：坐看风起云涌 2011年：逐鹿中原 2013年：根深叶茂 2015年：登高识远 2017年：行稳致远 2019年：回归本源
新的关于财富的新定义
如果你有10万储蓄 如果每年花10万，财富拥有值就是365 如果每月花10万，财富拥有值就是30 如果每天花10万，财富拥有值就是1
同样数量级的钱，拥有财富的感觉是不一样的
理财顾问梳理客户需求的话术
理财顾问梳理客户需求的话术随着经济的快速发展和人民生活水平的提高，理财已经渐渐成为现代人必须关注和学习的一个重要课题。
对于大多数人来说，投资理财是一个很庞大的领域，需要一定的专业知识和技巧。
因此，越来越多的人开始寻求理财顾问的帮助，以更好地规划和管理个人财务目标。
然而，作为一名理财顾问，如何梳理客户需求成为一个必须面对的问题。
首先，理财顾问需要与客户建立信任和亲和力。
这一点十分关键，因为只有客户对理财顾问有一定的信任和好感，才能更好地沟通和交流。
在这方面，理财顾问可以通过尊重客户的意见、倾听客户的需求和与客户建立良好的沟通渠道来建立起信任感。
同时，理财顾问需要展现自己的专业素养和知识，使客户相信他们能够提供专业的理财建议和方案。
其次，在与客户进行沟通交流时，理财顾问需要善于用合适的方式梳理客户的需求。
这要求理财顾问掌握一定的话术技巧。
例如，当客户谈到他们的财务目标时，理财顾问可以问一些开放性问题，例如“你对长期投资有什么考虑？”“你对风险承受能力有什么看法？”这样的问题能够激发客户思考，帮助理财顾问更好地了解客户的需求。
在梳理客户需求的过程中，理财顾问还可以采用整理和总结的方式。
当客户提到许多不同的金融目标和需求时，理财顾问可以将其分类并列出清单，以便更好地理解和展示客户的需求。
通过这种方式，理财顾问可以更清晰地了解客户的真正需求，并将其转化为具体的投资和理财方案。
此外，理财顾问还需要具备一定的洞察力和分析能力。
在与客户沟通的过程中，理财顾问需要通过客户的言谈和表达，揣摩客户的意图和真实需求。
例如，当客户表达担忧或疑虑时，理财顾问可以通过提问和倾听来更好地理解客户的担忧，并提供合适的解决方案。
在分析客户需求的同时，理财顾问还需要考虑客户的风险承受能力和投资偏好，权衡各种投资选择，为客户提供最适合的方案。
最后，理财顾问在梳理客户需求时，还需要注重客户的愿望和目标的可行性。
客户往往有着各种不同的愿望和目标，但并不是所有目标都是可行和合理的。
高净值客户-移民咨询顾问工作标准
第二章 优秀顾问10大基本素质
10
基本素质四
用心了解 客户需求
• 多听，多问，少讲，多思考 • 以客户为中心，关注细节，认真做事
第二章 优秀顾问10大基本素质
11
基本素质五
认同 企业文化
• **人做人需要诚信、稳健 • **人做事需要专业、负责
第二章 优秀顾问10大基本素质
12
基本素质六
良好的 心理素质
21
需求探寻
封闭式 提问
开放式 提问
选择性 提问
深透痛
从而更直接引导客户做项目推荐
第三章 咨询顾问日常工作流程
22
倾听引导
听而不闻
不做任何努力去聆听
假装聆听
做出假象聆听
选择性地聆听
只听你感兴趣的内容
专注聆听
认真聆听讲话，同时与自己的亲身经历作比较
设身处地的聆听
用心和脑来倾听并做出反应，以理解讲话的内容、目的和感情
• 对延伸的相关知识都非常熟悉；
第二章 优秀顾问10大基本素质
8
基本素质二
销售和 沟通技巧
• 不再是产品讲解员，而是产品销售员 • 对事物的判断和逻辑思维能力 • 语言表达能力 • 目标明确，思路清晰
第二章 优秀顾问10大基本素质
9
基本素质三
丰富的 知识面
• 对业务相关知识熟练掌握 • 对客户群体关注的热点问题有相关了解 • 能和客户有共同话题
咨询顾问初级培训课程——
咨询顾问工作标准
目录 CONTENTS
1 单咨击询此顾处问添胜加任文力字素内质容模型 2 单优击秀此顾处问添1加0大文基字本内素容质 3 单咨击询此顾处问添日加常文工字作内流容程
01 咨询顾问胜任力素质模型
高净值客户交流指南
高净值客户交流指南高净值客户交流指南1. 引言在金融行业中，与高净值客户进行有效的沟通和交流至关重要。
高净值客户是具有极高财务资产的个人或家庭，他们对投资和财务决策具有重要影响力。
作为金融从业者，了解如何与这些客户进行沟通是至关重要的。
2. 了解高净值客户在与高净值客户进行沟通之前，了解他们的背景和需求是非常重要的。
这包括他们的财务目标、投资偏好、风险承受能力以及个人价值观等。
了解这些信息将帮助你更好地理解他们的需要，并为你提供与他们建立联系的机会。
3. 建立信任与高净值客户建立信任关系是成功沟通的关键。
高净值客户通常非常谨慎，他们希望与有经验和专业知识的人打交道。
在与他们进行初次会面时，展示你的专业素养和对他们需求的了解，这将帮助稳固你们之间的信任。
4. 确定目标在与高净值客户进行沟通时，明确目标和预期结果是非常重要的。
确定你希望从这次交流中实现的目标，并确保与客户共享这些目标。
这将提高沟通的效果，并使双方都能专注于达成共同的目标。
5. 避免使用行业术语高净值客户可能对特定行业术语不熟悉，因此在与他们进行沟通时应避免使用过多的专业术语。
使用简单、易理解的语言，并确保你的信息对他们来说是清晰的。
这样可以帮助他们更好地理解你的建议和方案，从而做出明智的决策。
6. 提供个性化建议高净值客户对个性化服务有很高的期望。
在与他们进行沟通时，根据他们的需求和目标提供个性化的建议和解决方案。
这将使他们感受到你对他们的关注和尊重，从而增加他们与你的信任和合作。
7. 保持定期沟通与高净值客户建立长期关系是非常重要的。
定期与他们保持沟通，更新他们的投资状况，并提供关于市场动态和投资机会的信息。
这不仅有助于保持良好的关系，还可以通过提供有关他们投资组合的更新来增加他们的满意度。
8. 虚心倾听在与高净值客户进行沟通时，保持虚心倾听是非常重要的。
尊重他们的意见和看法，并充分了解他们的需求和担忧。
通过倾听他们的声音，你可以更好地理解他们，从而提供更加贴合他们需求的解决方案。
卓越的客户服务体系与技巧
卓越的客户服务体系与技巧客户服务在现代商业环境中扮演着至关重要的角色。
一个卓越的客户服务体系不仅可以赢得客户的忠诚度，还可以为企业带来口碑和长期的业务持续增长。
为了实现卓越的客户服务，以下是一些关键的技巧和建议：1. 建立一个强大的客户服务团队：一个卓越的客户服务体系需要依靠一支强大的团队。
这个团队应该由经验丰富、热情和善于沟通的成员组成。
培训和提升团队成员的技能和知识也是非常重要的。
2. 倾听和理解客户需求：一个卓越的客户服务体系需要倾听和理解客户的需求。
只有通过与客户建立良好的沟通和了解，才能提供真正有效的解决方案。
客户反馈的收集和分析也是至关重要的。
3. 快速响应客户需求：客户在遇到问题或有特定需求时，期望能够得到快速响应。
一个卓越的客户服务体系需要保证及时回复客户的咨询和请求，并尽快解决他们的问题。
这需要良好的协调和高效的流程。
4. 提供个性化的服务：每个客户都是独特的，他们有他们自己的需求和偏好。
一个卓越的客户服务体系应该能够根据每个客户的要求，提供个性化的服务。
这可能包括定制产品或服务，或者提供专门的支持和帮助。
5. 建立持续的关系：卓越的客户服务体系不仅满足客户当前的需求，还要着眼于长期的关系。
建立并维护良好的客户关系对于企业的成功至关重要。
通过定期的联络和沟通，了解客户的动态和需求变化，并及时做出调整和提供支持。
6. 关注客户体验：客户体验是客户服务的核心。
卓越的客户服务体系需要关注客户在购买和使用产品或服务时的体验感受。
这可以通过不断优化产品和服务的质量和便捷性来实现。
7. 不断改进：一个卓越的客户服务体系需要不断改进和创新。
这可以通过收集客户反馈、评估和分析客户服务指标，以及与竞争对手进行比较来实现。
定期审查和改进服务流程和策略也是非常重要的。
总之，卓越的客户服务体系是构建成功企业的关键要素之一。
通过建立一个强大的团队，倾听和理解客户需求，提供个性化的服务，建立持续的关系，关注客户体验，以及不断改进，企业可以实现卓越的客户服务，赢得客户的忠诚度和持续增长的业务。
金融投资顾问15个实战技巧(理念、思维、话术)
金融投资顾问15个实战技巧(理念、思维、话术)理念1. 了解客户需求：作为金融投资顾问，首要任务是深入了解客户的投资需求和目标，从而能够提供个性化的建议和解决方案。
了解客户需求：作为金融投资顾问，首要任务是深入了解客户的投资需求和目标，从而能够提供个性化的建议和解决方案。
2. 风险管理意识：理解和关注风险管理是投资顾问的重要素质之一。
建立风险评估模型，定期评估和监控投资组合的风险水平，以便对客户提供合理的风险建议。
风险管理意识：理解和关注风险管理是投资顾问的重要素质之一。
建立风险评估模型，定期评估和监控投资组合的风险水平，以便对客户提供合理的风险建议。
3. 长期投资观念：向客户强调长期投资的重要性，避免过于追求短期利润，帮助客户建立长期投资目标，并根据其目标制定相应的投资计划。
长期投资观念：向客户强调长期投资的重要性，避免过于追求短期利润，帮助客户建立长期投资目标，并根据其目标制定相应的投资计划。
4. 专业知识更新：金融市场不断变化，作为投资顾问应该持续研究和更新自己的专业知识，以便为客户提供准确、及时的咨询。
专业知识更新：金融市场不断变化，作为投资顾问应该持续学习和更新自己的专业知识，以便为客户提供准确、及时的咨询。
5. 客户利益至上：始终将客户利益放在首位，尽力保障客户的投资安全和利益最大化，遵循道德规范处理客户的财务事务。
客户利益至上：始终将客户利益放在首位，尽力保障客户的投资安全和利益最大化，遵循道德规范处理客户的财务事务。
思维6. 全局思维：拥有全局思维能力，能够从宏观经济、行业趋势和公司基本面等多个角度综合分析，为客户提供全面的投资建议。
全局思维：拥有全局思维能力，能够从宏观经济、行业趋势和公司基本面等多个角度综合分析，为客户提供全面的投资建议。
7. 独立思考：具备独立思考的能力，不受市场情绪和噪音的干扰，避免盲从和跟风犯错。
独立思考：具备独立思考的能力，不受市场情绪和噪音的干扰，避免盲从和跟风犯错。
高端客户服务技巧
高端客户服务技巧高端客户服务技巧作为保险销售人员，在与客户接触的过程中，要关注每一个详情。
高端客户跟一般的客户有些特质是不一样的，他们很关注详情，很细心。
下面是我整理的高端客户服务技巧，欢迎阅读。
高端客户服务技巧中高端客户的定位依据年收入的不同，来将客户做一个层次区分。
年收入在50万以上可定位是中高端客户。
接触中高端客户的要点留下好印象要获得中高端客户的认可，首先要给对方留下特殊深刻的第一印象，让对方一下就能记住你。
外在的形象我们的穿着和内涵确定要和客户匹配。
中高端客户群体大多数都很留意品牌，比方宠爱名牌包包，名牌手表．名车等。
假如我们是以一个特殊一般的业务员的形象出如今他们面前，可能我们就不太简洁走进他们的圈子。
当然也就没方法去了解他们的爱好爱好、生活习惯，作息时间等。
要想开发中高端客户群体客户，真正走进客户的内心，那就要求我们确定要和客户同频率。
建立与中高端客户相对应的爱好爱好无论是爱好爱好还是所具备的专业学问，都要和中高端市场相匹配，这样我们才简洁走进客户·像我个人，我之前是不会打高尔夫的，就是由于生疏的一些高端客户他们有钱有闲，经常去打高尔夫，为了有机会和他们多接触，我也开头练习打高尔夫。
培育和客户相同的爱好，制造多和中高端客户见面的机会。
我如今高尔夫也打得还可以，经常和他们在一起下场打球，相处的几个小时中，我们既可以聊生活，也可以聊工作，当然更重要的是可以和他们很自然轻松地聊保险，理财和投资等话题。
关注详情作为保险销售人员，在与客户接触的过程中，要关注每一个详情。
高端客户跟一般的客户有些特质是不一样的，他们很关注详情，很细心，并且他们真正的伴侣很少，当我们发自内心的真诚去关怀他们的时候，就能走进他生活，你可能就能成为他生活中值得他信任的一个伴侣，所以我们在与中高端客户交往过程中，确定要特殊细心，要学会察言观色，做一个让客户和家人都宠爱的人。
案例共享有一个客户，记得我第一次和他约访见面的时候是快过春节了，在跟他谈天的过程中，我很任凭地问他：”张总，您介不介意告知我您的企业或许有多少个员工呢?”他说：”不介意的，有两百二十个员工。
高净值客户的服务与销售(蒋伟、曹伟宁、亓莉)
跨界品位
销售
管理
训练 3
了解服务对象需求
初级服务对象——满足需要：
流
入
现
目
状
流
标
出
X（目标）=Y（现状）+流入-流出+（Z%）^t
目标数字化：（1）证明目标能实现； （2）如何实现？
中等客户——数字化目标不清晰
中等客户他喜欢：
风
风
险
险
预期收益
配置之前可选区域狭窄
预期收益
配置之后可选区域可以变宽
•前期探索出的需求是否被证实？
行动
•前期探索出的需求是否被落实？
•解决了对方的哪个层次的需求？
•此刻依旧在“探索”
（新的可能性与对方此刻感受）
2.确认服务对象的期望是否被满足
探索
确认
提议
•个人的…… •团体的……
行动
•物质的……
•精神的……
•浅表的……
•基础的……
•潜在的……
•简单的……
•复杂的……
高净值客户的服务与销售
——蒋伟、曹伟宁、亓莉
目录
I 服务创造价值——赢在触点 II 服务立场建立 III 高净值客户营销
服务创造价值——赢在触点
好的服务体验Vs糟糕的服务体验
•你怎样评价这位服务人员？
企业与市场：
中
管理层
后
台
服务创造价值——赢在触点
•企业的价值是更大范围的利他并因此而盈利 •部门的价值在于给内、外部的良好体验 •为了达到这个目的，要在当自己成为那个“触点”时提升服务对象的 体验值 •没人能和服务对象的主观感受去争辩
探索
3.积极聆听
金融机构高净值客户服务指引模版
证券高净值客户服务指引手册第一章总则第一条制定背景为构建证券（以下简称“公司”）高净值客户服务体系，协助分支机构更好的进行高净值客户服务工作，加强高净值客户关系管理，保持和不断提升高净值客户对公司的满意度、忠诚度，提升公司品牌知名度、美誉度，实现客户资源综合价值的充分发掘，特制定本指引。
第二条高净值客户定义高净值客户特指综合服务资产规模300万元人民币以上的客户。
综合服务资产是指客户账户（含信用账户）持有的保证金以及金融资产的总市值，金融资产包括股票、基金、权证、债券、集合理财产品等各类产品。
社会知名人士、大型企业负责人或者具有发展潜力的客户经申请，可纳入公司的高净值客户服务体系。
第三条制度定位本指引作为《证券股份有限公司财富客户服务指引》的补充，与其他相关制度一同构成公司财富客户服务制度体系。
第二章服务队伍公司高净值客户服务由财富管理中心、分公司、营业部三级构成，财富管理中心区域专员、分公司高净值客户服务专员、营业部专属服务人员负责对高净值客户进行服务。
第四条财富管理中心区域专员财富管理中心区域专员负责对接分支机构开展高净值客户服务工作，推进高净值客户服务工作，受理、分配、跟踪、反馈分支机构高净值客户服务需求。
第五条分公司高净值客户服务专员分公司高净值客户服务专员负责区域高净值客户业务的督导工作；指导区域营业部进行高净值客户管理、业务拓展和营销服务等工作；组织协调资源为高净值客户客户提供全方位、定制化的综合金融服务。
第六条营业部专属服务人员营业部专属服务人员负责高净值客户的日常维护、高净值客户业务需求的整理、报送公司。
高净值客户的专属服务人员一般应满足以下任职资格：1、教育背景：金融、管理、市场营销等相关专业全日制本科或以上学历；2、专业知识：熟悉并掌握基本的财务、金融、市场营销知识；熟悉证券市场交易品种及交易规则。
3、工作经验：2年以上财富管理相关工作经验，具有国外财富管理、国内私人银行、财富管理机构管理经验优先；4、技能要求：具有较强的沟通能力、表达能力和组织管理能力，亲和力佳，勤奋踏实，服务热忱，具备良好的心理素质与抗压能力；5、资格证书：在中国证券业协会注册为投资顾问；上岗一年内应至少取得基金销售、保险销售资质。
沃盟经纪—赵倩《高净值客户顾问式销售技巧》
课程名称：《高净值客户顾问式销售技巧》
主讲：赵倩老师6-12课时
课程背景：
目前，中国富裕阶层处于快速增长的阶段，这部分客户给金融机构带来了不可估量的市场和利润，受到了各大金融机构的青睐。
富裕的高端客户不同于一般的客户群体，他们眼界开阔、需求多样。
其财富管理需求涉及现金管理、投资、保障、税筹等诸多方面。
要想持续与此类客户建立良好的服务关系，必须具备中高端客户所期盼的专业产品知识，以及对他们理财需求的洞察能力。
为了更好地了解中高端客户的特定理财规划需求，与客户建立持续而稳定的关系，就需要提升理财顾问金融服务营销技能，具备通过专业沟通方法来挖掘客户需求的能力，将客户“需要”的金融服务变成客户“想要”的金融服务。
课程收益：
1.了解高净值客户的需求及痛点。
2.建立以客户需求为导向的营销思维。
3.掌握从客户接触到引导需求，达成销售的全流程技巧。
4.掌握与客户建立长期信赖关系的方法，以满足绩效可持续增长的需要。
课程对象：理财经理
授课方式：讲师讲授、视频演绎、案例分享、小组讨论、角色扮演、讲师点评
课程大纲：
一、高净值客户客户需求的精准把握
二、高净值客户销售的4个阶段
三、SPIN提问模式
四、展现实力中的异议应对
五、获得晋级和收场白技巧
[本大纲版权归老师所有，仅供合作伙伴与本机构业务合作使用，未经书面授权及同意，任何机构及个人不得向第三方透露]。
修炼出色的客户服务技巧
修炼出色的客户服务技巧在现代商业环境中，提供优质的客户服务已经成为企业取得成功的关键因素之一。
无论是小型企业还是大型跨国公司，都可以通过修炼出色的客户服务技巧来建立良好的企业形象，提升市场竞争力。
本文将为您介绍一些实用的客户服务技巧，帮助您提供出色的服务并赢得客户的信任和忠诚。
第一段：热情友好的接待第一段应以提供热情友好的接待为主题。
无论客户是线上还是线下联系您的企业，做到热情友好的接待都是至关重要的。
一位友好的接待员、客服代表或销售人员可以为客户提供宾至如归的感觉，从而建立良好的第一印象。
例如，接待员可以用亲切的语气问好，及时回应客户的需求，表达对客户的关心和关注。
接下来的段落可以从以下方面扩展主题：1. 用词亲切自然，尽量避免使用过于正式或生硬的措辞；2. 主动了解客户需求，用积极的态度提供相关信息；3. 提供个性化服务，例如称呼客户姓名或根据其购买历史提供相应建议；4. 使用肢体语言和面部表情传递友善和热情。
第二段：倾听和理解客户的需求第二段应以倾听和理解客户的需求为主题。
客户在寻求帮助时通常需要倾诉或表达自己的困惑和问题。
作为一名专业的客户服务人员，倾听并理解客户的需求是您的责任。
通过展示出对客户问题的关心和真诚，您可以建立与客户之间的信任和信赖，并帮助他们解决问题。
接下来的段落可以从以下方面扩展主题：1. 聆听客户的问题或疑虑，并确认自己已经理解了他们的需求；2. 使用非语言技巧，如眼神接触和肢体语言，表达对客户问题的关注；3. 避免打断客户，给予他们足够的时间表达自己的问题；4. 主动询问并确保自己对客户问题的理解准确无误。
第三段：解决问题和提供解决方案第三段应以解决问题和提供解决方案为主题。
一位出色的客户服务人员不仅能够倾听和理解客户的需求，还能够提供解决问题的有效方法。
您可以基于自己的专业知识和经验，提供客户满意的解决方案。
通过积极地寻找解决问题的办法，您可以为客户提供帮助，并满足他们的期望。
C17036S高净值客户投资咨询服务技巧
高净值客户投资咨询服务技巧倒计时：00:35:59单选题（共4题，每题10分）1 . 针对超高净值客户个性化需求，可以通过资深投顾加咨询团队为模式，形成增益互动，以下说法不准确的是（ b ）。
• A.投资顾问负责客户关系维护，根据客户风险收益预期及偏好制定投资计划，提供投资组合建议• B.投资咨询团队根据客户风险收益预期及偏好制定投资计划，提供投资组合建议• C.投行、资管、信用团队出具融资方案，解决客户融资需求• D.研究所提供个性化行业分析研究报告即投资组合计划书2 . 在与高净值客户面谈时应预先安排好谈话重点，以下说法不准确的是（c ）。
• A.有限时间内完成既定目标• B.把握面谈节奏，及时拉回主题• C.由客户引导谈话内容• D.提前准备好公司介绍等3 . 在对高净值客户进行服务时，以下说法不准确的是（b ）。
• A.情商的作用往往高于智商• B.“述说” 大于“倾听”• C.投顾的角色：智能机器人、秘书、专家、朋友、家人• D.避免进行频繁的联系4 . 在对高净值客户进行维护时应关注客户服务体验，不包括（d ）。
• A.客户需求挖掘• B.提出建议与实施• C.检视并调整资产组合• D.降低与客户的联系频率多选题（共3题，每题10分）1 . 资产配置的基本策略包括（abcd）等。
• A.买入并持有• B.恒定比例投资• C.投资组合保险• D.动态资产配置2 . 针对超高净值客户个性化需求，可以通过资深投顾加咨询团队为模式，形成增益互动，••••••••判断题（共3题，每题10分）1 . 恒定比例投资法是指保持组合中各类资产的固定比例，下降时买入上升时卖出，适合强趋势市场。
（）对错2 . 买入并持有策略是指构造某个投资组合后，在适当持有期间内不改变资产配置状态，是极端消极型长期再平衡方式。
（）对错3 . 动态资产配置是指根据资本市场环境及经济条件对资产配置状态进行动态调整，从而增加组合价值的消极战略。
证券客户经理与客户沟通技巧和方法分享
证券客户经理与客户沟通技巧和方法分享在证券行业中，证券客户经理扮演着一个非常重要的角色。
他们不仅需要了解证券基本知识和市场趋势，还需要与客户建立稳固、长期的沟通关系。
只有这样，他们才能够为客户提供专业、个性化的投资建议，同时也能够为自己赢得客户的信任和忠诚度。
下面，我将和大家分享一些证券客户经理与客户沟通技巧和方法。
一、了解客户首先，对于证券客户经理来说，了解客户的需求和特点是非常重要的一步。
只有了解客户的风险承受能力、投资经验、投资目标等重要信息，才能够更好地为客户提供专业的建议和服务。
建立初步沟通后，证券客户经理要详细地询问客户的投资相关信息。
可以通过问答形式，让客户告诉自己具体的需求，然后根据客户的回答，进行进一步的深入探讨，挖掘客户的更深层次需求。
二、有针对性的解释沟通中，客户经理最重要的工作是对客户提供有效的信息和解释。
客户经理应该经常关注市场信息、证券公司动态和文献方面的信息，并注意选择及遣词。
在提供解释时，应该有针对性地针对客户的具体情况，例如客户风险承受能力、投资目标等方面进行解释说明，使客户更好地理解证券市场和操作方法。
三、避免术语过多在与客户沟通时，证券客户经理需要注意避免使用过于专业的术语，应该尽可能用浅显易懂的语言进行解释。
现实中，许多投资者没有深入研究证券市场，因此使用过多的专业术语会造成投资者的心理压力，难以理解相应的信息和建议。
证券客户经理应该在沟通过程中逐步引导客户，使用较为易懂的语言进行说明，让客户能够更好地理解。
四、适当的沟通频率在与客户沟通时，适当的沟通频率很关键。
过于频繁的沟通会给客户带来繁琐的感觉，而较少的沟通会使客户在投资中感到缺乏安全感。
因此，证券客户经理需要根据客户的需求和特点，制定合适的沟通频率。
尤其是对于高净值客户，客户经理应该及时进行沟通，以保证客户的资产安全和长期稳定性。
五、创造互动机会与客户建立良好的沟通关系是证券客户经理的基本工作之一。
咨询行业的技巧
咨询行业的技巧
咨询行业的技巧包括以下几个方面：
1. 沟通技巧：良好的沟通技巧对于咨询行业至关重要。
咨询顾问需要能够与客户进行清晰、有效的沟通，了解其需求和问题，并提供相应的解决方案。
2. 问题分析能力：咨询顾问需要具备分析问题的能力，能够快速识别问题的本质和关键因素，找出问题的原因和解决办法。
3. 数据分析能力：咨询行业通常需要对大量的数据进行分析和解读，以支持决策和制定策略。
因此，具备较强的数据分析能力是必备的技巧之一。
4. 项目管理能力：咨询顾问往往需要同时处理多个项目，因此，具备良好的项目管理能力非常重要。
这包括能够合理规划项目进度、有效分配资源、管理团队和应对问题等能力。
5. 强化解决问题能力：咨询顾问需要具备强大的问题解决能力，能够从不同的角度思考问题，提供创新的解决方案，并推动其实施。
6. 领导能力：咨询顾问往往需要在项目中扮演领导者的角色，能够有效地引导团队成员，并促使团队达到预期的绩效。
7. 学习能力：咨询行业常常需要不断学习新的知识和技术，以适应快速变化的商业环境。
因此，具备良好的学习能力和适应能力非常重要。
总之，咨询行业的技巧涵盖了沟通、问题分析、数据分析、项目管理、解决问题、领导和学习能力等方面。
不同的咨询岗位可能需要不同的技能组合，因此，咨询顾问需要根据自身的职责和需求，不断提升和完善相关的技能。
高净值客户的理财建议
高净值客户的理财目标，多数的私人银行把高净值客户定位在拥有可投资资产（不含房产）200万美元或1000万人民币以上的客户。
在目标的设定上，我们把高净值客户定位在已有的财富可以满足一般人购房、子女教育、退休等目标，因此在服务高净值客户时，目标的设定重点必须要另作安排。
高净值客户的主要理财目标如下：①追求事业的持续增长80%以上的高净值客户是企业的负责人或高管，其财富的来源多来自于所经营的企业。
因此追求事业的持续增长，加强企业的竞争力，避免落后被淘汰的风险，是他们的第一要务。
在企业发展的过程中，如何筹资或藉由股票上市，来扩大企业规模与声誉，都是考虑的重点。
②财富的保值与增值因为累积财富的源头来自企业，因此除了再投资企业来维持高增长率以外，为了分散风险所作的金融投资，通常以保值为最主要目标，在保值的前提下，追求稳健增值，不会要求冒额外的风险来提高投资报酬率。
③事业的接班人培养或转手计划中国目前的高净值客户，多半还属于创业的第一代。
能够培养自己的子女接班来继续经营企业，是其首要心愿。
如果子女不愿意接班或没有能力接班，当自己老迈时是否信任专业经理人管理公司，或将企业转手变现，都是要提前考虑早作规划的问题。
④财富的传承计划高净值客户一般来说，身后都会留下一笔可观的遗产。
如何提早规划，让财富按照自己的意愿传承给下一代，避免可能发生的家族争产纷争与规避未来可能实施的遗产税与赠与税，都是重要的理财目标。
理财师必须熟悉遗嘱的效力、遗产信托与高额保单等遗产规划工具才能在这方面帮客户量身定做适当的方案。
⑤节税规划不管是企业所得税或个人所得税，还是投资房产或金融资产的相关税赋，只要详加规划。
都有节税的空间。
高净值客户的所得税税率高，节税的效果显著，但是缺乏专业的税务筹划知识，处理不当可能因为偷税漏税而受罚，这方面是有税务知识与经验的理财师，最容易让客户感受到规划利益的部分。
⑥与身份地位相对称的高标准生活水平高净值客户是奢侈品消费的主要族群，其收入与资产让他们有能力消费，为彰显身份与地位也让他们有意愿消费。
高净值客户开发与维护
员工培训与考核
加强员工的风险意识和合规意识培训， 提高员工对高净值客户开发与维护工作
的认识。
定期组织员工参加专业技能培训，提升 员工的服务质量和专业水平。
建立科学的员工考核机制，将风险管理 和合规性要求纳入考核范围，激励员工
积极履行职责。
05 数据分析与业绩价
数据收集与整理方法论述
确定数据收集目标
团队文化塑造和价值观传递
塑造团队文化
倡导专业、诚信、创新、协作的团队文化，营造积极向上 的工作氛围。
传递价值观
通过团队活动、内部交流等方式，向团队成员传递公司的 核心价值观和经营理念，增强团队凝聚力。
鼓励团队创新
鼓励团队成员积极提出创新意见和建议，不断优化工作流 程和服务方式，提高客户满意度。
THANKS FOR WATCHING
满意度调查实施
定期开展客户满意度调查，了解 客户对服务的评价，针对调查结
果进行改进。
服务质量提升
根据客户满意度调查结果和投诉 处理情况，不断提升服务质量和 水平，提高客户满意度和忠诚度。
增值服务及优惠活动推送
增值服务提供
为高净值客户提供多种增值服务，如财富沙龙、投资研讨会等，帮 助客户拓宽投资视野，提升投资能力。
高净值客户开发与维护
目 录
• 引言 • 高净值客户开发策略 • 高净值客户维护方法 • 风险管理与合规性要求 • 数据分析与业绩评价 • 团队建设与人才培养
01 引言
背景与目的
随着经济全球化和金融市场的不断发展，高净值客户成为各大金融机构竞相争夺的 对象。
开发和维护高净值客户对于金融机构提升业务规模、优化客户结构、提高盈利能力 具有重要意义。
根据风险评估结果，为客户量 身定制风险防范措施，如资产 配置策略、投资组合调整等。
保险主顾开拓技能之高端客户经营及服务技巧
保值增值：
三不
不管经营 不怕亏损 不用操心
三无
三一定
无自然风险 无政策风险 无经营风险
一定保值 一定增值 一定有收益
不会抵债的财产―《合同法》第73条 资产保全不：被查封罚没的财产―《保险法》第24条
一个人想要别人如何对待他，首先要学会如何对待别人！
不要为了销售而服务，而是服务好了自然销售！
销售就是一个字“儒”＝
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
高端客户的“心理”：
一般都自我感觉不错，认为自己有钱，有能力照顾好自己 和家庭未来的生活，不需要保险。
富裕的生活不代表没有风险， 只意味着风险来临时将会失去 的更多。
有一定的经济实力，有一定的社会地位。 工作忙，很难找到他。 不轻易信任，不随意谈“家底”。 难接触，自成一体，有一定的社交圈。 追求生活的品质和品味。 习惯于被服务，对服务的质量要求高。
普遍给人感觉 “傲慢”
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
高端客户的思考 ―我为什么要接受你？
不需要纳税财产－《税法》第4条 不存在争议的财产分配―《保险法》第39条
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
建立高端客户财富永续的理财观念：
•圈中人寿险资源网收集整理制作，未经圈中人寿险资源网授权请勿转载转发，违者必究
观念突破－“五问触动高端客户” 问题一
挖掘过程：
1：前期铺垫－感情投资（用心服务，走进客户）
金融保险理财理财师高净值客户KYC与SPIN销售技巧培训课件
KYC与SPIN销售技巧培训师: XXX掌握销售技巧，解锁成功销售01打破客户防御机制02落地销售策略03K Y C过程导览04S P I N四步法05FA B法则应用打破客户防御机制01降低施加的作用力理解客户防御心理客户在面对销售时，本能地产生防御心理，担心产品价格和销售人员的可信度。
降低施加的作用力，首先需要理解和尊重客户的这一心理。
转变销售策略将销售过程从“卖”转变为帮助客户“买”，是降低施加作用力的关键。
通过提供有价值的信息和建议，帮助客户做出最佳选择，减少反作用力。
建立信任关系打破客户防御心理的有效方式是建立信任关系。
通过诚实、透明和专业的服务，让客户感受到销售人员的诚意和价值，从而降低防御心理。
123提升信息探索比例通过在销售过程中主动分享个人见解和经验，销售人员可以鼓励客户也分享更多信息，从而提升信息的探索比例。
增加自我暴露积极观察客户的非语言信号，倾听客户的需求和顾虑，并提出开放式问题，可以有效地增加对客户情况的了解，促进信息的深入探索。
多看、多听、多问通过增加与客户之间的“自我暴露”，销售人员不仅能更深入地了解客户，还能建立更强的亲密感和信任，这对于打破客户的防御机制至关重要。
增进亲密与信任落地销售策略02KYC：初步认识动作KYC定义KYC（Know Your Customer）即“了解你的客户”，是销售过程中的初步认识动作，目的是逐步翻开对方的牌，不断扩展“公共象限”的比例。
KYC内容KYC的主要内容包含客户的基本信息、经济状况、投资经验、风险偏好、投资目标和时间范围等，这些信息有助于销售人员更好地理解客户需求。
KYC提问方式进行KYC时，可以遵循九宫格范式提问，包括开放式和封闭式两种提问方式，以防止漏掉关键信息，确保全面了解客户。
SPIN：探询客户需求状况性问题的重要性通过询问客户的背景和现状，理财经理能够设定对话方向，搜集关键信息，为深入挖掘客户需求奠定基础，从而更有效地引导对话。