银保经营分享网点经营我与网点核心人物共成长27页
某保险公司银保网点经营实操
某保险公司银保网点经营实操某保险公司银保网点经营实操近年来，我国保险业蓬勃发展，为人们的生活增添了一层保障。
某保险公司作为行业中的佼佼者，其银保网点经营实操具有一定的特色和经验总结。
一、定位明确，服务为本某保险公司银保网点秉承“以客户为中心，以服务为核心”的经营理念，将客户的需求和利益放在首位，以满足客户需求为目标。
在网点的定位上，以提供全方位的保险服务为宗旨，为客户提供多元化的产品选择，包括人身保险、财产保险、车险、健康保险等，以满足不同客户的需求。
二、专业团队，提供专业服务某保险公司银保网点有一支专业素质过硬的员工队伍，员工们既有扎实的业务能力，又具备良好的服务意识。
通过培训和考核，提升员工对保险产品和行业知识的了解，使其成为业内的专家，并能够根据客户的实际需求，为客户提供专业、个性化的保险解决方案。
同时，网点还设有客服热线，以便客户随时咨询和投诉，保证客户的利益得到有效的维护和解决。
三、市场营销，灵活多样某保险公司银保网点在市场营销领域表现突出，通过不同的渠道和方式进行宣传和推广，吸引更多的潜在客户。
网点积极参与当地社区和商圈的公益活动以及线下推广活动，扩大保险产品的知名度和影响力。
同时，网点还发挥了互联网的力量，通过网络平台和社交媒体进行宣传，提高品牌曝光率和用户粘性。
另外，网点还推出了一系列的营销活动，如满赠、折扣、积分兑换等，以吸引客户并提升客户黏性。
四、信息化合理运用，提高效率某保险公司银保网点充分利用现代信息技术，对业务流程进行优化和改进，提高服务效率。
通过建立客户关系管理系统，实现对客户信息的统一管理和优化，提高对客户的了解和服务质量。
同时，网点还引入自助服务设备，如自助终端机、自助查询终端等，方便客户自助办理业务，减轻员工的工作压力，提高整体服务效率。
五、风险控制，确保可持续经营某保险公司银保网点在经营实操中严格控制风险，确保公司的可持续经营。
在客户选择保险产品时，网点会进行风险评估和审查，以免因高风险投保导致巨额赔付。
网点经营技巧—银保五心大法
诚心 尽心
用心
细心
感恩的心
只要真正发挥“五心”的能量，就没 只要真正发挥“五心”的能量， 有做不好的网点，只有做不好的人。 有做不好的网点，只有做不好的人。 民生人寿福建分公司银行保险部
诚心
民生人寿福建分公司银行保险部
用心
细心
民生人寿福建分公司银行保险部
——银行保险的“五心”大法 银行保险的“五心”
民生人寿福建分公司银行保险部
“网点是我们的作业窗口。” 网点是我们的作业窗口。 网点是我们的作业窗口
谁能在最短的时间里把网 点真正启动， 点真正启动，快速调动网点柜 员、客户经理等关键人物的积 极性，谁就是赢家。 极性，谁就是赢家。
民生人寿福建分公司银行保险部
感恩的心
民生人寿福建分公司银行保险部
民生人寿福建分公司银行保险部
银保网点渠道经营成功分享24页
如果你要接手的渠道是一个已有很好合作基础 和具备合作经验的渠道——
仔细了解前期的合作状态；
最近几年的业绩情况 渠道的网点经营情况（储蓄、保费收入、保险代理合作机构，主销产品等等） 该渠道上一阶段的合作计划、计划进度情况 该渠道前期的方案实施、兑现情况 该渠道当前的业务情况及时制定下一阶段的发展计划 找准切入点，确保老客户服务,创新合作模式 及时拜访合作渠道相关人员，介绍自己，说明自己下一步的 渠道合作发展计划
即使当时不能合作，也要保持经常的联络，收集整理对方的发展信息，在对 方取得成绩时记得给对方恭喜和鼓励。要让对方感觉到你的关注和存在。时 时争取合作的机会。
在肯定对方的同时一定要让银行相信自己的实力，让银行感觉自己 有能力、有资源，将银行保险业务做大做强。
**开拓维护目标
渠道开拓初期目标：以资源交换网点，辅之理财一号 上市，以 迅雷不及掩耳之势打开渠道，短期见量
一、**—水乳交融，相互绑架 二、**—目光长远，伺机而动 三、**—档期经营，长期维护 四、队伍—人品第一，打造精英
如果你要新开辟一条渠道，而且这个渠道在与 你合作之前就有很好的经营业绩——
要有学习、参与、合作心态；
保证业务间歇阶段的客户服务，这是继续合作的基础。
制定一套针对该渠道的发展计划，计划要切合实际，计划对对方业务的发展 要有锦上添花的作用。计划中要突出自己的优势，并且你的优势要能够弥补 对方当前的缺点和不足，引起合作方的兴趣
期经营网点）；**网点80个（档期经营网点） • 团队目前5个营业部，40名长期客户经理，5-10名预备客
户经理。
• 2013年全年完成3.2亿传统分红险，9000万期缴 • 2014年（上半年）完成10亿趸交，5000万期缴
银行保险如何做好网点经营
面对各家保险公司的蜂拥而至，如何在激烈的市场竞争中体现自我价值，在复杂的个人素质角逐里提升核心竞争力，在漫长的长期经营上占据主导地位，我觉得已经沉重的摆在了我们的面前。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究一、真诚的沟通◆与所辖网点主任、各负责人沟通：取得业务支持；◆与柜员沟通：得到对产品的认同、接纳；◆沟通与交流要晓之以理，动之以情，做他们的朋友；◆尊重与承认网点里每一个人的重要作用。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究二、有效的培训◆银行处理保险业务时，产品、销售技能、后续服务等环节中会发生许多问题。
因此在实际操作中必须通过培训和服务来解决。
◆我们按部门统一部署要求，七底月集中时间联系银行网点进行培训，在培训中力争做到无疑问、无排斥。
（对网点的培训不是一步到位，必须坚持进行重复培训）万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究三、传承北分驻点销售◆面对同业公司的竞争压力，通过不断学习分享北分模式经验，提升个人能力素质，并坚持每天驻点销售。
◆针对个人网点分布不均、规模不等等特点，有针对性的分配驻点时间，合理进行规划。
◆驻点销售时，主动配合网点柜员、经理，对银行各类理财产品进行宣传，力所能及的帮助其完成各类理财产品的销售，取得银行工作人员的认可和好评。
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究销售模式的创新尝试（1）◆为了更好的开发和挖掘新的客户资源，我们和银行配合，尝试性的进行了会议销售、大客户的二次开发等工作，为今后的工作打下了良好的基础。
◆针对网点柜员销售能力不强等问题，部门同事集思广益，制作了一系列促销宣传用品，既便于柜员即时销售，又利于客户宣传和理解。
◆业务二部期缴业绩主要是由客户经理蹲点直接销售产生。
此外还有银行柜员与客户经理联合营销、老客户二次开发与产说会的销售模式。
◆银保客户经理依托渠道网点资源，在网点直接锁定目标客户或利用银行的客户资源直接进行产品营销。
银行保险网点经营心得
网点经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
网点经营的意义：
银行网点是我们宝贵的资产，是我们赖以生存并得 以发展壮大的根本所在。
没有网点，就没有生存之根本； 没有经营，就没有发展之源泉。
网点经营成功的标准也在与时俱进！
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
纲要
1
网点经营的误区
视频大讲堂
网点经营的方法：
网点经营的应注意的方面有很多，最核心的是： 人脉经营
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
对网点人员的经营策略
•对银行人员 •对同业人员 •对保安保洁 •对客户策略
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对银行人员的经营策略
视频大讲堂
互相帮助 不卑不亢
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对同业人员的经营策略
视频大讲堂
要成为立规矩的人 心中有霸气
战略上藐视，战术上重视。
竞争与合作
在对客户时绝不能互相诋毁，在对网点资源上要寸土必 争，但要避免恶性竞争。
不要赶尽杀绝
留一个已经征服的同业更安全、更省心。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
对保安保洁的经营策略
不低人一等，更不能盛气凌人。
交利益驱使
钱图、前途、技能。
—— 生命人寿银行保险中心银保培训部 ——
视频大讲堂
工作时间内网点沟通 工作时间外网点外沟通
以工作为主 以娱乐为主
以情感经营方为最高境界， 做出同业用存款都砸不动的网 点．娱乐不一定就是吃吃喝喝, 健康生活更吸引人参与.
视频大讲堂
一、信息收集 二、个人准备 三、资料准备 四、熟悉网点人员构架
我与银保保险公司共成长范文
我与银保保险公司共成长范文各位领导，各位同事，各位评委，大家好！风雨笑谈几苍茫，不问回报问成长！我与银保保险公司共同成长！记得雷锋在他的日记中有这样一段话：“如果你是一滴水，你是否滋润了一寸土地？如果你是一线阳光，你是否照亮了一分黑暗？如果你是一粒粮食，你是否哺育了有用的生命？如果你是最小的一颗螺丝钉，你是否永远坚守你生活的岗位？”这句话告诉我们无论在什么样的岗位，无论做着什么样的工作，都要发挥最大的能力，做出最大的贡献。
今天，我们再重新体会这段话的含义，便发现它被赋予了更深刻的内涵，那就是爱岗敬业，无私奉献。
爱岗敬业是人类文明和公民道德中的瑰宝。
热爱、珍惜自己所在的岗位，不惜为自己所从事的工作付出和奉献，是爱岗敬业的真谛。
爱岗敬业是社会责任感的具体化，是一种做人做事的境界。
责不在大小，位不在高低，爱岗敬业，就是尽己所能做贡献。
曾几何时，我无数次地梦想着自己的未来，在心中谱写着人生中最美的那束光环；曾几何时，我无数次地感叹着自己的人生，在人世苍茫谁主沉浮中苦寻着自己的目标，定位自己的位置。
岁月如白驹过隙，经过十几年学海无涯苦作舟的学习，在面对人生道路延伸的方向，无悔地选择了保险销售这片广阔的热土。
带着青春的，带着对未来的憧憬，不知不觉我已与银保保险公司相伴了3年。
在这3年漫长时光里，我由一名默默无闻的学生，在基层班组工作、生活，收获的是无价的经验，增强的是我对业务知识和工作能力的提高！爱岗敬业，努力提高自己的工作能力和综合素质。
企业的稳定、发展、壮大，归根结底是要靠每一位员工。
当大家肩膀上的责任凝聚起来的时候，就汇集成了整个企业的责任，使企业的发展顺利，稳定。
感动在企业金字塔的底层，感动在真实中，感动在劳动中，感动在太平洋大家庭。
随着银保保险公司的进步和发展，当工作上获得了一点点的进步，我不敢骄傲也不敢放松，因为知道，前方的路还会很长，需要提升的方面还有很多很多，工作生活上的磨炼是人生中不可缺少的必修课。
银保绩优分享巧借网点活动助我持续绩优34页
即时播报活动情况 关注核心人物业务进度
周总结
闪光点：销售氛围好、全员出单 不足：大单少 荣誉表彰：如领先小组奖、优异个人奖
第25页
通过活动要实现的效果
全员出单 活动周期内保费迅速提升 增强网点凝聚力，实现共赢
第26页
案例展示
网点：某行黄石支行 活动背景
接手前新华业绩不好 接手网点半年时间，与网点人员逐渐熟悉, 行长很认可我的能力 百万明星网点评选，剩余8天时间，银行中 收还有12万的缺口，行长很焦虑
第21页
快速提升之二—关键人物沟通(2/2)
与客户经理和重点柜员沟通
沟通目的：提前积累客户，提高活动质量 沟通方式：逐一沟通 沟通时机：与行长沟通完以后 沟通内容：吹风（不告诉具体方案内容）、行
长很重视此活动 异议处理：必要时打“感情牌”
第22页
快速提升之三—活动宣导
宣导场合：早会 宣导时间：活动开展当天 宣导时长：20—30分钟 宣导流程
第10页
打开局面之三—活动宣导
宣导场合：早会 宣导时间：活动开展当天 宣导时长：15分钟 宣导流程
自我介绍 开场小游戏（活跃气氛） 产品培训（重点突出、语言精练） 方案讲解（启动意愿） 行长讲话（认可方案、要求开口、亲自跟进）
第11页Βιβλιοθήκη 打开局面之四—过程追踪+活动总结
追踪指标：开口量、转介绍量、开单量 追踪方法：每日三次微信群追踪、行长点评 总结时间：结束次日 总结方法：方案兑现、荣誉表彰
注意事项：产品聚焦（主打一款产品）
第20页
快速提升之二—关键人物沟通(1/2)
与行长沟通
沟通目的：征求行长同意开展活动 沟通方式：一对一（必要时让部门经理协助） 沟通时机：活动前一周（看时机） 沟通过程：
银行保险网点经营ppt课件
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营之前期准备
➢银行网点基础材料搜集 网点位置、联系电话、人员名单、代理基本 状况等；
➢填写网点资源卡； ➢渠道支持政策的取得；
我在哪？—自我认知
• 我的公司 • 我的知识储备 • 我的个人能力 • 我的优缺点 • ……
银行保险网点经营
我在哪？—网点情况
你的网点是 多家还是 独家代理
你的网点处于 什么发展阶段
知己知彼, 百战不殆
你的网点所主任 是什么样的人
你的网点有 多大的规模
银行保险网点经营
我去哪？—个人追求
优秀的保险服务商 专业的投资理财家 卓越的经营管理者 …… 我是最优秀的客户经理
网点经营
银行保险网点经营
课程目标
➢
掌握网点的经营理念
➢ 掌握网点经营的方法
➢ 掌握工作环节的注意事项
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
➢网点经营理念
➢网点经营环节
➢注意的问题
➢总
结
银行保险网点经营
网点经营：
在银行保险业务开展中，客户经理在对自己所 辖银行网点代理销售保险产品的经营活动进行计 划、组织、实施、推动的过程。
银行保险网点经营
网点经营的意义：
➢网点是银行代理业务赖以生存的基础 ➢网点是非常有限的资源 ➢网点是客户经理的衣食父母 ➢网点经营的好坏直接影响网点的产能
银行保险网点经营
课程大纲
➢网点经营概念
银保业务网点经营建设之我见
银保业务网点经营建设之我见第一篇：银保业务网点经营建设之我见银保业务的客户来自银行的储蓄网点,因此,可以说银行网点是我们银保业务拓展的主战场,巩固网点市场,求得网点持续、快速的发展,是将网点经营好的关键,下面就网点经营建设方面的几点做法向大家交流。
驻网点人员的甄选在人员招聘甄选方面,一直以来,我们以招聘银行退休(或内退)员工、有销售经验者和院校毕业生为主。
因为他们具有以下优势:第一,银行退休(或内退)员工经保险公司培训后即可上岗,一般情况下,这部分客户经理多被派驻到原来工作过的银行网点,能够较快的与网点柜员打成一片,凭借已掌握的银行业务技能,能够熟练地为网点柜员提供相关服务,容易取得柜员的好感和信任,加上这些客户经理与原来的同事有着各种关系,能够快速拓展我们的银保业务;第二,进入工作状态迅速,对于有销售经验者,由于其自身能力较强,入司派驻网点后,便于接触客户;第三,银行网点多为年青柜员,院校毕业生成为公司客户经理后,与这些年青柜员接触,易沟通有共同语言,更能得到柜员在业务上的帮助与支持;第四,院校毕业生有知识,富有朝气,在宣传和树立公司形象方面更为有利。
对网点人员定期进行各种培训学习要想有好的业务素质,就要有扎实的基本功。
对于客户经理来讲,岗前培训非常重要,但上岗后的培训学习仍要连续,不能间断,既要“温故而知新”又要做到对公司最新资迅、动态等内容的快传快授,让客户经理始终处于一种业务知识和相关知识的饱满状态,给客户耳目一新的感觉,在处理问题上适度、合理、力求达到客户满意。
对于网点柜员的培训不同于对客户经理的培训,首先要转变他们对保险的认识,认知保险、熟悉保险、熟悉保险业务,为我所用。
要耐心地对网点柜员进行培训,适时地要他们接受新知和巩固原已掌握的内容,从进度上要保持与客户经理日常培训学习的一致性和同步性。
责任到人各负其责在工作上,分工到人,每个人明确自己的岗位责任。
客户经理对所驻网点的对外宣传和业务的正常运行负责,客户经理主管对所辖网点客户经理的日常工作负责,银行保险部经理对客户经理主管负责,银保主管经理对银保部经理负责。
银行保险网点经营经验交流
力去帮助 3、时刻关心、关注理财经理，让他们觉得我
们很重视他们； 4、在节假日进行电话、短信的问候或者利用
节假日举办家庭小聚会，邀请他们参加
第九页，共29页。
5、送礼物（例如土特产等） 6、下班后等银行人员一起回家 7、偶尔进行聚会 8、帮助完成储蓄业务，三方存管任务等等； 9、多参加网点活动，融入银行团队中。如银
岳：袁姐，其实我们的红双喜是一款很受客户青睐的产品，从
01年上市以来，已经在市场上卖了十年，每年的分红收益都 相当稳定，也有趸交喝期缴，相当灵活，并且保障也很有亮 点。并且咱们这个月也有方案，提点也比以前高不少。你看 咱们合作这么久也相处得很愉快。你就帮我做做点我们的产 品呗。
第十六页，共29页。
日常交流的几个重点
行加班、学习新业务、年终结算等。 10、晚上电话的联系
第十页，共29页。
网点的日常沟通
1、多交流 2、深入其生活 3、会赞美 4、找熟人 5、换位思考 6、会送礼
寻求支持
日常沟通 认同、接纳
与行长和主管沟通
与理财和大堂沟通
第十一页，共29页。
沟通要素
➢ 以对方为中心，避免先入为主
➢ 沟通时要注意“质”，而不是“量” ➢ 任何事情不能“我觉得怎样……”
充分利用资源
• 充分利用公司资源 • 充分利用亲朋资源 • 充分利用自己的资源 • 充分利用同事资源 • 充分利用网点资源
第二十六页，共29页。
建立个人的改善机制
• 充分信赖你的经理 1、他们都具有丰富的管理经验
2、他们都非常愿意辅导你
3、信赖他们，他们会提供中肯的建议
• 榜样的力量
银保网点经营ppt课件
21
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必究
有何表现？
• “二怕”：怕开口，怕拒绝。 • 与客户接触别扭，销售不专业。 • 反应不灵敏，该出手时不出手。 • 出单小，份数不少。 • 销售时缺乏自信，推销不坚决。
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网点常见问题10
同业激励度大于我司
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原因何在？
• 同业公司为抢占市场。 • 恶心竞争。
43
解决措施
• 加强合规经营方面的培训 • 强调中国人寿以客户利益至上为目的、以公司稳健
经营为出发点相关材料.doc
• 反面案例的学习 • 强调合规合法经营，才是真正实现银行、保险公司
的共赢
44
财经杂志报道，7月15日中国保监会主席吴定富表示， 全国共有12家保险公司陷入了偿付能力不足的窘境。
必究
8
网点经营的技巧
•网点销售激情的营造
• 激励 • 目标追踪 • 活动
9
网点经营的技巧
• 网点资源最大化的利用
• 网点人员（柜员、大堂经理、理财室、对公柜员） • 客户
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网点经营的关键
两种改变：改变观念，改变方法。 两个变化：自身变，柜员变 。
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必究
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原因何在？
• 从未接触过银行保险 • 受训的机会太少 • 资料、资讯少 • 学习力不强、未养成学习的习惯
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解决措施
• 销售技巧培训 • 常见问题汇总后反复讲解 • 网点现场咨询，驻点示范销售 • 优秀柜员，经验传承 • 积极帮助突破第一单 • 不断表扬，激励 • 多实践，熟能生巧
银保绩优分享 -网点经营
案例展示
网点主任（谢行长）
掌握大客户资源，首爆期 缴约谈2位，签单1件10万
理财经理（刘经理）
厅堂流量客户，及理财到 期客户，6单7万
01
02
农行营
业部
03
网点副主任（黄主任）
2位老客户加保，4单9万
节点感悟
永远相信 工作心态
勤奋
相信公司的政策 相信团队的力量 相信自己的坚持
做最坏的打算 做最充足的准备
每个网点一定要抓住几个“关键人物” 行长:不言而喻,重中之重（谢行长） 理财经理:营销主力（刘主任、黄主任） 大堂经理:直接接触客户第一人 影响力中心:网点核心人员
经营技巧-网点经营
经营技巧：
用心+真诚=成功的人脉关系
工作时间内网点沟通
以工作为主
工作时间外网点外沟通
以娱乐为主
经营技巧
经营方法：
➢培养爱好：娱乐≠吃吃喝喝，娱乐&培养共同爱好&打造健康生活； 网点主任谢行长喜欢养花，便主动学习花的种类及养花的技巧，在重点节日上购 买适宜的花草，放置其办公室（春丰行动—映日红） ➢情感经营：多活动，勤见面，成功人脉关系“助力打造精品网点，助力提升自己
勤于行、勤于思、勤于问
目标制定
第二节点个人目标
XX万
春丰行动核心网点目标
XX万
春丰行动个人目标
XXX万
龙腾盛世战春丰 九龙龘龘龘巅峰
经营技巧-网点经营
网点的重要性：
客户
来源之 地
银行网点对于我来
业务
说
收入
开发阵Байду номын сангаас地
全部来 源
经营技巧-网点经营
网点经营的核心内容：
银行网点经营心得—中国平安人寿保险公司银行保险部早会分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
2021/6/4
投保规则
交费方式：年交；
交费年期与保险期限： ❖ 交费期3年，保险期限10年； ❖ 交费期5年，保险期限10年； ❖ 交费期5年，保险期限15年； ❖ 投保年龄： ❖ 保险期限10年，投保年龄0-60周岁； ❖ 保险期限15年，投保年龄0-55周岁； ❖ 保费规则： ❖ 以份数投保，每份保费1000元，且必须为整份数； ❖ 交费期3年，最低投保份数3份； ❖ 交费期5年，最低投保份数2份；
10
2021/6/4
5.1促成的时机
✓客户对产品有认同感时； ✓客户仔细翻阅彩页,沉默不语时； ✓客户了解他人购买情况时； ✓客户询问办理的细节时; ✓客户对你的敬业精神表示赞赏时；11Leabharlann 2021/6/4示例
1.二择一法：这么好的产品，您是买3万还是5万？ 2.行动法： 您可以先把单子填上，回去和老公再商量，不行十天内再
此它是一款长期的保险理财产品。
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2021/6/4
富裕一生 ❖投保年龄很广泛，保险期间为终身。 ❖年年返还很灵活，复利计息添收益。 ❖ 本金返还传财富，一张保单保3代。
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2021/6/4
期交宣言 ❖期交、期交，公司倡导； ❖期交、期交，产品很好； ❖我做期交， 不算太早； ❖3千5千， 不嫌钱少； ❖银行不倒，就做期交；不做期交，挣钱真少啊！
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2021/6/4
我有问题 ❖1 万一我要急需用钱怎么办？
❖ 这是给孩子做教育金的，要专款专用，本身就是用不 到的钱才买的嘛。
❖ 您给自己留的“过河钱”怎么可以随便动用呢，不到 最后，没有必要动用这笔资金。
❖ 如确实短期急需用钱，十天后即可办理部分支取，无 需还本金，只需半年还一次利息即可，且不会影响您 的分红
银保网点经营情况汇报经营思路和做法22页24页PPT
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
21、要知道对好事的称颂过于夸大，也会招来人们的反感轻蔑和嫉妒。——培根 22、业精于勤，荒于嬉；行成于思，毁于随。——韩愈
23、一切节省，归根到底都归结为时间的节省。——马克思 24、意志命运往往背道而驰，决心到最后会全部推倒。——莎士比亚
25、学习是劳动，是充满思想的
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n总是第一个到网点 n从不迟到早退
p积极营销
n办理业务的同时总是主动营 销保险（同业产品） n绩效是网点第一
p严谨守时
n同业晚到早走，我早到晚走
p勤奋好学
n不懂就问，经常向主任、大 堂经理和她请教业务问题
初入网点，她就是我的榜样
大胆要求、促成第一次合作
背景：到网点的第二天，同业没来 经过：她在窗口自己谈了一个客户，讲的是同业3年交产品，她打
p 入司时间：2011年1月
p 目前职级：营业部经理三级
p 主要荣誉：
n 第十三届高峰会价值尖兵 n 第十四届高峰会期交尖兵 n 2015年总公司“***518行动” 件数王 n 2015年总公司“秋收行动”***件数王 n 2016年总公司开门红绩优尖兵
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她就是我现在的网点主任 我与她是在2011年认识的
当时的我是保险新人 当时的她还是柜员
五年多的时间里，我与她相互支持、共同成长
我们的成长历程
初识期
她：柜员 我：新人
发展期
她：大堂经理 我：持续绩优
成熟期
她：网点主任 我：高峰会员
第一阶段：初识期
2011年1月-2013年7月
初入网点
她是柜员
违者必究
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n 宣导、推动全行进行保险销售，形成了全行营销保险的氛围 n 默默创造机会，给我提供信息、拓展客户。比如持续跟踪各类到期
客户，亲自邀约到网点并和我一同促成；单独带我拜访拆迁户集中 的村落
我成为分公司期交第一名
p 深度经营和拓展客户
n 认真服务她交给我的每一个客户，包括到期提醒、代取号、帮填单、 母婴服务等，着力提升服务满意度，成功促成很多老客户加保
她在网点经常说，很多客户反映，来网点时如果看不到我就很心慌。 之后，我所在的网点不再同意排他性的同业营销活动
经过考验，我俩谁也离不开谁，合作更稳固
第三阶段：成熟期 2015年6月至今
她晋升网点主任
p 她的变化
n 对整个网点的各项经营负责，保险只是一部分 n 需平衡保险同业之间的竞争关系
p 给予我的支持
违者必究
年份
2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年1月-3月
数据展示
期交保费（万） 246 307 288 205 318
124.93
期交件数 229 209 179 116 246 92
连续五年百万百件 累计期交千万千件
稳定的高业绩源于——
网点核心人物的支持
我的网点核心人物
会很少
p 她依然尽力支持我
n 介绍前期积累的VIP客户、家人朋友给我 n 带动了接任的大客户经理讲**产品
我持续绩优
p 网点月均期交稳定在30万以上
n 我主要靠自己出单，大客户经理、柜员辅助，我只要自己独立 销售出保单就挂在她名下
n 我协助她管理大堂，包括分流客户、处理投诉，发现服务或者 合规方面的潜在问题及时汇报
p 周末从不休息，每天中午从不轮休
我逐渐赢得了认可，柜员开始愿意讲**
和她的配合逐渐默契
p 她在窗口只要发现存款5000元以上的客户就开口讲**产 品，日开口量约15个
p 我在窗口一米线外盯着排队办业务的客户，只要听到她在 开口，我就冲过去配合
p 她以行动和业绩带动了其他柜员，网点逐渐开始讲**的产
n 给爱睡懒觉的柜员带早点、买午饭（网点午餐时间很 紧张），有空就一起聊天、逛街
柜员觉得我很热心、非常容易相处
我积极融入新网点
p 凭借“专业、敬业”赢得信赖
n 申请让网点主任安排我在早会培训**产品，灌输保险功用、理念、 销售逻辑，扭转网点人员“保险收益低、靠骗人来营销”等观念
n 在网点热情服务客户，帮助客户检视保单，解答疑难问题，和诸多 重要客户保持良好关系
电话让同业过来 关键：我正巧听到，就冲过去向她示意我们的产品同样很好 结果：因为客户着急想要离开，于是她向客户推荐了**产品
与她共同合作，成就了人生的第一张保单
我坚持做好网点服务
p 协助接待和分流客户、辅助填单、复印打印、整理内务，相当于半 个大堂经理
p 主动学习并熟练掌握了银行和公司的各种业务及产品，积极参加网 点礼仪规范培训，逐渐融入了网点
n 她出差或休假期间，我主动承担大堂经理工作 n 关注网点任务达成，曾说服客户从他行转入80万存款，并以她
的名义上报网点主任
我们的合作经受住了考验
网点按上级要求举办排他性的同业营销活动，我不得不暂时离开， 被公司派到资源更好的网点，并以优质的服务很快获得了网点认同
该网点主任要求我长期留下，大堂经理得到信息后赶紧沟通主任， 当天就把我调回网点
品，同业份额下滑半年以来 网点每月期交在5万以上，占比超80%
2011年7月，网点主任调任 带走了业绩第一的她
在她的建议下也带走了我
新网点的情况
p 位于市中心，各大银行扎堆，同业竞争激烈 p 网点客户资源丰富，日叫号200个以上 p 前任业务员较少做服务，网点印象一般，柜员都不
开口营销保险产品
她以VIP柜员到任
n 告诉柜员万一有投诉就直接找我处理。迄今网点没有因为我而遭到 任何客户的投诉
赢得了网点和客户认同，第一个月出单30万
第二阶段：发展期 2013年8月-2015年6月
她晋升大堂经理
p 她的职责发生转移
n 管理柜员和大客户室，确保客户服务质量 n 处理各种突发状况，进行合规管控 n 她无法获取新的客户资料，很难开拓新的客户，销售保险的机
p 她的变化
n 在VIP室内工作，主要接触网点的重要大客户
p 她给予我的支持
n 只要发现存款20万以上的大客户，就开口讲保险功用， 并打电话让我单独进入VIP室讲**产品
n 网点主任经常在早会用她的事例鼓励柜员，激发了柜员 销售**产品的热情
我积极融入新网点
p 从“用心服务网点”开始突破
n 坚持每天早早地到达网点，清理大堂卫生，整理柜面、 填单台、报刊夹等