回款技巧

先准备好这些款项。

这样做，一定比收款日当天来催讨要有效得多。

回款技巧5：提早上门
到了合同规定的收款日，上门的时间一定要提早，否则客户有时还会反咬一口，说我等了你好久，你没来，我要去做其他更要紧的事，你就无话好说。

回款技巧6：直切主题
对于付款情况不佳的客户，一碰面不必跟他寒暄太久，应直截了当地告诉他你来的目的就是专程收款。

如果收款人员拐弯抹角、吞吞吐吐、羞羞答答的，反而会使对方在精神上处于主动地位，在时间上做好如何对付你的思想准备。

回款技巧7：耐心守候
看到客户处有另外的客人不要就走开，一定要说明来意，专门在旁边等候。

因为客户不希望他的客人看到债主登门，这样做会搞砸他别的生意，或者在亲朋好友面前没有面子。

在这种情况下，只要所欠不多，一般会赶快还款，打发你了事。

在等候的时候，还可听听客户与其客人交谈的内容，并观察对方内部的情况，也可找机会从对方员工口中了解对方现状到底如何，说不定你会有所收获。

回款技巧8：以牙还牙
若对方摆出千般解释万般苦衷，你就以同样的方式回敬，摆出比他更多的苦衷。

若对方向你叩三个响头，你就给他叩六个响头！
回款技巧9：不为所动
如果客户一见面就开始讨好你，或请你稍等一下，他马上去某处取钱还你（对方说去某处取钱，这个钱十有八、九是取不回来的，并且对方还会有“最充分”的理由，满嘴的“对不住”），这时，一定要揭穿对方的“把戏”，根据当时的具体情况，采取实质性的措施，迫其还款。

回款技巧10：缠缠缠
如果经过多次催讨，对方还是拖拖拉拉不肯还款，一定要表现出相当的缠劲功夫，或者在侦知对方手头有现金时，或对方账户上刚好进一笔款项时，就即刻赶去，逮个正着。

回款技巧11：求全责备
如果只收到一部分货款，与应收金额有出入时，你要马上提出纠正，而不要等待对方说明。

回款技巧12：辞旧迎新
在收款完毕后再谈新的生意，这样，新生意谈起来也会比较顺利。

回款技巧13：无款无货
不回款就回货
回款技巧14：诉诸法律
撕破脸后还不行，即诉诸法律，强制执行。

回款技巧15：功成即退
收回款后要及早离开，以免他觉得心疼。

走前三件事：
1.告诉他××产品现在正是进货的好机会，再过10天就要涨价若干元，请速做决定以免失去机会等等。

2.还要告诉他与自己联系的时间和方法。

3.再度道谢之后，马上就走。

销售环节中回款是最重要的，如何保证回款及时，这是保证按时结账的基础，每个公司对回款要求不一，就我们公司而言，5月份回款是50%，6月份是60%，7月份是70%，8月份是80%，9月份结账。

每次回款不及时就扣0.5个点，每月回款截止到次月的10号前。

回款总分
是2分。

扣分就是扣客户的奖励。

但也有极个别客户是不在乎的，感觉无所谓，万儿八千的。

所以业务员要会做事，既要把钱及时收回，又能让客户得到奖励，其实客户并非不在乎，不想回款才是目的。

当全款碰上回款率，是坚持，还是随波逐流？这时候，赊销也许可以成为突破的“救命稻草”。

2011年我做全款，根本不存在回款率，原打算2012延续2011的全款政策，结果公司出台了一些罚款政策，不得已只有随波逐流，2012年公司的政策如下：
对于4月底低于11年同期发货和回款的区域负责人，一项扣罚1000元（湖南除外）；
对于冬储款不能发出的，按客户数量，每个客户处罚500元，发货客户数量低于事业部规定标准的，缺一个客户扣罚500元；
大区经理或部长，发货和回款比11年同期下降的，一项扣罚1000元，并取消年底评优资格；
核心团队成员，发货和回款比11年同期下降的，取消过程奖参选资格。

面对这样的的政策怎么办，是等死吗？还是坚守我自己的全款政策，全款可以坚守，但客户还会大批量的进货吗？一个月三瓜俩枣的够罚的吗？我依然选择后者，赊销！赊销也并非不是不允许的，目前我们公司全款操作的还没有。

放开政策4月份发货超百万，圆满完成公司任务，回款80多万。

保证及时回款，祈求的语气要不得，无论什么时候，都要不卑不亢。

如何确保及时回款，我一般给客户说月底必须回款，真有资金紧张的我就给他说：“我已经专门给财务备案了，可以推迟到5号之前，”一号就开始给客户发短信，今天距你打款还有4天，5号那天必须电话联系。

这样才能确保回款及时。

也有无论你怎么说就是不愿意回款的，这样的客户去年我是全款操作的，碰到这样的客户怎么办。

我一般这样，比如客户姓李，我就这样发短信，“李经理您好，为了不影响你的收入，今天是你回款的日子，但你也可以选择不回款，但我要告诉你，我的总回款已经超过了80%，我只是怕影响你的奖励。

请您相信客户百分之百的会立即给你打款。

切记无论什么时候都不要用祈求的语气向客户催款，这样的话，他肯定不会给你，你不要误以为我和客户的关系不铁，我们心里都明白。

假如你在开发客户的时候，给客户说：“帮帮我的忙吧！我第一年做业务，今天转一天了一个客户也没有找到，”你这样说客户会和你合作吗？记住一定要自信，一定要表现出我的产品供不应求，跟你合作只是我现在不是很忙，出来转转，了解一下市场，顺便开发一个客户，多一个客户，少一个客户无所谓。

让客户感觉你是在给他提供机会。

千万别干即丢了公司的脸，什么也没有办成的事情。

人们常说做人要低调，但低调的前提是对这些人随时都可以高调。

年底如何快速回款“黄总，公司还有150万货款没回，如果年底前再不回款，元月1号每箱可要涨价50元，到时您可别后悔，关于明年涨价前不久厂家已经在会议上明确提出了。

”
黄总是豫市的一家酒类经销商，这段时间一直被如何筹集这150万资金所困扰，他心里也明白，如果赶不上年底这趟末班车，明年一涨价，那损失掉的可不是一点点利润，而丢掉的将是半大个市场，产品已
经进入成熟期，价格透明，即便是现在，很多小老板都嫌供价高，如果明年再一涨价，利润率低了，供价再抬高……黄总是明白人，又是审计出身，这个道理自然不用多说，他这帐算的比谁都清楚，可眼下最棘手的问题是这150万货款怎么能够凑齐呢？
黄总每年千万的销售额，要说这150万货款，也不是什么难事，可为什么黄总在这个关口犯了难呢？从财务那里得知，光渠道上的应收账款就有40多万，再细细了解，部分客户今年4月份的账款还没收回，9月份的压货，有10多万没有回收，前不久的活动，还有20多万没有回收……另外加上库存的几千箱货，资金紧张是在所难免，可资金问题又必须解决，眼下，黄总能动用的关系全都动用了，渠道上该做客情的做，该给业务施压的施，这不，黄总又通过朋友以年利率15%的高利贷向朋友贷款了30多万，过几天准备再开个订货会。

要说这黄总，该用的招全都用上了，虽然资金能够临时凑齐。

可治标不治本，如何能够避免渠道占款的重复发生，帮助经销商降低风险，是值得我们深思和探讨的。

回款难，账款周期长是困扰很多经销商的老大难问题，同时也是关系着经销商生死存亡的大事，尤其是在每年年底，更显突出。

那么回款难，难再何处？
四大问题
1、坏账、呆账。

由于业务员或者经销商缺乏对于客户的判断，不能做好定期客户的拜访和客情维护，不能清楚了解客户的经营现状。

有的客户因为经营不善而倒闭，有的“一夜蒸发”，从而使的账款不能顺利收回。

2、回款周期长。

由于经销商为了渠道压货，通常给与客户1—2个月的回款周期，而在这一周期内，如果货款不能及时回收，将会严重影响到经销商正常资金的运转，而黄老板的情况就属于这一种。

另外部分渠道，本身的结款周期较长，因而占用了经销商的大部分资金。

例如KA卖场，酒店等。

赊销、上打下等铺货策略。

由于部分经销商为了扩大市场面的占有率，在一些情况下，采取赊销或者上打下的方式，致使渠道占用资金现象严重。

3、业务员或经销商因素。

由于业务员的个人因素为了私利多挣提成，随意承诺客户，致使客户对于经销商缺乏信任，而造成回款障碍。

之前，黄总手下的一个业务员，为了完成个人的业绩，随意承诺给客户相应的优惠，但是公司确实没有此优惠，致使承诺不能兑现，严重打击了客户的积极性，造成部分客户有意拖延货款。

服务不周到，一些经销商缺乏主动服务意识，也是造成回款难的一个重要原因，比如，在销售旺季，由于产品供不应求，缺乏对一些客户的客情维护，造成送货不及时，促销、返利兑现拖延，造成客户的不满，从而在结账时故意“刁难”。

4、延期付款而索要支持。

部分客户依仗自己的优势渠道资源，而向经销商索要支持，经销商不能及时满足，这些客户就以延迟回款来牵制经销商。

三大预防
大部分经销商在解决上述问题时，通常采取的都是当问题发生了很长时间后，当经销商需要回笼资金时，才想到去催收、解决。

结果致使经销商的精力、物力、人力严重透支，而资金链也越紧张。

例如黄总所遇到的问题，其中有1/3的资金都是被渠道所占用，如果在事前能够有效控制，是否可以避免上述问题的发生呢。

根据笔者的经验以及前辈经验的总结，将如何有效预控账款回收难的问题归类如下，希望能够帮助更多的经销商预防并解决上述问题：
另据有关数据统计，实施事前管理（交货前）可以防止70%拖欠风险；实施事中管理（交货后到合同货款到期前）可以避免35%的拖欠；实施事后管理（拖欠发生后）可以挽回41%的拖欠损失；实施全面控制可以减少80%的呆账和坏账。

从以上统计资料可以看出，大部分风险是在交货前控制不当造成的。

而这个阶段的风险控制管理工作，相对简单，成本低得多，效果也最好。

而形成拖欠以后的追讨工作，则要复杂很多，成本也较高。

因此我们理应把控制赊销拖欠风险的工作重点，放在事前管理上。

催款的五个步骤：第一步：向客户打电话提醒。

要明确跟客户说明款项名目、数额、日期和应归还时间，并询问详细情况及客户预计回款日期，运用电话催款技巧完成客户催款工作。

第二步：发邮件确认。

正式的邮件说明款项情况，并就回款的流程、数额等进一步明确，标明回款期限，并通过电话等方式促成回款意愿。

合作良好的企业一般在电话和邮件的通知和确认后就会完成回款工作。

第三步：业务员登门拜访。

如第二步之后，客户无回款动作或有推辞接口，业务员就需上门，当面与客户洽谈回款事项。

在此，可采用多种催款技巧。

第四步：正式催款通知单。

在客户有回款能力而拒绝回款之时，建材企业就需要发出这样一份通知单，以督促客户回款，并可保留法庭证据，以防万一。

这也是在走向法庭前的最后努力。

第五步：发律师函。

在之前正常的催款流程之后，客户态度强硬，坚决拒绝进行回款，那建材企业就不能再有所姑息，应尽快诉诸于法律手段。