买家会选择什么样的供应商

“效率至关紧要。以前，我们的定单都是一年的总定货单，然后分4批交货，每3个月一批。现在已不再如此。我们现在下的耐用品定单中有25-50%是重复定单，交货期均在30天之内。我们的备货定单一年要下达5-7次，有时高达9次，供应商拿到定单后常常只有30天的交货期……”

Rick Harrison，凯马特副总裁

由于零售业的竞争日益激烈，海外零售商一方面在离岸价格成本上面临很大的压力，另一方面买家越来越重视缩短交付周期，通过在最恰当的时机让最恰当的产品入库来提高对商品销售/库存的控制，并因此减少打折的必要。

通过对阿里巴巴5100多家“中国供应商”企业的服务和调查，我们发现上述趋势非常明显，外贸订单平均交付周期从六十天减少到了四十五天（在过去几年中，交付周期已平均缩短了30%）。和以前相比，越来越多的海外买家为了缩短货物交付周期而愿意增加运输费用，很多企业在过去六个月中的空运货物量发生了惊人的增长（空运货物量增加了15%）。某些美国零售公司，如Abercrombie & Fitch，现在从中国空运其“大部分”的产品。

随着资讯科技的发展，尤其是互联网出现以后，国际贸易中的信息交流成本大大下降，交流速度大大加快，为了获得更大的利润，最大限度减少风险，买家势必会利用信息革命所带来的好处，这就要求出口企业充分理解买家对效率的要求，在研发、生产、营销等各个环节上提高效率，几个客户或几个订单就能打天下的时代已不复存在。

在阿里巴巴上获得成功的客户，几乎都提到了“效率”，比如：

1、外贸人员收到买家询盘后必须在规定时间内给予专业的答复；

2、根据国外的作息时间调整自己的工作习惯，有位外贸经理每晚23点都要收发一次邮件；

3、建立详细的产品图库，对每份产品进行详细表述，包括产品名称、规格、型号、最小定单量、关键人、价格、国际认证和技术参数等信息。

4、确定详细的报价单，争取同一产品能有针对不同地区或特点客户的多种报价。如一位广东的中国供应商企业表示，一般来讲中东和东南亚地区的客户对价格特别敏感，要求第一次报价就有竞争力，而美国的客户对产品的附加值和服务比较关心，报价时就要考虑这部分的成本，同时要向客户说明，这样就能确保在第一时间给买家准确、专业的报价。

5、根据季节及时调整自己在阿里巴巴网站上展示的产品图片；

6、产品研发部门每个月都必须开发几款新产品，并且以最快的速度发布在网上，以便买家通过新产品获得更大的利益；

7、改变只接“大单”的习惯，调整企业的原料库存和生产计划安排，使生产线更灵活，更有弹性。

“效率至关紧要。以前，我们的定单都是一年的总定货单，然后分4批交货，每3个月一

批。现在已不再如此。我们现在下的耐用品定单中有25-50%是重复定单，交货期均在30天之内。我们的备货定单一年要下达5-7次，有时高达9次，供应商拿到定单后常常只有30天的交货期……”

为买家提供更多的选择?

在阿里巴巴英文站对42万注册海外买家的调查中，很多买家都要求供应商“user friendly”，其中很重要的一点是能“为买家提供更多的选择”。

一家美国零售商的内部采购部曾提到，许多采购代理商与十年前相比，已大大减少了他们现在所用生产工厂的数量。七年前它们要利用350家工厂满足其80%的采购需要，而现在利用40家工厂就能满足其80%的采购需要，这就需要供应商能为买家提供更多的选择，以帮助买家提高效率，节省成本。

在服务过程中，我们发现有一些出口企业已经敏锐地发掘到了买家的这一需求并取得了很大的成功。有一家江苏的牛仔布生产企业是阿里巴巴中国供应商服务的老用户，在4年多的合作中，该企业是第一家明确告诉我们有成交的牛仔布出口企业，在她的带动下，有大量的牛仔布生产企业和海外采购商聚集到阿里巴巴，形成了非常繁荣的商圈。03年4月份在常州举办的中国供应商俱乐部活动上，该企业和广大中国供应商会员分享了他们的经营策略－“经营更多的产品，而不仅仅是生产什么卖什么”。

他们提到，论生产规模和企业实力，他们在同行中只能排在中游，但在周边地区却聚集着大量的同类产品生产企业，“国外客户99％的采购需求，都可以在方圆10公里内解决掉”，与某些企业一味扩大生产能力不同的是，他们花了很多精力去了解和整合这些产品资源，及时发布在阿里巴巴上，同时还制作了设计欣颖、产品丰富的样本册以便于寄样，凭着这些独一无二的资源，他们在阿里巴巴上一炮打响，同样做的是牛仔布，他们每天收到的买家询盘是别人的好几倍。这位老总说“只要有订单，这附近所有的机器都是我的机器”，“别人的样本是免费提供，我的样本不仅要收费，而且还限量，你想多买我都不给......”

“哑铃型”和“橄榄型”企业

“哑铃型”企业是指对目标市场有一定认识，有科学系统的市场营销、研发机构和辅料供应网络，能为买家提供更高的附加值。

“橄榄型”企业是指纯生产型企业，他们按客户要求依样画葫芦，灵活性差，难以成为长期的业务合作伙伴，附加值低。

随着竞争加剧，产品更新换代越来越快，买家经营新产品意味着垄断和高利润，传统的生产车间式的外贸企业无法满足买家对创新的需求，逐渐面临淘汰。对海外买家而言，他们非常希望听到的是“这是我们的设计，是专供你们销售的产品！”，如果能做到这点，企业就拥有了市场。

有一家浙江的制鞋企业，通过中国供应商服务收到的询盘和最终成交远远超过同类企业，他们就属于典型的“哑铃型”企业。这家企业在国外有常年外派人员，他们穿梭于各类时装发布会和大街小巷，一旦发现欣颖独特的设计就立即用数码相机拍下来传回国内，该公司重金

聘请的设计和打样人员几天内就能拿出类似的样品，拍照后存入阿里巴巴专门为中国供应商客户开发的“秘密样品间”（只有供应商指定的买家才可以通过网络看到产品图片），然后他们会给老客户发邮件，让他们去指定的网址看新品，对那些还没有成交过的潜在客户，只要他们认为确实是买家而不是打探消息的同行，也会发信通知。

我们的服务人员曾经问该企业的负责人，既然他们的新产品是拷贝过来的，难道他们就不怕别人再拷贝他们吗？该企业负责人回答说：“拷贝我的产品不难，但他们拷贝不了我的创新能力，等他们拷贝了我的产品，我早就开发出了更新的产品。”

看重附加值

不少海外买家反映，10年前他们关心的主要是价格，当时选择供应商的3个基本标准是：有竞争力的价格、质量和按时交货。但是近几年来，很多买家在采购中的做法有所改变，现在要考虑的因素远超出上述3个标准，其中，突出的一点就是要求增加附加值。

附加值包括售后服务、广告支持、清仓配合和文化认同等方面。在售后服务上，一些欧美大型零售商要求供应商在当地开设办事处并开通800电话，这样终端消费者对产品有什么问题时，可以直接拨那个号码；而不用打电话给当地零售商，然后再花上几个星期等零配件从中国运来。顾客希望即时满足要求，因此买家希望供应商要有能向终端消费者提供这种服务的能力。

在广告支持上，很多零售商每周都会印制大量的广告在当地分发，供应商如果希望他的产品出现在广告中，就需要按比例承担广告费，他们在报价时就应该考虑到这笔费用。另外有些商品销售达不到预期效果，对此，零售商和供应商都有责任。遇到这种情况，海外买家希望供应商支持他们的减价销售以腾出所占的货架。这样做买家有损失，但滞销商品尽快撤下就可推出其它商品。

文化认同也非常重要，要想和海外客户建立长久的合作关系，就需要溶入当地的文化和企业氛围中，了解买家的价值观和企业发展目标，当地的风俗人情、节假日和商业禁忌等，只有这样才能深刻体会当地做生意的方式，当买家提出要求时供应商才不会感到茫然。

有一家经营灯泡的美国买家告诉我们，“有40多家中国供应商会员能给我们供货，但我们目前只从一家进货，因为那个供应商和通用电气曾经有过业务，理解附加值的概念。他能告诉我们通用电气的发展方向，他理解通用电气的价值观，他也知道如何在清仓处理方面协助我们。虽然我们可以在其它供应商那里买到同样产品，甚至还便宜一分钱，但也许省这一分钱不值，因为那家供应商的附加值值5分钱。”