《现代推销技术》课程整体设计方案-课件 (一)
第十章 推销管理《现代推销技术》PPT课件
一、推销计划概述 二、制定推销计划的方法 三、推销计划的编制
一、推销计划概述
1. 推销计划的概念 就是推销管理部门根据企业的生产经营状况,确
定推销目标、销售利润和销售费用以及实现目标的方 式和步骤。 2. 制定推销计划的意义 2.1 制定推销计划让推销人员工作有针对性和层次性 2.2 制定推销计划可以预测可能发生的问题做好预防 2.3 制定推销计划可以增强推销人员的信心有成就感 2.4 制定推销计划可以为推销人员提高工作效率 3. 推销计划的内容 3.1 推销效益计划 3.2 制定顾客发展计划 3.3 制订推销行动计划
三、推销组织的组建方法
1. 职能组织法——指按照需要完成的推 销工作或推销职能来建立推销组织机构, 这是推销部门最常见得组织形式。 2. 产品组织法——指有专人负责某一产 品的推销活动,通常称这些人为产品推 销经理。 3. 顾客组织法(市场管理法)——是指 派专人负责管理不同市场的推销业务。
第四节 推销控制
3. 确定推销目标的意义
3.1 明企业目标可以使推销人员明确 推销工作的范围和努力方向
3.2 明确企业目标对推销人员的工作起 到激励和约束作用
3.3 明确企业目标为制定和调整推销计 划提供了依据
3.4 推销目标的确立,有利于企业掌握 和管理推销工作
4.推销目标与销售效率的关系 ----有效推销目标是提高推销效率的前提 和关键;不同的推销目标对销售效率的 影响程度不同。
二、制定推销计划的方法
1. 制定推销计划的方式 制定推销计划有上行方式和分配方式
2. 制定推销计划的方法 2.1 根据销售成长率确定 2.2 根据市场占有率 2.3 根据实质成长率 2.4 根据每人平均销售收入确定 2.5 根据每人平均毛利额确定 2.6 根据推销人员申报确定
现代推销技术PPT1-2
其它的方法
• 6、连锁介绍法 ---连锁介绍法是推销人员请求现有客 、 户介绍潜在客户的方法。 • 7、会议寻找客户法---推销人员利用参加各种会议的 、 机会来寻找客户的方法。如参加各种博览会、展评会、 订货会、供货会、物质交流会、技术交流会等也包括 各界人士联谊会、亲朋好友的生日宴会、新婚宴会等。 • 8、资料查询寻找法--8、资料查询寻找法---就是通过查各种资料来寻找客 户的方法。 • 9、市场咨询法是指推销人员通过向信息服务公司、 、 国家有关部门、相关专家进行咨询,获得有关资料, 寻找客户的方法。 • 10、手机短信寻找法 、
• 二、顾客购买能力的评价 • 1、对现有购买能力的评价 • 2、对潜在购买能力的评价
• 案例分析: • 一位房地产推销员去访问一位顾客。顾客对他 说:“我先生忙于事业,无暇顾及家务,让我 作主用几十万购买一套别墅。”推销员一听非 常高兴,便三番五次到她家拜访。有一次,他 们正在谈话中,有人敲门要收购废品,这位太 太马上搬出一堆空酒瓶与收购者讨价还价,推 销员留心一看,这些酒多是一些低档酒,很少 有超过10元钱的,推销员立即起身告辞,从此 便不再登门。猜一猜,推销员从中发现了什么?
2.2 客户资格审查
• • • 客户需求审查---是否需要? 是否需要? 客户需求审查 是否需要 客户支付能力审查—是否有钱购买? 客户支付能力审查 是否有钱购买? 是否有钱购买 客户购买决策权审查—是否能 是否能“ 客户购买决策权审查 是否能“当家作 主”
• 一、顾客需求评价 • 1、估计顾客需求的可能性(这很大程度 取决于推销员的判断) • 2、估计顾客的需求量
4、广告开拓寻找法 、
•
广告开拓法是指推销人员利用广告
媒体把产品或服务的信息广而告之,从 中寻找客户的方法。 • 广告寻找法的优点是:传播信息速度快、 覆盖面广; 相对地毯式寻找法更加省时 省力。 • 其缺点是需要支付广告费用、针对性和 及时反馈性不强。
《现代推销技术》教学课件
欢迎来到《现代推销技术》教学课件!在这个课件中,我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义,以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题,包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中,我们将阐述现代推销技术的定义,并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中,我们将分享现代推销技术的成功实施要点,帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后,我们将总结整个教学课件,并得出关于现代推销技术的结论,希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则,对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中,我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧,帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析,我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例,并 从中借鉴经验。
现代推销技术课程整体教学设计--颜石
《现代推销技术》课程整体教学设计一、课程介绍制定人:颜石课程名称:现代推销技术在课程体系中的位置:市场营销专业专业课程课程总学时:54(18周)授课对象:市场营销专业前续课程: 管理学基础、经济学、市场营销理论后续课程:零售学顶岗实习《现代推销技术》课程特点:是营销与策划专业的核心课程,重点培养学生的推销能力,人际沟通能力,语言表达能力,同时,注重培养学生优秀的职业素养,为顶岗实习和日后工作中提升工作水平打下坚实基础。
课程作用:让学生全面实践推销职业岗位所需的相关知识和技能,学以致用,强化学生市场意识和创新意识,提升学生的自信心和成就感,培养学生竞争意识与团队合作精神。
使学生获得一定的社会能力、方法能力和专业能力,为学生可持续发展奠定基础。
二、课程培养目标以培养学生职业岗位能力为目标基本能力:学生应具备较强的语言、文字表达能力,能准确把握日常人际交往中的交谈技巧,规范地书写各种专业文本;有较强的计算机及英语综合运用能力;有较强的社交、公关能力,能沟通和协调用户、中间商、政府部门、新闻媒介等各方面的关系;有较强的团队合作能力,善于接纳和尊重他人,人际关系和谐。
业务能力。
市场营销专业学生首先要具备市场调查、预测与分析、市场营销策划、销售管理、公关关系、商务洽谈、客户管理等市场营销专业能力;同时要充分了解企业生产经营所涉及的各种专业知识,特别是对企业产品的技术性能、结构特点以及生产过程要非常熟悉,因此,市场营销专业学生还要了解生产制造和商品流通方面的知识。
创新能力。
市场营销的使命就是不断发现市场机会,不断创造自己的市场,因此,它要求市场营销专业学生具备较强的创新能力。
创新能力不仅表现为对知识的摄取、改组和运用,更表现为追求创新的意识,一种发现问题、积极探求的心里取向、一种对新思想、新技术、新市场机会的敏锐性,一种积极改变自己并适应环境的应变能力。
学习能力。
最关键的是培养学生的自我学习能力。
毕业后,去到工作岗位,是一个全新而陌生的环境,怎么样能迅速融入环境,适应环境,是学生必须掌握的。
现代推销技术PPT课件
充分准备
提前了解客户的需求和关注点,准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式,生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益,以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时,保持冷静和耐心,认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度,增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代,人们就开始运用各种手段进行推销,如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来,生产规模不断扩大,产品日益丰富,推销手 段也不断更新和发展,如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后,随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化,现代 推销技术不断涌现和完善,如关系营销、网络营销等。
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渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制,对渠道成员进行激励、培训和支持,
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点,明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径,积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑,积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后,及时跟进并确认客户满意度,确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
现代推销技术说课PPT.
论实践一体化
2、推销从化的旅游或农产品并制定推销计划方案
项目三:推销管理 3、推销“润之源蜂业”的产品
技能训练系列化:实 训内容实务化
内容组织安排
在任务驱动 教学模块中首 先构建必备的 基础理论知识。
理论教学
知识、技能、素质 递进上升
在多媒体教室、校内实训 基地、校外实训基地完成实训 项目并最终形成策划方案及 展示报告。
设计思路
• 以职业能力为基础、 以实践、实训、就业 为导向确定课程内 容。
职业性、实践性和开放性
2.课程设计
课程设计:解构岗位能力,重构学习项目
推销类岗位
❖ 推销员
职业能力解构
❖ 推销人员自我管理
课程重构
❖ 项目一:推销的礼仪、 能力与技能
❖ 推销主管 ❖ 推销经理
❖ 推销活动过程 ❖ 推销管理
❖ 项目二:制定推销战略 与计划、客户服务
❖ 项目三:推销管理
3.内容选取
项目名称
任务名称
任务内容
❖项目一:推销 的礼仪、能力
与技能
任务:推销人员自身管理与分 析顾客的购买行为
推销化妆品、生活用 品
针对性 一线推销员
电话营销
❖项目二:制定 推销战略与计
划、客户服 务
任务:根据顾客需求与特征来 制定推销计划与关系的维持
推销从化的旅游或农 产品并制定推销计划
1、初步认识各种交通信号、标志和标线的作用。
3、掌握推销营销的基本技能
标 2.5.7技能测试
重点培养 6、 在水中游泳的时间,每次最好不要超过2小时。特别使初学的人,在水中时间不宜过长,一般15—30分钟就要休息一下。
在销售过程中有“三难”,即面难见,门难进,话难听。要想解决这些问题,你就得有常人所没有的耐心和毅力。
《现代推销技术》课程整体设计方案 ppt课件
课程定位与设计
5.人才培养模式
职业能力培养
教、学、做一体化
任务驱动项目导向
ppt课件 PPT PPT 课件 课件
9
课程定位与设计
5.人才培养模式 注重学生专业能力、方法能力和社会能力三方面综合职 业能力的培养,课程始终围绕职业能力中专业能力、方 法能力、社会能力三个方面重点实施。
专业能力
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1.对接岗位需求,确定课程目标
教学设计
高层客户销售
销售技巧 技术知识 个人素质 销售策略 产品知识 面谈技巧 演讲技巧
谈判技巧
顾问式销售
需求分析/系统思考 行业解决方案
自知自明
有效沟通
ppt课件 PPT PPT 课件 课件
营销知识
正直与信用
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教学设计
双师 技术员
课 堂 教 学 科 研 开 发 技 术 服 务
校企互派
销 售 设 计 开 发
双师教师
产学结合
校企双赢
校企一体工学结合人才培养模式 ppt课件 PPT PPT 课件 课件
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汇报要点
课程定位与设计 教学内容 教学设计 教学效果评价
课程特色与创新
ppt课件 PPT PPT 课件 课件 12
课程定位与设计
4.课程体系的构架 《现代推销技术》课程是我院“市场营销”专业最重要 的职业能力学习领域课程的专业核心课程之一。
职业能力学 习领域课程
人员推销的 作用、销售 生涯设计
购买行 为分析 、沟通 风格
人员推 销过程
专业核心 课程
销售人员 的自我管 理 顾客关系管 理
ppt课件 PPT PPT 课件 课件 8
《现代推销电子教案》课件
《现代推销电子教案》PPT课件第一章:现代推销概述1.1 推销的定义与重要性解释推销的含义强调推销在现代商业活动中的重要性1.2 现代推销的特点与趋势分析现代推销与传统推销的区别探讨现代推销的发展趋势第二章:推销准备与计划2.1 确定推销目标与对象教授如何明确推销的目标和对象提供制定推销目标的实用技巧2.2 收集与分析信息指导如何收集目标市场的信息教授分析信息的方法和技巧第三章:推销沟通技巧3.1 倾听与提问技巧讲解倾听的重要性和技巧教授如何通过提问获取更多信息3.2 非语言沟通与肢体语言探讨非语言沟通在推销中的作用指导如何运用肢体语言增强沟通效果第四章:推销演示与呈现4.1 准备有效的推销演示教授如何准备和设计有效的推销演示提供演示技巧和注意事项4.2 使用PPT课件与辅助工具讲解如何使用PPT课件进行演示教授如何选择和使用辅助工具提高演示效果第五章:处理客户异议与谈判技巧5.1 理解与处理客户异议分析客户异议的原因和类型提供处理客户异议的有效策略5.2 谈判技巧与促成交易教授基本的谈判技巧探讨如何通过谈判促成交易第六章:建立客户关系与信任6.1 客户关系的重要性强调建立良好客户关系的重要性分析客户关系对推销成功的影响6.2 建立信任的策略教授如何通过有效的沟通建立信任提供建立信任的具体方法和技巧第七章:数字营销与社交媒体策略7.1 数字营销概述解释数字营销的概念和重要性探讨数字营销在现代推销中的应用7.2 社交媒体策略教授如何利用社交媒体进行推销提供社交媒体营销的实用技巧和最佳实践第八章:客户关系管理(CRM)系统8.1 CRM系统的基本概念解释CRM系统的定义和作用强调CRM系统在管理客户关系中的重要性8.2 CRM系统的使用与实施教授如何选择和使用CRM系统提供实施CRM系统的步骤和最佳实践第九章:现代推销技术与工具9.1 互联网与在线推销探讨互联网在现代推销中的应用教授在线推销的技巧和策略9.2 移动技术与应用程序解释移动技术在推销中的作用介绍常用的推销应用程序和工具第十章:推销员素养与职业发展10.1 推销员的职业素养分析推销员应具备的素质和能力提供提高推销员职业素养的建议和策略10.2 推销员的职业发展探讨推销员的职业发展路径提供推销员职业发展的建议和资源重点解析第一章至第五章侧重于推销的基础知识和技能,包括推销的定义、准备与计划、沟通技巧、演示与呈现,以及处理客户异议与谈判技巧。
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《现代推销技术》课程整体设计方案-课件
(一)
随着经济社会的不断发展,推销技术在现代市场中扮演着重要的角色。
为了培养更多的优秀推销人员,许多高校开设了《现代推销技术》课程。
本文将从课件整体设计方案入手,为大家介绍一下这门课程的内容。
一、课程背景及目的
《现代推销技术》课程旨在培养学生掌握市场营销的理论知识和实践
技能,提高学生的推销能力和市场竞争力。
二、课程内容
1.课程引言:介绍推销技术的概念、重要性和目标;
2.市场分析:深入研究市场现状,分析市场竞争环境;
3.客户需求分析:学习如何分析客户需求、制定适合的营销策略;
4.销售渠道管理:掌握销售渠道建设、管理和优化的方法;
5.销售谈判技巧:学习如何有效谈判,提高谈判技巧;
6.销售团队管理:了解如何管理销售团队,提高销售绩效;
7.客户关系维护:学习如何建立及维护客户关系,促进销售发展;
8.推销策略制定:制定适合的营销策略,针对性推销。
三、教学方法
1.案例分析:结合实际案例,帮助学生理论联系实际;
2.分组讨论:通过分组讨论,促进学生交流与互动;
3.课堂演讲:借助课程演讲,帮助学生提高表达能力;
4.现场实践:通过实地参访、实践环节等方式,让学生更深入地了解
推销技术。
四、课件设计
1.课程流程图:清晰明朗地呈现出课程安排和内容;
2.PPT制作:通过PPT展示学习重点和案例分析等;
3.实物展示:通过实物展示,让学生更形象地理解推销技术;
4.视频分析:适当引入视频进行案例分析,更能吸引学生注意力;
5.文献资料:提供相关文献资料,让学生深入了解推销技术。
五、总结
本文从整体设计方案出发,对《现代推销技术》课程的内容、教学方法和课件设计进行了分析和介绍。
相信通过这门课程的学习,能够为学生将来的推销工作提供宝贵的帮助。