基金营销话术

1. 基金与股票相比涨幅很慢，大盘下跌时又会跟着下跌，以前买的基金都还套在里面。答：对比大盘跌幅，让客户看到基金的跌幅肯定比大盘小，特别是一些债券型的基金在大盘大幅下挫的时候，跌幅还是很有限的。现在行情还没有上来可能有些基金暂时还套着，但是一旦行情启动基金的增速都要比个人来的快，个人很容易就踏空了，基金由于其操作资产配置净值上升都很快的。

2. 基金收益没有保证，对基金没有信心，宁愿买新股，破发的几率小。

答：第一新股中签率低，很难中到；第二新股破发现象越来越多，也不是只赚不赔的了。客户如果是风险厌恶型的，可以选择一些债券类保本类的基金，放在那里也不用每天很紧张得进行操作，只要关心下净值，觉得收益不错了可以赎回，到行情好的时候换股票型基金。3. 不习惯把钱给别人去亏，宁愿自己买股票亏。都相信自己不相信别人。

答：这种投资方式似乎激进了点，我们应该学会的投资理念是合理的资产配置，进行一定的投资组合。可以一部分资金自己操作，直接投资股票，另外一部分买各种类型的基金，把资产交给专业的人士来做。所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，这样才能真正降低风险。投资都是为了赚钱的，自己做亏了也心疼的啊。

4. 基金产品没有名气，客户有戒备心。

答：可给客户推老牌的基金公司产品。比如这次推出的嘉实基金和易方达基金都是业内有名的老牌基金。

5. 没有在证券公司买基金的习惯，比较相信银行，很多客户买基金的第一印象就是到银行买，觉得银行买更方便。

答：在我们营业部开了资金账号，证券账户和基金账户都可以挂在一个账户里，金融资产都在一个账户里，查询方便清晰明了。基金的申购赎回在网上就可以操作，非常便捷，不需要跑银行了。而且证券公司和基金公司同属证监会监管，是一个系统的，银行是银监会管的，在证券公司买卖基金才是最好的，我们的员工更专业，对基金更了解，能为客户提供更高效的服务。

6. 大盘不好，客户的心情就不好，连大盘都不想看了，市值一再的下降，做的都没什么信心了，更别说给其他人做了。熊市里都没能逃掉几波，牛市里也没赚几波，最后算了下，还不如放银行做个银行定期来的划算。

答：现在做二级市场的股票大家都感觉风险大，选股难，虽然有在这种下跌行情里也涨的股票，但是自己很难抓到。但是不做投资让资金就这么闲着吗，也不行，现在国家都在担心通胀，我们肯定要让自己资金增值速度超过通胀水平，现在已经进入负利率时代了，放在银行里储蓄等于就是在亏钱。行情不好的时候配置一些保本类债券类基金，行情好的时候配置股票型基金，要积极理财，不看大盘不理财是消极态度，自己对不起自己的钱啊。

7. 客户对基金的风险有质疑，只买能够保证收益的基金，或是银行定投，只有在协议上有看到保证收益的字样，才可能去买，对于有风险的一点也不想碰。

答：对风险非常敏感的客户就可以推荐他配置类保本的债券型基金，可以考虑这次的嘉实稳固收益基金。另外定投并不是说没有风险的，只是说不管行情的涨跌，我每个月都固定买一部分基金，获取一段较长时间里的平均收益。在我们这你也可以选择自己每个月来分批买进基金，一样能达到基金定投的效果。

8. 客户怕被骗，曾发生过基金公司老总携款潜逃嘛，所以对基金没有什么信任。

答：现在证监会对基金公司的监管是很严的，资金的托管方是银行，基金公司只是管理人，没有划转客户资金的权利。资金安全方面可以完全放心。

9. 向客户推销长超的时候，说基金如何的烂；现在再推销基金，有点自打嘴巴。

答：长超有长超的优势，基金有基金的优势，两者并不矛盾。因为10万的认购起点资金，长超主要是针对中高端客户。基金可以针对更广泛的中小客户群体。长超客户要抓住，基金

客户也不能放弃。

10. 客户对自己很有信心，认为自己操作的很好，事实上，他们亏钱了，也这样说，就是不愿意买基金。

答：每次有产品就推给他，不管他要不要，特别是之前推的产品有赢利了更要跟他说，等他看到事实摆在眼前，自己操作的在亏钱，你推荐的产品在赚钱，自然而然就会产生兴趣，时机一到就会购买了。这种客户还是有希望的，就是要多花心思和时间来培养客户。

11. 客户对基金的了解不多，更不用说基金的种类，比如指数型基金，股票型基金，债券型基金等等，客户很难把握方向。

答：客户不了解不要紧，最主要客户经理自身要了解基金的情况，了解客户的需求，向他推荐适合他的基金，引导他购买。在每次的沟通过程中向客户灌输资产配置的理念，介绍各种基金产品，让客户慢慢了解，慢慢接受。

12. 客户买基金是为了获得远超银行利息的收益，但现在客户买基金不赚钱，很多反而亏钱，不如放银行吃利息。

答：让客户学会资产配置，行情不好就多配债券类基金，行情好就多配股票型基金，这样总体看资产的收益率肯定会远超银行利息。

13. 客户直截了当的拒绝：“从不买基金。”

答：没买过当然就不知道好了，买了就知道好了。同问题10

14. 听朋友、家人说基金不好，客户觉得把钱投资别的地方更有把握。

答：听人家说都是道听途说，只有真正自己做了，才知道好不好，其他的投资可以做，基金也可以做，投资都是有风险的，而投资基金风险还相对可控可知。基金起点是1000元，可以从小做起，少买点先试一下。

15. 第一次，买的产品套在里面，还是亏损状态，第二次，客户就不会再买了。

答：套着的客户可以去安抚他，把他买的产品跟大盘的下跌幅度做个对比，他亏的还是远低于大盘下跌幅度的。可以推荐跟之前不同类型的产品给他，让他做资产配置。

16. 以前买过银行的基金产品，产生亏损了，客户就对基金有排斥感。

答：银行的工作人员肯定没有我们专业，我们这里是一对一的专业化服务，会推荐适合客户的产品，肯定跟银行的推荐有所不同。

17. 客户会询问产品的优点，答应考虑或者已经同意，但很多时候是客户会出尔反尔。

答：要做到速战速决，在他觉得好的时候就让他马上下单，减少反悔的机会。

18.客户对资金的流动性很看重，买基金，必须冻结资金几个月，买股票和存银行就与基金不同，资金流动快，需要用的时候，就可以马上转出来。

答：对资金流动性高的客户可以推荐已经在开放期的基金，每天都可以申购赎回，跟股票一样，赎回后资金3~4天就到账了，也是很快捷方便的。