浅析农村信用社加强客户经理队伍建设持续提升金融市场核心竞争力

浅析农村信用社加强客户经理队伍建设持续提升金融市场核心竞争力

邓兆卫德州市德城区农村信用合作联社

【摘要】现代金融银行业的激烈竞争，要求农村信用社必须建立高效、快捷、便利的经营机制，其中最重要的一个环节就是客户经理制。本文基于核心竞争力和客户经理制的相关理论，分析了农村信用社“客户经理”的现状和加强客户经理队伍建设的建议，实施客户经理制的必要性，结合当前农村信用社实施客户经理制过程中遇到的问题，提出了加强客户经理队伍的建设，持续提升金融市场核心竞争力的可行措施。

【关键词】客户经理队伍建设客户经理制度金融市场竞争力

随着国家“大力发展富有竞争性的农村金融市场”政策的逐步落实，诸多金融机构先后涉足“三农”，县域金融市场竞争日益加剧，农村信用社的原有市场正在被不断侵蚀，生存空间进一步受到挤压。如何应对这种不利局面，银行之间的竞争主要体现在客户经理的素质和能力上，是否拥有一支数量充足、质量过硬的客户经理队伍，对农村信用社在同业竞争中的成败具有重要影响，进一步加强客户经理队伍建设迫在眉睫。

一、客户经理现状分析１．现行管理模式单一，制约客户经理潜能发挥。目前，大部分农村信用社对客户经理的管理仍停留在由基层网点单独管理的旧模式，已不能适应当前激烈竞争形势的需要，制约了客户经理潜能的进一步发挥。主要表现为：一是各基层网点各自为

战，缺乏有效的统一规划，不利于在全辖范围内开展客户经理的选拔、培养、使用，影响了客户经理资源的有效配置。二是基层网点管理水平高低不一，在一定程度上影响了客户经理主观能动性的发挥。

２．缺少正规系统培训，市场营销尚处于起步阶段。目前系统内部组织的培训内容主要集中在合规教育、业务操作、内控防范等几个大方面，专业的市场营销培训相对较少。由于大部分客户经理由原来的信贷员演变而来，市场营销基础知识薄弱，营销能力偏重依靠个人素质。

虽然确立了“以客户为中心，以市场为导向”的营销理念，但还是处于由“等客上门”到“主动上门营销”的初级阶段，大部分客户经理对市场营销仅停留在概念阶段，缺乏规范的营销流程及相应的公关技巧，与市场营销管理日益成熟的各大银行相比差距较大。

３．知识结构不合理，影响企业类客户营销。多数客户经理常年单纯从事信贷工作，缺少会计等相关岗位的从业经历，对企业类客户提供的财务报表看不明白，抓不住要害，对客户经营情况的掌握趋于表面化，以致贷前调查工作不深入，贷后检查工作流于形式，影响业务的长远发展。

二、加强客户经理队伍建设的建议１．提高思想认识，增强客户经理建设的紧迫意识。在激烈的金融市场竞争中深刻认识到，决定市场竞争能力强弱的决定因素在人，而客户经理是则是增强农村信用社市场竞争能力，业务发展速度的关键因素。为此，农村信用社高度重视客户经理队伍建设，强化跟进客户经理培训，提高公司类客户经理

分行业专业管理素质，对宏观经济发展动态、企业各行业市场进行信息搜集、预测市场前景，提高思想认识，增强客户经理建设的紧迫意识，把客户经理队伍建设作为衡量领导班子开拓创新精神，经营管理水平的重要标准。

２．改进管理模式，建立客户经理队伍建设长效机制。一是实行二级管理模式，联社负责客户经理的选拔、调配、退出，后备梯队培养，业绩统计，不断优化全辖客户经理资源配置；基层网点负责客户经理的日常管理及业绩考核。二是建立客户经理后备机制。从现有员工中根据品德、专业知识、工作表现等因素择优纳入客户经理后备人才培养体系，逐步提高客户经理整体素质。三是逐步完善“柜员→客户经理→中层→高管”的职场发展模式，将员工的个人成长与农村信用社的发展紧密结合起来，进一步落实“用事业留人”的用人机制。

３．提高从业门槛，逐步优化客户经理队伍。一是选聘年轻力量，补充“新鲜血液”。通过考试、面试、民主测评等方式，建立一支纪律严明、素质能力优良的客户经理队伍，是从源头上把好信贷资产质量关。一是严格客户经理选拔。实行客户经理公开考试选拔，通过信贷资格考试上岗，选拔一批德才兼备、责任心强、富有创业精神的人员充实到客户经理队伍。对于品德不过关、责任心不强、专业知识不达标、缺乏上进心的人员要尽快淘汰出客户经理队伍。二是根据农村信用社战略发展布局、业务拓展难度大小、个人能力高低等因素，在全辖范围内合理调配客户经理，进一步提高存贷款精细化管理程度。

４．加大培训力度，提升客户经理整体素质。一是合规教育方面。

通过采用离岗清收人员现身说法、经侦人员案件讲座等多种形式定期对客户经理进行警示教育，让客户经理深刻认识到“莫伸手，伸手必被捉”、“制度至上”的道理，在实际工作中自觉遵守各项规章制度。二是市场营销方面。通过聘请专业人员进行市场营销培训，开拓视野，提高广大客户经理的营销理论水品及相关实用技巧，提高工作效率。三是专业知识方面。通过聘请会计师事务所、律师事务所等中介机构专业人员，对客户经理进行财务报表（资产负债表、损益表、现金流量表等）审查、合同签订、抵押资产评估、信贷资产保全等相关专业知识培训，提高客户经理业务素质。

５．强化管理，规范客户经理日常行为。一是明确管理职责。信用社主任为客户经理管理的第一责任人，负责对客户经理进行思想政治教育和日常管理工作，对客户经理所经办业务的合规性负有监督责任；联社主管部室通过经营决策、信贷管理等系统，每天监测信用社业绩。

发现问题及时查明原因；联社贷后检查部门负责对客户经理所经办贷款业务进行贷后检查，防范客户经理道德风险。二是规范服务行为。

客户经理开展业务期间要着工装、佩戴胸牌、使用文明用语，自觉维护信用社形象；要主动做自我介绍，个人名片必须有监督电话，接受客户监督；执行保密条例，严守信用社商业机密；各项存贷款业务严格按规定办理，不得代客办理业务。三是划清责任。客户经理交流工作岗位。

必须进行离任审计，对原客户经理办理的信贷业务进行内查外核，划清责任，避免发生“新官不理旧账”现象。四是建立信息反馈机制。客户经理身处市场最前沿，离客户最近，最了解客户的需求，要充分利用自身优势捕获市场信息，及时反馈，为联社领导决策提供有力依据。同时，信用社也要组织客户经理及时学习上级文件，领会上级工作精神。

把握正确的工作方向，自觉提高工作的主动性、针对性。五是设置违规高压线。一经发现违规行为，取消客户经理资格，并按相关规定处罚。

６．激发客户经理主观能动性，提高整体市场竞争力。一是改进考核理念。调动客户经理的积极性、主动性，建立了“以业绩论英雄、凭贡献拿报酬”的考核激励机制，不断完善客户经理绩效考核管理措施，建立以业绩定收入的客户经理绩效分配机制，鼓励多劳多得，促进各项业务又好又快大发展。二是深化薪酬改革。制定《客户经理薪酬考核办法》，注重业绩，考核质量，严格按照考核评分标准逐项进行认真考评。

按月考核，次月兑现，奖勤罚懒，从存量与增量、任务与超额两个方面综合考核客户经理的业绩，绩效所得既要保证最低收入，又要充分调动工作积极性，薪酬所得必须及时兑现，提升客户经理规范化操作水平，促进信贷工作上台阶。

７．变革办贷陈规陋习，实现信贷管理精细化。提升信贷资产质量。