销售这样回访客户

销售这样回访客户，成功几率提升100%

电话回访的核心目的只有一个：让客户来！但是客户为什么要来？而且，为什么要在你约定的“周六上午来？因为”房源只有一套、优惠只有一天、活动抽奖送礼等等。

一、客户电话回访4步走

1.客户分类

在客户回访之前，要对客户进行细分。客户细分的方法很多，可以根据自己了解的具体情况进行划分。客户细分完成以后，对不同类别的客户制定不同的服务策略。

根据客户成交的可能性，根据几项指标，可将其分类为：

根据分类，针对性进行追踪：意向大的客户要及时追踪；犹豫不决的客户帮他定主意；有能力，想买，不急于买的客户找到他对产品的认同点，多聊一些，提高他对产品的认可度；条件不符的客户，作为储备客源，经常联系；客户在话中答应签约时，要补足以前没有做到的东西，不要表露兴奋的情绪。

2.明确客户需求

确定了客户的类别以后，明确客户的需求才能更好地满足客户。最好在客户需要找你之前，进行客户回访，才更能体现客户关怀，让客户感动。

打电话前不要只问“最近房子考虑得怎么样了呀？”。尽量从客户关注的、疑虑的问题出发，引起客户继续交谈的兴趣（例如，活动、奖品、优惠、政策、贷款问题、学位、签约时间等等），并且告知客户“问题可以解决”，为约客户来现场做好铺垫。好的销售员，会先把要说的，要算的写下来，再打电话。

未成交客户没有下定的原因，常见有以下几种：

（1）意见不统一，回家商量一下。“我是××，那天我们谈了很久，不知您现在意见如何？”（2）嫌价格高，分析原因。

（3）户型不满意，请工程部做了适度的修改，请您看一下？

（4）想要的楼层已卖完。（其它楼层，同等价格）

（5）对周边配套不满意，小孩子上学不方便的（介绍其它楼盘）生活环境更重要。

（6）买房想带户口。

（7）有房子不急，等等再说。（现在买有什么好处）

（8）销控未做好，导致客户流失。

（9）两人同时接待一客户，口径不统一，未定。

（10）想要折扣，找领导的。（不知您房子卖的快，保留不住）

（11）想比较，比较，再看看的。（考虑是应该的，但可否请问您，您顾虑的是什么？）（12）安全问题。（也许小客户问到，不过，我们早就为您考虑好了，保安措施十分紧密，你可以高枕无虑）。

3.找到客户邀约理由

电话回访的核心目的只有一个：让客户来！但是客户为什么要来？而且，为什么要在你约定的“周六上午来？因为”房源只有一套、优惠只有一天、活动抽奖送礼”…想想哪些更能吸引你要回访的这位客户？

但前提是客户有一定的诚意度，如何让诚意度一般的客户增加诚意度呢？这又回到上面说的“动机”，帮客户排除疑虑，引起客户兴趣，提高客户诚意度，才更加有利于“成功约访”！

一般可以用以下几个方面的理由进行回访邀约：

（1）产品和工程进度的完成情况

①新产品主体封顶完工、外立面风格和户型面积的确定

②装修样板间或交房标准的完成

③针对参观完样板间或交房标准的客户采用问卷调查的方式，对现有装修的不足进行调查的同时，也对客户的意向进行进一步的确认。

④重要园林景观的完成，如：喷泉水景景观、绿化全部铺设完成、绿化栈道，新增儿童老人活动区等。

针对客户：理性客户，着眼于本身产品和品质，现阶段产品无法满足其需求，但是对项目仍很感兴趣，关注台北时光的动向。

（2）自身配套的完善和周围区域的发展情况

①商业街招商的形式和进度

②台北时光私家公园和地下通道投入使用

③酒店会所的建设和进度

④已交房公寓大堂功能区的完善使用

⑤北坝交通的建设进度和三台工业园区产业带发展的动向

针对客户：感性客户，喜欢产品和居住氛围。对区域的陌生和对周围配套缺乏信心的客户。建议在传达配套完善的同时，加深其对整个区域的认识。

（3）针对已成交业主，建议可以从业主入住后的感受入手，采取电话调查的方式

①私家公园使用后的感受和建议

②商业街招商的方向和意见，酒店会所的功能和规模

③酒店大堂的功能，对物业管理的意见和建议

④装修后的反馈（慎重）

⑤北坝交通的建设进度

（4）针对成交的业主，在电话邀约时应该传递阶段价值的提升和热销的情况，坚定已够客户的信心。

4.电话回访事前准备

要领1：言语要清晰流畅，多用感叹的语气和自信的口吻，如能伴随笑容效果更佳。

道具2：选择不需要太安静的位置，准备好价格表，笔、回访记录本和编辑好的各种短信。

二、3类客户电话回访话术

1.针对看过的老客户回访话术:

X 先生/女士，您好，我是xx地产XXX，周末愉快，您现在买到房子了吗?这段时间看房子了吗?重新了解客户需求后马上(这段寒暄很重要，先不要直接提到房子的事，春风化雨，匹配房源，促成带看。请先关心一下客户，并从中了解一下客户近况…)

今天起公积金首付下降到2成了，根据我们在一线工作的经验，我想这样下去时间不长可能就会引起买房的高潮，如果您真心想买房子，建议您尽快做决定。

现在我们区域正在修建地铁，现在买房无论是自住还是投资都是非常好的时机啊。其实对于买房而言，没有绝对的最佳时机，对于没钱买房的人房价再跌也会嫌贵，对于那些着急结婚买房子的人再贵也会买，您说是不是?

2.针对成交的老客户回访话术:

X 先生/女士，您好，我是xx地产XXX，请问您假节日玩得怎么样?都去哪里玩了?上班就开始忙了，您可得注意调节身体啊(告知这个户型是最抢手的户型现在好多人想买都买不到)。

再次肯定客户购买商品的眼光，当你告诉客户房子已经升值的消息，相信他会非常高兴，同时也会感谢你为他提供的优质服务，如果他有亲戚、朋友有这方面的需求他一定会想到你。这时我们一定要告诉他，假如您有亲朋好友买房的需求到时候一定要推荐给我。

3.针对业主的回访话术:

X 先生/女士您好：我是xx地产XXX，假期过的怎么样?挺好的吧?现在您回来了吗?

今天给您打电话最主要是感谢您对我们XXX公司xxx项目的支持，我们在xxx项目针对您这样的客户有一个答谢的活动，您带朋友一起来参加吧，正好我们xxx项目的样板间刚对外展示，带您朋友一起来看看吧？