第一部分：商业模式知识摘要

商业模式知识1、定义

商业模式就是利益相关者的交易结构。

2、商业模式的要素

商业模式是由定位、盈利模式、业务系统、关键资源和能力、自由现金流结构以及企业价值构成。

3、各要素内涵

①定位

定位就是企业应该做什么，它决定了企业应该提供什么特征的产品与服务来实现客户的价值，定位是企业战略选择的结果，也是商业模式体系中其他有机部分的起点。

定位需要回答的问题主要有三个：企业的业务是什么？目标客户是谁？应该向他们提供什么样特征的产品或服务？

②业务系统

业务系统是指企业达成定位所需要的业务环节、各合作伙伴扮演的角色以及利益相关者合作与交易的方式和内容。

我们可以从行业价值链、企业内部价值链以及合作伙伴的角色两个层面来理解业务系统的构造。

③关键资源和能力

业务系统决定了企业所要进行的活动，而要完成这些活动，企业需要掌握和使用一整套复杂的有形和无形资产、技术和能力，统称为“关键资源和能力”。

企业的资源主要有以下几类：金融资源、实物资源、人力资源、信息、无形资源、客户关系、公司网络、战略不动产。

企业的能力可以划分为：组织能力、物资能力、交易能力、知识能力。

其中：物资能力包括原材料供应、零部件制造、部件组装和测试、产品制造、仓储、分销、配送等能力，交易能力包括订单处理、发货管理、流程控制、库存管理、预测、投诉处理、采购管理、付款处理、收款管理，知识能力包括产品设计和开发能力、品牌建设和管理能力、顾客需求引导能力、市场信息的获取和处理能力。

④盈利模式

盈利模式是指企业如何获得收入、分配成本、赚取利润。盈利模式是在给定业务系统中各价值链所有权和价值链结构已确定的前提下，企业利益相关者之间利益分配格局中企业利益的表现。

盈利模式就是解决企业自身如何获得利润的问题，从谁那里获取收益？谁可以分担投资或支付成本？

⑤自由现金流结构

自由现金流结构是企业经营过程中产生的现金收入扣除现金投资后的状况，其贴现值反映了采用该商业模式的企业的投资价值。

⑥企业价值

企业价值，即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。

4、商业模式举例

施乐公司佳能公司美的（RACI)

定位公司和政府市场，出租高档次的

复印设备，提供配件、耗材、技

术支持等

个人和小企业市场，销售中低

档的复印机，提供配件、耗材

业务系统自己完成复印机、耗材的设计、

生产、直销、融资、服务等所有

工作

自己仅负责设计、制造产品，

通过外部渠道完成分销、提供

服务、技术支持和融资安排等

工作

关键资源能力开发和生产整个高档复印机系

统的能力，包括配件的能力，融

资能力、直销能力，技术支持能

力

开发和生产中低档复印机、配

件和耗材的能力，渠道建设和

管理能力

盈利模式对设备设置适度的利润水平、租

赁收入，对配件收取高利润

控制复印机“外壳设备”的成

本，对模块化配件收取高利润

——“剃须刀—刀片”模型

现金流结构高初始投入、高固定成本低初始投入、低固定成本

企业价值高高

营运与市场管理部

2009年6月8日