消费者态度与购买行为完善案例分析
消费者购买行为案例分析
消费者购买行为案例分析随着市场竞争的日益激烈，消费者的购买行为变得越发复杂和多样化。
了解消费者购买行为对企业制定营销策略具有重要意义。
本文将通过案例分析的方式，深入探讨消费者在购买产品或服务时的心理和行为。
案例一：电子产品购买决策小明一直以来都是电子产品的忠实消费者。
最近，他决定购买一台新的智能手机。
小明首先会考虑的是品牌知名度和信任度。
他熟悉的品牌往往给他一种安全感，因此他更倾向于购买那些知名品牌的产品。
其次，他会比较不同品牌的性能、价格和功能。
他偏向于选择价格合理，功能全面的产品。
最后，他会寻求他人的意见和反馈，通过在线评论或朋友的推荐来帮助自己做决策。
综上所述，小明在购买电子产品时考虑了品牌知名度、性能、价格和他人的意见。
案例二：食品购买决策小红是一个注重健康的消费者。
她在购买食品时会考虑食品的营养价值和成分。
她会仔细阅读食品标签上的信息，包括成分表、营养成分和食品添加剂等。
她倾向于选择天然食材和无添加剂的产品。
此外，小红还会关注食品的品牌声誉和质量控制体系。
如果一个品牌拥有良好的口碑和可靠的质量控制，她会更愿意购买该品牌的产品。
综上所述，小红在购买食品时考虑了营养价值、成分、品牌声誉和质量控制。
案例三：旅游产品购买决策小李计划去海外旅游。
在购买旅游产品时，他会考虑目的地的旅游资源和景点。
他希望能够去一个有独特魅力和丰富文化的地方。
此外，他还会考虑旅行社的口碑和信誉。
如果一个旅行社曾经成功组织过类似的旅游活动，并且获得了其他消费者的好评，他会倾向于选择这个旅行社的产品。
最后，价格也是他考虑的一个因素。
他会将不同旅行社提供的行程和价格进行比较，并选择性价比最高的产品。
综上所述，小李在购买旅游产品时考虑了目的地的魅力、旅行社的口碑和价格因素。
通过上述案例分析可以看出，消费者在购买行为中受到各种因素的影响。
品牌知名度、产品性能、价格、他人意见、营养价值、成分、品牌声誉、质量控制、旅游资源和景点等因素都对消费者的购买决策产生重要影响。
第四章 消费者市场和购买行为的分析案例
二、消费者市场的特点
1、从交易的商品看 由于消费者市场提供的是人们最终消费的产 品，而购买者是个人或家庭，因而它更多地受 到消费者个人人为因素诸如文化修养、欣赏习 惯、收入水平等方面的影响； 产品的花色多样、品种复杂，产品的生命 周期短；商品的专业技术性不强，替代品较多， 因而商品的价格需求弹性较大，即价格变动对 需求量的影响较大。
CASE 基于查消费者感知反应的宣传
西方的冷饮公司通过调查消费者对冰淇淋的感知 反应，发现大多数消费者感到吃冰淇淋是一种好的感 官体验，将冰淇淋与快乐、愉悦和兴奋联系起来。 因此，美国一家冰淇淋公司在把业务推广到欧洲 时，突出宣传了它的产品的高乳脂含量和浓郁的香气， 促进了人们的感知反应。 古龙香水的生产厂商为了宣传它的香味，在一些 杂志中插入1100万幅带香气的漫画广告，对于激发购 买产生了决定性的影响。
宣传产品知识 宣传品牌优点 发动营业员帮助 决策：简化购买过程 提供完整售后服务 提供利于本企业的信息，让 购买者相信决策是正确的 （再去宣传） ①利用价格/销售促进吸引试 用②重复性广告 ③增加介入程度和品牌差异 （去污+去屑+营养+防脱发） 占有货架 提醒广告 降低，促销
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多样性—消费者购买随意，不收集信 鞋子 息，不比较，不评估，只在消费时简 厨房用具 单评估，下次购买交易转换其他品牌。
2、消费者需要与动机
（1）需要的含义：个体对内在环境和外部条件的较为稳定 的要求 （2）消费者的动机：人产生某种行为的原因。购买动机指 人们产生购买行为的原因 （3）动机理论 ①需要层次论 ：生理需要、安全需要、社交需要、 尊重需要和自我实现需要
②双因素理论 ：动机需要与保健需要。 保健因素是消费者购买的必要条件；动机因 素则是魅力条件。 在有选择余地的情况下，如果消费者对保健 因素不满意，就肯定不会购买；但是仅仅对保健 因素满意，也不一定购买，只有对动机因素也满 意才会购买。
市场营销案例消费者购买行为分析
市场营销案例消费者购买行为分析市场营销案例：消费者购买行为分析案例 1. “康师傅”开拓中国方便面市场背景灵感+分析：顶新决定生产方便面顶新企业的创业者是来自台湾的魏家四兄弟。
1988 年，魏家兄弟开始在大陆投资设厂，刚到大陆时，她们不但感到内地地理环境很大，而且看到了内地市场蕴涵着的巨大商机，特别是注意到当时许多家庭的食用油都是品质较差的散装油，于是想到做生不如做熟，决定把在台湾经营油脂的家族经验移植到内地，在内地生产高品质的包装食用油。
因此，顶新在大陆发展的第一步就是在北京生产“顶好清香油”。
但由于缺乏对市场的了解，产品价格不为消费者所接受，生产的“顶好清香油”叫好不叫座，导致公司入不敷出。
后来，顶新又在济南投资生产“康莱蛋酥卷”，还曾到内蒙投资一个蓖麻油顶目，但都以失败告终。
从台湾带来的 1 亿元台币股本赔掉了80％。
现为顶新董事长的魏应行回想起创业时的心境曾感慨地说：“当对内地形势认识只有 5 分或10 分的时候，感觉真是太好了，什么东西一乘上12 亿，心情就很激动，恨不得拥抱大陆；随着时间的延长、投资的深入，当认识到30 分至40 分的程度时，就沮丧起来，因为不合市场规律的事太多，做什么都不顺利；等到股本赔光，恨不能卷铺盖回家的时候，已经是认识到50 分到59 分了，一旦越过这个阶段，到达60 分以上时，就会‘柳暗花明，峰回路转 '了”。
爱因斯坦曾说过：“成功需要99％的努力和1％的灵感。
”魏氏兄弟在创业道路中所需要的正是这 1 ％的灵感，而不可思议的是，这 1 ％的灵感竟然是在一次旅途中偶然诞生的。
魏应行一次出差旅行，因为不太习惯火车上的饮食，便带了两箱从台湾捎来的方便面，没想到这些在台湾非常普通的方便面引起了同车旅客极大的兴趣，大家都觉得这面好吃、方便，到后来甚至有人忍不住“偷”吃起来，两箱面很快一扫而空。
就是这次经历，魏应行发现了一个新的创业契机。
于是，她冷静地分析了大陆的方便面市场，发现当时的方便面市场两极化：一边是国内厂家生产的廉价面，几毛钱一袋，可是质量差，面条一泡就糟，调味料就像是味精水；另一边是进口面，质量好，可是五六元一碗，一般消费者接受不了。
消费者行为案例分析
消费者行为案例分析案例一：华为手机在国际市场中的消费者行为随着移动互联网和智能手机的快速普及，华为作为中国手机品牌在国际市场上获得了广泛的关注和认可。
我们将分析华为手机在国际市场中的消费者行为，并探讨其成功的原因。
1. 消费者对华为手机的态度和偏好在国际市场上，消费者对华为手机的态度逐渐从抵制和怀疑转变为认可和推崇。
这与华为在产品质量、技术创新和用户体验等方面的持续努力密不可分。
消费者对于华为品牌的认可度和忠诚度逐渐提高，他们开始更多地选择购买华为手机，并将其作为自己的首选品牌。
2. 消费者购买决策的影响因素在购买华为手机时，消费者受到多种因素的影响。
产品的价格、性能、功能以及品牌形象等都是影响消费者购买决策的重要因素。
此外，消费者对于华为手机的口碑和评价也会对他们的购买决策起到一定的引导作用。
在这方面，华为通过积极开展宣传和营销活动，提升了自己的品牌形象，增加了消费者对于华为手机的信任度。
3. 消费者体验和满意度消费者对于华为手机的体验和满意度也是影响其购买决策的重要因素。
华为不仅在产品研发过程中注重用户体验，还积极开展售后服务，提供给消费者更好的产品支持和维修服务。
这些举措有效地提高了消费者的满意度，加强了他们对于华为品牌的信任感。
4. 消费者口碑和社交影响力消费者的口碑和社交影响力在华为手机的销售中起到了重要的作用。
随着社交媒体的兴起，消费者对于产品的评价和分享变得更加容易和广泛。
很多消费者会通过社交媒体、在线论坛等渠道向他人推荐华为手机，这种正面口碑对于华为品牌形象和销售的推动都起到了积极作用。
5. 文化和地域差异不同国家和地区的消费者在购买手机时会受到自身文化和地域特点的影响。
华为通过了解和尊重当地的文化和消费习惯，灵活调整产品策略和市场推广活动，使得华为手机在不同国家和地区都能够获得成功。
结论：华为手机在国际市场中的消费者行为案例显示，消费者对于产品质量、技术创新和用户体验的追求是决定购买决策的关键因素。
消费者购买决策案例分析
消费者购买决策案例分析案例部分：去年圣诞节，我给自己的一位很要好的同学（女性）买圣诞礼物。
在我脑海里，我认为我这位同学对一些简简单单的一些东西，或者是一些价格较高，但是没有新意的礼物不甚喜欢，更不会博得一笑，甚至会给她留下一种老套，骗子，没有素养的坏影响。
前者简单礼物指一些像“毛毛熊，暖手宝，苹果之类”，后者指一些“首饰，套装巧克力之流”。
最重要的是要送出自己的新意，这些东西是能够暖人心的，不是要她挂出来做样子用的。
首先，就此礼物，我向我们班级大部分女孩子询问，什么样的礼物能让她们看一眼就被深深地吸引住，同时能够明白作为一个朋友的良苦用心。
得到建设性意见若干条。
如，一致认为对她要：只要对的，不要贵的。
其次，我自己在学校附近所有的礼品店参看，不让任何一家哪怕是一个小小的格子铺成为漏网之鱼。
同时，询问服务人员何种礼物今年销量最好。
这能有效地提升自己对美的理解，同时把握最新时尚动态。
如，看到何种颜色是现今最流行的，并结合她自身气质归纳出自己礼物的颜色。
在此，我在学生经常上的网站征求网友的意见。
如，校内网，贴吧，论坛等。
网友也给出了很多好的意见。
如：DIY（自己动手做的）。
至此，心里面基本对自己的礼物有一个大致的构想。
最后，我邀自己班级一位很不错的女同学（该同学，眼光独特，心细眼明），再一次把学校周围的礼品店逛了一圈。
这次，我每至一店，就拿出店中一些不错的礼物询问如何，并听取她的意见。
如，这些店里的礼物挑来挑去都是那些东西，不好玩，不好看。
要自己动手做一个。
同时，我又给和她玩的不错的一位朋友打电话，询问何种礼物最好。
她也给出建议如：要有新意和心意，要使用，实在不行水杯也可等。
至此，得出自己的礼物要是一份很独特的，天下无双！那么，只有DIY符合了要求。
下一步就是制作何种东西。
得益于和我一块出去挑礼物的同学的一句话说：“我高中时候，有人送我这么一件东西——一个开心果壳，上面写了我的名字。
”我也萌发了这个念头，为何不做一个这样的礼物呢？确定了目标：买一个包装盒（不要太大，也能太小），颜色为大方的黑色，同时上面有颜色搭配很恰当的图案。
消费者态度-案例分析
案例撰写-消费者态度分析
班级：市营2班 组别：第七组 组员：洪毅东 黄嘉崧 黄海涛
小松买手机的故事
• 星期六，小松的手机被偷了，十分沮丧。第二 天，他约了小东一起去正佳那边看手机，小松一直 钟情于诺基亚。那里，各大品牌琳琅满目，令人眼 花缭乱，其中最吸引的依然是装修前卫高档的诺基 亚手机专卖店。刚到店面门口时，小松和小东都被 诺基亚店面的装饰和工作人员整洁的着装吸引住了。 于是乎，他们满怀热情和兴趣的走了进去。由于手 机品种繁多，再加上他们对手机又不是很了解，他 们就对销售人员提问了不少问题。 • 但是，销售人员的态度不冷不热，好像心不在 焉。小松和小东慢慢的也感受到了被轻视被怠慢的 感觉。在心情大受打击的情况下，两人扫兴的走出 了这间诺基亚专卖店打算换一间诺基亚专卖店或者 到其他品牌转转。
3）消费者态度与信念
• 消费者信念是指消费者持有的关于事物的 属性及其利益的知识。不同消费者对同一 事物可能拥有不同的信念，而这种信念又 会影响消费者的态度。
消费者态度的形成与转变
• 作为消费者，我们每个人对产品、服 务、广告、直邮广告、互联网和零售商店 都产生了许多不同的态度。无论何时我们 被问到是否喜欢或不喜欢一件产品、一项 服务、一个零售商，或者是一句广告商时， 我们正在被要求表达我们的态度（attitude)。 • 1）态度具有一贯性 • 2）态度是一种习得的倾向
消费者态度概述；
• 1）消费者态度的含义 • 2）消费者态度的功能 • 3）消费者态度与信念
1）消费者态度的含义
• 人们得的。比如，我们对某人 形成好感，可能是由于他或她外貌上的吸引，也可 能是由于其言谈举止的得体、知识的渊博、人格的 高尚使然。不管出自何种缘由，这种好感都是通过 接触、观察、了解逐步形成的，而不是天生固有的。 态度一经形成，具有相对持久和稳定的特点，并逐 步成为个性的一部分，使个体在反应模式上表现出 一定的规则和习惯性。在这一点上，态度和情绪有 很大的区别，后者常常具有情境性，伴随某种情境 的消失，情绪也会随之减弱或消失。正因为态度所 呈现的持久性、稳定性和一致性，使态度改变具有 较大的困难。
消费者行为案例分析
其次，从消费者的购买行为分析。我们知道，消费者的购买活动是一
个过程，这一过程通常是从认识需要开始，经过信息收集、评估比较、购
买决策直到购后感受等阶段来共同完成。在这个过程中，影响消费者选择 的一系列心理因素，如需要和动机、感觉和知觉、学习、信念和态度等都
会作用于其购买决策的每一阶段。这其中，动机是消费行为的直接动力，
问题
1．你认为化妆品消费者的心理特征有哪些？北京 西乐日用品化工厂如何根据顾客需求心理进行
产品开发?
２．该厂在产品促销活动中采取了哪些营销策略 ？试结合本案例谈谈企业如何围绕顾客消费心 理从事市场营销。
案例分析参考
1.化妆品消费者的心理及企业产品开发 求新、求美心理
新产品成分：硅油。能使化妆品具有美容、增白、洁肤功效， 长期使用则皮肤润滑、弹性好。
感觉和知觉作为人的感性认识具有选择性，包括选择注意、选择记忆、选 择理解等，这些会共同作用于人的选择意向。而如何选择又取决于以往和
现今学习获得的购买经验和商品知识，以及由此建立起来的对商品品牌和
商家的信念与态度。
这就是消费者购买的一般心理规律。企业只有抓住这一规律，采 取行之有效的营销手段，才能促使消费者的购买活动朝着有利于本企
为了推销新产品，西乐厂还经常派出技术人员参加展销会、 定货会，由科技人员用医学道理，深入浅出地讲解皮肤的结构 和斯丽康特有的功效，用科学道理解除用户的疑虑和误解。 他们还通过直接演示法通俗易懂地说明硅油化妆品对皮肤 的保护作用。在表演时，演示者用两块布，一块普通布，一块 经过硅油处理过的布，做两组对比实验。一组是：用一杯水分 别从两块布倒下去，普通布透水，硅油布滴水不透，从而形象 地显示了硅油化妆品具有保持水分的良好性能；另一组实验是： 分别在两块布下面点燃烟，结果普通布把烟挡在下面，而经硅 袖处理的那块布却青云直上，显示硅油处理的布透气。 两组实验直观地表现了斯丽康化妆品“透气不透水”的独 创功能，说明对人体皮肤有益无害。这种“攻心战”使广大用 户心悦诚服地接受了斯丽康化妆品，取得了心理营销的成功。
“消费者市场购买行为分析”-市场营销案例
苹果公司通过不断推出创新产品和技术，提高产品质量和服务水平，建立了良好的品牌形象和口碑，吸引了大量忠实用户 。
关注市场变化，及时调整营销策略
总结词
详细描述
市场敏感度
企业需要时刻关注市场变化和消费者 需求的变化，及时调整营销策略和产 品策略，以适应市场的变化和满足消 费者的需求。
案例
柯达公司曾经是胶卷相机的代名词， 但随着数字技术的发展，消费者对胶 卷相机的需求逐渐减少。柯达公司未 能及时调整战略，最终导致了公司的 衰落。
THANKS
谢谢您的观看
VS
详细描述
这类购买行为通常出现在购买重要物品或 服务时，消费者会进行广泛的研究和比较 ，以确保购买最符合他们需求的产品或服 务。例如，某消费者在购买汽车时会比较 不同车型的性能、价格、燃油效率等指标 。
经济型购买行为
总结词
消费者在购买决策中注重产品的价格，追求性价比高的产品。
详细描述
这类购买行为通常出现在消费者对价格敏感的购买决策中，他们会寻找价格最低的产品或服务。例如，某消费 者在购买日常用品时会比较不同超市的价格，选择价格最低的商品购买。
缺点
1. 成本较高；2. 时间较长； 3. 实验结果可能难以推广到 现实生活中的消费者行为。
文化、社会阶层、参照群体对购买行为的影响
文化影响
社会阶层影响
参照群体影响
不同国家和地区的文化差异可能导致 消费者对产品或服务的偏好和需求有 所不同。例如，亚洲国家对产品的质 量和品牌形象较为注重，而美国消费 者则更注重产品的实用性和价格。
冲动型购买行为
总结词
消费者受到情绪和冲动的驱使，在短时间内做出购买决策。
详细描述
这类购买行为通常受到广告、促销、口碑等因素的影响，消 费者在短时间内做出决策并购买。例如，某消费者在商场看 到一款打折的服装，受到诱惑立刻购买。
第四讲 消费者的态度及案例分析
第四讲消费者的态度及案例分析态度是影响消费者认识商品、作出购买决策的重要心理活动，本章主要讲授两方面内容：即态度的形成与态度的改变。
具体的重点内容包括以下五个方面：本章重点：1．态度的含义及构成；2．对于态度的功能；3．态度形成的基础（影响态度形成的因素）；4．影响消费者态度改变的因素；5．改变消费者态度的途径及消费者态度改变模型。
补充说明与重点分析一、态度形成的基础（影响态度形成的6个主要因素）态度不是先天生理因素的产物，而是在后天社会生活中逐步习得的。
所以我们要认真分析态度形成的基础（即影响因素）1．人生所处阶段对态度形成的影响。
从生理发育阶段讲，婴幼儿和青少年时期是人生态度形成的关键阶段，所以说，早期的家庭教育（父母是孩子的第一任教师，正是这个道理）和中小学教育极为重要的原因就在于此。
2．学习对态度形成的影响。
学习有多种方式，不仅包括课堂学习，而且人际交往、社会活动、口传心授等等都是学习的形式。
学习是伴随终身的心理活动和行为，学习对态度的形成有明显的作用，特别是对某些特定态度的形成，学习起着至关重要的作用。
如某人听说一种正在流行的商品，但他并不了解，这时广告宣传，同事、家人等的介绍，就成为重要的学习途径，也决定了他对该商品最终态度的形成，即买还是不买。
3．个人经历对态度形成的影响。
这一点是第一点的延伸，人的成长过程，就是他的人生经历，需要说明的是重大的人生经历，会改变人的态度，如大地震后为什么要作心理疏导，原因就在于此（这一点在消费行为中并部多见，但加入三氯氰氨的奶粉导致婴儿死亡，会从此改变母亲对奶粉的态度，而且会是终身的）。
4．模仿对态度形成的影响。
儿童的很多行为使模仿的结果。
在消费行为中，模仿对态度的形成有重要作，最为典型的是自８０年代以来服装的流行几乎都是模仿促成消费者态度的改变。
从西装、喇叭裤、桶裤、蝙蝠衫、体恤衫等等。
5．群体压力对态度形成的影响。
人都希望自己能生活在一个自己向往的群体里，人又会产生脱离群体的恐惧感，所以群体的一致性会形成对个体成员的压力，大多数人都会服从群体的利益，会形成与群体一致的态度，或者改变与群体不一致的态度。
消费者购买行为分析案例
消费者购买行为分析案例(总7页)--本页仅作为文档封面，使用时请直接删除即可----内页可以根据需求调整合适字体及大小--某产品市场消费者行为分析1、研究消费者购买行为的完整过程一般包括以下7个问题（6W1H）：什么人构成购买市场（Who）购买者(Occupants)消费者需要购买什么（What）购买对象(Objects)消费者为什么要购买（Why）购买目的(Objectives)是谁在进行购买行为（Who）购买组织(Organizations)在什么地方购买（Where）购买地点(Outlets)在什么时间购买（When）购买时间(Occasions)用什么方式购买（How）购买方式(Operations)上述7个问题都包含以英文字母O开头的关键词，西方市场营销学家将这些决策归纳为研究消费者市场的“7O”研究法。
营销人员在制定消费者市场的营销组合之前，必须先研究消费者购买行为。
例如，某照相机厂生产和销售照相机，营销人员必须仔细分析以下问题：照相机的市场由那些人构成目前消费者市场需要什么样的照相机消费者为什么购买这种照相机那些人会参与这种照相机的购买消费者在哪些地方购买这种照相机消费者在什么时候购买这种照相机消费者怎样购买这种照相机2、影响购买决策的因素3、参与购买决策的人4、购买决策类型5、购买决策过程非处方药市场消费者行为分析随着新的医疗保险办法的实施，药品分类管理办法的出台，非处方药品目录的公布，病人自主治疗意愿的增加，大量零售药店出现了，消费者从公开渠道及充足货源里购买非处方药物的机会大大增加，药品零售额快速增长，非处方药市场充满机遇。
越来越多的制药企业进入零售市场，希望通过广告和促销，建立自己的非处方药品牌，获得经济效益。
在这一领域获得成功的关键是公司直接向消费者进行营销的能力，即制定有效的非处方药市场营销策略并付诸实施的能力而市场营销策略的制定，必须建立在研究消费者市场和消费者行为的基础之上。
“消费者市场购买行为分析”-案例
的例子。向我们充分展示了现代市场营销“在适当的时间和地点、以适当的 价格把适当的产望
• 背景 • 2002年以前，从表面看，红色罐装王老吉（以下简称
“红罐王老吉”）是一个活得很不错的品牌，在广东、浙 南地区销量稳定，盈利状况良好，有比较固定的消费群， 红罐王老吉饮料的销售业绩连续几年维持在1亿多元。发 展到这个规模后，加多宝的管理层发现，要把企业做大， 要走向全国，就必须克服一连串的问题，甚至原本的一些 优势也成为困扰企业继续成长的障碍。
2002年麦当劳与肯德基餐厅发展速度与数量对比
2009年5月中旬，麦 当劳将在全国范围 主力推广24小时送 餐服务麦乐送，以 对抗它的老对手肯 德基宅急送。
24小时营销的优势
1、延长营业时间，增加交易量 2、为顾客提供便利，提高企业形象
麦当劳的24小时营销
从2003年起，麦当劳 就计划实现早餐的全天 供应，以及在三餐之间 和深夜提供各种小吃和 点心。麦当劳全球90% 以上的连锁店延长了营 业时间，更有近40%的 连锁店为全天24小时营 业。在许多营业点，麦 当劳的早餐供应长达7 个小时，大大突破了以 往的限制。同时利润额 也随之不断上涨，因此， 麦当劳对“全天候”服 务情有独钟。
脑白金，在国内市场上刮起了阵阵旋风，在两至三
年内，即创造了十几亿元的销售奇迹。如果按人均每瓶 消费计算，全国则有三四千万人吃过脑白金。脑白金的 品牌策划，完全遵循“721原则”，即花70%的精力服 务于消费者，把消费者的需求放在第一位；投入20%的 精力，做好终端建设与管理；只花10%的精力来处理经 销商关系，在战略上实行“卖方市场”向“买方市场” 转移，这是脑白金品牌营销的核心所在。
消费者购买行为分析案例
消费者购买行为分析案例消费者购买行为是指消费者在购买商品或服务时所展现的决策和行为。
分析消费者购买行为对于企业来说非常重要，可以帮助企业更好地了解消费者需求，制定更准确的市场营销策略，提高销售业绩和市场竞争力。
下面以汽车市场为例，对消费者购买行为进行分析。
一、购买动机分析1.功能性需求：功能性需求是消费者购买其中一种产品或服务的最基本需求。
在汽车市场中，消费者购买汽车的主要功能需求是满足出行和交通需求，如选择一款适合家庭出行的SUV，或者一款适合城市通勤的小型轿车。
2.情感需求：情感需求是指消费者购买其中一种产品或服务是出于情感上的考虑。
在汽车市场中，有些消费者购买汽车是为了满足奢华和享受的需求，他们更注重汽车的品牌、外观、性能等。
而有些消费者购买汽车是为了体现自己的个性和价值观，他们更注重汽车的个性化设计和创新性。
3.社会需求：社会需求是指消费者购买其中一种产品或服务是为了符合社会认可和社会地位的需求。
在汽车市场中，有些消费者购买汽车是为了展现自己的社会地位和成功，他们更注重汽车的品牌和档次，喜欢购买高端豪华车。
二、购买决策过程分析1.需求识别：消费者在购买汽车之前，首先要识别自己对汽车的需求和期望，包括车型、价格、品牌等。
2.信息：消费者在购买汽车之前，通常会进行一定的信息，包括通过亲友、广告、媒体等渠道了解汽车的性能、配置、价格等信息。
3.评估比较：消费者会对所获取到的信息进行评估和比较，辨别汽车的优缺点，并将其与其他竞品进行比较，选择最符合自己需求的汽车。
4.购买决策：消费者在评估比较之后，会进行购买决策，包括选择购买何种型号、品牌的汽车，选择购买渠道等。
5.购买行为：最终，消费者会根据自己的购买决策进行汽车的购买行为，包括线上购买和线下购买。
三、影响因素分析1.个体因素：个体因素包括消费者的年龄、性别、教育背景、职业等个体特征。
不同个体因素对购买行为的影响是不同的，比如年轻人更注重汽车的功能性和创新性，而中老年人更注重汽车的舒适性和安全性。
消费者行为学案例分析
案例一:近日，在上海的市场上，一款饮品出现在时尚人群的办公桌上，这款饮品很奇特，名字叫“仙掌公仔”。
据了解，此款产品的原料来源于墨西哥米邦塔食用仙人掌，它被国际营养界誉为营养“多面手”，是已知的含有维生素B2和可溶性纤维最高的蔬菜之一。
该仙人掌含有人体必需的8种氨基酸和多种微量元素，也比较适合生长缓慢的儿童服用。
同时，仙人掌中含较高维生素E和多糖类物质，具有抗氧化能力，延缓衰老。
我国是在1997年从墨西哥米邦塔地区引进,曾作为调整农业产业结构的重点项目向全国推广。
因产业结构调整及市场机制等问题，直到近几年才重新作为新兴产业投资项目迅速崛起，到2014年，国内大部分地区的食用仙人掌项目已经基本确立。
据不完全统计,我国南北各地人工种植食用仙人掌的面积已达到66.7公顷。
可是，目前以仙人掌为原料的产品在国内市场推广的并不太顺利。
仙人掌是什么？在消费者看来，仙人掌好像是植物又不是植物，好像是蔬菜又不是蔬菜，好像是水果又不是水果，它是个四不像的东西。
仙人掌的饮料怎么卖？仙人掌做的饮料能是什么样的饮料呢？是介于果汁饮料和蔬菜饮料之间的一种边缘产品吗？目前，饮品市场类别有：碳酸饮料、果蔬饮料、功能饮料和运动型饮料四种，如果仙人掌的饮料不能和现在的类别进行对接，消费者就会迷茫，接收程度会很差。
仙人掌能吃吗？在中国人心目中仙人掌给人的感觉是涩涩的、不能吃的玩意。
尽管仙掌(上海)生物科技有限公司从墨西哥引进的“米邦塔”牌仙人掌是一种可以食用的品类，在欧美是一种广泛流行的食用蔬菜。
尽管这个产品做为绿色蔬菜在欧美广泛流传，但是对中国消费者而言这是一个无法在短时间内说清楚的问题。
思考题：试用消费者行为学理论探讨仙掌(上海)生物科技有限公司应采取什么策略改变消费者的态度？（1500字以上）解答：从案例看出：1、消费者对该产品的认识存在误解，2、目前仙人掌饮料的市场定位不明确，3、没有有效的推广方式。
一．改变消费者认知1、目前消费者的认知：仙人掌好像是植物又不是植物，好像是蔬菜又不是蔬菜，好像是水果又不是水果；不属于市场上已有的饮品种类。
消费者态度与购买行为完善的案例分析
山东交通学院消费心理学课程作业院系名称：经济与管理学院专业班级：营升161小组名称：****小组成员： ****指导教师： **学习情境5------消费者态度与购买行为完善案例描述一“乐事的创意广告”乐事薯片在市场营销过程中竞争激烈，而且广告竞争也是非常激烈，电视中常见食品类的广告，尤其以薯片类的食品比重为强。
乐事薯片，口感好，老少皆宜，名气广，客源多，市场广阔，受许多人的喜爱，但是有部分消费者认为其是不健康食品。
据调查表明，大多女性喜欢薯片，多数人认为没有营养，而且消费者表明了，要求乐事薯片在丰富味道、改善包装、销售方式、创意广告等方面加强的意思。
乐事通过邀请体育明星做形象代言人，并制作了许多的创意广告，让更多的消费者了解乐事的产品，买乐事的产品。
问题解析：“乐事广告创意在哪？”广告对品牌定位传播到位，投放量足够，广告明星阵容强劲，确保品牌定位进入消费者心智；广告以情感诉求为主,主要表现乐事薯片是健康的,好吃的，自信的,有活力。
只有乐事薯片是唯一可以让你享受到美妙的百事滋味的低热量的碳酸薯片，让活跃的你更有自信，更有魅力。
案例分析：从消费者的态度的三个因素来看，消费者购买薯片的心理主要有：1、买味道：普遍人认为口感好重要，所以味道是薯片商生产首先顾及的重点。
2、买名气：在同一档次的产品中，那个品牌响就购买那个品牌的产品。
3、买情节：薯片是闲暇生活的主要消费品，消费时讲究情调与气氛。
乐事通过邀请体育明星做广告，并加入了许多的创意元素在里面，使乐事薯片在消费者面前营造出健康，有活力的形象，从而赢得顾客青睐。
涉及知识点：P118消费者态度由认知、情感、行为倾向三种要素构成。
1、认知因素：认知是指对态度对象的评价，是构成消费者态度的基石2、情感因素：情感是在认知的基础上，对客观事物的感情体验，他是态度的核心3、行为倾向因素：行为倾向是指消费者对态度对象作出某种反应的意向案例描述二：“超能的崛起”纳爱斯集团有限公司，中国知名（著名）洗洁精/洗衣粉品牌品牌，中国企业500强，浙江名牌，消费者喜爱品牌之一，中国洗涤用品行业的龙头企业，洗衣粉、肥皂、液洗剂三大产品全国销量领先企业科技创新的明星产品--超能天然皂粉不同于一般的合成洗衣粉，天然椰子油生产，安全不刺激，超低泡、强去污、易漂清、节水节能。
消费者行为学25个案例与解析
消费者行为学25个案例与解析案例 1：品牌忠诚度的力量品牌名称是一家知名的运动服装品牌，在市场上拥有众多忠实的消费者。
小明就是其中一位，他多年来一直购买该品牌的运动服装和鞋子，无论是跑步、健身还是日常穿着，都首选品牌名称。
解析：品牌忠诚度使得消费者在购买决策中倾向于选择熟悉和信任的品牌。
品牌名称通过优质的产品质量、良好的品牌形象和持续的市场推广，赢得了小明等消费者的长期信赖。
对于企业来说，培养品牌忠诚度能够带来稳定的销售和客户群体。
案例 2：价格对购买决策的影响超市里正在进行促销活动，一款平时价格较高的洗衣液，现在大幅降价。
原本没有购买计划的小红看到优惠价格后，决定购买这款洗衣液。
解析：价格是消费者购买决策的重要因素之一。
当产品价格下降到消费者认为具有较高性价比时，往往能够激发购买欲望。
企业可以通过合理的价格策略，如促销、折扣等，吸引消费者购买。
案例 3：社交影响与购买行为小丽在朋友圈看到朋友们纷纷晒出一款新出的美容产品，并且给予了高度评价。
受此影响，小丽也决定购买这款美容产品来尝试。
解析：社交圈子对消费者的购买决策具有很大的影响力。
朋友、同事、家人等的推荐和评价能够增加消费者对产品的信任和兴趣。
企业可以利用社交媒体和口碑营销来扩大产品的影响力。
案例 4：包装设计的吸引力一款巧克力产品，其包装精美、独特，在货架上格外引人注目。
小王被其包装吸引，购买了这款巧克力作为礼物送给朋友。
解析：包装是产品的“外衣”，具有吸引消费者注意力的作用。
一个吸引人的包装设计能够激发消费者的购买冲动，同时也能够传递产品的品质和特色。
案例 5：消费者的冲动购买在商场逛街时，小刚路过一家玩具店，看到一款限量版的玩具模型，瞬间被吸引，没有过多考虑就购买了下来。
解析：冲动购买是指消费者在没有经过充分计划和思考的情况下做出的购买决策。
商家可以通过营造独特的购物环境、推出限量版产品等方式刺激消费者的冲动购买行为。
案例 6：产品功能与需求匹配老张想买一台空调，经过比较不同品牌和型号的空调功能，最终选择了一款具有节能、静音和快速制冷功能的空调，满足了他的需求。
消费者的购买行为案例
消费者的购买行为案例在现代社会，消费者的购买行为受到了诸多因素的影响，包括个人偏好、社会文化、经济状况等。
在这篇文档中，我们将通过几个实际案例来分析消费者的购买行为，希望能够更好地理解消费者的心理和行为模式。
首先，让我们来看一个家庭电器的购买案例。
小李是一名年轻的上班族，他最近想要购买一台新的电视。
在选择电视的过程中，他首先考虑的是品牌的口碑和信誉度，因为他希望购买一台质量可靠的产品。
其次，他会关注电视的功能和性能，比如是否支持4K高清、是否有智能功能等。
最后，价格也是他考虑的重要因素，他希望在性价比较高的前提下选择到最适合自己的电视。
接下来，我们来看一个餐饮消费的案例。
小王是一名美食爱好者，他经常会选择在外就餐。
在选择餐厅的过程中，他会先考虑菜品的口味和质量，因为他希望能够享受到美味的食物。
其次，就餐环境和服务质量也是他考虑的重点，他喜欢舒适愉悦的就餐氛围，同时也希望能够得到周到的服务。
最后，价格也是他的考虑因素之一，他希望在价格合理的前提下享受到高品质的餐饮服务。
最后，让我们来看一个服装购买的案例。
小张是一名时尚达人，她经常会购买各种时尚潮流的服饰。
在选择服装的过程中，她会首先考虑款式和设计，因为她希望能够穿出自己的个性和品味。
其次，面料和质量也是她重点关注的因素，她喜欢选择舒适柔软、质量上乘的服装。
最后，价格也是她的考虑因素之一，她希望能够在预算范围内购买到自己喜欢的服装。
通过以上几个案例，我们可以看到消费者的购买行为受到诸多因素的影响，包括个人需求、产品质量、价格和服务质量等。
了解消费者的购买行为对于企业制定营销策略和产品设计具有重要意义，希望通过本文的分析能够为相关研究和实践提供一定的参考和帮助。
消费者购买行为案例分析
消费者购买行为案例分析会计教研室李霞林案例1 把梳子卖给和尚有一家效益相当好的大公司，决定进一步扩大经营规模，高薪招聘营销主管。
广告一打出来，报名者云集。
面对众多应聘者，招聘工作的负责人说：‚相马不如赛马。
为了能选拔出高素质的营销人员，我们出一道实践性的试题：就是想办法把木梳尽量多地卖给一个特别指定的人群：和尚。
‛把梳子卖给和尚,天方夜谭,正如把冰卖给爱斯基摩人，把防毒面具卖给森林中的马鹿一样，推销的都是客户并不需要的产品，看上去都是一件不可能完成的任务，对大多数推销员而言，都会是不可能有结果的结果。
绝大多数应聘者感到困惑不解，都表示怀疑,甚至愤怒：出家人剃度为僧，要木梳有何用？岂不是神经错乱，这怎么可能呢？搞错没有？拿人开涮？许多人都打了退堂鼓，应聘者接连拂袖而去，几乎散尽。
最后只剩下三个应聘者：小伊、小石和小钱勇敢地接受了挑战...一个星期的期限到了,三人回公司汇报各自销售实践成果.负责人问小伊：‚卖出多少？‛答：‚一把。
‛‚怎么卖的？‛小伊讲述了历尽的辛苦，他跑了三座寺院,以及受到众和尚的指责和追打的委屈。
但仍然不屈不挠，好在下山途中遇到一个小和尚一边晒太阳，一边使劲挠着头皮。
他灵机一动，递上木梳，小和尚用后满心欢喜，于是买下一把。
案例1 把梳子卖给和尚负责人又问小石：‚卖出多少？‛答：‚10把。
‛‚怎么卖的？‛小石说他去了一座名山古寺。
由于山高风大，把前来进香的善男信女的头发都吹乱了。
小石找到了院的住持方丈说：‚蓬头垢面是对佛的不敬。
应在每座庙的香案前放把木梳，供善男信女梳理鬓发。
‛住持方丈认为有理采纳了小石的建议。
那山共有10座庙，10座香案,于是买下了10把木梳。
负责人又问小钱：‚卖出多少？‛答：‚1000把。
‛负责人惊问：‚怎么卖的？‛小钱说他到一个颇具盛名、香火极旺的深山宝刹，朝圣者如云，施主络绎不绝。
小钱对住持方丈说：‚凡来进香朝拜者，多有一颗虔诚之心，宝刹应有所回赠，以做纪念，保估其平安吉祥，鼓励其多做善事。
消费者市场和购买行为分析案例
讨论：
如果……第一次选择是否可以避免？ 如果……第一次选择的结果是否会不一样？ 第一次选择与第二次选择及其不同的结果说明了 什么？ 你对强生公司的“得陇望蜀”之举有何评价？ 总体上，你对强生台湾公司如何评价？
上海沃尔玛开业
上海开业当天客流量达到12万 停车场80%以上的上座率，却没有出现整堆整堆的购物，
，销售也明显地大幅增长。
成功之后的得陇望蜀之举
俗话说“得陇望蜀”，强生公司还想继续拓展市场。 在年轻女性诉求持续一阵子之后，希望能将市场扩大到 年轻男性。于是拍摄了男孩子要约会时，不要忘了用强 生婴儿洗发精宝贝头发的广告。与此同时，强生进行发 售洗发精周边产品，如润丝精等的营销扩张。之后，强 生又拍摄了一部主题曲采用电影插曲“在雨中歌唱”（ Singing in the rain），主要诉求年轻女孩子，兼顾 男孩子、小孩，甚至与老年人一起出现在雨中的广告。 这种做法，让洗发精的策略看起来有点含糊，但其用意 无外乎是作为提醒与增强。
消费者市场和购买行为分析案例.ppt
“野马”：志在必得的风范
亚柯卡把这一想法交给技术小组讨论，经集思广益，一个清 晰的产品轮廓出来了：车型要独树一帜，车身要容易辨认、要容 易操纵（便于妇女和新学者购买）、要有行李箱（便于外出旅行 ）、既像跑车（吸引年轻人）、而且还要胜过跑车。
基本特点出来后，亚柯卡又委托广告公司给它取一个吸引顾 客的名字。在上千个名字中，经大家讨论，最终决定用“野马”妙 不可言。它不仅能显示车的性能和速度，有广阔天地任君驰骋的 味道，而且适合美国人尤其是年轻人那种放荡不羁的个性。
2：在新野马车全面上市的前一天，让2600家报纸用整版篇 幅刊登了野马车的广告。其设计以提高知名度、吸引消费者为目 的，进而为提高市场占有率打基础。内容非常醒目：画面是一部 白色野马车在奔驰，大标题是：“真想不到”，副题是“售价2368 美元”。
消费者市场和购买行为分析案例
消费者群体特征
消费行为特征
01
分析消费者的购买频率、购买量、购买方式等消费行为特征，
以及消费者对品牌的忠诚度和对价格的敏感程度。
消费需求特征
02
分析消费者对产品的需求和偏好，包括产品的品质、功能、价
格等方面的要求。
消费心理特征
03
分析消费者的购买动机、态度、价值观等心理特征，以及消费
者对产品的认知和感受。
对企业的启示
对于企业来说，了解消费者的需求和行为模式非常重要 。通过深入分析市场趋势和消费者购买行为，企业可以 更好地制定营销策略和产品开发计划。
企业需要不断创新，以满足消费者的需求和期望。这可 以通过引入新的产品类别、改进现有产品或开发新技术 来实现。
企业需要建立强大的品牌形象和独特的广告策略，以在 市场中脱颖而出。这可以通过独特的品牌标识、有吸引 力的广告内容或良好的口碑来实现。
市场趋势与机会
市场需求增长趋势
分析市场需求的增长趋势，以及影响需求增长的因素和未来市场 的发展趋势。
市场机会与挑战
分析市场中存在的机会和挑战，以及企业应该采取的策略和措施 。
市场趋势与未来发展
根据市场趋势和发展趋势，预测未来市场的发展方向和趋势，为 企业制定长远的发展战略提供参考。
03
购买行为分析
购买行为影响因素
产品或服务本身的特点
消费者的个人特点
如价格、质量、性能、服务等。
如年龄、性别、职业、收入、教育水平等。
社会文化因素
如文化背景、价值观、社会地位等。
心理因素
如态度、动机、学习等。
04
案例分析总结与启示
案例总结
案例一
Apple的AirPods Pro产品在市场上的成功。这一案例展示了如何通过创造新的产品类别和利用技术优势，为消费者提供更 好的用户体验，从而在竞争激烈的市场中实现增长。
“消费者市场购买行为分析”市场营销案例
“消费者市场购买行为分析”市场营销案例消费者市场购买行为分析: 市场营销案例背景在现代市场经济中，消费者市场的购买行为对于企业的发展至关重要。
了解消费者的购买行为并针对性地进行市场营销策略的制定，可以帮助企业提高销售和市场份额。
下面是一个关于消费者市场购买行为分析的市场营销案例。
案例假设某公司生产和销售运动鞋。
该公司想要了解消费者购买运动鞋的行为并制定相应的市场营销策略。
1. 市场调研首先，公司可以进行市场调研以了解消费者的购买行为。
他们可以通过问卷调查或面对面采访等方法收集消费者购买运动鞋的动机、偏好和购买习惯等信息。
在问卷调查中，他们可以询问以下问题：a. 你购买运动鞋的主要原因是什么？b. 你更倾向于购买何种类型的运动鞋？c. 你更注重运动鞋的外观还是舒适性？d. 在购买运动鞋时，你更看重什么因素，例如品牌、价格、促销等？2. 数据分析通过收集和分析市场调研数据，公司可以确定消费者的主要关注点和购买偏好。
例如，如果大多数消费者认为舒适性是购买运动鞋的主要考虑因素，那么公司应该确保他们的产品在舒适性方面具有竞争力。
此外，如果消费者更关注价格而不是品牌，公司可以考虑推出一些经济实惠的产品线。
3. 定位策略基于数据分析的结果，公司可以制定定位策略以满足消费者的需求。
例如，如果消费者更关注品牌，公司可以将自己定位为高端运动鞋品牌，并在市场上推出高品质的产品。
另一方面，如果消费者更注重价格，公司可以通过降低成本并提供价格更为实惠的产品以赢得消费者的青睐。
4. 促销活动促销活动是影响消费者购买行为的重要因素之一。
基于数据分析的结果，公司可以设计针对性的促销活动以吸引消费者。
例如，如果消费者更关注价格，公司可以定期提供折扣或促销活动以吸引购买。
如果消费者更关注品牌，公司可以与知名运动员或偶像合作，并进行宣传以提高产品的知名度和吸引力。
结论通过分析消费者市场购买行为，公司可以了解消费者的需求和偏好，并制定相应的市场营销策略。
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费者心智；广告以情感诉求为主,主要表现乐事薯片是健康的,好吃的，自信的,有活力。 只有乐事薯片是唯一可以让你享受到美妙的百事滋味的低热量的碳酸薯片，让活跃的你 更有自信，更有魅力。
案例分析： 从消费者的态度的三个因素来看，消费者购买薯片的心理主要有： 1、买味道：普遍人认为口感好重要，所以味道是薯片商生产首先顾及的重点。 2、买名气：在同一档次的产品中，那个品牌响就购买那个品牌的产品。 3、买情节：薯片是闲暇生活的主要消费品，消费时讲究情调与气氛。
问题解析： “肯德基面对危机如何处理？” 肯德基“速成鸡”事件给肯德基的品牌形象造成了很严重的不良影响，肯德基没
有回避问题而是积极地面对，解决问题，并仔细的向消费者解释，从而打消消费者的 顾虑。
案例分析： 肯德基面对“速成鸡”事件，首先否认了对自己不利的问题，消费者由于此事而产
生对肯德基态度的转变。由于消费者就他们对品牌的评价缺乏信心时，他们的态度更加 容易转变。肯德基没有回避此事而是积极进行了回应，并从多种渠道尤其是通过亲切感 人的电视广告澄清肯德基的食品没有问题，从情感因素上为肯德基加分，进而试图扭转 消费者对肯德基的态度。
案例分析： 超能通过电视广告，用演员的进步来预示着超能的进步，“每上一个的台阶都能看
见一个更棒的自己”，显示了超能的进步，继续自己的天然，低泡沫，易漂清的路线。 消费者可以通过学习改变他的购买态度和行为方式。由于现在消费者的环保意识不断增 强，超能通过自己的天然，低泡沫，易漂清的特点告诉消费者他们并不污染环境并能节 约用水。通过积极培养消费者学习，强化了消费者对企业和产品的良好形象。
案例分析： 安踏作为以一个运动品牌，没有走耐克、阿迪等品牌的高端路线，而是走平民路
线，显得更加贴近普通消费者，把握消费者态度的对象性特征，使消费者对商家的印 象加深。安踏把眼光投向了亿万工薪阶层，避开耐克、阿迪达斯等世界品牌，他们的 产品以昂贵的价格，新颖的款式吸引着国内高端消费，所以款式多样、物美价廉的安 踏运动休闲产品顺理成章地成为一般消费者的首选。
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消费心理学
广告三：超能植翠低泡洗衣液-----健康洗衣
问题解析： “超能为什么能崛起？” 超能的产品原料是天然的、植物的，可以与别的产品都划清界限，非常有市场价值。
在广告中强调产品的原料-----天然椰油制造，着也符合消费者的需求。其次，在这一 主题下，进行深入挖掘，告诉消费者高档面料、贴身衣物据要用这种天然的产品，不仅 不伤手，而且不伤衣服，这样就将产品上升为一种高档产品。避免了于强大竞争对手的 正面交锋。最终的产品定位是天然的、高端的产品
2
消费心理学
问题解析： “安踏决策的成功之处？” 当消费者知道了你，随后就可能会停滞不前，因为当产品仅仅在功能上满足消费
者时，只能使其满意，而满意不等于忠诚，忠诚的消费者需要更进一步的纽带—情 感，从而为赢得更广大的市场，注入灵魂动力。所以单纯的依靠明星在广告中讲口号 来宣传品牌，不仅内容单一，而且质量普通，给人的最大感觉就是世界冠军孔令辉是 安踏的代言人，很难给消费者视觉和精神层面上的冲击。
案例描述五：“农夫果园的卖点” 两个身着沙滩装的胖父子在一家饮料店前购买饮料;看见农夫果园的宣传画上写着 一句“农夫果园，喝前摇一摇”;于是父子举起双手滑稽而又可爱地扭动着身体，美丽
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消费心理学
的售货小姐满脸狐疑地看着他俩;(镜头一转)口播：农夫果园由三种水果调制而成，喝 前摇一摇;(远景)两个继续扭动屁股的父子走远。第一次看到这支广告时，先是一乐， 接着是很兴奋——中国营销界又多了一个伟大的经典概念! 又是养生堂，又是在一个竞争已经十分激烈的行业，又是一个经典营销传播概念， 将创造又一个营销奇迹!我们不能不对养生堂的同志们心生敬佩! 统一主打女性消费市场，喊出“多喝多漂亮”的口号，康师傅、健力宝、汇源等也 纷纷采用美女路线。康师傅签约梁咏琪为“每日 C 果汁”摇旗呐喊，健力宝聘请亚洲流 行天后滨崎步作为“第五季”的形象代言人，汇源在宣传了一阵子冷灌装以后，邀请时 下最红的韩国影星全智贤出任“真鲜橙”的代言人。PET 包装的果汁市场，一下子美女 如云。 而后来的农夫果园“不为女色所惑”，出手不凡，又一次运用了差异化策略，以一 个动作作为其独特的品牌识别—“摇一摇”。 三种水果调制而成，喝前摇一摇。“摇一摇”最形象直观地暗示消费者它是由三种 水果调制而成，摇一摇可以使口味统一;另外，更绝妙的是无声胜有声地传达了果汁含 量高——因为我的果汁含量高，摇一摇可以将较浓稠的物质摇匀这样一个概念。“摇一 摇”的背后就是“我有货”的潜台词。
案例描述四：“肯德基‘速成鸡事件’” 肯德基源于美国，是世界著名的炸鸡快餐连锁企业，在全球拥有 10000 多家餐厅。 属于全球最大的餐饮连锁企业之一—百胜餐饮集团 11 月 23 日，有媒体报道了肯德基中国的鸡肉供应商粟海集团用有毒化学品饲养肉 鸡，以便将生长周期从 100 天压缩到短短的 45 天的消息。有爆料称饲料把周边的苍蝇 都毒死了，这则消息让人们不寒而栗。 肯德基中国在当天作出回应，否认所有指责，并称 45 天是行业标准。同时，肯德 基中国强调，粟海集团供应的肉鸡仅占到其鸡肉供应总量的不到 1%。 山西粟海集团也回应表示，“速成鸡”即白羽鸡，45 天属于正常生长期。该企业并 承诺，严格执行国家相关标准，肉鸡养殖全过程实行标准化管理等。山西省农业厅也介 入调查此事，称目前已从粟海集团抽取饲料、饲料原料和鸡产品样品进行检验。 但随着媒体对此事报道的不断深入，网友的质疑依然不断。仅仅 45 天时间，一只 40 克重的小鸡就能长到三四斤重。速成肉食鸡怎么长得这么快?是不是用激素催大的?肯德 基所用“速成鸡”仅占采购量的 1%? 11 月 29 日，肯德基在新浪官方微博发布关于“山西粟海事件”的说明，称目前没 有任何依据显示山西栗海集团在白羽鸡的养殖过程中有违规操作现象；白羽鸡 45 天的 生长周期是正常现象，这是选育优良鸡种和科学养殖的结果；肯德基要求所有鸡肉原料 供应商都严格实施完整的食品安全管理措施，并对其产品进行抽检等。 随后，山西省农业厅近日在官方网站发布《专家解读肉鸡 45 天出栏的问题》，山 西省农科院畜牧研究所张李俊研究员认为，白羽鸡具有生长速度快、饲料报酬高、具有 对疫病防控要求高等特点。但有媒体实地采访后认为，“抗生鸡”比“速成鸡”更让人
山东交通学院
消费心理学 课程作业
院系名称： 专业班级： 小组名称： 小组成员： 指导教师：
经济与管理学院 营升 161 **** **** **
消费心理学
学习情境 5------消费者态度与购买行为完善
案例描述一“乐事的创意广告” 乐事薯片在市场营销过程中竞争激烈，而且广告竞争也是非常激烈，电视中常见食 品类的广告，尤其以薯片类的食品比重为强。乐事薯片，口感好，老少皆宜，名气广， 客源多，市场广阔，受许多人的喜爱，但是有部分消费者认为其是不健康食品。 据调查表明，大多女性喜欢薯片，多数人认为没有营养，而且消费者表明了，要求乐事 薯片在丰富味道、改善包装、销售方式、创意广告等方面加强的意思。乐事通过邀请体 育明星做形象代言人，并制作了许多的创意广告，让更多的消费者了解乐事的产品，买 乐事的产品。
案例描述二：“超能的崛起” 纳爱斯集团有限公司，中国知名（著名）洗洁精/洗衣粉品牌品牌，中国企业500强， 浙江名牌，消费者喜爱品牌之一，中国洗涤用品行业的龙头企业，洗衣粉、肥皂、液洗 剂三大产品全国销量领先企业 科技创新的明星产品--超能天然皂粉不同于一般的合成洗衣粉，天然椰子油生产， 安全不刺激，超低泡、强去污、易漂清、节水节能。 天然健康和时尚高品质--低碳洗涤时代的引领产品，迅速征服了无数消费者。正如 清新自然的影星孙俪所说的那样，"用一次就知道是我想要的、用了就离不开它"！ 定位未来需求--超能旗下研发了粉、精、皂、液等系列洗涤用品，凭借"只为健康" 打入高端市场。超能双离子洗衣液以其卓越品质，开创了超越"干净"的新价值，能真正 让衣物保鲜美丽。 超能品质 超能精彩 广告一：超能天然皂分----洗衣明星篇 广告二：超能天然皂粉----用了就离不开它篇
乐事通过邀请体育明星做广告，并加入了许多的创意元素在里面，使乐事薯片在消 费者面前营造出健康，有活力的形象，从而赢得顾客青睐。
涉及知识点：P118 消费者态度由认知、情感、行为倾向三种要素构成。 1、认知因素：认知是指对态度对象的评价，是构成消费者态度的基石 2、情感因素：情感是在认知的基础上，对客观事物的感情体验，他是态度的核心 3、行为倾向因素：行为倾向是指消费者对态度对象作出某种反应的意向
涉及知识点：P121 把握消费者态度的基本特征：
1、把握消费者态度的对象性特征 2、把握消费者态度的学习型特征 3、把握消费者态度的价值性特征 4、把握消费者态度的相对稳定性特征 5、把握消费者态度的差异性特征
案例描述三：“安踏的决策” 自安踏成立那天起，安踏的决策层便把眼光投向了亿万工薪阶层，避开耐克、阿迪 达斯等世界品牌，他们的产品以昂贵的价格，新颖的款式吸引着国内高端消费。于是， 款式多样、物美价廉的安踏运动休闲产品顺理成章地成为一般消费者的首选。但如何让 一个不为人知的产品，使广大消费者知道是首要问题。 1999 年，年利润还不到 1 千万元的安踏，经过周密的策划，认准了奥运战略的巨大 影响力，在成为中国体育代表团的礼品鞋后，又以每年 80 万聘请著名乒乓球国手孔令 辉作自己品牌的形象代言人，并在 2000 年悉尼奥运会期间，投入 1 千万元在央视进行 广告轰炸。他们并制作了洋溢着爱国激情的品牌广告在央视黄时间“密集轰炸”。 因为乒乓球是国球，而孔令辉又是国球中的老大，肯定会引起国人关注。伴随着孔令辉 取胜后激情难抑地亲吻五星红旗，安踏这个国产品牌也在这激动人心的时刻铬刻在国人 心里。就这样，仅以数十万的投资就让安踏的名字伴随着孔令辉的赫赫声望和“我选择， 我喜欢”的标志性口号响彻全国。安踏借悉尼奥运会一炮打红，跃升为全国著名品牌， 当年的销售额就突破亿元。 安踏推出全新的口号：永不止步。它的核心理念是将 14-26 岁、立志向上、自强不 息的“草根青少年”作为未来的核心客户，倡导“在运动的世界里，只要努力，有付出 就会有回报”的理念。重点突出“运动精神”与“民族精神”的完美结合，与消费者在 精神层面建立连接，全面提升品牌形象。 当耐克与阿迪达斯不约而同的玩起个人情调时，安踏则选择用一组集体奋斗的广告， 让观众产生热血沸腾的共鸣。