私人银行培训课程ppt课件
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Wealth banks
Retail banks Advice requirements 尋求咨詢
Private banks
Asset managers Insurance companies
財富管理 市場規模 (€15 trillion 歐洲在2003年將有
€15兆 歐元的資產 需要管理 -
Datamonitor)
長期投資
Products
Products
存款/投資型定存 共同基金 證券/ELN/ETF
Local Bond Fund
/ Money market Fund
Equity Structured Paper/DCD
安家
Mutual Fund
Structured Products
創業&教育&安家
年金型商品 投資型保單 保本型連動債 利率型連動式債券
債券 90%
風險不變 報酬增加
風險:8.4% 報酬:9.2%
報酬不變 風險降低
股票 39%
債券 41%
貨幣
20%
風險:8.4%
報酬:10.7%
股票 13%
貨幣 35%
債券 52%
風險:6.1%
報酬:9.2%
ELN
指數股票型基金（ETFs） 組合型基金 避險基金
全球型基金、區域型基金 平衡式基金、投資型保單
Savings Plan
定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券
低風險低報酬5%
16
客戶對諮詢的需求因產品而異
帳戶交易
車險
消費性貸款
信用卡
直接投資
壽險
共同基金
健康保險
退休規劃 抵押貸款
17
理財規劃的目的
代代富計劃
養老 / 退休
Life Cycle Management
子女 創業
財產移轉 及贈與
安家
子女 教育
第二代 0
第三代 教育 0
創業&安家
退休Βιβλιοθήκη 3055教育 創業&安家 退休 贈與/遺產/醫療
30
55
70
第一代
創業&安家 退休 贈與/遺產/醫療
0
30
55
70
18
理財規劃工具
財富管理
養老 / 退休
投資時代 ***
客戶存款金額 客戶佔有率 (VS銀行客戶數) 金融標的 行銷方式
行銷人員 專業訓練
100萬~200萬台幣的客戶為主
300萬台幣以上的客戶為主
6%~9%
1.5%~2%
1.特殊型金融商品(如套利型,保本型,避險型) 股票 基金
2.股票,基金,保險,票券…等金融商品
1.全方位全員主動行銷
1.專員被動行銷
2.媒體,通路及專業研究機構之整合行銷 2.產品或事件行銷
理財專員+投資顧問
理財專員
1.金融專業及新金融商品知識 2.金融行銷訓練
單一產品及事件行銷專案訓練
11
服務再區隔
往來金額 台幣三千萬以上
Private Banking
台幣三百萬至三千萬
貴賓戶
台幣三十萬至三百萬 個人理財戶
台幣三十萬以下
一般客戶
委託者 4
一般Sales與客戶關係
客戶
Sales 投資公司
Sales 保險公司
Sales 銀行
5
理財專員與客戶關係
客戶
理財專員
投資公司
保險公司
銀行
6
理財型商品行銷策略
將財富管理的三項準則融為一體
針對客戶需要的創新方案
最佳的投資報酬 一致性且有規劃策略
銀行管理
資產管理
世代規劃
7
理財三環
風險管理
1.個人理財客戶開發
2.引導客戶使用自動化服務
個人理財專員
3.定期定額共同基金業務開發 4.理財套餐商品銷售業務
5.簡易投資商品 / 保險銷售業務
6.協助客戶升級
13
Paths of Communication
銀行
訊息
訓練
媒體公關
分行說明會 分行行銷
廣告文宣 直效行銷
人員行銷
集團跨售
Target Customers 14
理財規劃的環境
台灣的投資文化
•投資行為模式 : 兩極化
積極型 : 股票及房地產 保守型 : 銀行存款
•投資理財的市場逐漸被重視
股市及房地產市場表現差 銀行積極參與發展--非利息金融商品 過多的銀行存款 低存款利率
15
創新金融商品 席捲理財市場
高風險高報酬20% 10%
權證 期貨
股票、產業型基金 單一國家基金
私人银行行銷技巧
1
何謂財富管理
私人 銀行
稅務規劃 信託管理
負
貴賓客戶
債
管
理 業
重要客戶
務
理財型貸款
中小企業貸款
財
理
富
財 規 劃
管 理
管
業
理
務
一般客戶 現金卡、小額信貸、車貸、房貸
資金管理
2
為什麼需要財富管理
客戶正在轉變
人文方面
對服務不滿
諮詢需求增加
1.高資產客戶群增加 2.傳統的富裕人口漸
老化 3.新富年輕族群需求
保險 (退休、醫療)
理財
貸款
(儲蓄、資產成長) (房貸、車貸、信貸)
財富管理
負債管理
8
理財規劃的環境
9
理財規劃的環境
服
財富管理
務
及 知
網
識
路
的
傳統銀行 銀
保險
深
行
度
被動的業務行銷
積極的業務行銷 10
理財規劃的環境
理財時代的來臨創造財富管理的新思維
平均每年國民所得
理財時代(VIP) 8000~12000美元以上
Life Cycle Management
子女 創業
短期投資 Deposit
財產移轉 及贈與
安家
子女 教育
Debt
Equity
利率連動式債券
中期投資 Products Products
保本型股票連動式債券
信用連動式債券
Equity Linked Note
共同基金/ETF
Structured
Insurance
服務區隔 Private Banking 私人銀行服務 Platinum Banking
貴賓理財服務
Personal Banking 個人理財服務
12
Mission區隔
私人銀行顧問
1.私人銀行客戶開發 2.深度資產配置服務seamless service 3.提供量身定作的財務規劃
貴賓理財專員
1.貴賓客戶開發 2.單筆申購共同基金業務開發 3.家庭型信託業務開發 4.債券/衍生性金融商品業務 5.協助客戶升級
不同
1.無單一諮詢服務窗口 2.尋求投資的機會 3.不佳的建議及績效，
收費又高
1.可選擇的產品很多 2.產品複雜度高 3.退休規劃的責任在個人身上
，無法仰賴公司或政府
3
許多金融機構都在爭取財富管理的客戶
高
富豪
Client wealth
富裕
低富裕
Online brokers
低 自行理財
Investment banks
退休/贈與/遺產19/醫療
作有效率的現金分配
股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係
報 酬
25% 股票 75% 債券
Ａ
50% 股票 50% 債券
60% 股票 40% 債券
80% 股票 20% 債券
Ｂ
報酬率A>B
B點非效率前緣
100% 股票
100% 債券
風險20
不同投資組合 風險與報酬變化
貨幣 10%
Retail banks Advice requirements 尋求咨詢
Private banks
Asset managers Insurance companies
財富管理 市場規模 (€15 trillion 歐洲在2003年將有
€15兆 歐元的資產 需要管理 -
Datamonitor)
長期投資
Products
Products
存款/投資型定存 共同基金 證券/ELN/ETF
Local Bond Fund
/ Money market Fund
Equity Structured Paper/DCD
安家
Mutual Fund
Structured Products
創業&教育&安家
年金型商品 投資型保單 保本型連動債 利率型連動式債券
債券 90%
風險不變 報酬增加
風險:8.4% 報酬:9.2%
報酬不變 風險降低
股票 39%
債券 41%
貨幣
20%
風險:8.4%
報酬:10.7%
股票 13%
貨幣 35%
債券 52%
風險:6.1%
報酬:9.2%
ELN
指數股票型基金（ETFs） 組合型基金 避險基金
全球型基金、區域型基金 平衡式基金、投資型保單
Savings Plan
定存、債券、儲蓄保險、保本基金、連動債券
低風險低報酬5%
16
客戶對諮詢的需求因產品而異
帳戶交易
車險
消費性貸款
信用卡
直接投資
壽險
共同基金
健康保險
退休規劃 抵押貸款
17
理財規劃的目的
代代富計劃
養老 / 退休
Life Cycle Management
子女 創業
財產移轉 及贈與
安家
子女 教育
第二代 0
第三代 教育 0
創業&安家
退休Βιβλιοθήκη 3055教育 創業&安家 退休 贈與/遺產/醫療
30
55
70
第一代
創業&安家 退休 贈與/遺產/醫療
0
30
55
70
18
理財規劃工具
財富管理
養老 / 退休
投資時代 ***
客戶存款金額 客戶佔有率 (VS銀行客戶數) 金融標的 行銷方式
行銷人員 專業訓練
100萬~200萬台幣的客戶為主
300萬台幣以上的客戶為主
6%~9%
1.5%~2%
1.特殊型金融商品(如套利型,保本型,避險型) 股票 基金
2.股票,基金,保險,票券…等金融商品
1.全方位全員主動行銷
1.專員被動行銷
2.媒體,通路及專業研究機構之整合行銷 2.產品或事件行銷
理財專員+投資顧問
理財專員
1.金融專業及新金融商品知識 2.金融行銷訓練
單一產品及事件行銷專案訓練
11
服務再區隔
往來金額 台幣三千萬以上
Private Banking
台幣三百萬至三千萬
貴賓戶
台幣三十萬至三百萬 個人理財戶
台幣三十萬以下
一般客戶
委託者 4
一般Sales與客戶關係
客戶
Sales 投資公司
Sales 保險公司
Sales 銀行
5
理財專員與客戶關係
客戶
理財專員
投資公司
保險公司
銀行
6
理財型商品行銷策略
將財富管理的三項準則融為一體
針對客戶需要的創新方案
最佳的投資報酬 一致性且有規劃策略
銀行管理
資產管理
世代規劃
7
理財三環
風險管理
1.個人理財客戶開發
2.引導客戶使用自動化服務
個人理財專員
3.定期定額共同基金業務開發 4.理財套餐商品銷售業務
5.簡易投資商品 / 保險銷售業務
6.協助客戶升級
13
Paths of Communication
銀行
訊息
訓練
媒體公關
分行說明會 分行行銷
廣告文宣 直效行銷
人員行銷
集團跨售
Target Customers 14
理財規劃的環境
台灣的投資文化
•投資行為模式 : 兩極化
積極型 : 股票及房地產 保守型 : 銀行存款
•投資理財的市場逐漸被重視
股市及房地產市場表現差 銀行積極參與發展--非利息金融商品 過多的銀行存款 低存款利率
15
創新金融商品 席捲理財市場
高風險高報酬20% 10%
權證 期貨
股票、產業型基金 單一國家基金
私人银行行銷技巧
1
何謂財富管理
私人 銀行
稅務規劃 信託管理
負
貴賓客戶
債
管
理 業
重要客戶
務
理財型貸款
中小企業貸款
財
理
富
財 規 劃
管 理
管
業
理
務
一般客戶 現金卡、小額信貸、車貸、房貸
資金管理
2
為什麼需要財富管理
客戶正在轉變
人文方面
對服務不滿
諮詢需求增加
1.高資產客戶群增加 2.傳統的富裕人口漸
老化 3.新富年輕族群需求
保險 (退休、醫療)
理財
貸款
(儲蓄、資產成長) (房貸、車貸、信貸)
財富管理
負債管理
8
理財規劃的環境
9
理財規劃的環境
服
財富管理
務
及 知
網
識
路
的
傳統銀行 銀
保險
深
行
度
被動的業務行銷
積極的業務行銷 10
理財規劃的環境
理財時代的來臨創造財富管理的新思維
平均每年國民所得
理財時代(VIP) 8000~12000美元以上
Life Cycle Management
子女 創業
短期投資 Deposit
財產移轉 及贈與
安家
子女 教育
Debt
Equity
利率連動式債券
中期投資 Products Products
保本型股票連動式債券
信用連動式債券
Equity Linked Note
共同基金/ETF
Structured
Insurance
服務區隔 Private Banking 私人銀行服務 Platinum Banking
貴賓理財服務
Personal Banking 個人理財服務
12
Mission區隔
私人銀行顧問
1.私人銀行客戶開發 2.深度資產配置服務seamless service 3.提供量身定作的財務規劃
貴賓理財專員
1.貴賓客戶開發 2.單筆申購共同基金業務開發 3.家庭型信託業務開發 4.債券/衍生性金融商品業務 5.協助客戶升級
不同
1.無單一諮詢服務窗口 2.尋求投資的機會 3.不佳的建議及績效，
收費又高
1.可選擇的產品很多 2.產品複雜度高 3.退休規劃的責任在個人身上
，無法仰賴公司或政府
3
許多金融機構都在爭取財富管理的客戶
高
富豪
Client wealth
富裕
低富裕
Online brokers
低 自行理財
Investment banks
退休/贈與/遺產19/醫療
作有效率的現金分配
股票及債券的組合與風險及報酬之間的關係
報 酬
25% 股票 75% 債券
Ａ
50% 股票 50% 債券
60% 股票 40% 債券
80% 股票 20% 債券
Ｂ
報酬率A>B
B點非效率前緣
100% 股票
100% 債券
風險20
不同投資組合 風險與報酬變化
貨幣 10%