二国际商务谈判需要理论
2国际商务谈判理论
一、马什谈判结构理论
所谓从头至尾，就是要设身处地站在谈判当事人的角度， 所谓从头至尾 让我们“经历”一次这样的谈判过程，以便发现方案在实 施过程中可能的缺陷和漏洞。准备得越充分，谈判过程中 占据主动的机会就越大。 准备阶段的主要工作有： (1)确定谈判目标； (2)对目标进行评估并规定实现这一目标的时限要求； (3)确定开始提出本方交易条件的谈判策略； (4)确定首次开价的水平以及整个交易条件的初始水平； (5)在得到对方反应之后，重新评估本方交易条件的水平 并确定是否需加以调整或改变所采取的现行策略。
一、马什谈判结构理论
1。谈判计划准备阶段 谈判计划准备阶段
古人云“凡是预则立”，准备是行动的基础。通过准备解 决好两个问题：一是“知己知彼”；二是“从头至尾”。 一是“ 一是 知己知彼” 二是“从头至尾” 所谓知己知彼， 所谓知己知彼，就是说谈判者在着手准备谈判时，不是仅 仅局限于对谈判议题本身的研究和资料的分析，而是要对 谈判对手的情况进行充分的调查分析。 对手所代表的组织其背景如何? 该组织的实力怎样? 谈判 对手在其组织中的地位、权力、影响如何? 谈判对手对于 谈判内？在技术上的专业性如何? 他熟悉谈判标的的特征 吗? 我们的优势和劣势在哪里? 相关的社会、政治、经济 因素和人际关系对我们处理彼此关系有影响吗? 我们的计 划是否考虑到了意外因素的影响? 有没有应变计划或方案 等等。
谈判开始阶段的应对技巧 谈判开始阶段的应对技巧 在谈判开始阶段谈判者应注意哪些技巧呢? 谈判者应当 明白，在这个阶段，你最重要的不是做承诺性的表态， 这个阶段，你最重要的不是做承诺性的表态， 这个阶段 而是试探了解对方的真实目的， 而是试探了解对方的真实目的，以及对方为达到这些目 的准备采取的措施。谈判者彼此都希望对方把情况讲透 的准备采取的措施。 、条件谈够，但自己却又不愿意把话讲死。在这种情况 下，许多谈判者便不清楚自己究竟应该怎么做才对了。
国际商务谈判
第一章谈判是人与人交流的一种常见形式，是一种广泛而普遍的社会现象。
一、国际商务谈判的概念与特征1商务谈判是指在经济领域，从事商务活动的双方为了满足贸易的需求，彼此间通过交流、沟通、协商、妥协而达成交易目的的行为过程。
2商务谈判是商务活动的重要内容，是商务活动的基础和核心，贯穿于商务活动的全过程。
•首先，商务谈判是商务活动的起点。
•其次，商务谈判过程是实现商务活动目标的过程。
•再次，商务活动当事人的权利和义务主要通过商务谈判加以明确和界定。
•最后，商务活动过程也是维护和实现商务谈判成果的过程。
国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不同国家或地区的商务活动当事人为了满足一定需要，彼此通过交流沟通协商妥协而达成交易目的的行为过程。
简单地说，国际商务谈判就是谈判参与各方跨越了国界的商务谈判，是国内商务谈判在国际领域的延伸和发展。
内涵：（1）谈判是以某种利益需求的满足为预期目标的。
（2）谈判是处于相互独立又相互联系的双方以平等对话谋求合作、协调和改善彼此关系的交际活动（3）谈判是各方沟通信息、交换观点、互相磋商、互相妥协，达成共识的过程。
概括起来，可以把国际商务谈判理解为这样一个过程：不同国家或地区的贸易双方根据双方不同的需要，运用所获得的信息，就共同关心或感兴趣的问题进行交流、沟通、磋商、协调，为各自的经济利益谋求妥协，从而使双方感到是在自愿的、平等的、有利的条件下达成协议，促成交易的过程。
二、国际商务谈判的特征（一）国际商务谈判的一般性特征1、商务谈判以获得经济利益为目的，追求谈判的经济效益。
2、商务谈判以价格为核心，其他因素可折算为价格。
第一，价格最直接地表现出谈判双方的经济利益的得失与分配。
第二，商务谈判中涉及的价格以外的因素都与价格有着密切关系，并往往将其折算成为一定的价格。
3、商务谈判是参与各方“合作”与“冲突”的对立统一。
4、商务谈判中双方利益追求受一定的利益界限的约束。
5、商务谈判各方最终获利的大小，取决于谈判各方的实力和谈判能力。
2 国际商务谈判需要理论
(二)通过 “问”了解对方
提问的时机（When to ask？）
1、对方发言完毕之后提问：尊重对方。 2、对方发言停顿和间歇时提问. 3、在议程规定的辩论时间提问：按照谈判进程安排进行。 4、在己方发言前或后提问：承上启下。
24
提问的要诀(Ask what?）
1、有所准备：心中有数 2、避免提出阻碍对方让步的问题 3、不强行追问：不强人所难
国际商务谈判理论
1
国际商务谈判的相关理论
黑箱理论 需要理论
3
“黑箱”理论与谈判
20 世纪中叶，出现了一门新兴科学——控制论，它是由
美国科学家诺伯特·维纳创立的。 在控制论中，通常把所 不知的区域或系统称为“黑箱”，而把全知的系统或区域 称为“白箱”，介于黑箱和白箱之间的区域或系统或部分 可察黑箱称为“灰箱”。
上肢的动作语言 1、拳头紧握：表示向对方挑战或自我紧张的情绪。 2、用手指或笔敲打桌面或在纸上乱涂乱画：表示对话题不感兴趣、不同 意或不耐烦。 3、手与手指并拢并放置胸的前上方呈塔尖状：表示充满信心，充满自信。 4、手与手连接放在胸腹部的位置：表示谦虚、矜持或略带不安的心情。 5、两臂交叉于胸前：表示保守或防卫。 6、吸手指或指甲：成年人如做出这样的动作是不成熟的表现。 7、握手所传达的信息： （1）手心出汗：处于兴奋、紧张、不稳定的心理状态 （2）用力握手：具有好动、热情的性格，做事主动 （3）握手无力：个性懦弱或傲慢矜持 （4）握手前先凝视对方再握手：想在心理上先战胜对方争取主动 （5）掌心向上与对方握手：性格被动，向对方示好 （6）掌心向下与对方握手：性格强悍
6
(一)马斯洛的“需求层次论”
1.生理需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要 4.保持自己本来面目的需要 5.自我实现的需要 6.求知的需要 探索和了解的动机和尝试 7.审美的需要
商务谈判第2章商务谈判理论基础
如何才能保证房屋坚固？业主可以用一些有关的安全标准来进行讨价还价。业主 可以这样讲：“哦，也许我是错的，4米的地基就可以了，但我所坚持的是地基要坚 实牢圈，深度要足以使房子能安全。政府对此类土地的地基有没有安全标准？这一地 区的其他建筑物的地基深度如何？这一地区的地震风险有多大？”遵循这些客观的标 准来解决地基深度问题，很可能就是谈判的出路。
（二）合作原则谈判法
合作原则谈判法
对待各方利益： 着眼于利益而
非立场
对待利益获取： 制定双赢方案
对待谈判对手： 对事不对人
合作原则 谈判法
对待评判标准： 引入客观评判
标准
合作原则谈判法
对着待眼非各于“立方利跟场利益你益而这： 种人对制没待定利法双益谈赢获话方取案" ：
对待谈判对手： 对事不对人
第二章
Chapter 2
商务谈判理论基础
目 录C
O N T E N T S
1 需求理论与谈判 2 博弈论与谈判 3 公平理论与谈判 4 双赢理论与谈判 5 其他谈判理论
一、需求理论与谈判
（一）马斯洛的需求层次理论
尼尔伦伯格，美国著名律师，谈判学的奠基人，他运用行 为科学及各流派的心理学理论，对谈判动因、形式、方法、谈 判控制等进行了全面研究，他提出谈判是一门艺术，并进而提 出了谈判学的概念。
（三）谈判中的需求与谈判谋略
（三）谈判中的需求与谈判谋略
弱
谈 判 的 控 制 力 量
谈判者不顾对方和自己的需求 谈判者不顾对方的需求 谈判者违背自己的需求 谈到者同时服从对方和自己的需求 谈判者使对方服从自身的需求
谈判者顺从对方的需求
强轻重ຫໍສະໝຸດ 谈判桌上的危机（四）需求层次理论在商务谈判中的应用
国际商务谈判课件 第三讲 商务谈判的原则与类型
7、其他分类
按照谈判内容的透明度，可分为：公开谈判、半公平谈判 和秘密谈判。
按照谈判时间的长短可分为：马拉松式谈判和闪电式谈判。 按照谈判桌的类型分为长桌谈判和圆桌谈判。 按照所属部门可分为：民间谈判、官方谈判和半民半官谈
判。 按照交易地位可分为：买方地位的谈判、卖方地位的谈判、代
理地位的谈判和合作者地位的谈判。
案例2
你受客户的委托为他们设计一个广告方案，你设计好之后， 准备先拿给客户看一下，看客户否满意，客户看了后说：“基本 上满意。但就是这个地方色彩的搭配是不是红绿更好呢？”你 说：“不行，红绿搭配太过于明显和这个广告的整体效果不协 调……”尽管你详细地解释关于这方面的知识，对方还是执意要 你接纳他的意见，而你对自己的创意及设计，都很满意；又不愿 意被他人否定，更不愿意修改，你们双方就这样争执不休，总不 能达成最后协议，最后，客户说：“你如果不修改，我是不会采 用你设计的广告方案的。”你听了对方的话，又不愿处于委曲求 全的地位，说：“既然这样的话，那么这个设计我宁愿自己保 留。”这样你们这笔既将成为现实的交易就因为你的固执已见告 吹了。
案例
海洋法公约谈判的核心与焦点问题有两个：一个是私人采矿公司向
国际社会付款的财务制度，即未来的采矿者必须按此制度的规定向有关 国际组织付款以换取海底采矿权；另一个是为一个国际海底采矿实体— --企业部筹集开办资金。围绕这些焦点，参加谈判的国家之间产生了复 杂的需要与利益关系，以及围绕这些复杂的利益关系产生的多种多样的 分歧与差异。其中大多数发展中国家与大多数发达国家之间的分歧，主 要表现在美国和印度分别就财务安排所提出的一揽子方案的详明对照 上。美国站在发达国家和私人采矿公司的利益立场上，在方案中提出不 要预先征收的一次性付款，以避免私人采矿公司的投资风险。而印度则 站在发展中国家的立场上，提议对私人采矿公司应一次性征收6000万美 元的开发管理费，并建议征收20%的矿区特许使用费和1500万美元的有 效年费。双方各持己见，互不相让，使谈判陷入僵局。
第二章国际商务谈判需要理论
一、需要是人类一切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要:
Hale Waihona Puke 满足对方逻辑上的需求；情感上的需求；
满足对方想赢的需求。
这三种需求对任何成功谈判而言就像 三条腿的板凳，缺一不可。
一个分橙子的故事
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的 两个孩子。这两个孩子便讨论起来如何分这个 橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见， 由一个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。 结果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了 一半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
寻找一条途径弥补差异，最终达到双方都可接受的目 的。
谈判的共同特点
第六、国际商务中不存在“要么拥有，要么舍弃”的 事物。每件事都是可磋商的。成功与否全靠谈判者的 技能。
第七、国际商贸谈判好似一种总额为零的比赛。一方 的增益直接意味着另一方的损失。你的对手总是试图 让你对这笔买卖感兴趣的同时做出最大的让步。在所 有的微笑、握手和宴会背后真正的意图是击倒对方， 这是谈判不言而喻的事实。
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚
刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这 次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸 溜溜的橙子汁呢。
学习单元4 国际商务谈判的“需要理论”
学习单元4 国际商务谈判的“需要理论”一、国际商务谈判的“需要理论”（一）“需要理论”引导我们对驱动着双方的各种要求加以重视，选择不同方法去顺应、抵制或改变对方对需要的评价标准。
（二）“需要理论”为我们进行论证提供广泛的选择余地，使我们能从双方需要的不同侧面、不同角度进行解释和评论。
二、国际商务谈判的三个层次依据谈判的“需要理论”，可将国际商务谈判分为三种：（一）个人之间的谈判。
涉及谈判者个人的需要和利益。
（二）组织之间的谈判。
（三）国家间的谈判。
三、国际商务谈判的不同适用方法（一）谈判者顺从对方的需要（二）谈判者使对方服从自己的需要（三）谈判者同时服从对方和自己的需要（四）谈判者违背自己的需要（五）谈判者损害对方的需要（六）谈判者同时损害对方和自己的需要四、“需要理论”在国际商务谈判中具体运用（一）个人目标1.安全保证的需要2.通过满足他人的要求赢得自尊3.在满足自我估价中赢得自尊4.通过展示职业性的能力来赢得自尊5.求知的需要（二）谈判动机上的冲突与协调在国际商务谈判中，早日达成协议的要求与争取有利的合同条款是一对矛盾。
大致可总结出以下两条规律：1.提供商品、劳务、技术一方的谈判人员在谈判的初期尽全力争取最有利的条款。
他认为在近期达成协议是没有问题的，而丧失交易的风险却是很小的。
2.在主要方面达成协议后，对剩下的一些项目的缩减买方会强烈反对的时候，卖方就变得不愿争执。
这时惧怕丧失交易机会的想法转而会占主导地位。
（三）谈判人员的信念模式谈判双方人员彼此会带着对于对方的人员、组织机构和对洽谈问题的看法，坐在一起磋商。
对于对方谈判人员的看法，大体上是这样形成的：1.有无过去与对方谈判人员直接接触的经验2.从与对方打交道的其他公司中获得情报3.对于对方谈判人员的性格、所属阶层、文化教养等所做的主观判断（这种判断往往带有偏见性）（四）谈判人员个人之间的相互影响成功的谈判来自双方谈判人员之间建立起来的关系。
第十二章 国际商务谈判 《商务谈判》PPT课件
3）学习谈判风 格的作用
（1）营造良好的谈判气氛 （2）为谈判策略提供依据 （3）有助于提高谈判水平
4）考察商务谈 判风格的方法
一是从谈判者的性格特征来总结或描述。但由于个人 的性格特点千差万别,很难取舍。
二是从地理分布及不同国家的商人表现的大体特点 来总结。
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.2 部分国家商人的谈判风格
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.2 国际商务谈判的特征
• 与国内商务谈判相比，国际商务谈判的特征 主要有：
• 1）国际性 • 2）跨文化性 • 3）复杂性 • 4）政策性 • 5）困难性
12.1 国际商务谈判的特征与要求
12.1.3 国际商务谈判工作的基本要求
• 1）树立正确的国际商务谈判意识 • 2）做好开展国际商务谈判的调查和准备 • 3）正确认识并对待文化差异 • 4）熟悉国家政策、国际商法和国际惯例 • 5）善于运用国际商务谈判的基本原则 • 6）具备良好的外语技能
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.1 商务 谈判 风格 的特 点与 作用
1）什么是谈判 风格
谈判风格是指谈判人员在谈判过程中通过 言行举止表现出来的建立在其文化积淀基 础上的与对方谈判人员明显不同的关于谈 判的思想、策略和行为方式等的特点。
2）谈判风格的 特点
（1）对内的共同性 （2）对外的独特性 （3）成因的一致性
1）美国商人的谈判风格 2）加拿大商人的谈判风格 3）英国商人的谈判风格 4）法国商人的谈判风格 5）德国商人的谈判风格 6）俄罗斯商人的谈判风格 7）日本商人的谈判风格 8）我国商人的谈判风格
12.2 商务谈判风格的国别比较
12.2.3 中西方商务谈判风格比较
国际商务谈判第二章 国际商务谈判理论
AMT咨询公司服装高级咨询师葛星表示，僵持局面恰好反映了目前 国内体育用品行业渠道商与品牌商在谈判桌上的地位角色有了一定的转 变。耐克、阿迪达斯这两大超级巨头在进入中国市场之初通过对代理商 的操控，促使他们之间相互竞争而快速扩张。而现如今，百丽通过香港 上市募得丰厚现金，在国内市场上又大肆收购整合渠道，坐上了国内鞋 业渠道第一把交椅。宝元凭借背后的台湾宝成集团也在极力扩张。加上 由深圳龙浩、沈阳鹏达、四川劲浪等区域经销商组团，国内渠道一时三 分天下。“前几年是阿迪、耐克强势，现在是百丽等渠道商的议价能力 在谈判中占主导——如果渠道因共同的利益诉求而联合起来的话。”
34
• 2008年阿迪达斯成为了北京奥运会的赞助商。2009年4月前，所 有印有北京2008奥运会标志的商品都已宣布过期。在此之前，很 多经销商都过高的估计了奥运行情，在奥运前大肆拿货。然而， 奥运会并没有为体育用品行业带来经销商预期的爆发行情，导 致经销商的库存严重，很多经销商的库存都消化不掉。 有知情 人士称，百丽等几家大型体育用品经销商，与阿迪达斯坐到了 谈判桌前。经销商希望通过打折销售库存产品等方式尽快摆脱 库存压力。但阿迪达斯从品牌价格稳定的角度着眼，并不认可 经销商的采取上述行为降低库存。就这样，阿迪达斯与渠道经 销商的矛盾升级。
18
第三节 博弈论与商务谈判
19
第三节 博弈论与商务谈判 一、博弈论的基本概念
博弈论是应用经济学的一个分支，也是经济学的重要分析 工具之一。1944年，冯·纽曼和摩根斯坦正式提出将其作为一门 独立的学科。
20
第三节 博弈论与商务谈判 二、囚徒困境对商务谈判的启示
商务谈判中遇到的交易分为四种类型。
第二节 理性谈判
30
第二节 理性谈判
2、国际商务谈判的理论
7、注意信息的收集、分析和保密 8、谈判中要多听、多问、少说 9、要与对方所期望的目标保持一致 10、要让对方从一开始就习惯你的大目标 （二）“价格－质量－服务－条件－价格”循环逻辑 谈判方法
第二节
一、公平理论
其他理论在谈判中的运用
（一）基本内涵 美国行为科学家亚当斯在20世纪60年代提出的公平理 论对人们的社会实践产生了深刻的影响。他根据人们 人认知公平的基本要素，归纳出了衡量人们分配公平 感的公式： O——结果（物质的，精神的）
（三）谈判需要理论的实际运用 在实际运用中，有两个关键问题：一是探寻需要， 二是引导和满足需要。这两个问题是制定谈判策略与 战术的基础。不管确定的策略是什么，必须考虑到应 用上的三个问题：时机（什么时候采用）、场合（在 哪里采用）、手段（如何采用）。
二、谈判技巧理论
代表人物是比尔·斯科特（Bill. Scott），代表 作是《贸易洽谈技巧》（Skill of Negotiating）。 斯科特作为英国许多公司和政府机构的谈判顾问，为 欧洲各国培养了大量的业务能手。斯科特认为，技巧 是指谈判者在长期的实践中逐渐形成的以丰富实践经 验为基础的本能或行为能力，谈判技巧只有通过最大 程度地与对手沟通，取得双方对问题的共识，才会发 挥最大的效用。
第二章
主 要 内 容
谈判理论简介
●西方主要谈判理论 ●其他理论在谈判中的运用
第一节
西方主要谈判理论
一、谈判需要理论
代表人物是杰勒德·I·尼尔伦伯格，通过大量实例 分析，对谈判的动因、谈判形式、谈判控制等从“理 论、方法、技巧”的角度进行卓有成效的研究。代表 作是《谈判艺术》（The Art of Negotiating)(1968) 和《如何阅读人这本书》（How to Read a Person like a Book）（1971） （一）理论基础：马斯洛的需求层次理论
第二章--国际商务谈判与心理
第二章国际商务谈判与心理一、国际商务谈判中的需要心理（一）需要的概念。
需要是指人对自然和社会的客观需求在头脑中的反映。
（二）需要的性质1、对象性2、周期性3、社会历史性4、永恒性（三）需要的层次1、马克思的观点1）社会需要和自然需要2)物质需要和精神需要3）生活需要、享受需要和发展需要2、马斯洛的需求层次论1）生理(体内平衡)的需要2）安全和寻求保障的需要3）爱和归属的需要4)获得尊重的需要5)自我实现的需要6)认识和理解的需要(求知的需要)7）美的需要（四）需要理论在谈判中的运用谈判的目的在于满足双方的需要。
这里的关键是：要找出谈判双方相互联系的需要，特别是要全面、准确地了解对方的需要，从而引导我们重视和分析对方的需要 ,并选择不同的方法去顺应、抵制、改变对方的动机。
在谈判中，谁能更准确的了解对方的需要,谁就能赢得谈判的主动权。
案例：20世纪60年代,有一个名不见经传的商人叫图德拉，他当时是一家玻璃制造公司的老板,但通过自学成为一名石油工程师，并一直想做石油生意。
一天，他从朋友那里得到一个消息，即阿根廷想在市场上采购2000万美元的丁烷气体.图德拉就决定去碰碰运气，看能不能得到这分合同。
当他来到阿根廷之后，发现自己的竞争对手却是英国石油公司和壳牌石油公司，而图德拉自己既无关系也没有资金,但是他没有退却，决定用自己的智慧取得成功。
图德拉经过摸底调查以后，发现这样一个事实，即阿根廷牛肉过剩，正不顾一切地卖掉牛肉.仅凭这一事实图德拉就赢得了主动。
于是,他找到阿根廷政府说，如果你们购买我2000万美元的丁烷气体，我就购买你们2000万美元的牛肉。
结果他以买牛肉为条件，争取到了阿根廷政府的合同。
图德拉拿着牛肉的供货单随即飞往西班牙，那里有一家主要造船厂因缺少订单而濒临倒闭，而且是西班牙政府面临的政治上棘手且敏感的问题.图德拉告诉西班牙人说，如果你们购买我2000万美元的牛肉，我就在你们的造船厂定购一艘造价2000万美元的超级油轮.西班牙人非常高兴，马上通过他们驻阿根廷的大使,把图德拉的2000万美元的牛肉直接运往西班牙。
国际商务谈判的理论
拍卖法的具体做法
以乔丹来说, 他只要出稍高于7000元 一点的金额就可得到A, 而不必出 10000元, 因为拍卖到7005元的时候, 就只有他能买了. 同样, 设迈克尔为拍卖物品D需支付 1005元, 玛丽则分别为B和C支付 2005元和1505元, 这样全部拍卖金额 为11520元. 三人平分, 各得3840元.
确立合作剩余的一个最根本的问题就是如何分配 参加博弈的各方的利益。 在许多情况下， 一方收益的增加必定是另一方收 益的减少，这种情况在博弈中被称为 “零和博 弈”。它的特定是各方的利益是相互对立的。 现代谈判观念认为： 谈判不是将一块蛋糕拿来后， 商量怎么分， 而是要想法把蛋糕做大, 让每一方 都能多分， 这就叫变和博弈, 或非零和博弈.
㈠. 公平理论的基本内涵（1）
美国行为学家亚当斯在20世纪60年代提出了公平理论。 他确定的人们分配公平感公式为: Op/Ip=Or/Ir 式中： O__结果(产出)，即分配中的所获 I___投入， 即人们所付出的贡献 P__感受公平或不公平的当事者 r___比较中的参照对象。 这可以是具体的他人或群体的平均状态，也可以是 当事者自身过去经历过的或未来所设想的状态.
㈢. 公平的判定标准(B)
显然，公正是有多重标准的。 同样是200美元的例子，人深浅等作为标准，制定出各种形式的 “公正”分配比率。 所以在具体的谈判中用何种标准也是一个 重要的问题。
小案例：穷人和富人如何“公正”分配200美 元 1. 以心理承受的公平为标准：150：50 2. 以实际需要的补偿原则为标准：让穷人多 拿一份 3. 以平均分配为标准：100：100 4. 以实际所得平等为标准：142：58（富人 在拿到142美元之后需纳税84美元，最后 实际所得58美元。）
国际商务谈判理论、案例分析与实践 PPT
达成最终协议
设计和提出方案
寻求达成协议的替代方案
引入评价方案的标准
估计各自的保留点和底线
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2.1 确定利益与议题
尽快确定双方 的利益，尤其 00 是潜在的、隐 藏的利益。
议题是谈判需 商议的具体问 题,，是利益 的载体。
利益
议题
抽象
例：某公司招聘职员，招聘要求与 其他公司大同小异，但特别要求有实 践经验。A认为自己的条件具有很强 的竞争力，在面试时，与面试官侃侃 而谈，但当面试官询问他负责的产品 生产情况时，他却知之甚少，而招聘 公司感兴趣的是真正脚踏实地工作的 人。
为避免谈判失败导致双方都无法获益的
情况发生，有能力的谈判者往往会提出
新的、能兼顾双方利益的建设性方案。
16
2.6 达成最终协议
如果新的方案成功地弥补了双
方的差距，则可达成最终的协议并
宣布谈判成功
17
谈判结构
结构
外部 4 • 介绍谈判组成员 • 制定谈判日程
内部
6
• 确定利益与议题
• 设计和提出方案
当谈判双方的方案差 距过大，无法达成一 致意见时，需考虑什 么时候离开谈判桌 （保留点）。
例 在买鞋谈判中，卖家 认为最低240元，而买 家能够承受的最高价 格是230元，因此240 和230是双方谈判的底 线。
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2.5 寻求达成协议的替代方案
当双方的条件分歧很大而无法 弥合时，并非只有宣布谈判失败。
实质性谈判是谈判最关键的部分，
谈判双方按照达成的谈判日程安
排，就各项议题进行商谈。
9
1.4 谈判总结
谈判总结是谈判的最后 一个阶段，它的重要性在于 通过回顾总结对各项议题达 成的一致意见和仍存在的不 同意见，确认对所达成的协 议已确实不存在疑义。
第二章国际商务谈判需要理论
* * * * * * * * * * * * * * * * * * * 反向否定战术：? 引出对方的观点―据此得出结论―观点与结论对比―否定对方的观点，提出新建议―改变观点，达成协议。
案例分析6：美国大富翁霍华.休斯为了大量采购飞机，亲自与某飞机制造厂的代表谈判。
霍华.休斯性情古怪，脾气暴躁，他提出了34项要求。
谈判双方各不相让，充满火药味。
后来，霍华.休斯派他的私人代表出面谈判。
没有想到，私人代表满载而归，竟然得到了34项要求中的30项，其中包括11项非得到不可的。
霍华.休斯很满意，问私人代表是如何取得这样大的收获的。
? 私人代表说：“那很简单，每当谈不拢时，我都问对方：‘你到底希望与我解决这个问题?还是留待霍华.休斯跟你解决?’结果，对方无不接受我的要求。
”? 问：休斯与其助手共同使用了什么谈判策略? 黑白脸战术? 黑脸出场，态度强硬―白脸出场，态度缓和―以黑脸出场相威胁―迫使对手答应条件。
案例分析7：一位慈善家把他的大量时间和金钱都奉献给了心脏病研究，因而在这个圈子里享有一定的知名度。
当时，美国参议院的一个委员会正在就建立全国心脏病基金会的可能性进行调查，要求这位慈善家到会作证。
慈善家认为这是推进他最热心的事业的一个机会。
他请教了一些最优秀的心脏病专家和民间的心脏病研究组织，准备了简明而又材料翔实的演说词。
? 开听证会时，他发现自己被安排在第六个发言作证，前5人都是著名的专家――医生、科学家以及公共关系专家，这些人终生从事这方面的工作。
委员会对他们每个人的资格都一一加以盘问，还会突然问：“你的发言稿是谁写的?”? 轮到他发言时，他走到参议员们的面前说：“参议员先生们，我准备了一篇发言稿，但我决定不用它了。
因为我怎么能同刚才已发表过高见的那几位杰出人物相提并论呢?他们已向你们提供了所有的事实和数据，而我在这里，则是要为你的切身利益面向你们呼吁。
像你们这样辛劳的人，正是心脏病的潜在受害者。
国际商务谈判(第三版)教学课件第二章 国际商务谈判理论
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 五、转化理论（transformation theory） 美国学者克里斯伯格（Louis Kriesberg）认为冲突转化是 一个过程，在这一过程中，长久的争斗通过冲突管理和谈判发 生了根本性的、持久的变化。 谈判能够改变人们看待和谈论问题的方式，从而使冲突发 生转化。 美国社会学家科泽（L. A. Coser）认为，双方进行谈判以 弥合差异或管理冲突，能够产生新的规则或者新的制度。在这 种情况下，协议可能只是一个副产品，而规则所发生的变化更 加深入和持久。
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第二节 商务谈判的心理学理论基础 二、 贯彻心理原则的措施 心理原则即善于利用对方心理因素，因势利导地促成交易。 （一）从对方的需要入手，为对方需要着想 案例2-2 （二）引导对方从他自己的利益出发，最终促成交易，满足 己方的需要 （三）兼顾自己和对方的需要 （四）抛弃自己需要，满足别人的需要 （五）不顾对方的需要，仅考虑自己的需要 （六）不顾自己与对方的需要，一意孤行地去做任何事情， 从而达到某种目的
国际商务谈判
第二章 国际商务谈判理论
第五节 其他理论 三、场理论（field theory） 德裔美国学者库尔特·卢因（Kurt Lewin）认为个人行为不 能独立于社会背景，每一种组织或社会背景都形成系统力，造 成心理环境，从而影响人们的思维和行动方式。 美国学者福尔杰（Joseph P. Folger），普尔（Marshall Scott Poole,）和斯图曼（Randall Stutman）认为：冲突环境的 主流气氛会影响各方对于彼此的看法，从而鼓励某种行为方式， 并且再反过来强化环境气氛。 场理论揭示了在谈判中许多潜在的力量会影响谈判手对措 词的选择、情绪反应、压力、以及技巧的选择。我们在谈判中 的语言和沟通受到我们所属文化群体的影响。
国际商务谈判基本理论
消费者需求理论在国际商务谈判中的应用
亚当斯的公平理论
• 在商务谈判中，我们必须找到一个双方都能接受的客观标准，根据这一 标准来进行谈判，这样的谈判结果对双方来说才是公平的；但公平不是绝对
横向谈判结构—斯科特
• 斯科特一反人们对谈判技巧的狭隘认识，鲜明地将技巧与“ 诡计”、“手腕”和“阴谋”等观念区分开来，提倡有效的 沟通。他认为谈判技巧只有通过最大程度的与对手的沟通， 取得双方对问题的共识，才会发挥出最大的效用。
• 以斯科特的观念来从事谈判，就不是站在与对手对立的立场 上去设法“瓜分利益”，而是以合作的姿态并引导对方采取 合作的态度共同“制作最大的蛋糕”并“使这块蛋糕变得尽 量地大与可口”。斯科特将这种谈判方针称之为谋求一致。
由–于纳信贷什不平断收衡紧，成交量低迷导致回款速度慢，资金链压力很大，房地产商已经处
于囚徒困境中，开发商的态度是：“不过至少目前为止，我们还没有做好在售楼盘降 价的准备，业内人士一起交流，这点共识是一致的：只要有一家公司明显降价，就像 坐大堤一样，很快就会争先降价，也就是恐慌性抛盘。所以，现阶段绝对不会，也不 会产生这种情况出现的！”
开发商降价后地方政府难以卖地，策略一的可能收益减小，策略二成为最优选择，地 价持续低迷后会出现地方政府主动要求参与房产税试点的状况。
博弈论与商务谈判
• 合作有必要性
– 每个人都是自私的 – 没有权威干预个人决
策
• 博弈论的指导意义
– 私人友谊 – 争取决策主动性 – 个人形象与声誉 – 维持长久关系 – 不要首先背叛
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(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要
在商务交往中，我们会看到这样的情况， 为了满足对方的需要，比如为了满足老客户 的加急订单，不计成本地高价买进原材料， 安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在 价格等其他方面要求对方相应补偿。
商务谈判
第二章 商务谈判理论
为什么需要谈判？
社会资源是有限的，不能满足每个人内心 的所有需要；
市场经济的私有产权属性，有商品交换就 有商务谈判。市场经济的产权属性决定了 交换的平等互利有偿性。
人有逐利最大化的需求（自私），但由于 资源的有限性，利益冲突不可避免，需要 谈判加以解决。
谈判的动因
(1)谈判者顺从对方的需要
谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相 应的策略，主动为对方着想，促使谈判成 功。
这种情况下，谈判者要善于分析、发现对 方尚未满足的最基本需要，然后思考采取 一个适当的办法去满足双方，促使谈判成 功。
【案例】
米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是 他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作 的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的《鲜 花之城》佛罗伦萨的标志之一。
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩 子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一 个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结 果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一 半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉 扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日， 罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术 家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬 到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长 官终于点头认可，而事实上，
【案例】
米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一 把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作， 却丝毫没有碰到雕像的鼻子。
(2)谈判者使对方服从自己的需要
谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满 足自己的需要，所有的谈判活动都是从满 足自身需要出发，这种方法在谈判中比较 常见。
【案例】
KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的 电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在 商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方 案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台， 按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销 售，售出一台结算一台；经销是由商家按批发价 购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比 较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由 于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一 笔运转资金，因此，
明星妙策化干戈
40年代,美国有个电影明星叫珍.拉塞尔, 她曾与制片商休斯签订一个一年120万美 元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休 斯:“我想要我合同上规定的钱.”
休斯声明他现在没现金,但有许多不 动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求 合理合法,她只要她应得的钱.休斯继续向 她说明他现在现金周转不灵,要她等一等. 而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清 楚说明年底付款.
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这 次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸 溜溜的橙子汁呢。
什么是需要？
客观刺激通过人体感官作用于人脑所引 起的某种缺乏状态。
(一)马斯洛的“需求层次论”
1.生理需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要（社交的需求） 4.保持自己本来面目的需要（尊重） 5.自我实现的需要 6.认识和理解的需要（探索） 7.美的需要（人的行为的美）
然而，经过沟通以后出现了另外的情况， 恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙 子汁， 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将 其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这 个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还 了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母 上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚
(二)需要与谈判的关系
1.需要是一切谈判的基石。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。
(三) 商务谈判中不同适用方法
1、谈判者顺从对方的需要 2、谈判者使对方服从自己的需要 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 4、谈判者违背自己的需要 5、谈判者损害对方的需要 6、谈判者同时损害对方和自执越来越大,甚至发展到通过律师 解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实 上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯 说:"啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让 我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下 分享信息,感觉和需要呢?"他们正是这样做了, 于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都 需要的答案.
需求 —— 目的性 —— 追求利益 沟通 —— 相互性 —— 谋求合作 利益 —— 协商性 —— 寻求共识
一、需要是人类—切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要: 满足对方逻辑上的需求，情感上的需
求，满足对方想赢的需求。 这三种需求对任何成功谈判而言就像
三条腿的板凳，缺一不可。
一个分橙子的故事