二国际商务谈判需要理论
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刚从父母那儿要了五块钱，准备买糖还债。这 次他可以用这五块钱去打游戏，才不在乎这酸 溜溜的橙子汁呢。
什么是需要？
客观刺激通过人体感官作用于人脑所引 起的某种缺乏状态。
(一)马斯洛的“需求层次论”
1.生理需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要（社交的需求） 4.保持自己本来面目的需要（尊重） 5.自我实现的需要 6.认识和理解的需要（探索） 7.美的需要（人的行为的美）
明星妙策化干戈
双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师 解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实 上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯 说:"啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让 我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下 分享信息,感觉和需要呢?"他们正是这样做了, 于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都 需要的答案.
(2)谈判者使对方服从自己的需要
谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满 足自己的需要，所有的谈判活动都是从满 足自身需要出发，这种方法在谈判中比较 常见。
【案例】
KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的 电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在 商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方 案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台， 按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销 售，售出一台结算一台；经销是由商家按批发价 购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比 较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由 于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一 笔运转资金，因此，
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
来自百度文库
(二)需要与谈判的关系
1.需要是一切谈判的基石。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。
(三) 商务谈判中不同适用方法
1、谈判者顺从对方的需要 2、谈判者使对方服从自己的需要 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 4、谈判者违背自己的需要 5、谈判者损害对方的需要 6、谈判者同时损害对方和自己的需要
修改后的合同改为每月付10万,分12个月付 清.合同上的金额不变,但时间变了.
(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要
在商务交往中，我们会看到这样的情况， 为了满足对方的需要，比如为了满足老客户 的加急订单，不计成本地高价买进原材料， 安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在 价格等其他方面要求对方相应补偿。
商务谈判
第二章 商务谈判理论
为什么需要谈判？
社会资源是有限的，不能满足每个人内心 的所有需要；
市场经济的私有产权属性，有商品交换就 有商务谈判。市场经济的产权属性决定了 交换的平等互利有偿性。
人有逐利最大化的需求（自私），但由于 资源的有限性，利益冲突不可避免，需要 谈判加以解决。
谈判的动因
关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日， 罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术 家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬 到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长 官终于点头认可，而事实上，
【案例】
米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一 把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作， 却丝毫没有碰到雕像的鼻子。
需求 —— 目的性 —— 追求利益 沟通 —— 相互性 —— 谋求合作 利益 —— 协商性 —— 寻求共识
一、需要是人类—切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要: 满足对方逻辑上的需求，情感上的需
求，满足对方想赢的需求。 这三种需求对任何成功谈判而言就像
三条腿的板凳，缺一不可。
一个分橙子的故事
明星妙策化干戈
40年代,美国有个电影明星叫珍.拉塞尔, 她曾与制片商休斯签订一个一年120万美 元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休 斯:“我想要我合同上规定的钱.”
休斯声明他现在没现金,但有许多不 动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求 合理合法,她只要她应得的钱.休斯继续向 她说明他现在现金周转不灵,要她等一等. 而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清 楚说明年底付款.
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩 子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一 个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结 果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一 半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉 扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
(1)谈判者顺从对方的需要
谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相 应的策略，主动为对方着想，促使谈判成 功。
这种情况下，谈判者要善于分析、发现对 方尚未满足的最基本需要，然后思考采取 一个适当的办法去满足双方，促使谈判成 功。
【案例】
米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是 他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作 的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的《鲜 花之城》佛罗伦萨的标志之一。
然而，经过沟通以后出现了另外的情况， 恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙 子汁， 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将 其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这 个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还 了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母 上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚
什么是需要？
客观刺激通过人体感官作用于人脑所引 起的某种缺乏状态。
(一)马斯洛的“需求层次论”
1.生理需要 2.对安全及保障的需要 3.爱与归属的需要（社交的需求） 4.保持自己本来面目的需要（尊重） 5.自我实现的需要 6.认识和理解的需要（探索） 7.美的需要（人的行为的美）
明星妙策化干戈
双方的争执越来越大,甚至发展到通过律师 解决问题,看来似乎只有诉诸公堂了.但是事实 上,拉塞尔突然改变主意.她很聪明地对休斯 说:"啊,你我是不同的人,有不同的奋斗目标,让 我们看看我们能不能在一起互相信任的气氛下 分享信息,感觉和需要呢?"他们正是这样做了, 于是彼此合作,创造性提出了一个能满足双方都 需要的答案.
(2)谈判者使对方服从自己的需要
谈判者在谈判中使用各种策略说服对方满 足自己的需要，所有的谈判活动都是从满 足自身需要出发，这种方法在谈判中比较 常见。
【案例】
KT公司是一家电视机生产厂家，生产各种型号的 电视机。宏达公司是一家销售电视机的商家。在 商务谈判中销售商提出直销、代销和经销三种方 案。直销是由厂家直接在商场内设立销售柜台， 按月付给商家场地租用费；代销是由商家代为销 售，售出一台结算一台；经销是由商家按批发价 购进一批电视机自行出售。就宏达公司而言，比 较愿意采用代销方式，这样风险较小。KT公司由 于电视机积压较多，资金周转困难，迫切需要一 笔运转资金，因此，
【案例】
在谈判中KT公司坚持要求以经销方式批发 交易。KT用低价诱惑对方，当对方感到没 有把握时，他们主动提出派技术人员协助 宏达公司宣传和推销。当宏达公司提出搬 运有困难时，KT公司立即承诺由他们负责 搬运到商场。这样在KT公司的进攻下，一 笔交易成功了。
(3)谈判者同时服从对方和自己的需要
在谈判中采用这种方法比较明智，由于这 种方法照顾双方的需要，谈判结果容易被 双方接受，因此谈判容易成功。但这种方 法的难点在于要找到平衡双方利益的方案。
来自百度文库
(二)需要与谈判的关系
1.需要是一切谈判的基石。 2.了解对方、作好准备是赢得谈判成功的关键。 3.谈判桌上，双方需要是变化的，关键要因势利导。 4.不了解对方需要、不尊重对方，谈判不会成功。 5.相互尊重对方需要是成功的关键。
(三) 商务谈判中不同适用方法
1、谈判者顺从对方的需要 2、谈判者使对方服从自己的需要 3、谈判者同时服从对方和自己的需要 4、谈判者违背自己的需要 5、谈判者损害对方的需要 6、谈判者同时损害对方和自己的需要
修改后的合同改为每月付10万,分12个月付 清.合同上的金额不变,但时间变了.
(4)谈判者不顾自己的需要去满足对方的需要
在商务交往中，我们会看到这样的情况， 为了满足对方的需要，比如为了满足老客户 的加急订单，不计成本地高价买进原材料， 安排加班生产，紧急订舱运输，而且并不在 价格等其他方面要求对方相应补偿。
商务谈判
第二章 商务谈判理论
为什么需要谈判？
社会资源是有限的，不能满足每个人内心 的所有需要；
市场经济的私有产权属性，有商品交换就 有商务谈判。市场经济的产权属性决定了 交换的平等互利有偿性。
人有逐利最大化的需求（自私），但由于 资源的有限性，利益冲突不可避免，需要 谈判加以解决。
谈判的动因
关于这尊雕像还有一个故事，据说雕像完成之日， 罗马市政厅长官对雕像的鼻子不满意，要求艺术 家进行修改。米开朗琪罗答应了长官的要求，爬 到雕像的头部，随后石头屑纷纷落下，市政厅长 官终于点头认可，而事实上，
【案例】
米开朗琪罗爬上去的时候，手里就握了一 把碎屑，他在上面只是作出雕琢的动作， 却丝毫没有碰到雕像的鼻子。
需求 —— 目的性 —— 追求利益 沟通 —— 相互性 —— 谋求合作 利益 —— 协商性 —— 寻求共识
一、需要是人类—切行动的原动力
成功谈判需满足对方三个方面需要: 满足对方逻辑上的需求，情感上的需
求，满足对方想赢的需求。 这三种需求对任何成功谈判而言就像
三条腿的板凳，缺一不可。
一个分橙子的故事
明星妙策化干戈
40年代,美国有个电影明星叫珍.拉塞尔, 她曾与制片商休斯签订一个一年120万美 元的雇用合同.12个月后,拉塞尔找到休 斯:“我想要我合同上规定的钱.”
休斯声明他现在没现金,但有许多不 动产.拉塞尔当然不听这些辩辞,她的要求 合理合法,她只要她应得的钱.休斯继续向 她说明他现在现金周转不灵,要她等一等. 而拉塞尔一直指出合同的法律性,上面清 楚说明年底付款.
有一个妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩 子。这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。 两个人吵来吵去，最终达成了一致意见，由一 个孩子负责切橙子，而另一个孩子选橙子。结 果，这两个孩子按照商定的办法各自取得了一 半橙子，高高兴兴地拿回家去了。
第一个孩子把半个橙子拿到家，把皮剥掉 扔进了垃圾桶，把果肉放到果汁机上打果汁喝。 另一个孩子回到家把果肉挖掉扔进了垃圾桶， 把橙子皮留下来磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。
(1)谈判者顺从对方的需要
谈判者在谈判中根据对方的需要，采取相 应的策略，主动为对方着想，促使谈判成 功。
这种情况下，谈判者要善于分析、发现对 方尚未满足的最基本需要，然后思考采取 一个适当的办法去满足双方，促使谈判成 功。
【案例】
米开朗琪罗的雕塑作品《大卫像》举世闻名，是 他花费了三年的心血，用一块完整的大理石制作 的5.3米高的男性雕像。这尊雕像是意大利的《鲜 花之城》佛罗伦萨的标志之一。
然而，经过沟通以后出现了另外的情况， 恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，也想要喝橙 子汁， 结果，想要整个橙子的孩子提议可以将 其他的问题拿出来一块谈。他说：“如果把这 个橙子全给我，你上次欠我的棒棒糖就不用还 了”。其实，他的牙齿被蛀得一塌糊涂，父母 上星期就不让他吃糖了。
另一个孩子想了一想，很快就答应了。他刚