项目持续期的推广策略

项目持续期的推广策略

经过大规模的广告宣传推广，项目逐渐进入稳定销售期，即持续销售期。开盘后的剩余单位或是另推单位，就属于持续期的销售范围。持销期的销售阶段比较长，销售难度较大，此阶段的主要任务如图1所示。

图1 项目持续期的推广的主要任务

项目已进入成熟阶段，销售金额趋于稳定，交易量相对平均，客户消费行为明显理性。而且，由于工期内剩余20%的项目总销量，房型和位置较好的大部分房源在前期基本售罄。现阶段，销售部应根据剩余产品类型、位置和市场的实际情况，制定新一轮促销方案。这个阶段的推广策略如图2所示。

1.加强宣传推广的力量

在持续销售阶段，由于该阶段时间较长，销售相对困难，这对整个项目的成功尤为关键。因此，在这个阶段，除了平面广告外，还有大量的促销活动来支持。在这一阶段，广告需要根据前一阶段的销售总结和顾客的一些需求特点，改变促销主题来吸引顾客。活动推广的主要目的是在长期持续销售中保持人气，吸引前期潜在客户进行交易。

图2 持续期的推广策略

2.调整产品推广方案

在这个阶段，我们应该更加关注客户在销售网站上的动向。在确保销售产品仍然畅销的基础上，对滞销产品及滞销原因进行全面分析，与企划部沟通，并根据项目销售情况和客户特点，对前期产品促销方案进行调整和修订。

3“大事件”+“小活动”相结合的营销思路

对常见活动进行分类，以“大事件”穿插“小活动”的形式举行持续的、频密的营销活动。

表1 大事件小活动相结合的营销思路

①城市发展论坛

异地推广策略中，对城市形象的宣传引导尤其重要。以城市运营者的姿态邀请政府及企业领导探讨城市生活模式的变迁。

②产品发布会

邀请设计团队专业人士向客户介绍产品设计理念，演绎项目的未来生活。

表2 活动营销大事件对比

①企业集团联谊会

结合项目核心展示区多次举行，邀请目标客户体验项目倡导的生活氛围。

②客户答谢酒会

营造市场热销印象，维护成交客户并挖掘潜在客户，为项目后续销售造势。

③公园露天电影

公园开放后每周持续播放，以求吸引人气、保持市场关注度并营造客户口碑。

表3活动营销小活动对比

①为了不断推升项目形象与影响力、保持销售热度，每一阶段内营销活动必须持续频密举行，阶段与阶段之间可稍作休息；

②把握各类活动的时效性，长效、短效、大事件、小事件穿插举行；

③由于大盘的项目规模大、开发周期长，在过程中如果市场与项目因素发生市场重大利好或不利、产品形象改变、价格提升、推盘量增大等变化，活动策略要做相应调整。