旭辉集团项目总货值管理制度(旭集营字〔2011〕20号附件)

1目的

为提高集团营销管理和运营管理水平，从项目总货值的角度进行销售管理，在土地投资分析、战略规划报告、方案、首次开盘、持续销售及调价、结算等六个不同阶段，开展项目总货值的动态管理，并作为具体的销售计划管理和财务盈利测算的管控背景，从而建立科学合理的项目总货值管理体系，确保项目销售利润率的实现，特制定本制度。

2适用范围

本制度适用于旭辉集团所属各事业部、城市公司。

3术语和定义

3.1.1总货值：是指某项目在基于一定利润约束要求和市场导向下的整盘销售收入的总货币值，是一个动态

变化的数据，在项目开发的不同阶段分别为规划总货值、目标总货值和动态总货值。其中项目从土地投资分析到首次开盘之前的总货值为规划总货值，项目首次开盘时集团下达的总货值为目标总货值，项目持续销售一直到结算阶段的总货值为动态总货值。

3.1.2规划总货值：是项目在取得准确的测绘面积和施工图版目标成本之前的总货值的估算，能够为项目的

土地投资分析、盈利预测、价格定位等决策工作提供依据和指导。规划总货值不得低于上一版的规划总货值。

3.1.3目标总货值：是根据施工图版目标成本进行项目盈利分析，在确保项目销售利润率的基础上，项目整

盘销售收入的总货币值的目标，是销售计划和价格策略的主要依据，是对项目进行检查、预警和考核的重要因素。项目首次开盘时集团下达的总货值指标为目标总货值，在本制度下发前开盘的项目，以第一次集团审批下达的总货值指标作为目标总货值。目标总货值不得低于上一版的规划总货值。

3.1.4动态总货值：是项目开盘后随着销售的进展、价格的变动以及经济技术指标的微调，持续动态变化的

项目总货值。动态总货值不得低于目标总货值，也不得低于上一版的动态总货值。

4职责

4.1集团营销管理部

4.1.1负责审核项目规划总货值（方案阶段）、目标总货值和动态总货值

4.1.2负责本制度的制订、修改、指导、解释、检查和落实。

4.2集团业务拓展部

4.2.1审核项目规划总货值（土地投资分析阶段）

4.3集团运营管理部

4.3.1审核项目规划总货值（《战略规划报告》阶段、方案阶段），备案项目目标总货值和动态总货值

4.4集团财务管理部

4.4.1审核事业部、城市公司财务部测算的项目利润指标，审核项目规划总货值（《战略规划报告》阶段、

方案阶段）、目标总货值和动态总货值

4.4.2提供《项目盈利分析》模板，并随时根据需要对模板做出调整修改

4.5集团成本审算管理部

4.5.1审核事业部、城市公司成本审算部提供的方案阶段、施工图阶段目标成本和动态成本数据

4.6集团总裁

4.6.1审批项目规划总货值、目标总货值和动态总货值

4.7事业部、城市公司

4.7.1业务拓展部负责测算土地投资分析阶段的规划总货值

4.7.2营销部负责测算战略规划报告阶段的规划总货值，上报目标总货值和动态总货值

4.7.3财务部负责测算项目利润指标、编制《项目盈利分析》

4.7.4成本审算部负责提供方案阶段、施工图阶段目标成本和动态成本数据

5管理原则

5.1总货值管理原则

5.1.1分阶段原则：根据项目开发进度分为六个阶段，包括土地投资分析阶段、《战略规划报告》阶段、

方案阶段、首次开盘阶段、持续销售及调价阶段、结算阶段，在每个阶段都要进行项目总货值的测算和审批。

5.1.2总量控制和动态管理原则：项目总货值在项目从拿地到销售的全生命周期过程中，发挥着总量控

制和确保项目利润率的功能。每一次推盘定价或调价变更时，都要保证变更后的动态总货值不得低于目标总货值，也不得低于上一次审批的动态总货值，进而确保实现目标利润率。在此基础上，事业部、城市公司可以根据市场和内部因素调整销售批次和销售价格，但每一次价格调整都要经过集团审批或备案。

5.1.3自上而下原则：项目的总货值，均根据集团总裁下达的利润率指标、整盘均价指标和分期推案房

源的均价指标等为审批依据。

5.1.4利润基础和市场导向原则：总货值管理以集团对项目的利润指标为基础，在确保目标利润率实现

的前提上，应根据市场情况向上浮动。

5.2总货值的不同管理阶段

5.2.1土地投资分析阶段：

在土地投资分析阶段，规划总货值体现在《项目投资分析报告》中，通过审批《项目投资分析报告》的形式予以确认。《项目投资分析报告》由集团业务拓展部审核、集团总裁审批，在土地获取后一周内报集团财务管理部、运营管理部、营销管理部备案。

5.2.2《战略规划报告》阶段：

在战略规划报告阶段，规划总货值体现在《项目战略规划报告》中，通过审批并下发《项目战略规划报告》的形式予以确认。《项目战略规划报告》由集团运营管理部审核、集团总裁审批后下发给该事业部、城市公司及集团所有职能部门。

5.2.3方案阶段：

5.2.3.1在项目方案设计批复后的15个工作日内，事业部、城市公司成本审算部上报方案阶段目标成本，经集团成本审算管理部审核、集团总裁审批后，报集团财务管理部和各业务职能部门备案。

5.2.3.2集团财务管理部根据各地提供的经济技术指标数据以及方案版目标成本编制《项目盈利分析》，测算不同利润指标所要求的销售均价，作为总货值测算和后续制定销售价格的依据，并将《项目盈利分析》提交集团营销管理部、集团总裁。

5.2.3.3项目方案阶段目标成本经集团审批后的一周内，事业部、城市公司营销部应根据方案设计中的具体经济技术指标，编制《项目规划总货值（方案阶段）》，由事业部、城市公司财务部测算销售利润率后，提交集团营销管理部审核、财务管理部审核、运营管理部审核、集团总裁审批。

5.2.3.4如果项目的开发战略发生重大调整或者设计方案有重大变化，总货值将由集团重新下达。

5.2.4首次开盘阶段：

5.2.4.1在项目施工图设计批复后的15个工作日内，事业部、城市公司成本审算部上报施工图阶段目标成本，经集团成本审算管理部审核、集团总裁审批后，报集团财务管理部和各业务职能部门备案。

5.2.4.2在项目施工图阶段目标成本审批后、项目（分期）首次开盘前一周内，事业部、城市公司营销部根据集团下达的销售价格指标、测绘报告核定的经济技术指标等编制《项目目标总货值》和首次开盘的《价目表审批单》，事业部、城市公司财务部根据施工图版目标成本制作《项目盈利分析》，由事业部、城市公司营销部一起提交总经理审核、集团营销管理部审核、集团财务管理部审核、集团总裁审批、集团运营管理部备案。如果缺少施工图阶段目标成本或《项目盈利分析》，则集团不予审批价目表、不予开盘（备注：价目表应包括该批取得预售证的所有房源价格）

5.2.4.3项目首次开盘及后续阶段，对房源成交价格的预估以营销负责人折扣权限计算。

5.2.5持续销售及调价阶段

5.2.5.1责任部门：事业部、城市公司营销部

5.2.5.2上报时间：新房源开盘前一周、已开房源价格调整前一周

5.2.5.3成果文件：《项目动态总货值（调价阶段）》

5.2.5.4审批流程：新房源开盘，由事业部、城市公司营销部将《项目动态总货值（调价阶段）》、调整后