如何跟进及快速促成意向客户(PPT36页)
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四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-1
定义： 商务代表通过解决次要问题，减少客户对主 要问题关注来实现交易。
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四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-2 商务代表在进行销售的过程中，客户肯 定会提出较多的问题来询问商务代表。 在这些问题中，有三类问题应该提请商 务代表注意（称为重要问题）。
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八、异议成交法。 P-1
心态： 客户对业务员推销的产品提出异议是很正
常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人 才是买货的人。对于商务代表来说，不是怕客 户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得 该产品不值得他感兴趣。
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八、异议成交法 P-2
异议的客户往往是能和商务代表达成交 易的客户。异议成交法是指商务代表利 用为客户处理异议的机会向客户直接提 出成交要求的方法，也可以叫做大点成 交法。客户提出的异议往往是购买的主 要障碍，当购买的主要障碍被克服了以 后，商务代表就可以趁热打铁地向客户 提出成交要求。
如何跟进客户 15种成交法 影响成交的因素
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如何跟进客户：
我们每一次去见完客户，如果当天无法 签单，就一定要为下次作好辅垫； 要主动提出回去查一些资料来给客户， 顺势约好下一次见面的时间； 每一次电话跟进客户都要能够带给客户 不同的新东西，比如一些培训、一些产 品发布会、包括可邀请客客户一起参加 游完等，加深客户对我们的印象；
十一、富兰克林成交法
针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中 分开两半，一边写上好处，一边写上不 足。用数据帮助客户做比较，促成成交。
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十二、订单成交法
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四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-3
1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产 品无法满足客户的需求。 2、商务代表不能解决的问题：商务代表知识 水平的有限，很难给客房一个满意的回答。 3、产品本身的性能问题：客户要求产品在安 全和质量方面有保证
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五、优惠成交法（让步成交法） 定义：
商务代表通过提供优惠的条件促使 客户立即作出购买决定
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六、从众成交法 P-1
定义： 从众是一种非常普遍的社会心理和行
为现象，通俗的讲：人云亦云。 可收集他同行的资料来刺激客户！
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六、从众成交法 P-2
对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降 低购买风险，节省选择时间。 在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁 人的作用往往能够取得较好的销售业绩。 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注， 往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程 我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一 定能够销售。
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九、不确定成交法
对方在犹豫的时候，商务代表故意制造 缺货的紧张氛围，物以稀为贵的促成法 则。（企业通的资源紧缺就可以很好的 利用，利用竟争对手来促成成交。）
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十、总结成交法
商务代表在把商品的好处及公司的实力 介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的 好处，加深客户的印象，加强客户的购 买欲望。
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3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交 的意识。
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一、请求成交法（直接成交法）P-2
4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很 强的力量，它能左右客户的购买行为； 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质 疑 商务代表已做出满意的回答。
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二、假设成交法（假定成交法）P-1
商务代表假设客户已经接受了销售建议，同 意购买的基础上，提出一些具体的成交问题， 直截了当地通过给客户下单、付款、款式、颜 色等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客 户签单付款。
4
周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝 客户周未愉快； 可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一 块，如做职业装的，可将一些资料名片给他们 去打电话，可做灯饰配件的，可提供一些做灯 饰的客户资料给客户，这样子一件小事，客户 不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们 是站在客户的角度为他着想的； 可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些带 产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒 绝；
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来自百度文库
七：机会成交法
P-1
（无选择成交法或最后机会成交法）
通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可 失，时不再来。
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七：机会成交法
P-2
（无选择成交法或最后机会成交法）
再想不通的客户也会适时把握机会，获取最 大的利益。（促销的控制）
当商务代表提出某个产品只有最后几件时， 意思就是说明这件产品的供给不多了，如果 客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购 买。
如何跟进已见过的意向客户并 快速促成
1
前言
我们之所以能够约见客户，表示这个客 户肯定是意向的， 但之所以客户还没和 我们合作，表示客户肯定对我们在某一 方面还不相信、还存在着怀疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，我们只要 能够分析好这个客户是属于哪一种类型， 然后再对症下药，就能够药到病除！
2
主要分以下两块进行阐述：
9
二、假设成交法（假定成交法）P-2
商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什 么样的利益。 如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带 来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？ 商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交 一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。
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三、选择成交法
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一、请求成交法（直接成交法）
定义： 商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的 成交方法。 注意： 商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。 最好时机以下五种情景：
6
一、请求成交法（直接成交法）P-1
1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异议。
2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向， 但又拿不定主意。
定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其 中一种购买的方法。
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三、选择成交法----分析
在商务代表推销的过程中，选择成交法往 往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一 定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的 问题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际 情况。当商务代表和客户第一次接触时，客户 要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此 必须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表 已有的产品上。
四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-1
定义： 商务代表通过解决次要问题，减少客户对主 要问题关注来实现交易。
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四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-2 商务代表在进行销售的过程中，客户肯 定会提出较多的问题来询问商务代表。 在这些问题中，有三类问题应该提请商 务代表注意（称为重要问题）。
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八、异议成交法。 P-1
心态： 客户对业务员推销的产品提出异议是很正
常的事情，用我国的古话来说：只有挑货的人 才是买货的人。对于商务代表来说，不是怕客 户异议，而是怕客户对产品不感兴趣或者觉得 该产品不值得他感兴趣。
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八、异议成交法 P-2
异议的客户往往是能和商务代表达成交 易的客户。异议成交法是指商务代表利 用为客户处理异议的机会向客户直接提 出成交要求的方法，也可以叫做大点成 交法。客户提出的异议往往是购买的主 要障碍，当购买的主要障碍被克服了以 后，商务代表就可以趁热打铁地向客户 提出成交要求。
如何跟进客户 15种成交法 影响成交的因素
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如何跟进客户：
我们每一次去见完客户，如果当天无法 签单，就一定要为下次作好辅垫； 要主动提出回去查一些资料来给客户， 顺势约好下一次见面的时间； 每一次电话跟进客户都要能够带给客户 不同的新东西，比如一些培训、一些产 品发布会、包括可邀请客客户一起参加 游完等，加深客户对我们的印象；
十一、富兰克林成交法
针对犹豫不决的客户，用一张白纸从中 分开两半，一边写上好处，一边写上不 足。用数据帮助客户做比较，促成成交。
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十二、订单成交法
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四、避重就轻成交法 （次要问题成交法或小点成交法）P-3
1、产品本身的缺陷：产品本身的缺陷是指产 品无法满足客户的需求。 2、商务代表不能解决的问题：商务代表知识 水平的有限，很难给客房一个满意的回答。 3、产品本身的性能问题：客户要求产品在安 全和质量方面有保证
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五、优惠成交法（让步成交法） 定义：
商务代表通过提供优惠的条件促使 客户立即作出购买决定
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六、从众成交法 P-1
定义： 从众是一种非常普遍的社会心理和行
为现象，通俗的讲：人云亦云。 可收集他同行的资料来刺激客户！
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六、从众成交法 P-2
对于客户来说，从众的最大的优点就是能够降 低购买风险，节省选择时间。 在商务代表进行推销的过程中，充分的发挥旁 人的作用往往能够取得较好的销售业绩。 通过展示产品独特的卖点来吸引众多的人关注， 往往能够造成一种销售很好的假象。这一过程 我们叫做造势，只要势头一旦形成，产品就一 定能够销售。
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九、不确定成交法
对方在犹豫的时候，商务代表故意制造 缺货的紧张氛围，物以稀为贵的促成法 则。（企业通的资源紧缺就可以很好的 利用，利用竟争对手来促成成交。）
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十、总结成交法
商务代表在把商品的好处及公司的实力 介绍完成之后，总结重复刚才所谈过的 好处，加深客户的印象，加强客户的购 买欲望。
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3、客户对产品感兴趣，但是思想上还没有成交 的意识。
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一、请求成交法（直接成交法）P-2
4、当周围的人认同该产品，围观者有一股很 强的力量，它能左右客户的购买行为； 5、客户的主要疑义被消除，客户对产品的质 疑 商务代表已做出满意的回答。
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二、假设成交法（假定成交法）P-1
商务代表假设客户已经接受了销售建议，同 意购买的基础上，提出一些具体的成交问题， 直截了当地通过给客户下单、付款、款式、颜 色等具体的事情进行讨论，完毕后直接要求客 户签单付款。
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周未可致电和通过短信的形式给客户问好，祝 客户周未愉快； 可通过问话了解客户的客户群主要征对于哪一 块，如做职业装的，可将一些资料名片给他们 去打电话，可做灯饰配件的，可提供一些做灯 饰的客户资料给客户，这样子一件小事，客户 不一定用的到，但可体现出我们的细心，我们 是站在客户的角度为他着想的； 可以出差、旅游或回家的形式帮客户带一些带 产的形式去约见客户，这样子客户不好意思拒 绝；
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来自百度文库
七：机会成交法
P-1
（无选择成交法或最后机会成交法）
通过缩小人们选择的时空来实现销售。机不可 失，时不再来。
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七：机会成交法
P-2
（无选择成交法或最后机会成交法）
再想不通的客户也会适时把握机会，获取最 大的利益。（促销的控制）
当商务代表提出某个产品只有最后几件时， 意思就是说明这件产品的供给不多了，如果 客户再有购买的意向，应该抓信机会赶快购 买。
如何跟进已见过的意向客户并 快速促成
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前言
我们之所以能够约见客户，表示这个客 户肯定是意向的， 但之所以客户还没和 我们合作，表示客户肯定对我们在某一 方面还不相信、还存在着怀疑的态度！ 每一个客户都有一个切入点，我们只要 能够分析好这个客户是属于哪一种类型， 然后再对症下药，就能够药到病除！
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主要分以下两块进行阐述：
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二、假设成交法（假定成交法）P-2
商务代表时刻要问自己假设客户使用了该产品会带来什 么样的利益。 如果商务代表不能说服自己使用了该产品会带 来很大利益的话，又怎么能指望他说服客户购买呢？ 商务代表应该具有充分的想象能力，不仅能够想象成交 一刻的情景，而且能够想象成交之后的客户满意。
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三、选择成交法
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一、请求成交法（直接成交法）
定义： 商务代表直接提出成交要求，要求客户购买商品的 成交方法。 注意： 商务代表直接提出成交的要求必须把握好成交的时机。 最好时机以下五种情景：
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一、请求成交法（直接成交法）P-1
1、老客户：一般对产品认可，最多在价格上有 异议。
2、客户对产品有好感，流露出很强的购买意向， 但又拿不定主意。
定义： 通过向客户提出若干购买的方案，要求客户选择其 中一种购买的方法。
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三、选择成交法----分析
在商务代表推销的过程中，选择成交法往 往能够取得较大的成功。向客户询问的时候一 定要规范客户的思考范围，不能问没有头脑的 问题。商务代表要换位思考，考虑客户的实际 情况。当商务代表和客户第一次接触时，客户 要求是一定的，但是他的选择是多样的。因此 必须界定其考虑范围，将范围限定在商务代表 已有的产品上。