【采购管理】商品采购品类管理
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“现在我们正在寻求把品类管理推进一个更深的层 次。我们了解每个店铺的情况，那么为每个店铺制 定一个专门的产品销售模式，我们在15个店铺进行 的尝试使我们的销售额上升了32.5％，库存下降了 46％，周转速度提高了11％。我们已经拥有系列的 产品销售方法。为每个店铺。每个顾客提供一个有 针对性的解决方案，这是未来发展的趋势。”
•资源共享
• 共同的目标
• 利润最大化
门店经营
总监
采购
经理
传统的采购结构
总监
商品采购
总监
广告促销
经理
后勤配送
总监
营销
经理
采购 员
库存
控制
营销员
商品陈列
经理
门店经营 总监
采购 经理
传统的采购结构
总监
商品采购 总监
广告促销 经理
后勤配送 总监
营销 经理
采购员
库存 控制
营销员
商品陈列 经理
门店经营
总监
如何着手?
LAY OUT 陈列方式 SPACE 空间分配 NVENTORY 存货管理 ASSORTMENT 产品组合
1、 货架陈列的现状
货架空间分配不合理 –大量未经管理的货品 畅销的商品缺乏相应的货架空间 滞销低质品的陈列过多 – 店内情况也是一个难题 目前的对策 -- 以多余库存填补货架空洞 未对关键商品追加订货 – 缺货成为一个重要的竞争问题
最理想的空间%是介于销售数量%与销售金额%之间
3、存货管理
存货不是现金,而是货架和仓库里昂贵的投资
消费者实际需求量?
如何降低销售损失& 降低存货成本?
检视存货数量&水平----哪些品项是滞销品? 哪些 品项经常售完而缺货?
是否有最低存货数量或最低供货天数? 存货的多少? 顾客服务水准? 效率化订货,补货流程?
技能要点
◇品类管理采购商品分类的方法 ◇能有效实施商品采购中常用的品 类策略
案例导入
沃尔玛的品类管理
导入案例：沃尔玛的品类管理
销售额上升32.5％，库存下降46 ％，周转速度提高11％。上述结 果来自于沃尔玛与宝洁的一次合作， 该项合作是采用针对店铺的品类管 理来优化商店的品种组合，这个项 目包括对15个店铺的实验和25个 店铺的监控，其中参加实验的店铺 使用了针对不同店铺的品类管理数 据，监控的25个店铺其品种组合 则是统一的。
零售商与供货商的关系三阶段
传统
-供货商处于强势 -零售商处于弱势
冲突
-供应商势力削弱 -零售商地位加强
供应商控制: • 价格 • 铺货
• 促销费用 • 数据 零售商:
• 只有小而少的店铺 • 毫无主动权
零售商控制: •价格 •铺货
• 促销费用 •数据
供应商: •控制权削弱 • 面对更多的竞争
合作
零售商/供应商 联盟
沃尔玛的品类管理
沃尔玛公司负责产品系统策略的经理说，与供应商分享 每个店铺不同的信息，维持一个简明的标准。设立一个 清晰的目标，是沃尔玛处理与供应商关系的关键。
通过自己的零售链系统，沃尔玛与全球6OOO多个供应商 实现了信息的交流，包括POS数据、库存信息、按品种 和季节形成的仓储资料、调价数据和供应商报告。“今 天,问题的关键不再是谁拥有数据，而是共同参与。零 售链掌握着销售和运输情况，告诉我们店铺的运转情 况。”
“技术使你有能力去做，但技术本身不是答案，”“答 案是文化，零售商和供应商能够相互了解对方的需要， 能做到这点。问题就简单了。”
沃尔玛的品类管理
沃尔玛与宝洁为通过合作取得共同的效益树立了榜 样。宝洁销售公司负责信息技术的经理在研讨会上 说，由于双方把注意力都集中在消费者身上，因此 我们进展得非常顺利，销售额明显增长。
品类
经理
品类管理结构
总监
商品采购
总监
品类
经理
后勤配送
总监
品类
经理
采购 员
市场
分析
库存 控制
商品陈列
门店经营 总监
品类 经理
沃尔玛的品类管理
沃尔玛与供应商（包括宝洁）的合作正在进入一个 新的阶段，沃尔玛收集的大量信息将对供应商有很 大帮助，沃尔玛拥有多个店铺，它们随时采集信息， 而且都保留一年以上。沃尔玛每年的信息量有多少？ 一个店铺一天处理1OOOOO个数据，那么一年的数据 量：100000*365（天）*2000（店）
4. 产品组合
根据品类角色/策略制订产品组合
• 该品类在市场上有多少品牌,品項? • 主要的品牌,品项您都有上架吗? • 您常为有限的品类货架空间无法分布更多的
品项而烦恼吗? • 您销售的品项符合目标消费者的需求吗? • 品类具有多样化产品的特质吗? • 与竞争店比较, 差异的程度如何?
供应商 - 零售商关 系和公司的组织结构
货架陈列的重要性
三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟
这就意味着零售商有能力 影响消费者的店内采购行为。
（如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品）
2、货架空间分配
商品在卖场的绩效 决定其占有货架空间的大小
三个考虑: 1. 货架空间有限 2. 货架成本持续发生 3. 选择对零售商最有利的排面组合方式
连锁企业商品采购品类管理
主要内容
学习目标◆◆ 技能要点◆◆ ▼案例导入 ►►商品采购品类管理概述
►► 供应商商品管理 ►►本章小结 ►►实训与自测
★课后案例分析
学习目 标
◇了解供应商新品引进、旧商品淘汰的意义和 新品流程、旧品淘汰标准 ◇理解商品品类管理的重要性和定义 ◇掌握品类管理采购商品分类的方法 ◇熟悉商品采购中常用的品类策略
在亚洲 货架管理很重要
店
内 店内管理要素的层次
管
对
理
消
要
促销
费
素
助销
者
的
库存
购
重
价格
买
要ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
陈列
位置
影
性
分销
响
程
度
货架管理的目标与策略
目标: 在既有的货架空间内使销售金額及利润
极大化
策略: 通过提升客户服务水准,增加销售量
通过降低存货水准,增加现金流量 通 成过 本提升货架产能及后勤效能,以降低
货架管理的实施
从对立走向合作也为宝洁公司扩大在沃尔玛连锁网 络的销售创造了条件，目前，宝洁与沃尔玛美国本 土的2OOO个店铺在库存销售等方面实现了信息共享， 宝洁还管理着自己在沃尔玛销售的所有库存产品， 沃尔玛采购的宝洁产品的库存保持在一个很低水平， 而周转速度却翻了两番，有的产品年周转次数达到 5O一6O次。供应商到货率保持在99％以上。沃尔玛 与很多供应商都保持着这种关系。
•资源共享
• 共同的目标
• 利润最大化
门店经营
总监
采购
经理
传统的采购结构
总监
商品采购
总监
广告促销
经理
后勤配送
总监
营销
经理
采购 员
库存
控制
营销员
商品陈列
经理
门店经营 总监
采购 经理
传统的采购结构
总监
商品采购 总监
广告促销 经理
后勤配送 总监
营销 经理
采购员
库存 控制
营销员
商品陈列 经理
门店经营
总监
如何着手?
LAY OUT 陈列方式 SPACE 空间分配 NVENTORY 存货管理 ASSORTMENT 产品组合
1、 货架陈列的现状
货架空间分配不合理 –大量未经管理的货品 畅销的商品缺乏相应的货架空间 滞销低质品的陈列过多 – 店内情况也是一个难题 目前的对策 -- 以多余库存填补货架空洞 未对关键商品追加订货 – 缺货成为一个重要的竞争问题
最理想的空间%是介于销售数量%与销售金额%之间
3、存货管理
存货不是现金,而是货架和仓库里昂贵的投资
消费者实际需求量?
如何降低销售损失& 降低存货成本?
检视存货数量&水平----哪些品项是滞销品? 哪些 品项经常售完而缺货?
是否有最低存货数量或最低供货天数? 存货的多少? 顾客服务水准? 效率化订货,补货流程?
技能要点
◇品类管理采购商品分类的方法 ◇能有效实施商品采购中常用的品 类策略
案例导入
沃尔玛的品类管理
导入案例：沃尔玛的品类管理
销售额上升32.5％，库存下降46 ％，周转速度提高11％。上述结 果来自于沃尔玛与宝洁的一次合作， 该项合作是采用针对店铺的品类管 理来优化商店的品种组合，这个项 目包括对15个店铺的实验和25个 店铺的监控，其中参加实验的店铺 使用了针对不同店铺的品类管理数 据，监控的25个店铺其品种组合 则是统一的。
零售商与供货商的关系三阶段
传统
-供货商处于强势 -零售商处于弱势
冲突
-供应商势力削弱 -零售商地位加强
供应商控制: • 价格 • 铺货
• 促销费用 • 数据 零售商:
• 只有小而少的店铺 • 毫无主动权
零售商控制: •价格 •铺货
• 促销费用 •数据
供应商: •控制权削弱 • 面对更多的竞争
合作
零售商/供应商 联盟
沃尔玛的品类管理
沃尔玛公司负责产品系统策略的经理说，与供应商分享 每个店铺不同的信息，维持一个简明的标准。设立一个 清晰的目标，是沃尔玛处理与供应商关系的关键。
通过自己的零售链系统，沃尔玛与全球6OOO多个供应商 实现了信息的交流，包括POS数据、库存信息、按品种 和季节形成的仓储资料、调价数据和供应商报告。“今 天,问题的关键不再是谁拥有数据，而是共同参与。零 售链掌握着销售和运输情况，告诉我们店铺的运转情 况。”
“技术使你有能力去做，但技术本身不是答案，”“答 案是文化，零售商和供应商能够相互了解对方的需要， 能做到这点。问题就简单了。”
沃尔玛的品类管理
沃尔玛与宝洁为通过合作取得共同的效益树立了榜 样。宝洁销售公司负责信息技术的经理在研讨会上 说，由于双方把注意力都集中在消费者身上，因此 我们进展得非常顺利，销售额明显增长。
品类
经理
品类管理结构
总监
商品采购
总监
品类
经理
后勤配送
总监
品类
经理
采购 员
市场
分析
库存 控制
商品陈列
门店经营 总监
品类 经理
沃尔玛的品类管理
沃尔玛与供应商（包括宝洁）的合作正在进入一个 新的阶段，沃尔玛收集的大量信息将对供应商有很 大帮助，沃尔玛拥有多个店铺，它们随时采集信息， 而且都保留一年以上。沃尔玛每年的信息量有多少？ 一个店铺一天处理1OOOOO个数据，那么一年的数据 量：100000*365（天）*2000（店）
4. 产品组合
根据品类角色/策略制订产品组合
• 该品类在市场上有多少品牌,品項? • 主要的品牌,品项您都有上架吗? • 您常为有限的品类货架空间无法分布更多的
品项而烦恼吗? • 您销售的品项符合目标消费者的需求吗? • 品类具有多样化产品的特质吗? • 与竞争店比较, 差异的程度如何?
供应商 - 零售商关 系和公司的组织结构
货架陈列的重要性
三分之二的消费者是在店内作出购买商品的决定 一般作出购买某种商品的决定只需20秒钟
这就意味着零售商有能力 影响消费者的店内采购行为。
（如：使消费者购买能给店家带来更高利润的商品）
2、货架空间分配
商品在卖场的绩效 决定其占有货架空间的大小
三个考虑: 1. 货架空间有限 2. 货架成本持续发生 3. 选择对零售商最有利的排面组合方式
连锁企业商品采购品类管理
主要内容
学习目标◆◆ 技能要点◆◆ ▼案例导入 ►►商品采购品类管理概述
►► 供应商商品管理 ►►本章小结 ►►实训与自测
★课后案例分析
学习目 标
◇了解供应商新品引进、旧商品淘汰的意义和 新品流程、旧品淘汰标准 ◇理解商品品类管理的重要性和定义 ◇掌握品类管理采购商品分类的方法 ◇熟悉商品采购中常用的品类策略
在亚洲 货架管理很重要
店
内 店内管理要素的层次
管
对
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要
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价格
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陈列
位置
影
性
分销
响
程
度
货架管理的目标与策略
目标: 在既有的货架空间内使销售金額及利润
极大化
策略: 通过提升客户服务水准,增加销售量
通过降低存货水准,增加现金流量 通 成过 本提升货架产能及后勤效能,以降低
货架管理的实施
从对立走向合作也为宝洁公司扩大在沃尔玛连锁网 络的销售创造了条件，目前，宝洁与沃尔玛美国本 土的2OOO个店铺在库存销售等方面实现了信息共享， 宝洁还管理着自己在沃尔玛销售的所有库存产品， 沃尔玛采购的宝洁产品的库存保持在一个很低水平， 而周转速度却翻了两番，有的产品年周转次数达到 5O一6O次。供应商到货率保持在99％以上。沃尔玛 与很多供应商都保持着这种关系。