什么是准客户资料
准客户评判标准
准客户的评判标准
一．项目的真实性，资金情况以清楚
1.项目的真实性已经从不同的方面得到确认
2.资金的大致投资规模已经清楚
3.资金的来源及资金到位情况已经掌握
4.用户的需求内容已经了解清楚
5.
6.用户对承建方的资格要求已经了解清楚
二. .项目的决策程序及负责人已清楚
1.已经了解客户的组织结构
2.已知客户针对该项目的决策程序
3.已经掌握客户一些关键人物的情况
三. 项目的进度已清楚
1.知道该项目是从何时开始筹建
2.了解项目的筹建现在进展到什么程度
3.知道客户准备何时投标，投标的方式如何
四. 对竞争对手的情况有所了解
1.了解主要的竞争对手
2.没有得到该项目已经被内定的消息
五. 业务人员至少对客户进行过二次成功拜访，客户已知道
公司及得到公司产品资料并认可公司
1.在拜访过程中用户没有表示反感和强烈排斥
2.客户已经了解公司的情况
3.客户对公司资质及技术能力认可
该项工作的评定标准：一级公司的责任人为业务部经理，二级公司的责任人为总经理。
签单客户与准客户的比率不得小于1/5，新拜访客户与准客户的比率不得小于1/20。
NBS-开拓准客户学习心得
NBS-开拓准客户学习心得（1）很多销售员在见顾客第一面的时候，就向顾客递自己的名片，这也是让顾客快速知道自己的身份。
当然你也可以这样，不给顾客名片，等一两天后，利用给顾客送名片的机会，再去拜访顾客。
第一次没有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面还没有给顾客讲清楚，再好好利用第二次拜访机会。
（2）销售员可以准备一两种职称不一样的名片，比如一个是经理、一个是顾问，这里要注意一个问题，在拜访完顾客后，整理一个表格，一定要弄清楚，哪位顾客使用的是哪种名片，千万别搞错了。
（3）销售员可以利用各种于产品有利的信息，比如一份报纸、一份杂志等。
比如你是推销环保产品的，就可以利用报纸上关于环保的有利信息，这足以引起顾客的兴趣，并请教顾客他的看法。
（4）销售员留一份资料给顾客，要跟顾客说明这份资料的重要性，这样的话顾客也不会看完就扔。
还有一点就是要跟顾客约好下次要将资料收回，可以把时间定在两天左右。
（5）借口路过此地，特意登门拜访，一定不能说是顺道来看顾客，这样顾客就会觉得你特别的不尊重他。
（6）销售员可以找顾客请教一些问题，问题当然不能太简单也不能太复杂，当然问题是以顾客为中心的，问什么问题，这里不多讲了，之前说过。
（7）如果销售员有上司的陪同一起去拜访顾客的话，这样的成交概率更高。
（8）遇到逢年过节的时候。
可以利用给顾客送小礼物这个机会去拜访，送礼物的大小要根据这个顾客成交概率大小而定。
（9）以顾客生日为借口送花或者生日贺卡都可以，因为顾客需要的就是这种被关怀的感觉。
（10）公司举行产品说明会或者讲座时可以邀请顾客，加强顾客对产品的了解。
（11）销售员可以让顾客填写调查问卷，比如我们的产品在用的过程中有没有出现问题，对销售员的服务态度是否满意等。
（12）如果销售员实在找不到借口的话，可以直接拜访顾客，有想借口的那点时间真不如直截了当地去登门拜访，虽然这种方式对于顾客来说有些唐突，但是这却能锻炼你的胆量。
前置销售校园卡技巧和话术
前置销售校园卡技巧和话术
1、搜集客户资料：
在电话销售之前，搜集客户资料是最主要的一部分，当然这个工作干起来也比较繁琐，你可以在搜狗，阿里巴巴上搜索，然后再进行整理。
也可以借助一些搜索工具搜集互联网上有关的所有客户资料。
资料搜集好后，然后进行下一步的工作。
2、了解准客户购买动机：
每一个准客户购买某种商品的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。
每一个准客户在购买一种商品时，一定会想“这个商品对我有什么好处?”因此客户买的是“好处”而不是商品本身的
功能。
另外，必须区别准客户的“需求”即“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。
电话销售人员对准客户介绍商品功能/利益时，主要是强调必要的功能/利益，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，电话销售人员千万不
要本末倒置。
3、事先研究准客户/老客户的基本资料
打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户
的相关资料。
只有仔细研究过以上资料，电话销售人员才能确定这次销售的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。
4、其他准备事项：
1、在声音中放入笑容，声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。
2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。
3、在桌上经常防一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。
收集准客户资料的提问话术
3、您最大的兴趣是什么？陈小姐，你身体这么健康是不是和你做瑜伽有关系？能否告诉我做瑜伽有什么好处？
4、平时你都用什么方式来安排渡假的？
5、王先生，你看了这么多书，你觉得哪一本书对你最有帮助？
二、收集客户人际关系：
1、王先生，你的公司是怎样的一家公司？你负责哪一部门？
2、王先生，你工作中最感兴趣的是什么？感到最有成就的是什么？
收集准客户资料的提问话术
通过以下引导提问，深入发觉出客户的需求和购买点，进而设计适当的寿险建议，与客户进行成交面谈。
一、了解客户能否交付保费？
1、个人资产状况？是否有负债？大约是多少？
2、收入大约多少？是否有业余收入？家庭每月开支？
3、目前是否有房屋货款？其货款全额是多少？要供款多少年呢？每月货款大约需要多少？
4、王先生，当你有一天不必再为家开支付出时，你会安排自己做些什么事？退休后，你最想做什么事？每月的生活开支大约需多少钱？
四、收集客户的家庭资料：
1、陈太太，你的小孩读书这么好，你用的是什么教育方式？
2、王先生，如果你出国七天，你最想念的家人是谁？为什么？
3、陈太太，你希望孩子将来受到什么样的教育？不知道你有没有为孩子准备好教育基金呢？
3、陈小姐，你对公司的员工福利或团体保险员工福利感觉如何？
4、陈小姐，你未来的计划将会是什么？
三、收集客户的投资收入：
1、王先生，如果有钱，你想过什么样的生活？
2、王先生，你是如何投资股票，赚取这么多钱？
3、王先生，你如果现在你有一笔钱拿去投资，你希望稳定的收益有多少百分点呢？你通常如何做投资理财的？
4、是否有个人的保险计划？公司的员工福利计划？社保？
拜访客户必做的10件事情
拜访客户必做的10件事情在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩的提升呢?下面店铺为大家整理了拜访客户必做的10件事情，帮助大家更了解拜访客户的工作!拜访客户必做的10件事情一、销售准备失败的准备就是准备着失败。
销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。
了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。
尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。
当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的销售目标和计划。
销售人员要为实现目标而工作。
销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。
销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?客户拜访目标分为销售目标和行政目标。
销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。
如有一次，我拜访是一位新客户，我当时的目标就是要让那个客户从心理上接受我们的产品，不一定一开始就要新客户大批量的进货，可以先劝说客户进一批小样试用，等时机成熟后，再进行后续操作。
行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3、掌握专业推销技巧。
掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象。
销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的销售工具。
台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。
凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布，等。
02客户名单搜集及准备-讲师手册
客户名单收集及准备讲师手册讲师讲授：一、客户积累行销生涯的重要性1、销售循环的第一个阶段是寻找准客户。
保险推销工作能否成功，寻找准客户是其中一个决定因素，只要这个阶段的工作做得出色，我们就已踏出成功的第一步。
2、此项原则决不会因为业务员业务资历的长短而有差别，因此在立足寿险行业之初，你必须养成客户开发的习惯，随时补充你的《计划100》。
3、缺乏足够的准客户供联络与拜访，业务员将无法长久从事寿险事业。
寿险的事业成功与否，与营业员寻找准客户的能力成正比。
二、准客户名单填写及分类的基本方法1、备妥相关工具及资料：计划100表，2、拜访客户是我们工作职责，身边所有认识的、和不认识的都可以成为我们的拜访对象，成为我们的客户。
商业上有个“250法则”，意思就是每个人的人际网络大概有250人，有同学、亲戚、邻居、旧同事、家里人的朋友等等，但是不是这些都是符合我们心目中理想的准客户呢？资深业务员与新人的区别，就在于他懂得选择符合投保条件的人去拜访，因此成功的几率也高。
下面我们将介绍两种方法来帮助大家如何的给我们准客户分类。
3、熟悉名单分类的基本方：a) 依客户质量分类（定量）,这种方法依据准客户的职业、收入、年龄、婚姻、关系的密切度、关系的时间来分项评分，通过分数来衡量准客户的质量，以帮助我们选择优质客户，确定拜访的优先顺序，提高销售拜访的成功率。
b) 依保险观念分类（定性）,人寿保险的销售，重要的帮助准客户树立正确的保险理财观念。
这种分类方法通过各种类型准客户的表象特征的不同，将客户分为A-D四类，即迫切型、成长型、自信型、过度自信型，帮助我们采取正确的销售对策，既不错过销售良机，又能培养潜质客户。
4、一个工厂要能正常运作，第一个要件就是不断地供应原料。
寿险事业是“人”的行业，在这行业里，寿险顾问所面对的最大挑战就是持续不断找到可访谈的准客户。
所以新进人员必须维持足够的准客户量，因为准客户名单会随着销售工作的进行而减少。
如何做好拜访前准备工作
如何做好拜访前准备⼯作通过学习本课程，你将能够：●学会做好平时的充分准备；●学会收集客户的情报资料；●掌握建⽴与客户的信任度的⽅法；●学会克服拜访客户的恐惧的⽅法；●改变内在的思想和信念。
如何做好拜访前准备⼯作⼀、如何做好平时的充分准备1.拜访准备的定义所谓拜访前的准备⼯作，就是为正式准客户进⾏推销⾯谈⽽做的事前准备。
兵书上说“不打⽆准备之仗”，意思就是做好充分准备之后再开始⾏动。
做好拜访准备是专业⼈⼠的做法，是否在事前做好充⾜准备是专业⼈⼠区别于业余⼈⼠的衡量标准之⼀。
2.拜访准备的⽬的所谓“⼯欲善其事，必先利其器”、“磨⼑不误砍柴⼯”、“好的开始是成功的⼀半”，做好拜访准备的⽬的就是减少拜访客户时犯错误的机会。
3.平时的准备对公客户经理平时需要做的思想和技能上的准备有四个⽅⾯，分别是：丰富的知识、正确的态度、熟练的技巧、良好的习惯，即K、A 、S、H。
丰富的知识K（Knowledge）即丰富的知识。
作为对公客户经理，应该掌握丰富的理论知识，其中包括银⾏产品知识、基本运作流程，对客户知识、市场开发的了解等。
尤其重要的是，应该具备充⾜的客户公司财务管理的专业知识。
对此，建议客户经理考取⼀个注册会计师证书，多看⼀些上市公司的专业财务管理书籍，向公司的财务总监学习，以便更多地了解企业的财务运作状况。
同时，客户经理还需调整⾃⼰的知识结构，运⽤已掌握的⾦融知识、银⾏知识，站在客户的⾓度思考问题。
如果不具备充⾜的实战经验和理论知识，就⽆法赢得客户发⾃内⼼的尊敬。
正确的态度A（Attitude），就是要有正确的、积极向上的感受、情绪、⼼理和态度。
只有具备良好的态度，客户经理才能把后⾯的⼯作做好。
熟练的技巧S（Skill），就是⽅法、技能问题。
任何问题都有三种以上的解决⽅法，⽅法总⽐问题多，办法总⽐困难多，要不断解决问题，就要在实际⼯作中掌握熟练的技巧，不断练习，熟能⽣巧。
例如，在卖油翁的故事中，将军为⾃⼰百步穿杨的箭术得意洋洋，卖油翁不以为然，拿起勺⼦，让油通过铜钱往下漏，结果铜钱上滴油不沾，卖油翁的说法是：“⽆它，熟能⽣巧尔。
寻找客户的四种方法
寻找客户的四种方法市场是最大的教室，客户是最好的老师。
要懂得在实践中多听、多看、多思考。
寻找客户也有一套方法，不能太盲目。
寻找准客户还必须掌握一些基本方法。
市场是最大的教室，客户是最好的老师。
要懂得在实践中多听、多看、多思考。
根据经验，寻找准客户一般有以下四种方法。
1．企业内部搜索法在大多数情况下，一个销售人员要搜索准客户，首先应从本企业内部获得有关客户的信息资料。
这样做，既准确快捷，又省时省力，往往能收到事半功倍之效。
以生产企业为例，客户名册就是销售工作的一条线索。
所以，销售人员可以从各个职能部门或科室机构寻找潜在客户的线索。
其中，最有价值的是财务部门所保存的会计账目，仔细查阅本单位与客户之间的往来账目，从中可以发现许多虽已很少往来却极富潜能的客户。
2．人际连锁效应法（1）介绍法通过已有的客户来挖掘潜在的客户。
老客户与社会各界联系广泛，他们与其他公司或有合作关系或有业务往来，通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户。
因此，销售人员不能忽视老客户，要学会培养一些忠诚的客户，并运用这些客户的介绍的力量获得更多的准客户名单。
每个人背后都有几百个朋友，而人天生有分享的习惯。
如此逐渐裂变，一生二，二生四，四生八……这样就会事半功倍。
这种方法需要销售人员有良好的销售技巧与不懈的工作努力。
请求亲友为你做介绍，推荐他们的熟人做你的准客户。
这些都是建立在良好的人缘基础之上的，成功率比较大。
（2）交换法与其他产品销售人员交换客户名单。
（3）市场调查走访法从市场调查走访中寻找准客户，是在更大的区域和更广的视野内实现销售战略的方法。
打个比方来说，如果从企业内部和从已有客户及亲友中寻找客户是“用渔竿钓鱼”，那么，从市场调查中搜索准客户则是“用渔网打鱼”。
这种方法面广集中，往往容易取得较好的销售绩效，找到更多的潜在客户。
假如通过上述两种方法都不能如愿，销售人员就需要进一步扩大搜寻区域，这就需要通过市场调查和走访来开拓潜在的客户。
《大客户销售十八招》心得体会
《大客户销售十八招》培训心得非常感谢公司这几天这么完善的培训，学习完孟老师的《大客户销售十八招》，我深得体会,受益匪浅.在这里我总结一下这几天以来的学习心得,希望能和大家一起交流学习.第一招:把握人性规律，平和面对成交1.一套完整的销售流程应该是这样的：电话预约→拜访客户→提交初步方案→技术交流→框架性需求调研与方案确定→项目评估→协议谈判→签约成交.2。
认清人的认知盲点,战胜盲点,以客户喜欢的方式沟通，放开自己。
一个人在看见或者选择性认知中都会有失盲的现象,因而只能看到有限的可能性,排斥了对某些信息的感知。
销售人员看到的是产品的优点，而客户正好相反。
在与顾客交谈当中，首先开场白要简洁明了，其次要站在顾客的角度看问题,对顾客的需求和要求多一些了解。
3。
找准“四个人”，使用者、技术把关者、决策者、教练。
在做销售前一定要先锁定目标，摸清底细,知己知彼，把握好这四者之间的关系，利用教练，借力使力，让销售更加得心应手。
第二招：树立意愿图像，自动导航成交为客户树立心中的意愿图像，了解客户的需要。
客户自己知道有需要的,一定要想方设法满足他。
“牛不喝水强按头是没用的,关键是给它制造喝水的需求”，客户不知道自己有需要的，销售人员要引导客户，为客户树立需要的图像，让客户认识到自己的需要,从而创造销售的机会。
第三招：广交优质客户，量大必有成交80％的销售额来自20％的客户,拜访量越大,成交的机会就越大。
作为一名销售人员,要不辞辛苦，坚持不懈，寻找尽可能多的客户，创造最大的成交机会。
尽可能多的拜访客户，做到将关键决策者一网打尽，一个不漏,才能确保成交。
第四招：找出系铃人,一网打尽成交1.准客户具备的三个条件：要有购买能力;要有决策能力；必须能接触到。
找准准客户,锁定目标,“对症下药"。
2.找出关键人物。
关键人物不一定是大人物，有时候小人物也能办成大事情。
第五招:摸清客户底牌，教练帮助成交1。
教练是我们的眼睛、耳朵,是我们行动的指路人。
寿险的培训资料1-开拓准客户
一对40岁的夫妻，希望为自己和孩子购买一份终身寿险，以 保障家庭经济安全。根据客户需求，为其推荐了一款具有投 资理财功能的终身寿险产品，并设计了相应的保险方案。
04பைடு நூலகம்
客户沟通与服务技巧
客户沟通的技巧
倾听技巧 在与客户沟通时，要全神贯注地 倾听客户的需求和意见，不要打 断客户说话，要确保理解客户的 真实意图。
有养老规划的人
希望通过购买寿险来规划自己的养老 保障。
02
开拓准客户的重要性
准客户的定义与分类
01
准客户是指可能购买寿险产品的 潜在客户，通常具备一定保险需 求和购买能力。
02
准客户可以根据其需求、年龄、 职业、收入等因素进行分类，以 便更好地了解其特点和需求。
开拓准客户的意义
开拓准客户是寿险业务发展的重 要基础，只有拥有足够数量的准 客户，才能实现业务的持续增长。
服务质量的提升
服务流程优化
对服务流程进行优化， 简化服务流程，提高服 务效率，提升客户满意
度。
服务人员培训
对服务人员进行专业培 训，提高服务人员的业 务水平和沟通能力，提
升服务质量。
服务设施完善
完善服务设施，提供舒 适、便捷的服务环境， 提高客户对服务的满意
度。
服务标准制定
制定明确的服务标准和 质量要求，确保服务质 量和水平的稳定和提升。
建立信任关系
提高自身专业素养
在与客户交往中，建立信任关系至关重要 ，可以通过提供专业建议、及时回复和关 心客户需求等方式来建立信任。
销售人员需要具备丰富的保险知识和良好 的沟通技巧，以便更好地与客户交流和解 决问题。
03
寿险产品推荐与方案设 计
寿险产品推荐的原则与依据
寻找准主顾的步骤
寻找准主顾的步骤寻找准主顾的步骤步骤一：收集名单步骤二：筛选名单步骤三：记录信息步骤四：罗列约访名单步骤五：维护更新准主顾卡万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究c准主顾的名单来源——来源一：缘故来源二：转介绍来源三：陌生拜访步骤一：收集名单缘故市场是新人比较容易开始的市场，从缘故市场开始能让你的寿险事业更长久！缘故陌生富穷易于接近有投保能力不易接近有投保能力易于接近投保能力弱不易接近投保能力弱锻炼市场成功市场方法一——电话本搜索法你的手机电话本中有多少人的联系方式你的毕业通信录中有多少人的联系方式你还有其他的电话本么……方法二——五同法同学同好同宗同事同乡自己班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？幼儿园小学初中高中你是否还有其他的联想方法三——联想法方法四——25桌请帖法请帖假如你刚喜得贵子，正准备摆25桌满月酒，好好庆祝一番准主顾轮廓：2、有寿险需求<1、有支付能力3、符合投保条件4、易于接近步骤二：筛选名单从而建立“计划<100”准客户筛选工具，跟随着授课讲师的讲解先学习使用“计划<100”吧！筛选工具——“计划<100”的使用步骤三：记录信息记录准主顾的名字和相关信息为每周的电话约访和直接拜访准备所有相关事宜记录所有电话约访的结果将筛选后的名单记录在准主顾卡上步骤四：罗列约访名单从准主顾卡中选择电话约访或直接拜访数量每天浏览明天的准主顾资料。
时刻保持敏锐的观察力，利用主顾开拓的源泉、工具及技巧不断开发并建立高质量的准主顾群。
步骤五：维护更新准主顾卡每个地方都挖一下,但是没有达到出水的深度,是吃不到水的！在一个地方,挖到足够深,才能够找到水源！骐骥一跃，不能十步；驽马十驾，功在不舍！业务员：张姐，你好！一年一度的中秋佳节又到了，祝你节日快乐！客户：你也是，节日快乐！业务员：同时，我们公司第四届客户服务节正火热的开展，作为您的家庭理财规划师，作为公司的代表，我们特意在中秋佳节为您准备了一份礼物（月饼、健康手册、祝福卡）。
销售圆舞曲之寻找准客户
高效的下午 14: 00—17: 30
开发新客户 回访老客户 预约明日拜访 夕会
晚上的安排 17: 30－20: 30 享受晚餐 完成拜访 承诺兑现 陪伴家人
必要的学习 20: 30－21: 30
明日工作
自我进修 总结并计划
培养良好习惯
2′
Habit 习惯
几乎每天必须--• 参加训练:出席早、夕会;参与
步骤二: 介绍自己及取得谈话时间的确定 目 的: 让准客户对自己有初步认识
电话约访步骤分析
步骤三: 介绍公司服务 目 的: 向客户说明来电的目的
步骤四: 道明来意 目 的: 说明接洽过程的时间及对
客户的好处
电话约访步骤分析
步骤五: 通过“二择其一”的方法确定 下会面的时间
目 的: 使准客户觉得有选择权
不知道除了这个原因之外，还有没有其它什么原因。购买 保险并非是有没有兴趣的问题，而是看有没有这方面的需 要。 我还是希望用15-20分钟的时间，把我们公司最新的财务 管理计划解释给您听，您听完后觉得有需要，我可以为您 再做进一步的建议和分析，若是觉得暂时没有这个需要， 也可以当作多了解一些财务管理的知识，陈先生，相信你 也会同意多了解一些财务管理的知识对自己有很大的帮助 吧! 不知道陈先生星期一还是星期三，哪个时间方便？
……) 利用YES-BUT的方法处理回答 为下一步提出方案打下基础
Present－提出方案
提出解决异议的方法 约定解决方法的事情/承诺
Ask－请求行动
请求技巧
二择一法 推定承诺法 激励法 行动法
……
请求行动
5′
学员分享
请您说说:
1′
成功要素-KASH
原因就在…
• 什么是KASH?
专业化销售流程(销售技巧)
亲属
同乡 同学 同事
同乡
同事
缘故法客户细分
利用个人多年来建立的人际关系进行客户开发，这 些人都是自己所认识的或有密切关系的人，是我们发展客 户群的基础。
A、已认识的客户 亲戚：亲属，包括自己及配偶双方的亲戚； 邻居：左邻右舍、房东、房客、参加社区活动认识的人； 师生关系：小学、中学、大学的同学、校友、老师；
扫除障碍的原则是：一、以专业形象出现，争取信任； 二、扫除存在的偏见；三、让准客户确实感觉到我们很关心 他。
介绍法 建立影响力中心
利用他人在某一领域的影响力，延续客户， 建立口碑。
正如名牌产品会对客户的购买行为产生影响一样，成功人士
的推荐将在很大程度上会消除准客户的疑虑。所以，我们可以通
过优质的服务与一个或多个社会资源较多的人士建立良好的关系， 即建立一个影响力中心，从而利用他人的影响力，去延续新的客 户，建立口碑。
处理异议
异议是指在营销过程中客户提出不同意见或 关心事项。其实“异议代表商机”，提出异议表示 客户在听你的说话，他可能希望了解更多的资讯； 妥善处理客户异议可增强专业形象，并促成交易。
1、异议分类； 2、产生异议的原因： 3、对待异议的正确态度： 4、处理异议;
3-11组建团队和辅导
三板斧的要点
1、我们刘总是公司高级职业经理人，这行 已经5年经理（赞美）您听了刘总的讲解， 您感觉怎么样？ 2、您听清楚了？（明白了吗，有不明白的 再说一次）
3、你是做一个消费者还是希望一起来做团 队？
3-8 促成充值
A 注册
B 充值
C 定位
结束动作
办完手续后不要忘了给出服务 承诺以加强其信心。
准客户的再拓展
介绍法的运用——
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
什么是“准客户”
所谓准客户，就是指可能购买的客户。
准客户至少具备以下三个条件：
1. 有购买力这是最为重要的一点.直销员分析一个客户时一定要分析:他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?比如,向一个月收入1000元的上班族销售一部奔驰车,尽管他很想买,但负担不起.
2. 有购买决策权找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因.尚
东在广告公司做业务,它与一家公司副总裁谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太.你想想太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?结果白白浪费时间.往往使用者,决策者,购买者不是同一个人,比如小孩买玩具,决策者是妈妈找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因.尚东在广告公司做业务,它与一家公司副总裁谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太.你想想太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?结果白白浪费时间.往往使用者,决策者,购买者不是同一个人,比如小孩买玩具,决策者是妈妈,购买者是爸爸.你该向谁推荐?
3. 有需求你的销售对象有没有需求?李丽刚买了洗衣机,你再向她推销洗衣机,她能买吗?她
没有需求,自然不是你要寻找的人.
寻找准客户的基本方法
基本方法很简单,重要的是用心和坚持.市场是最大的教室,客户是最好的老师,要懂得在实践中多听多看多思考.
（1）介绍法。
通过已有的客户来挖掘潜在的客户。
老客户与社会各界联系多,通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户.因此千万不能忽视老客户,要学会培养一些忠诚的客户,并通过这些客户的介绍获得更多的准客户名单.
这种方法需要销售员有良好的销售技巧与不懈的工作努力.
请亲朋好友为你做介绍,推荐他们的熟人做你的准客户.这些都是建立在良好的人缘基础之上的,所以成功率比较大.
（2）随时随地寻找准客户
一个优秀的直销员会随时随地寻找准客户。
而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机。
比如:喜宴,丧礼,座谈会,演讲会等.
（3）陌生拜访
寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是直销员的长期生存之道，挫折感很强，但
也最能锻炼人。
（4）广发名片法
每一位销售员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。
这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。
你要利用一些有意的社交活动来认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是利用你的名片，你应该学会利用它。
你的名片一定要有特色,让它不至于被对方忽视或遗忘,或在你发放给人的第二天在垃圾桶找到它.
（5）电话。
电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。
与盲目的冒昧登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。
你若能规定自己每天至少多打五个电话，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会.
如何进行跟进
当接到同意见面的回答后，网络直销业务员就要准备进行下一步工作—跟进，也就是当面向他（她）介绍公司、产品，解释分配制度等细节问题、跟进不等于跟踪，因为消费者和业务员与我们没有根本利益冲突，所以，千万不能把跟进搞成跟踪。
跟进一定要耐心常规行业统计结果表明，一个销售目的完成，一般需要7次~9次跟进。
同样可能要经历这样一个过程：自己了解情况—咨询—再咨询—下定决心—动摇—再下定决心或放弃—付出实际行动。
在这里的每一个环节，你都必须跟进。
针对对方的情况给予必要的说明，引导对方最后付出你满意的实际行动。
这时候你一定要有耐心，并在这个过程中显示出你的人格魅力，只要他真正成为你的事业伙伴，你就成功了一半。
余下的就是对他的培训，共同奔向你们的目标
跟进原则仔细分析顾客的具体情况，并对其可能提到的问题作到心中有底：真诚的面对顾客，让他感到你的关心和爱护；积极主动，切不可有断档，否则会使你的顾客的热情冷却下来。
跟进具体操作最好当天打电话给顾客，解决顾客遇到的突发问题，想好解疑方法，随时记录客户的问题，碰到难题请教高手，累积经验。
按照对事业或产品的兴趣对顾客进行分类，
以便采用不同方式处理。
对有兴趣的顾客在下一步行动开始前探究其原因；进一步努力让其接受你的事业或产品；如其坚持不能成为你的事业伙伴或消费者，则应以朋友的口吻去关心他，不要让他觉得你很功利。
如何使消费者转型为经营者
（一）开发潜在经营者。
在服务的过程中，开发一些使用产品非常有心得的顾客，特别加强跟进，因为他们都是转型为经营者的潜在对象。
（二）引起使命感。
对这部分消费者，要先引发他的使命感，让他帮助周遭的朋友和自己一样拥有健康的身体，于是他就会不断的去分享，进而产生属于他的顾客群。
接着，再以家庭聚会的方式，一方面帮助他和他的朋友更进一步了解产品，另一方面也是为他示范经营直销事业的正确方法。
（三）分析市场计划。
其实这类消费者已经在无形中建立了属于他的组织网，这时可以进入第二个阶段，分析公司的制度、奖金、利润计算，并与一般上班族的收入进行比较，让他在认同产品后，更进一步认同直销市场，有了认同，才可能转型。
在辅导转型的过程中，要携带他们参加公司各类型的会议与活动。
事实证明，这样转型为经营者的直销商，其业绩都十分稳定，收入变得较丰厚，自我的成长也会比较积极。
踢好临门一脚
临门一脚即促成，是跟进中非常重要的一环。
踢得好与不好，取决于以下几点：掌握时机，当犹豫时趁热打铁，情绪高昂心潮澎湃时，时机最好，随时准备申请表；促成地点，公司、餐桌上、家中均可；将心比心，设身处地，不要把自己的思想强加给顾客；掌握承诺时机，制造紧迫感、坚定感，告诉他现在就做的好处，多鼓励他。
下面介绍几种促成订单的技巧：
假定准顾客已经同意购买：当顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。
譬如，直销员可对准顾客说：“请问您要定一套产品还是两套产品呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。
帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品功效、规格、式样、交货日期上不停地打转。
这时，聪明的直销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方选择功效、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。
利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。
直销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。
譬如说，直销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。
”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。
”
先买一点试用看看：准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。
只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。
这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。
欲擒故纵：有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。
这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。
这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。
反问式的回答：所谓反问式的回答，就是当准顾客问道某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。
举例来说，准顾客问：“你们有祛斑产品吗？”这时，直销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉！我们没有生产，不过我们有美白、补水、防晒类的产品，在这几种产品里，您需要哪一种呢？”
快刀斩乱麻：在尝试上述几种技巧后，都不能打动对方时，你就得使出杀手锏，快刀斩乱麻，直接要求准顾客签订单。
譬如，取出笔放在他手上，然后直接了当的对他说：“如果你想赚钱的话，就快签字把！”
拜师学艺，态度谦虚：在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。
譬如说：“X先生，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。
不过在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗？”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。
他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。
跟进你的准客户。