什么是准客户资料

什么是“准客户”

所谓准客户，就是指可能购买的客户。准客户至少具备以下三个条件：

1. 有购买力这是最为重要的一点.直销员分析一个客户时一定要分析:他有支付能力吗?他买得起这些东西吗?比如,向一个月收入1000元的上班族销售一部奔驰车,尽管他很想买,但负担不起.

2. 有购买决策权找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因.尚

东在广告公司做业务,它与一家公司副总裁谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太.你想想太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?结果白白浪费时间.往往使用者,决策者,购买者不是同一个人,比如小孩买玩具,决策者是妈妈找一个没有决定购买权的人销售,是很多直销员最后未能成交的原因.尚东在广告公司做业务,它与一家公司副总裁谈了两个月广告业务,彼此都非常认同,但是总经理是副总的太太.你想想太太当总经理先生当副总经理,他有权利吗?结果白白浪费时间.往往使用者,决策者,购买者不是同一个人,比如小孩买玩具,决策者是妈妈,购买者是爸爸.你该向谁推荐?

3. 有需求你的销售对象有没有需求?李丽刚买了洗衣机,你再向她推销洗衣机,她能买吗?她

没有需求,自然不是你要寻找的人.

寻找准客户的基本方法

基本方法很简单,重要的是用心和坚持.市场是最大的教室,客户是最好的老师,要懂得在实践中多听多看多思考.

（1）介绍法。

通过已有的客户来挖掘潜在的客户。

老客户与社会各界联系多,通过他们的配合协助常常可以找到许多准客户.因此千万不能忽视老客户,要学会培养一些忠诚的客户,并通过这些客户的介绍获得更多的准客户名单.

这种方法需要销售员有良好的销售技巧与不懈的工作努力.

请亲朋好友为你做介绍,推荐他们的熟人做你的准客户.这些都是建立在良好的人缘基础之上的,所以成功率比较大.

（2）随时随地寻找准客户

一个优秀的直销员会随时随地寻找准客户。而各类的社交活动就是寻找准客户的最佳时机。比如:喜宴,丧礼,座谈会,演讲会等.

（3）陌生拜访

寻找好拜访对象，直接上门拜访，这种方法是直销员的长期生存之道，挫折感很强，但

也最能锻炼人。

（4）广发名片法

每一位销售员都应设法让更多的人知道他是干什么的，销售的是什么商品。这样，当他们需要他的商品时，就会想到他。

你要利用一些有意的社交活动来认识一些人，让更多的人知道你，一般来说就是利用你的名片，你应该学会利用它。

你的名片一定要有特色,让它不至于被对方忽视或遗忘,或在你发放给人的第二天在垃圾桶找到它.

（5）电话。

电话最能突破时间与空间的限制，是最经济、有效率的搜索准客户的工具，方便、迅速是它的最大优势。与盲目的冒昧登门拜访相比，巧妙地运用打电话的技巧更容易与客户沟通，是非常值得学习和借鉴的。你若能规定自己每天至少多打五个电话，一年下来能增加1500个与准客户接触的机会.

如何进行跟进

当接到同意见面的回答后，网络直销业务员就要准备进行下一步工作—跟进，也就是当面向他（她）介绍公司、产品，解释分配制度等细节问题、跟进不等于跟踪，因为消费者和业务员与我们没有根本利益冲突，所以，千万不能把跟进搞成跟踪。

跟进一定要耐心常规行业统计结果表明，一个销售目的完成，一般需要7次~9次跟进。同样可能要经历这样一个过程：自己了解情况—咨询—再咨询—下定决心—动摇—再下定决心或放弃—付出实际行动。在这里的每一个环节，你都必须跟进。针对对方的情况给予必要的说明，引导对方最后付出你满意的实际行动。这时候你一定要有耐心，并在这个过程中显示出你的人格魅力，只要他真正成为你的事业伙伴，你就成功了一半。余下的就是对他的培训，共同奔向你们的目标

跟进原则仔细分析顾客的具体情况，并对其可能提到的问题作到心中有底：真诚的面对顾客，让他感到你的关心和爱护；积极主动，切不可有断档，否则会使你的顾客的热情冷却下来。

跟进具体操作最好当天打电话给顾客，解决顾客遇到的突发问题，想好解疑方法，随时记录客户的问题，碰到难题请教高手，累积经验。按照对事业或产品的兴趣对顾客进行分类，

以便采用不同方式处理。

对有兴趣的顾客在下一步行动开始前探究其原因；进一步努力让其接受你的事业或产品；如其坚持不能成为你的事业伙伴或消费者，则应以朋友的口吻去关心他，不要让他觉得你很功利。

如何使消费者转型为经营者

（一）开发潜在经营者。在服务的过程中，开发一些使用产品非常有心得的顾客，特别加强跟进，因为他们都是转型为经营者的潜在对象。

（二）引起使命感。对这部分消费者，要先引发他的使命感，让他帮助周遭的朋友和自己一样拥有健康的身体，于是他就会不断的去分享，进而产生属于他的顾客群。接着，再以家庭聚会的方式，一方面帮助他和他的朋友更进一步了解产品，另一方面也是为他示范经营直销事业的正确方法。

（三）分析市场计划。其实这类消费者已经在无形中建立了属于他的组织网，这时可以进入第二个阶段，分析公司的制度、奖金、利润计算，并与一般上班族的收入进行比较，让他在认同产品后，更进一步认同直销市场，有了认同，才可能转型。

在辅导转型的过程中，要携带他们参加公司各类型的会议与活动。事实证明，这样转型为经营者的直销商，其业绩都十分稳定，收入变得较丰厚，自我的成长也会比较积极。

踢好临门一脚

临门一脚即促成，是跟进中非常重要的一环。踢得好与不好，取决于以下几点：掌握时机，当犹豫时趁热打铁，情绪高昂心潮澎湃时，时机最好，随时准备申请表；促成地点，公司、餐桌上、家中均可；将心比心，设身处地，不要把自己的思想强加给顾客；掌握承诺时机，制造紧迫感、坚定感，告诉他现在就做的好处，多鼓励他。下面介绍几种促成订单的技巧：

假定准顾客已经同意购买：当顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，直销员可对准顾客说：“请问您要定一套产品还是两套产品呢？”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上？”此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

帮助准顾客挑选：许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品功效、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的直销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方选择功效、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

利用“怕买不到”的心理：人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。直销员可利用这种“怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，直销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”