捕捉客户需求——探询篇
如何通过问询技巧了解客户需求
如何通过问询技巧了解客户需求在商业和销售领域中，了解客户需求对于实现成功至关重要。
然而，仅仅问及表面的问题并不能深入了解客户的真实需求。
为了真正了解客户的需求，需要一些问询技巧和策略。
下面将介绍一些有效的问询技巧，帮助您更好地了解客户需求。
一、建立良好的沟通基础在问询客户需求之前，首先要建立起良好的沟通基础。
这需要通过有效的沟通技巧来确保客户在交流中感到舒适和放松。
您可以通过以下几种方式来实现：1. 倾听和关注：重要的是要在与客户交谈时保持专注，并且认真倾听他们所说的。
这不仅能够有效地传达您的关注和尊重，还能帮助您捕捉到客户的意图和需求。
2. 非语言交流：除了言语表达之外，客户的非语言信号也非常重要。
您可以注意客户的姿态、面部表情和肢体语言来获取更多的信息。
这有助于更好地了解客户的情感和态度。
二、提出开放式问题提出开放式问题是了解客户需求的重要步骤。
开放式问题可以鼓励客户进行详细的回答，提供更多的信息。
与此相反，封闭式问题只能得到简短的回答，并不能深入了解客户的需求。
以下是一些常用的开放式问题示例：1. 您是如何使用我们的产品/服务的？2. 您对我们的产品/服务有何期望？3. 有没有其他您认为我们可以改进的地方？4. 可以告诉我您目前面临的挑战是什么吗？5. 您认为我们的产品/服务与竞争对手相比有何优势？通过提出这些开放式问题，您可以获得客户更详细、更具体和更有深度的回答，帮助您更好地理解他们的需求。
三、运用试探性问题试探性问题是在进一步了解客户需求时非常有用的工具。
这种问题可以引导客户深入思考，并提供详细的解答。
试探性问题通常是基于客户之前的回答或提供的信息，用于进一步探索和理解。
以下是一些试探性问题的例子：1. 您提到您想要更高效的解决方案，那么您认为一个理想的解决方案应该包含哪些特性？2. 您之前使用过类似产品吗？您对那些产品有什么看法？3. 如果我们提供更灵活的付款方式，您是否会考虑购买我们的产品/服务？4. 您对于售后服务有何期望？通过这些试探性问题，您可以更好地理解客户的期望、偏好和需求，并进一步定制您的产品或服务。
深入了解客户需求的问询话术技巧
深入了解客户需求的问询话术技巧在商业领域中，了解客户需求是至关重要的一项技能。
通过深入了解客户的需求和期望，企业可以更好地满足客户的期待，提供符合其需求的产品或服务，并建立起长期稳固的客户关系。
而问询话术在这一过程中起到了重要的作用，它可以帮助企业员工更加有效地了解客户需求，为客户提供更加个性化和专业化的服务。
首先，积极的问询是深入了解客户需求的关键。
在与客户交流时，要注意表达出自己对客户的关注和关心。
通过积极地提问和倾听，我们能够更好地理解客户的期望和目标。
例如，可以问客户：“您对我们的产品有哪些期待和需求？”或者“您希望通过使用我们的服务解决什么具体的问题？”这样的问题能够引导客户不仅仅描述他们的需求，还可以帮助企业员工更好地理解背后的原因和动机。
其次，善于运用开放性问询可以帮助我们更好地了解客户需求。
开放性问询是指那些可以引导客户展开对话的问题，而不是仅仅回答“是”或“不是”的封闭性问题。
通过开放性问询，我们可以了解客户的具体想法、体验和感受，进而更好地满足他们的需求。
例如，可以问客户：“您对我们的产品有什么具体的改善建议？”或者“有没有什么方面是我们的服务没有满足您的期望？”通过这样的问询，我们可以获得更全面和详细的信息，有针对性地改善产品和服务。
第三，善于倾听并作出及时的反馈是深入了解客户需求的关键。
倾听是指真正关注并理解客户所说话语的技巧，它能够增强与客户之间的沟通并建立起良好的信任关系。
当客户进行交流时，我们应该保持专注，并使用肢体语言和肯定性的语言回应客户的话语。
同时，我们要在适当的时机给予客户反馈，以确保我们正确理解客户的需求。
通过倾听和及时的反馈，我们能够更好地关注客户，感知他们的真实需求，从而更好地满足他们的期望。
另外，理解客户的背景和需求背后的原因也是深入了解客户需求的重要方面。
客户的需求往往是由一系列因素所决定的，包括他们的背景、目标和价值观等。
我们需要通过问询，了解背后驱动客户需求的动力和意图。
探寻客户需求
探寻客户需求的意义：
探寻需求：通过适当地提问，鼓励客户发
言，使客户感受到“被尊重”，充分自主地 表达他/她的需求。详细的需求分析是满足客 户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性 的前提。
销售行为是“用产品和服务满 足客户的需求”，因此，探寻需 求是一切销售的前提，清楚不同 客户的各项需求，才能有针对性 的销售我的的商品。
了解客户的现状和背景资料
探寻需求中的提问原则：
问
1 问题事先经过思考、设计，要明确、具体；
2 问题要与引导的目的有关；
3 问题与您希望的答案有关，不要问令其无法回答的问题；
4 询问时态度诚恳，语调亲切，语速适中；
5 客户有不同的需求和关注点，切忌“想当然”； 6 一次只问一个问题，连续提问不要超过三个。
2 不利于你和客户之间建立信任关系！
3 客户可能比你清楚竞争对手的商品或服务的不足！
4
指出客户以前所买商品或服务的不足时，应该更为 小心，因为这样等于直接否定了客户的判断能力！
5 尝试肯定你的竞争对手，将会有意想不到的收获！
误区五：总是寄希望于“完美的致命武器”
1
2
3
4
刺激成 交没有 灵丹妙药
销售技 巧永远 不是 万能的
探寻客户需求的意义：
？ ？？
1、对于这个客户我们有想了解的问题 2、为了达到我们所设定的目标
“知己知彼，百战不 殆”，高手出招前一定要 对对手了如指掌。
为什么 3 个小贩会有完 全不同的销售结果呢？
情景课堂------老太太买李子记
挖掘需求的层次
首先要探寻出客户深层次的需求，然后再激发 客户解决需求的欲望，最后推荐合适的商品满 足客户需求，即：
聆听的五大禁忌：
如何精简探询客户需求
4）定存到期之提问参考： ）定存到期之提问参考： 开放式问题： 您下一步的理财需求是什么？ 开放式问题：“您下一步的理财需求是什么？” 接下来，您希望如何配置您的定存？ “接下来，您希望如何配置您的定存？” 我建议你把一部分定存购置这项产品， “我建议你把一部分定存购置这项产品，您觉 得呢？” 得呢？ 封闭式问题： 想不想把一部分定存转买收益较高的产品？ 封闭式问题：“想不想把一部分定存转买收益较高的产品？” “想不想了解一下我们最新推出的稳健型投资 产品？ 产品？”
1、探询需求演练
探询客户需求，是销售人员最重要的技巧， 探询客户需求，是销售人员最重要的技巧，首先从 客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求， 客户资料及对客户的观察了解初步的可能需求，最终还 是需以提问的方式来确认客户需求。 是需以提问的方式来确认客户需求。 请学员演练一下提问的技巧： 请学员演练一下提问的技巧：
3、参考答案 1）开放式问题： —当对客户的需求没有初步了解，想获取更 ）开放式问题： 当对客户的需求没有初步了解 当对客户的需求没有初步了解， 多更广的信息时； 多更广的信息时； —促使客户发表其想法、情感和价值观， 以 促使客户发表其想法、 促使客户发表其想法 情感和价值观， 寻求更多共鸣和切入的机会； 寻求更多共鸣和切入的机会； —太容易扩散，不应毫无方向的问太多。 太容易扩散， 太容易扩散 不应毫无方向的问太多。 封闭式问题： —引导或确认客户具体需求时； 封闭式问题： 引导或确认客户具体需求时； 引导或确认客户具体需求时 —引导客户进行选择或反馈其决策及意见时 引导客户进行选择或反馈其决策及意见时 ； —开始时，避免用封闭式问题，以免错失挖 开始时， 开始时 避免用封闭式问题， 掘更多需求机会。 掘更多需求机会。
谢谢！ 谢谢！
快速洞察客户需求的问询话术
快速洞察客户需求的问询话术在商业领域中，洞察客户需求并能够满足他们的需求是十分重要的。
然而，很多销售人员常常在与客户交谈中难以真正了解客户的需求。
这可能是因为他们没有使用正确的问询话术来获取信息。
在本文中，我将介绍一些快速洞察客户需求的问询话术，帮助销售人员更好地了解客户。
第一，使用开放性问题。
开放性问题是指那些需要客户进行详细回答的问题，而不是简单的“是”或“否”的闭合性问题。
例如，你可以问：“请告诉我您对我们产品的期望是什么？”或者是“您对当前市场的态势有何看法？”通过这样的问题，你可以获得客户更详细的需求和想法，从而更好地理解他们的问题所在。
第二，运用反向问题。
反向问题是指以不同的角度提问，引导客户从一个新的视角思考问题。
例如，你可以问：“如果有一天，您不再使用我们的产品，您会出于什么原因？”这种问题可以帮助销售人员了解客户对产品的不满之处，进而改进产品或服务。
第三，运用“为什么”问题。
当客户表达了他们的需求或问题时，你可以适时地问：“为什么您对这个问题特别关注？”这样的问题可以帮助你了解客户需求背后的动机和原因。
通过了解这些，你可以更好地为客户提供解决方案，并满足他们的期望。
第四，使用细节追问。
当客户提到一个具体的需求或问题时，你可以进一步追问更多的细节，以获得更全面的了解。
例如，当客户说：“我需要更高效的解决方案。
”你可以追问：“您认为目前的解决方案有什么不足之处？有哪些具体的功能或特征您希望改进？”通过细节追问，你可以更加准确地把握客户的需求并提供满意的解决方案。
第五，倾听技巧是至关重要的。
有效的问询并不仅仅是提问，还需要善于倾听。
当客户回答问题时，要专注地听取他们的回答，避免打断或中断他们的说话。
通过倾听，你可以更好地理解客户的需求，并能够更好地回应他们的问题。
第六，利用总结和澄清。
提问的过程中，总结和澄清是必不可少的环节。
当客户多次提及某一需求或问题时，你可以总结并重申客户的观点，以确保自己正确地理解客户的需求。
有效探询客户需求
1、想得到销售顾问的认同 和赞美； 2、暗示销售顾问不要以为 他不懂而欺骗他，希望得到 销售人员的重视
“先生一看您就是专业人士，卖车到现在很少有顾客提出象您 这样专业的问题，我感觉跟您聊聊收获蛮大的。如果我们这款 车能得到您的认可和购买，我和通用都感到很荣幸啊。”
买车可以表达对异性的爱意
观察：一般会和异性客户一同来展厅 对价格的关注程度：相对很低，一般不怎么会与销售人员讨价 还价 提问并观察：“先生，您买车是不是更多的是给您爱人用呢？ 一看您就很体贴您的爱人。”提问后，一般顾客的脸上会流露 出满足感。
“先生，俗话说，人靠衣服，马靠鞍！我们的凯迪拉克这么一个经典的百年品牌，和您现在 的身份、地位非常相符。相信您拥有这款车以后，您身边的朋友肯定会羡慕您的。”
需要一台价格实惠、易 操作的车，看中产品的 基本功能和配置。
ห้องสมุดไป่ตู้
“确实如你所说，刚刚学完车还是买一款小巧灵活的车使用是个不错的选择，毕竟买车也是 个理性消费嘛，何况有了些轻微的碰擦也不至于太心疼，再说小车倒车灵活，转弯半径小， 停车方便。”
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案例3
曾经遇到过这样一个客户，一个快60岁的老头，看景程，其他都很满意，就是 唯独可惜不是手排挡，我们景程目前是只有自排的，我就极力游说他买自排， 说年龄大了，还是开自排的好，易驾驶，城市里开车轻松，讲了好多，他还是 不为所动，他却坚持手排有驾驶乐趣，提速快，操控性好，可我知道他只是个 刚学会开车的本本族而已，哪在乎什么驾驶乐趣，我觉得一定还有其他原因， 我决定不放弃这个客户，后来通过交谈，我发现他很关心售后的费用，我就试 探性的问他，是不是担心自排的油耗太大，老头含蓄的点了点头，呵呵，终于 找到症结所在，我立刻给他详细介绍了我们的德国ZF的变速箱以及“HOLD”键 的使用方法，然后告诉他我们的百公里油耗仅仅才6.8升，彻底消除了他的顾虑。
《有效探询客户需求》课件
将客户需求与竞争对手的产品或服务 进行对比分析，找出差异和优势。
将分析结果转化为行动计划
制定行动目标
根据分析结果，制定具体 的、可衡量的行动目标， 明确要解决的问题和达成 的效果。
制定实施方案
根据目标制定详细的实施 方案，包括具体的操作步 骤、时间安排、资源投入 等。
调整和优化
在实施过程中，根据实际 情况对方案进行调整和优 化，以确保行动的有效性 和效率。
总结词
通过数据分析，精准定位客户需求
详细描述
该电商平台通过收集用户浏览、购买等数据 ，分析用户行为和喜好，精准定位目标客户 群体，并为其提供个性化的推荐和营销策略 ，有效提升了客户满意度和转化率。
案例二：某餐饮企业的客户需求调研与分析
总结词
深入挖掘客户潜在需求，优化产品和服务
详细描述
该餐饮企业通过问卷调查、面对面访谈等方 式，深入了解客户对菜品、环境、服务等各 方面的需求和意见，针对性地优化产品和服
筛选和提炼
在整理过程中，筛选出真 实、准确、有价值的需求 信息，并对其进行提炼和 概括。
分析客户需求信息
深入理解
对客户需求信息进行深入理解，探究 其背后的原因和动机，以便更好地满 足客户的需求。
对比分析
预测未来需求
根据市场趋势、客户需求变化等因素 ，预测未来市场需求和客户行为，为 产品或服务的升级和改进提供依据。
了解客户的痛点和需求，可以针对性地设计产品功能和特性，提高产品的实用性 和竞争力。
PART 03
探询客户需求的方法
开放式问题
总结词
开放式问题能够引导客户表达自己的需求和期望，有助于深入了解客户的想法 和需求。
详细描述
使用“您觉得怎么样？”、“您有什么想法？”等开放式问题，让客户自由表 达自己的意见和需求，避免限制客户的思考范围。
探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节
探询客户需求是所有销售阶段中最重要的环节。
销售人员一定要牢记：在没有完全、清楚地识别及证实客户的明确需求之前，请不要推介你的产品。
客户购买产品是因为有需求，因此就销售人员而言，如何掌握这种需求，使需求明确化，是最重要的，也是最困难的一件事，因为客户本身往往也无法知晓自己的需求是什么。
那么，如何成功探求客户的需求呢？有一种探求客户需求的好方法就是询问。
销售人员可以在与客户的对话中有效地提出问题，刺激客户的心理。
客户经由询问，而能将自己的潜在需求逐步从口中说出。
下面我们来介绍几种提问方法帮你成功探求客户的需求。
一、状况询问法日常生活中，状况询问用到的次数最多。
例如，“你打高尔夫球吗？”“你在哪里上班？”“你有哪些嗜好？”等等，这些提问都是为了了解对方目前的状况。
这种提问方法称为状况询问法。
销售人员对客户进行状况询问，当然询问的是和自己要销售的产品有关的主题。
例如，“您办公室的打印机用了几了？……您目前投保了哪些保险？”等。
状况询问的目的是经由询问了解客户的事实状况及可能的心理状况。
一、问题询问法问题询问法就是，在你得到客户状况询问的回答后，为了探求客户的不平、不满、焦虑及抱怨而提出的问题，也就是探求客户潜在需求的询问。
例如：“你现在在哪里居住？”（状况询问）“火车站附近。
”“是不是自己的房子”（状况询问）“是的，买了十来年了，为了工作方便。
”“现在住的怎么样？是不是发现了不舒服的地方？”（问题询问）“恩，现在那地方太喧哗了，马路上到处都挤满了人，走都走不动，实在不适合我们这种年龄的人居住。
”通过上面这个简单的例子，我们可以看出，经由问题询问，能使销售人员探求出客户不满意的地方，知道客户有不满之处，销售人员就有机会发掘客户的潜在需求了。
三、暗示询问法你发现客户的潜在需求后，可以用暗示的询问方法，提出对客户不平不满的解决方法。
这种询问方法就叫暗示询问法。
例如：“火车站附近的地铁马上就要通车了，靠近森林公园，有绿地而空气又好的地方居住，您认为怎么样？”（暗示询问法）“早就想在这里居住了，只是一时下不了决心。
日常工作中你是如何探询顾客需求的,用案例讲明鞋子商场
日常工作中你是如何探询顾客需求的,用案例讲明鞋子商场【原创实用版】目录1.引言：介绍顾客需求在日常工作中的重要性2.顾客需求探询的方法：观察、问卷调查、面对面交流、数据分析3.案例：鞋子商场如何运用这些方法探询顾客需求4.总结：顾客需求探询对于提升销售额和顾客满意度的重要性正文在日常工作中，了解和探询顾客需求是非常重要的。
只有了解顾客的需求，才能提供他们真正需要的产品和服务，从而提升销售额和顾客满意度。
以下是几种探询顾客需求的方法：首先，通过观察顾客的行为和购物习惯来了解他们的需求。
例如，在鞋子商场，我们可以观察顾客在鞋区的停留时间、试穿频率和购买行为，从而推测他们对哪种类型的鞋子更感兴趣。
其次，可以通过问卷调查来了解顾客的需求。
设计一些针对顾客需求和购物体验的问题，让顾客在购物结束后填写，这样可以收集到他们的真实反馈。
例如，鞋子商场可以询问顾客对于鞋款的喜好、购物体验的满意度以及对商场的建议等。
第三，商场可以通过与顾客面对面交流来了解他们的需求。
这种方式可以直接获取顾客的反馈，有助于改善服务质量。
例如，鞋子商场的售货员可以主动与顾客交流，了解他们对鞋子的喜好和需求，为他们提供更个性化的购物建议。
最后，商场可以通过数据分析来了解顾客的需求。
通过收集和分析顾客的购物数据，例如销售数据、退货数据和顾客评价等，可以更准确地了解顾客的需求和喜好。
例如，鞋子商场可以根据销售数据来调整鞋款的库存和陈列，以满足顾客的需求。
在鞋子商场的案例中，我们可以看到他们如何运用以上方法来了解顾客需求。
他们通过观察顾客的行为来了解鞋款的受欢迎程度，通过问卷调查和面对面交流来了解顾客的购物体验和需求，通过数据分析来了解顾客的购物喜好。
这些信息帮助商场调整经营策略，提升顾客满意度和销售额。
总之，了解和探询顾客需求对于日常工作非常重要。
提问技巧：洞察客户真实需求的话术
提问技巧：洞察客户真实需求的话术在现代社会中，人与人之间的交流变得越来越重要。
无论是企业与客户的沟通，还是个人与他人的交流，提问技巧都扮演着重要的角色。
准确洞察客户真实需求的话术能够帮助我们更好地理解对方，从而满足他们的需求。
本文将介绍一些提问技巧，帮助你掌握洞察客户真实需求的能力。
首先，一个好的提问需要具备明确的目标。
在与客户交流时，我们需要明确自己所想要获得的信息。
比如，你可以询问客户对某一产品的需求是什么，或者询问他们最关心的问题是什么。
明确的目标有助于我们更有针对性地提问，并且更好地理解对方的需求。
其次，一个好的提问应该是开放式的。
开放式的问题能够激发对方的思考，并且使得对话更加深入。
相比之下，封闭式的问题只能得到简单的肯定或否定的回答，无法获取更多的信息。
例如，一个开放式的问题可以是：“您对这个产品有什么看法？”而一个封闭式的问题可以是：“您对这个产品满意吗？”通过采用开放式的提问方式，我们可以引导对话走向更直接、更深入的方向。
此外，一个好的提问还需要注意使用适当的探询语气。
在与客户交流时，我们需要给予对方足够的尊重和倾听，从而建立起信任的基础。
我们可以使用一些探询语气的短语，如“请问……”、“是否可以告诉我……”等，来表达自己的问题。
这样的表达方式既能够减少可能的冲突，又能够让对方感到被重视和理解。
此外，避免使用含有主观色彩的词语或假设客户的情况。
在提问时，我们应当尽量客观中立地理解对方的需求。
这样，我们才能够避免引导对方的回答，并且更好地理解对方的真实需求。
比如，我们可以使用如“您认为……”、“您需要什么……”等客观的提问方式，而不是“我觉得……”、“您应该要……”等主观的表达方式。
此外，一个好的提问还需要注重询问细节。
细节是了解客户真实需求的关键。
通过询问细节，我们可以更好地了解对方的具体情况和需求。
比如，当客户需要一个产品时，我们可以询问具体的品牌、功能、颜色等问题，从而更好地满足他们的需求。
如何探询需求
有效探询顾客需求一、有效探询顾客需求的目的：我们不是卖什么的，而是帮助顾客买什么的，是为顾客提供解决问题方案的。
要帮助顾客买到适合的商品，首先要做到充分了解顾客需求。
通过对顾客的观察、探询明确顾客的购买目的，从而主动有效的为顾客推荐合适的商品，既提高了接待效率，又为顾客提供了满意服务。
二、了解顾客需求之看、问、听看：1、看顾客的年龄、体型。
2、看顾客的穿衣打扮、着装风格。
3、看顾客的眼神及举动，如：顾客直接拿起商品来看或盯着某件商品看，说明顾客对此件商品有兴趣，应及时拿递并介绍。
问：主动与顾客交流并适时的提出问题。
听：1、听顾客的回答，根据顾客提供的相关信息进行推荐。
2、听顾客与同伴的对话，从而来判断顾客的需求。
3、听顾客试穿过程中不满意的地方或疑虑。
三、如何有效探询顾客需求㈠、看到顾客后主动热情的和顾客打招呼：“您好，您看XX吗？”㈡、假如感觉顾客自己穿或是给别人带不明显时可询问：“您是自己穿还是给别人带？”通过看能明显感觉出顾客是自己穿或是给别人带可直接问：“您是自己选。
”“您是帮别人选。
”或是不问。
㈢、确定顾客是给自己选后：1、顾客有明显的购买目的，指定一款要求看时：⑴、如顾客选择的商品很适合，要快速拿递展示商品，赞同顾客的眼光（如：这件上衣是收腰款的，您穿上以后会更加突出您体型的优美），介绍商品突出的卖点并鼓励顾客试穿，试穿后跟进介绍商品卖点，并将顾客穿着后的效果讲出来（不要只讲商品的卖点而不把商品给顾客带去的好处讲出来）。
如顾客提出对某一点不满意可以此为切入点推荐其他合适的商品。
⑵、如顾客选的商品不适合顾客，可先让顾客试穿，满足顾客的试穿欲望，再向顾客展示我们认为适合的，如：“我感觉这件颜色或（款式）也很适合您，您看喜欢吗？”鼓励顾客试穿对比效果，尊重顾客的意愿。
2、顾客有购买欲望但没有明确的购买目的，即自己也不知道选什么样子的。
这时我们可做进一步的探询，如：“想配什么样子的裤子或是上衣穿？”“想选一件上班时间穿还是平常时间穿的？”“想来个圆领的还是T恤领的？”“想选一件深色的还是浅色的？”等。
销售中的关键洞察抓住客户的真正需求
销售中的关键洞察抓住客户的真正需求销售中的关键洞察：抓住客户的真正需求在竞争激烈的市场环境中，了解并满足客户的真正需求是销售成功的关键因素。
而要抓住客户真正的需求，销售人员需要具备敏锐的洞察力。
本文将探讨销售中的关键洞察，帮助销售人员更好地把握客户需求。
一、客户情感需求的洞察客户的情感需求是指客户在购买产品或服务时的内心感受和期望。
销售人员需要通过细心观察和分析，发现客户情感需求的细微变化，并采取相应的措施来满足。
1. 主动倾听和观察销售人员要积极主动地与客户交流，倾听他们对产品或服务的评价、意见和建议。
同时，在客户互动的过程中，要注意观察客户的表情、姿态、语调等非言语信号，从中获取客户的真实情感需求。
2. 推测客户期望通过对客户的观察和了解，销售人员可以推测出客户可能具有的期望和愿望。
例如，一位客户经常咨询最新科技产品的信息，那么销售人员可以推测出该客户对科技产品更新换代的追求，从而向他介绍最新的产品。
3. 细致入微的服务针对客户的情感需求，销售人员可以在产品或服务上进行细微的改进，提供更加个性化的解决方案。
例如，一位客户在购买产品时特别关注售后服务，销售人员可以提供额外的保修期或增加在线咨询渠道，以满足客户的情感需求。
二、市场趋势的洞察市场趋势的洞察对于销售人员来说至关重要。
通过了解市场的发展趋势，销售人员可以根据客户需求的变化进行产品创新和销售策略的调整。
1. 市场调研与分析销售人员需要通过市场调研和竞争分析等手段，了解目标市场的发展动态和竞争状况。
只有了解市场趋势，销售人员才能根据客户需求的变化，及时调整销售策略。
2. 跟踪行业新闻和趋势销售人员应该密切关注相关行业的新闻和趋势，包括技术创新、政策法规、消费者偏好等方面的变化。
这样可以帮助销售人员更好地洞察客户的需求，并及时提供符合市场潮流的产品或服务。
3. 与同事分享经验销售团队内部的经验分享也是非常重要的。
通过与同事的交流，销售人员可以了解不同客户群体的需求差异和市场反馈，从而更好地做出决策。
销售报价中的有效探询话术
销售报价中的有效探询话术在销售过程中，报价是一个至关重要的环节。
而如何在报价过程中与客户进行有效的沟通，了解他们的需求并提供最适合的解决方案是一个挑战。
有效的探询话术可以帮助销售人员更好地了解客户的需求，找到卖点，并增加转化率。
本文将介绍一些在销售报价中常用的有效探询话术。
1. "请问您对我们的产品/服务有哪些期待和需求？"这是一个开放式问题，可以让客户表达他们的意见和需求。
通过倾听客户的回答，销售人员可以更好地了解他们的具体需求，进而提供针对性的解决方案和报价。
2. "您对价格有什么要求或预算限制吗？"了解客户的预算限制可以帮助销售人员在报价时提供最合适的解决方案。
如果客户的预算低于产品的定价，销售人员可以提供一些替代方案或降低报价，以满足客户需求并增加转化机会。
3. "有没有其他类似产品或服务的报价供您参考？"通过询问客户是否有其他竞争对手的报价，销售人员可以了解市场行情和客户对产品价格的期望。
这可以帮助销售人员在报价时根据市场情况调整价格，以提供有竞争力的报价。
4. "我们的产品/服务有哪些特点或优势符合您的需求？"这是一个非常重要的问题，通过了解客户对产品特点和优势的需求，销售人员可以在报价中强调相关的卖点，增加客户的兴趣和购买意愿。
5. "您对我们的报价有什么疑问或需要进一步解释的地方吗？"询问客户是否有关于报价的疑问可以让销售人员及时解答客户的疑虑，清除客户对报价的不明确之处，增加客户对产品的信任和购买的决心。
6. "如果我们能提供一定的折扣或优惠条件，您是否有意向购买？"这是一个有针对性的问题，可以帮助销售人员了解客户的购买意向，并根据客户的回答调整报价或提供相应的优惠条件，进一步促成交易的达成。
7. "除了价格以外，我们的产品/服务还有哪些其他的价值或优势？"通过提问这个问题，销售人员可以向客户介绍产品的其他价值和优势，让客户在购买决策中考虑更多的因素，而不仅仅是价格因素。
探索客户需求的关键话术
探索客户需求的关键话术做好销售工作的关键在于了解客户需求，从而为客户提供最合适的产品或服务。
然而，客户需求经常是隐藏的，需要通过有效的沟通和提问来揭示。
在与客户交流时，探索客户需求的关键话术起着至关重要的作用。
本文将探讨一些帮助销售人员探索客户需求的关键话术。
首先，一个重要的开场话术是：“在您决定购买产品或服务之前，我想更了解一下您的需求，这样我才能提供最合适的解决方案。
请问您在寻找什么样的产品或服务？”通过这样的提问，销售人员可以引导客户主动表达需求，同时减少冗余信息的提供，将对话引向关键问题。
接下来，询问客户的使用场景和目标是探索需求的重要一环。
可以使用这样的话术：“为了更好地了解您的需求，请告诉我您希望使用这款产品或服务的具体场景和期望的目标。
”通过了解客户的使用场景，销售人员可以更好地理解客户的需求，并针对性地提供解决方案。
此外，了解客户的痛点和压力也是非常重要的。
销售人员可以使用以下话术：“您在使用现有产品或服务时遇到了哪些问题？您感受到了哪些压力或挑战？”这样的问题可以帮助销售人员准确把握客户的痛点，并针对性地提供解决方案。
在询问客户需求时，切忌提问过于具体或繁琐的问题，以免让客户感到困扰或不耐烦。
相反，可以使用一些开放性的问题，激发客户的思考和表达。
例如：“您对这款产品或服务有哪些期望？”、“您希望从中获得哪些益处？”这样的问题可以帮助销售人员更好地了解客户的期待和需求。
此外，还可以通过一些情境化的提问，进一步探索客户需求。
例如：“假设我们的产品能解决您现在面临的问题，您认为对您会有怎样的影响？”或者“如果我们能帮助您实现某个目标，您认为会对您的业务产生什么样的改变？”这样的问题可以让客户主动思考和展示对所提供解决方案的认同度。
另外，销售人员要保持耐心和倾听的态度，给客户充分发言的机会。
在客户表达需求的过程中，不要中断或打断客户，要做到真正倾听，并在客户表达完毕后再进行回应和提问。
识别客户需求的2大技巧
识别客户需求的2大技巧一.巧妙探询的方法我们可以运用一系列专业的提问方法，让客户尽情发挥，说出他们所想倾诉的一切，包括抱怨、烦恼、偏好等等，从中发现客户的需求。
以下介绍几种提问方法：（一).开门见山提问：所谓开门见山提问法，就是在和客户交流中，直截了当地向客户提问，不饶圈子。
如：开门见山法具有言简意赅的特色,但并不是任何场合都适用,特别是一些敏感性的话题就不宜直问.(二).漫谈式提问:这种提问方法的目的是了解客户的基本情况,从中发现有价值的线索,通常采用开放式的问句.提问实际上是个缩小包围圈的过程,刚开始我们并不知道客户的需求是什么,所以要尽量提一些开放式的、易于回答的问题.开放式问题是由下列关键词来提问的（什么、哪里、告诉、什么时候、怎样、为什么）。
比如：1.您现在使用的是什么品牌的产品？2.贵公司的生意怎么样？3.您希望防火墙具备哪些功能？（三）.限定式提问:有的客户可能非常健谈,比如问一些漫谈式的问题,客户的回答可能漫无边际,这时需要把问题转移到我们谈话的目的上,限定一定范围提问.这一提问方式的最大好处是能够确认客户的内心想法.我们一般要向客户了解以下信息:(四）.重复和反馈：每一次交易达成后，我们也需要深入挖掘客户潜在的需求，已便加强下一次合作的深度和广度。
这种提问方式往往用来征求客户的意见，提示客户，表达诚意。
当客户问到一个我们并不太清楚的问题时，例如：你如何看待今年的网络行业的发展？若你不知道，不妨反问对方：***，听您这样讲，我想您对这一方面肯定有很深的研究，您认为会是什么呢？类似这样的情况，在我们和客户沟通中很普遍。
再如，当客户问：它能达到什么效果？我们可以反问：***，我知道您对效果很关心，那您希望达到一个什么效果？（六）.纵深提问法：有时，我们也可以利用客户提到的问题往纵深处引导。
通过纵深式提问可以进一步了解二.倾听的技巧(五).不要急于打断对方:在客户没有说完之前,我们不要急于做出“好,我知道了”、“我明白了”、“我清楚了”等反应，这样既不礼貌，也会忽视掉客户要讲的重要信息。
探寻客户需求的技巧
一客户到底买什么－－探寻客户需求的技巧在销售中，我们常常会遇到如此的尴尬情况：当我们专门完美地将自己产品的优点介绍给客户后，客户却无动于衷。
什么缘故会如此呢？难道讲自己介绍的还不够好吗？一般来讲，出现如此的情况，是因为我们忽略了一个重要的程序：探寻客户的需求。
这好比你去约会但忘了问地点，你因此找不到自己的心上人了。
一、探寻需求是销售活动重要的一环我们讲销售是一种发觉需求并讲服顾客购买的活动。
我们销售出产品，一定是要满足客户的需求的。
没有需求而发生的销售，是一种强卖或欺骗的行为，它违背了销售的本质。
因此我们在销售工作中，要着眼于如何去发觉客户的需求，同时用我们的产品或服务去满足这种需求。
在实际中，有的需求是显性需求，如感冒了需要吃药；而有的需求是隐性需求，顾客自己都不清晰，如躯体弱需要补充维生素等营养保健品，这就需要销售人员去挖掘这种需求。
美国施乐公司推销专家兰迪克讲：“明确顾客的真实需求，并讲明产品或服务如何满足这一需求，是改善推销，将推销成绩由平均水平提高到较高水平的关键。
”下面，我们来看一个探寻客户需求的故事。
一位老太太每天去菜市场买菜买水果。
一天早晨，她提着篮子，来到菜市场。
遇到第一个小贩，卖水果的，问：你要不要买一些水果？老太太讲你有什么水果？小贩讲我那个地点有李子，你要买李子吗？老太太讲我刚要买李子。
小贩赶忙介绍我那个李子，又红又甜又大，特好吃。
老太太认真一看，果然如此。
但老太太却摇摇头，没有买，走了。
大伙儿想一想，什么缘故？第一个小贩急于介绍自己的产品，没有卖出去。
老太太接着在菜市场转。
遇到第二个小贩。
那个小贩也象第一个一样，问老太太买什么水果？老太太讲买李子。
小贩接着问（注意他的方式），我那个地点有专门多李子，有大的，有小的，有酸的，有甜的，你要什么样的呢？老太太讲要买酸李子，小贩讲我这堆李子特不酸，你尝尝？老太太一咬，果然专门酸，满口的酸水。
老太太受不了了，但越酸越快乐，立即买了一斤李子。
探测客户需求的5个关键话术技巧
探测客户需求的5个关键话术技巧在销售过程中，了解客户需求是至关重要的。
只有了解客户的需求，才能根据客户的需求提供合适的产品或服务，实现销售目标。
然而，要探测客户的需求并不容易，因为每个客户都有独特的需求和想法。
因此，掌握一些关键的话术技巧是非常重要的。
本文将介绍探测客户需求的5个关键话术技巧，帮助销售人员更好地了解客户需求。
第一，开放性问题开放性问题是了解客户需求的重要工具。
开放性问题是那些不能简单回答"是"或"否"的问题。
例如，"您对目前的产品有什么不满意的地方吗？"这样的问题可以引导客户展开思考，并且更容易获取客户的真实需求。
开放性问题可以帮助销售人员更全面地了解客户的需求，为客户提供更准确的解决方案。
第二，倾听技巧倾听技巧是了解客户需求的关键。
当销售人员与客户对话时，应该聚焦于客户的话语，全神贯注地倾听客户说话。
不间断的眼神接触和积极的肢体语言可以传递出销售人员的关注和尊重。
在倾听客户时，销售人员应避免打断客户或做出过多的评判。
通过倾听客户的言辞和表达方式，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供更好的解决方案。
第三，趋同技巧趋同技巧是了解客户需求的重要方法。
通过与客户建立共鸣，销售人员可以更好地理解客户的需求。
例如，当客户提及一个问题时，销售人员可以回应说："我完全理解您的痛点，有时候我也会面临相似的情况。
"这句话可以让客户有更多的信任感，愿意分享更多的信息。
通过趋同技巧，销售人员可以更好地了解客户的需求，为客户提供满意的解决方案。
第四，激发问题技巧激发问题技巧是了解客户需求的有效手段。
通过激发客户的问题，销售人员可以更深入地了解客户的需求。
例如，"您对产品的哪一方面最感兴趣？"这样的问题可以帮助销售人员发现客户真正关心的问题，并为客户提供相关的解决方案。
通过激发问题技巧，销售人员可以更好地满足客户需求，并建立长期的合作关系。
捕捉客户需求——探询篇ppt课件
卖方：你们培训这样一个程序操作员需要多少钱？ 买方：这可是个头疼的问题，我们是要一个熟手的操作员 来带一个新人，大约要几个月才能正式上岗！而且这样 带对工作有一定影响，那些老员工也不愿意带新人。 卖方：这样说来，培训一个人至少要五六千元，而且还影 响到工作，对吗？ 买方：不止这个数，我们一共培训了七个人，用了大约五 万元。 卖方：由此看来，如果员工流动大的话，两三年时间花在 培训上的费用可能会达到甚至超过20万元，而且还不断 影响工作，对吗？ 买方：是的，应该是这样的。 卖方：如果你更换一套操作容易、高效率的操作系统。这 些问题很快就可以从根本上解决。 买方：如此说来我倒想听听……
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预先调查的
类型 公司规模 和历史 经营状况 财务状况 员工方面 公司的 机密 其他
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提问得到的
类型 产品方面 效益方面 销售策略 生产制造 现有供应 商的情况 其他
具体内容 员工数量 公司由来 营业额和 库存 年利润率 整体素质 薪金 计划和发展 目标
具体内容 原材料、产品质量、 价格、产品外包装 生产效率、材料消耗 利润率等 手段、媒体、 成本、效果 货品价格、质量、供货时 间、对供应商的满意度 货品价格、质量、供货时 间、对供应商的满意度
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推：你真的确定会花钱防大偷吗？ 客：当然会！ 推：好吧，让我来告诉你大偷的姓名吧！ 它叫“风险”，比如说生了大病或者我 们经常看到的而又不愿看到的惨剧…… 我们可千万不能面对这样的大偷置若罔 闻,对吧?
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什么是有效的问题 如何提一个有效的问题 做个聪明的渔夫
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讨论： 在本案中， 李伟犯了什么错 误？如果是你会 怎样做？
探索客户真正需求的需求调研话术
探索客户真正需求的需求调研话术在现如今竞争激烈的市场环境下，了解客户的真正需求对于企业的成功至关重要。
然而，要真正了解客户的需求并不容易，因为客户常常无法准确表达自己的想法或者并不完全清楚自己的需求。
因此，进行一次有效的需求调研至关重要。
今天，我将与大家分享一些探索客户真正需求的需求调研话术，帮助您更全面地了解客户需求。
1. 开场问候首先，我们需要在开始调研之前建立一个良好的沟通基础。
对客户进行礼貌的问候，让他们感到我们的尊重和关注。
例如，我们可以说：“您好，我是XX公司的市场调研员，我想和您聊一些关于我们产品的问题，以便更好地满足您的需求。
您有时间吗？”2. 引导开放性问题在进行需求调研时，我们需要尽可能引导客户提供更多的信息。
开放性问题是一种很好的方式，可以帮助我们了解客户的具体需求。
例如，我们可以问：“您对我们的产品有什么看法？”或者“您认为我们的产品在哪些方面还可以改进？”这样的问题可以激发客户的思考，使他们更加详细地描述他们的需求。
3. 追问并让客户更具体化客户有时候可能会比较模糊地表达自己的需求，这需要我们进行追问并让他们更具体化。
例如，当客户说：“我希望产品更加方便使用。
”我们可以追问：“您认为在哪些方面产品不够方便？能否给出一个具体的例子？”通过这样的追问，我们可以更好地理解客户所说的“方便”，并且更准确地了解他们的需求。
4. 倾听和确认理解在进行需求调研时，我们需要确保我们准确地理解客户所说的话。
因此，在客户表达完需求后，我们需要进行倾听和确认理解。
例如，我们可以说：“如果我没理解错，您的意思是说您希望我们的产品能有更长的使用寿命是吗？”通过这样的确认，我们可以避免误解，并确保准确理解客户的需求。
5. 探索背后的原因有时客户的需求并不是表面上看起来的，他们之所以有这样的需求，背后往往有一定的原因。
因此，我们在调研过程中需要探索客户背后的原因。
例如，当客户说：“我希望产品更加节能。
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练一练：请判断以下提问中哪些是有效 的、哪些是无效的，并分析它的有效之 处和无效之处。
你要买什么？ 你大概不想回答我的问题，对吧？ 我认为这个东西很适合你。 我们公司的产品既省力又省时，贵公司也 需要这样的省力又省时的产品，对吗？ 5. 你好像是从来没有想过这些难题，对吗？ 1. 2. 3. 4.
李伟虚心向几个曾拒绝过他的经 销商请教。他们都说，小李，你的面 粉价格实惠，营养价值高，可是你的 面粉相对广东人的口感而言太粗糙了， 他们喜欢吃精面粉。李伟辩驳，广东 有不少东北人，他们也喜欢吃面粉。 另一位经销商说，可是广东还是本地 人占多数，做生意要随大流。李伟明 白了。
讨论： 在本案中， 李伟犯了什么错 误？如果是你会 怎样做？
摊主又问：“奇怪了，一般都是买又大 又甜的李子，你为什么要酸的呢？”老太太 说：“儿媳妇怀孕了，要吃酸东西。”摊主 说：“恭喜你啊！老太太的心肠真好，现在 那么疼儿媳妇的人很少见了，请问你要多少 斤呢？”老太太高兴地说：“给我来一斤 吧！”摊主一边称李子一边说：“老太太， 你那么疼儿媳妇，我建议你买些猕猴桃给她 吃，猕猴桃的营养价值在水果中是最高的， 而且口感是酸中有甜，吃了长胃口，肯定能 给你生个大胖孙子。我天天在这里摆摊，你 也在这里住，来我这里买，给你算便宜的价 格，怎么样？”老太太又高兴地买了一斤猕 猴桃……
2.1.2 有助于把客户的潜在需求转 变为即时需求的问题
我们提再多的问题,最终 目的只有一个:说途径是通过深挖客 户的潜在需求，你挖掘出越多 的客户需求，客户购买的理由 就越充分。当然，这需要让你 的每一个问题都要问得好、提 得妙，触动到他的“痛苦点”。
编辑/讲授：老马
推：请问我们的家装防盗门没有？ 客：装了。 推：为什么要装？ 客：防盗嘛！ 推：我看不一定要装，因为曲靖有那么多 的家庭，小偷不一定会看上我们的家！ 客：要装的，万一被偷着不划算。 推；问题是装防盗门要钱的！ 客：省别的钱可以，千万别省这个钱。
推：我们之所以要花钱装防盗门就是害怕一旦 小偷光顾会洗劫我们的财产，让我们损失惨 重。一般说来，小偷偷我们一次会让我们蒙 受数百、上千元的损失，甚至上万元。所以 我们要未雨绸缪，提前做好防范措施。 客：对！ 推；现在有种怪现象——很多人愿意花钱防小 偷却不愿防大偷，你说怪不怪？ 客；真的很奇怪？
点评：
这个销售员通过联想将来可能遇到的 难题找出了客户许多潜在的需求，用 数字唤醒客户的痛苦点。 销售员不失时机地提醒客户，只要换 一个系统，就可以根除问题，即把客 户引导到即时需求上来。
2.1.3 有助于以客户需求为导向的问题
导向式销售理论的精髓,首先就是要求 销售人员站在客户的角度看待问题,处 处为客户着想;再通过科学的方法“了 解并挖掘”客户的需求；最后把最合 适的产品介绍给他，从而让客户主动 放弃竞争对手的产品。 有效的提问要给客户的感觉是：我是 受重视的，这个销售员只是一个购物 向导，他是根据我的实际需求来提出 有建设性的意见的。
提问得到的
具体内容 原材料、产品质量、 价格、产品外包装 生产效率、材料消耗 利润率等 手段、媒体、 成本、效果 货品价格、质量、供货时 间、对供应商的满意度 货品价格、质量、供货时 间、对供应商的满意度
建议销售人员在销售面 谈前，考虑一下“我的产品 价值在客户的哪些方面会有 所体现”，然后，再针对要 体现的方面，尽可能的在以 上列出的几个方面展开问题。
老太太买李子
在某住宅区有一个水果市场，有一天来 了一个老太太。他来到第一个水果摊上问摊 主：“你的李子怎么样？”摊主说：“我的 李子又大又甜。”老太太摇摇头走了。她来 到第二个水果摊又问：“你的李子怎么样？” 第二个摊主说：“我这里有两种李子，一种 又大又甜，一种是酸酸的，不知道你要哪一 种？”老太太说：“给我来一斤酸酸的。” 摊主称了一斤酸李子给老太太。老太太又走 到第三个水果摊问：“你的李子怎么样？” 第三个摊主热情地：“我的李子有很多种， 不知道你要哪一种？”老太太说：“我要酸 酸的那种。”……
点评：
这个销售员找出了客户的需求和 要解决的难题，可是没有尝试寻 找更多的潜在需求！ 销售员过于急着推销产品，不懂 得价值越高的产品，就越应该把 客户的潜在需求转变为即时需求！
同一个案例，另一个销售员是怎样处理的：
……(前四句同上) 卖方:你说它很难操作,那么对你们的流通有影响吗? 买方:影响很少,NTW公司为我们培训了四个人来使用它。 卖方：如果你们只培训四个人如何用它，不会产生工作瓶 颈的问题吗？ 买方：如果出现一个人离开现象，我们会要求另外三个人 轮流加班，所以还能对付。 卖方：加班加点也要增加成本，对吧？ 买方：是的，加班要给双倍的工资。有时候，大家还不愿 加班呢！
什么是有效的问题 如何提一个有效的问题 做个聪明的渔夫
寻找一双合适的鞋子
销售员：欢迎光临！小姐，你好，请问 有什么可以帮忙的？ 顾 客：我想买双冬天穿的皮鞋！ 销售员：你平时穿多少码的鞋呢？ 顾 客：我穿36码的。 …… 销售员: 试穿了几双都不合适。小姐， 你的脚曾经受过伤吗？
顾
实战课堂
卖方：在物流上你们是用NTW公司的操作系统吗？ 买方：是的。 卖方：那是个比较专业的大型操作系统，贵公司的操作人 员用起来不会有困难吗？ 买方：这个系统操作起来是很复杂，不过，我们培训过的 员工会使用它。 卖方：其实，我们公司刚刚开发出了一套也是应用在物流 上的操作系统，在操作上容易多了，还可以免费更新换 代。 买方：是吗，这套系统需要多少钱？ 卖方：大约20万元。 买方：20万元！换个系统要20万元，开玩笑！我们的系统 还可以，不需要了。
6. 你能对你刚才说的话提出问题论据吗？ 7. 其它公司都说我们公司的材料最好，你们 为什么不用呢？ 8. 你对赚钱（提高生产力、降低成本、提高 营业额）感兴趣吗？ 9. 你的年收入有50万元吗？ 10. 你能否谈一下你们对这类产品的整体需求？ 11. 发展到这个阶段，你觉得你们的包装改变 一下效果会不会更好？ 12. 你能跟我说说贵公司出现这类问题的原因 吗？
销售员：如果是定做的话就省事多了， 不但可以选择自己喜欢的颜色 ， 和料子，而且尺码大小刚好。 我 们店也有这项服务。 顾 客：真的吗？ 销售员：是的。请问，你平时穿的鞋子都是 以什么价钱买的？ 顾 客：300元左右吧。在你们这里定做鞋子 要多少钱呢？ 销售员：250~1000元都有。你买之后还可以免 费补修一年。
有效的问题
有助于了解客户现状的问题 有助于把客户的潜在需求转变为即时 需求的问题 有助于满足客户导向式销售要求的问 题 有助于表达对客户关注的问题
2.1.1 有助于了解客户现状的问题
为什么卖不出去？ 李伟是东北一家大型面粉厂的销 售主任。今年，他被派去开拓广州的 销售市场。李伟信心十足地来到广州。 他拜访了多家面粉经销商，可是，没 有几个经销商肯进货。他糊涂了，既 有营养价值有便宜的面粉在东北那么 好卖，怎么到了广东就不行了呢？
可是：
什么样的问题才是有效的 问题？ 我们应该提哪些问题？ 我们要了解客户的哪些方 面才有助于我们的销售工 作？ 怎样在众多问题中找到客 户的需求呢？
2.1 什么是有效的问题
一般说来,了解客户可以通过两种 方式,第一种是在销售活动前的调查和分 析,我们称之为“原始资料收集”；第二 种就是直接向客户提问，我们叫“完整 资料收集”，这是一种更为直接地了解 客户的方法。 那么，究竟什么是有效的问题呢？
讨论:
在这个案例中我们 观察到什么?学到些 什么?
客户所追求的最好的产品就是最合适的产品
最适合客户的 产品是什么？
2.1.4
有助于表达客户关注的问题
一个奇怪的客户 一个老太太到小美的车展中心参观。当时，谁 也没有理会他，因为老太太早就过了需要车的年龄 了。小美却主动走过去搭讪，后来，在小美的关注 下，老太太向小美透露，她想买一辆又慢又稳的车 子，可是又怕别人笑她。小美感到疑惑，就温和地 问了老太太很多问题。终于，小美知道她的想法了， 老太太的老伴在年轻的时候就喜欢开快车，老了还 这样，老太太看到他开快车的速度就担心，所以她 想给老伴换一台开不快的车。 小美终于明白了，介绍了一款最符合老太太心 愿的车给她，老太太非常高兴……
卖方：你们培训这样一个程序操作员需要多少钱？ 买方：这可是个头疼的问题，我们是要一个熟手的操作员 来带一个新人，大约要几个月才能正式上岗！而且这样 带对工作有一定影响，那些老员工也不愿意带新人。 卖方：这样说来，培训一个人至少要五六千元，而且还影 响到工作，对吗？ 买方：不止这个数，我们一共培训了七个人，用了大约五 万元。 卖方：由此看来，如果员工流动大的话，两三年时间花在 培训上的费用可能会达到甚至超过20万元，而且还不断 影响工作，对吗？ 买方：是的，应该是这样的。 卖方：如果你更换一套操作容易、高效率的操作系统。这 些问题很快就可以从根本上解决。 买方：如此说来我倒想听听……
推：这种大偷如果光临我们的家少则洗劫我们几 千元，多则洗劫几万甚至几十万元，让我们的 生活坠入万丈深渊，这样的大偷该不该防？ 客；该！ 推：可是防大偷同样要花钱，没有白吃的午餐！ 客；防小偷的钱都掏了，更何况防大偷？ 推：如果是你，会为防大偷装防盗门吗？ 客：会！问题是大偷是谁？
推：你真的确定会花钱防大偷吗？ 客：当然会！ 推：好吧，让我来告诉你大偷的姓名吧！ 它叫“风险”，比如说生了大病或者我 们经常看到的而又不愿看到的惨剧…… 我们可千万不能面对这样的大偷臵若罔 闻,对吧?
顾 客：听起来还不错！ 销售员：你喜欢白色还是黑色的呢？ 顾 客：我想要一双黑色的。 销售员：好的。你喜欢什么样的皮料？ 软皮的还是硬皮的呢？ 顾 客：冬天还是穿软的好。 销售员：你喜欢这些款式吗？ 顾 客：这两个款式我都喜欢，你说哪 个好呢？
销售员：你有近似褐色的大衣吗？ 顾 客：我有。 销售员：我建议你定做两双，一双黑色 的和一双褐色的，这样不但可 以配衣服还可以替换着穿，最 重要的是，整个冬天都不用想 着买鞋子的事情了。 顾 客：说起来也有道理，好吧，我就 定做两双吧。