绝对成交

•第一部分 优势谈判互 第一部分 利双赢 •第二部分 开始发难 第二部分 紧追不舍 •第三部分 巧用策略绝 第三部分.巧用策略绝 第三部分 对成交
优势谈判
• • • • 卖掉更多产品 降低自己的运营成本 提高自己的谈判水平 趋势1 趋势 客户的谈判水平正变得越来越高 趋势2 趋势 你的客户比以前懂得更多
罗杰·道森拥有雄厚的商业背景、 罗杰 道森拥有雄厚的商业背景、曾涉 道森拥有雄厚的商业背景 足地产、教育、休闲服务等产业。 足地产、教育、休闲服务等产业。上世纪 80年代受聘于加利福尼亚州最大地产公司， 年代受聘于加利福尼亚州最大地产公司， 年代受聘于加利福尼亚州最大地产公司 出任其公司的总裁， 出任其公司的总裁，执掌期间把公司业务 做出加州，且在全美拥有数十个地产项目， 做出加州，且在全美拥有数十个地产项目， 年营业额提升到4.5亿美元以上 建立了28 亿美元以上， 年营业额提升到 亿美元以上，建立了 家分公司，雇用的员工超过一千人。 家分公司，雇用的员工超过一千人。
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罗杰·道森是国际上著名的职业演说家， 罗杰 道森是国际上著名的职业演说家，美国 道森是国际上著名的职业演说家 国家演说家协会首席演说家。 国家演说家协会首席演说家。 • 过去40年来 罗杰·道森在全球举办演讲及研 年来， 过去 年来，罗杰 道森在全球举办演讲及研 讨会不下千场，足迹踏过法国、瑞士、英国、 讨会不下千场，足迹踏过法国、瑞士、英国、西 班牙、瑞典、俄罗斯、新加坡、 班牙、瑞典、俄罗斯、新加坡、日本等一百三十 多个国家。 多个国家。 • 因在公众演说领域的卓越贡献，罗杰·道森被 因在公众演说领域的卓越贡献，罗杰 道森被 美国国家演说家协会授予CPAE奖，这也是协会 美国国家演说家协会授予 奖 所颁发的最高荣誉奖项， 所颁发的最高荣誉奖项，象征着公众演讲的最高 水平。 水平。
• 如今许多大公司都在努力提高采购人员的 业务水平。 年前， 业务水平。10 年前，你需要应对的采购人 员可能只是一个公司内部提拔上来的老业 务员， 务员，但如今跟你过招的可能是一位拥有 MBA 学位的商业谈判高手。 学位的商业谈判高手。
互利双赢
可以用分桔子的故事来说明什么是双赢。 可以用分桔子的故事来说明什么是双赢。两个人 都想要桔子，于是他们就开始谈判， 都想要桔子，于是他们就开始谈判，谈了一会儿 之后，双方决定， 之后，双方决定，最好的解决办法就是把桔子从 中间分为两半，一人一半， 中间分为两半，一人一半，这样双方就皆大欢喜 为了公平起见，他们决定让一个人来切桔子， 了。为了公平起见，他们决定让一个人来切桔子， 然后让另一个人先选。然而， 然后让另一个人先选。然而，当双方在谈判过程 中开始交流自己的目的时，他们却发现， 中开始交流自己的目的时，他们却发现，原来其 中一个人只是想榨桔子汁，而另外一个人却只是 中一个人只是想榨桔子汁， 想要桔子皮来做蛋糕。就这样， 想要桔子皮来做蛋糕。就这样，他们最终神奇般 地找到了一个更好的方式来解决这个问题， 地找到了一个更好的方式来解决这个问题，达成 双赢。 双赢。
Dream what you dream go where you go
• “他是我合作过的最有才华的伙伴， 他是我合作过的最有才华的伙伴， 睿智，机敏，精力充沛……他的那些 睿智，机敏，精力充沛……他的那些 …… 中肯建议，对我来说， 中肯建议，对我来说，这是不可或缺 的重要力量。不可否认， 的重要力量。不可否认，在谈判方面 他总是镇定自如， 他总是镇定自如，与对手交锋时总是 有条不紊，冷静，适可而止， 有条不紊，冷静，适可而止，连对手 也敬佩他的智慧！” 也敬佩他的智慧！
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◆ 确立目标——寻找需要你的产品或服务的人。 确立目标 寻找需要你的产品或服务的人。 寻找需要你的产品或服务的人 判断质量——找到能够负担得起你的产品或服务 ◆ 判断质量 找到能够负担得起你的产品或服务 的人。销售是一门生意，而不是一种宗教或社会服务。 的人。销售是一门生意，而不是一种宗教或社会服务。 你不应当把时间浪费在那些根本买不起你的产品或服务 的人身上。 的人身上。 激发欲望——想办法让对方非常需要你的产品或服 ◆激发欲望 想办法让对方非常需要你的产品或服 更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。 务，更重要的是，要让他们一定想要跟你达成交易。这 个步骤非常关键。 个步骤非常关键。如果你在成功地激发起对方的欲望之 前就结束交易， 前就结束交易，就说明你很可能只是在逼迫对方购买自 己并不想要的东西。而要想做到这一点是非常困难的， 己并不想要的东西。而要想做到这一点是非常困难的， 它意味着你可能会为了达成交易而不得不降低价格。 它意味着你可能会为了达成交易而不得不降低价格。这 样做很少会提升客户的满意度， 样做很少会提升客户的满意度，它只会让客户感觉自己 被欺骗了，或者是被迫进行了购买。 被欺骗了，或者是被迫进行了购买。 结束交易——让客户自己作出购买的决定。 让客户自己作出购买的决定。 ◆结束交易 让客户自己作出购买的决定 如果你能够清醒地意识到这4 个阶段：确立目标、 如果你能够清醒地意识到这 个阶段：确立目标、判 断质量、激发欲望以及结束交易， 断质量、激发欲望以及结束交易，那就说明你已经懂得 了如何把握时机，这会大大增强你在终场阶段的力量。 了如何把握时机，这会大大增强你在终场阶段的力量。
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罗杰• 罗杰•道森
BY
良
政 治 高 参
罗杰·道森是美国前总统比尔· 罗杰·道森是美国前总统比尔·克林顿和白宫 的首席谈判顾问。20世纪末 世纪末， 的首席谈判顾问。20世纪末， 他因单枪匹马从伊拉克大独裁者萨达姆手中 救回美国人质而源自文库名国际政坛。 救回美国人质而驰名国际政坛。在其长达近十年 的总统谈判顾问生涯中，他一直周旋于美国白宫、 的总统谈判顾问生涯中，他一直周旋于美国白宫、 参议院、耶路撒冷、 参议院、耶路撒冷、巴尔干等国际政治的漩涡中 历经九六年美国总统大选、巴以和谈、 心，历经九六年美国总统大选、巴以和谈、科索 沃战争等一系列众多著名的历史事件。 沃战争等一系列众多著名的历史事件。