销售如何搞定每单生意背后的老总

销售如何搞定每单生意背后的老总

现实中，很多人怕见比自己位置高年龄大的高管，因为他总是以外大老板们位高权重，不是那么好沟通，不敢去。但是很多事情，

你想到了却不敢去做，那么我们就永远没有做成功的可能。尤其是

我们这样年少轻狂的青春时期就不敢做这不敢做那，那年老的时候

是不是就待在家里都不敢出门?

我们年轻人就该有年轻人该有的样子，想到了就要去做，哪怕失败了还在总结反思自己的不足，让自己的下一次准备更充分。人生

就是这样，一次次挑战自己的做不到，以至于最后做到了，和客户

的老板结交

设想一下，如果老总看不起我们，即使我们千方百计见到关键人又有什么用，老板也会以这个事情我不参与，你去下面的客服部找

客服主管张主管吧，这样踢皮球把你踢开。

以前我去拜访某保险公司IT副总，那是16年的事情，我们就先打电话给他，结果副总就说我不在办公室，你去找我的助理谁谁谁，后来我们就找到他助理，大家也知道助理就是领导的代言人，没有

什么自己的主见，讲了30分钟，没有什么实质性的内容。后来就想，销售嘛，尽然没有吃到肉也抓到一把毛，一定要和领导谈个一二三

出来，不然就白来一趟。因此，后来又给校长打了一个电话，说我

们这次来拜访你，公司很重视，我们想和你合作，我们一起成立一

个新的客户联络中心，让领导你副总担任分管董事，我们双方一起

合力把保险行业全新的客服智能全媒体做起来，这也是我们保险行

业联络中心的新的发展趋势，新中心的前期设备及软件费用由我公

司垫付，而不需要你们出一分钱，而且贵公司有新来的客服人员也

可来实习培训等等。他一听就很感兴趣，因为他是分管客服这块，

有人帮他去做这个事情，而且大家也知道一些新的技术在行业能第

一个落地也代表了自己大哥大的地位，对公司品牌也有帮助。因此，领导就说，第二天上午你过来谈吧。故而，我们就画了这么一个饼，获得坐下来和领导谈生意的资格。有了敢找客户老总的心态，获得

和关键人对话的资格，那么我们和老总聊什么才能引起老总们的兴趣呢?

从人远离痛苦追求快乐的天性来看，每个人都对自己喜欢的事感兴趣。那么什么话题事客户老板一定感兴趣的话题呢?那就事让客户的经营更加成功的话题，这一定是老总感兴趣的，因为人的欲望是无止境的。虽然领导们身处高位，但是他们还是想继续往上走，仍想获得事业上的更大成功，仍需获得更多的财富，更高的职位，更多的认同，更多的崇拜。所以我们去拜访的时候，如果能让客户的工作更加成功，那肯定势必会受到老板们的欢迎!

而假设你不能给客户老总提供利益，你又要去拜访客户老总，那么客户的老总为什么要接待你，去浪费大把时间呢?其实我们很多人都懂这个道理，那就要问了，到底什么样的话题客户老板感兴趣?

1.投资回报比;

客户老板投一比钱，做某个项目，然后我们就其中的某个产品去找客户的老总，我们要描述我们的产品对他的投资回报比有什么样的帮助和价值，这是老板感兴趣的事情，因为老板们投资总是要收回回报，而且是超额的回报，他关系的是这个点，所以一定要把产品和投资回报比挂上钩，这样客户老总就会听我们的。

2.有利于公司的发展

客户的老总关心公司的发展，公司的未来，因此我们也要把我们的产品，我们的服务和客户公司的未来建立一种联系，提供一种价值;

3.避免风险

客户的老总在经营的时候难免会遇到好的事情和坏的事情，遇到坏的事情就是风险，一个好的老板肯定是有极高的风险意识，总是要规避风险，假设我们的产品能帮助客户的老板规避这个风险，也一定会欢迎我们。

这就是客户老总感兴趣的三个点，那么问题来了，我们用这个客户老板们谈得热火朝天，但一定要记住，一口吃不下大胖子，我们

能和大老板聊的很high并不能代表什么，销售得成功取决于客户得下一步行动是不是有利于我们。聊的愉快不是我们得目标，我们得目标是获得单子，这是一个持续得漫长得过程，所以我们还必须留一个下次拜访得理由。否则，聊的再high又有什么用呢?