1018提升业绩的艺术培训方案

如何探到经销商的真实利润？
我们就挣个车马费！
经销商借调价之机坑客户怎么办？
做个促销吧，让客户感谢你！
如何搞定区域大经销商？
扶持！打击
如何利用经销商的谍中谍？
降价提价，潇洒自如
一个惊人的数据！
一个优秀销售人员和一个普通销售人员的业绩 差距最高可达300倍！
培养6个特质
一天从感恩开始——以愉快的心情开始一天的工作！
拒绝背后真相——内心恐惧
•买东西的时候 •开展销会的时候
解决办法
塑造亲和力，建立共同话题
•时间 •交通 •环境
拒绝背后真相——自我设限
•5秒钟拍都少次？ •这个粉这么贵，卖不出去 •这个没货了！
解决办法
类同证明
•会议营销 •药可以这样卖！ •做个面粉的样板店
拒绝背后真相——思维定势 •露露KA渠道卖油，在壮烈中死去 •李书福的鞋子
提升业绩的艺术
培训的目的是什么？
知行
培训不是让你知道什么，而是让你执行什么，包括管理人员和非专业销售人员 你的同事不是在看你说什么，而是在看你做什么
我们的一生都在推销 著名营销大师马里奥.欧赫文说：推销员必须使客户的 兴趣演变为强烈的购买欲望，他必须满腔热情，精神振奋， 用这种兴趣去感染对方
One 拒绝背后的真相 Two 塑造自我信心 Three 时间就是生命 Four 市场的启动点 Five 看透经销商
目光专注，认真倾听并记录客户的意见
耐心解释原因，如果确实是自己的过错要勇于承认 （曲霞）
认真分析问题，提出初步解决方案
对于自己无法处理的客户投诉要及时向有关上级汇报
及时跟进，做到善始善终
关注竞争品牌可能对我们发出的不利举动，在你知道后的第一时间 有效汇报给你的上级
客户的信任，（机票）将为你创造无可限量的财富！
塑造自我信心——寻找心灵扳机
•听梅也可以止渴 •温情可以和被子可以联系在一起
塑造自我信心——杜绝负面潜台词 •尝试——做、不做 •没办法——没找到办法
塑造自我信心——假装的力量 •塑造自己的感觉，进入模拟状态
One 拒绝背后的真相 Two 塑造自我信心 Three 时间就是生命 Four 市场的启动点 Five 看透经销商
2、知需求——什么需求较大？潜在需求有哪些？ 怎样激起客户吃螃蟹的欲望？—利润共享/终端带渠道
3、知产品——新良有多少单品？在你的区域哪些有优势？
One 拒绝背后的真相 Two 塑造自我信心 Three 时间就是生命 Four 市场的启动点 Five 看透经销商
客户的心理的4种类型，试试对号入座！
Ⅳ •繁琐的工作，校对、审核 •某些聚会 •日常沟通电话 把握关键，控制做
——向别人学习：
•我们能把会议控制在半个小时以内解决问题吗？ •用闹钟提醒，注意发言秩序！
One 拒绝背后的真相 Two 塑造自我信心 Three 时间就是生命 Four 市场的启动点 Five 看透经销商
1、知竞争——你的辖区，你算老几？ 党＞兵＞匪
如果今天能做的事情，千万不要计划到明天，否则就 等于浪费今天
•计划明天戒烟？ •计划10天后完成方案？
——回想一下，你是否常常忽略时间管理的重要性！
•能否制定提高效率的计划，取决于我们对时间宝贵性的认识， 接通电话怎么说、约会是否准时，尊重别人的时间等于尊重你自己 •管理好你的时间就能管理好你的生活，工作狂带来可怕的低效率！
自信
•新良获得如此多的国家级荣誉， •有这么一个相互搀扶的优秀团队，如此实力、 如此气魄当使它的所有伙伴豪气冲天，信心百倍。你还有什么不自信的呢？ •对自己的销售能力有信心（声音不能太小），相信自己有能力打动客户，相信自己是最好的。
I’m the best
鼓励自己
每天早起照镜子时，先给自己一个鼓励的微笑。 见客户前做个深、深、深呼吸——今天，你要做整个企业最好的市场员。 和你的家人、朋友分享（天宏的忽悠）你的成功经验。
类型
表现型 友善型 控制型
分析型
主要特征
应对原则
爱表现自己的优点，展示有优 越感的一面。喜形于色， 性格开朗，愿意和开朗的 人接触，好交际，追求潮 流。谁？
①推荐产品的与众不同，共同欣赏颜色鲜艳的包装； ②在适当的时间给予赞美，言语要充满趣味性； ③与他沟通时尚信息，介绍新产品的与众不同外，表现出与他同样的兴趣。 服务宗旨：称赞加尊重
销售目标设定：（方案要考虑的要素）
在销售前设定有效的目标，是成功销售的第一步， 沿着目标前进并思索问题，可以帮助你走得更快更直接。 尝试一下，从6W1H的角度去思考： what——是指您要达成什么目标？一定要将其数量化。 when——是指您要在什么时候完成目标。 Where——是指达成目标要利用的各个场所地点。 Who——是指促成目标实现的有关人物。 Why——明确这样做的理由。 Which——指不同的选择方案。 How much——有多少预算、费用与时间等。
提出问题
你搜集和掌握客户的情报了吗？ 提出客户关心的问题引起其兴趣以获得话题和推销机会（向问潍坊馒头房一样）
7个危机处理的办法
预则立，不预则废 时刻关注终端消费者的退货、投诉情况， 在你知道后的第一时间有效汇报给你的上级。 时刻保持自己的”千里眼“ 先掌握信息才能先掌握主动权
Baidu Nhomakorabea像今麦郎的追溯制度
亲切、友好，没有明确选择及 ①介绍我们产品的整体优势；
目标，爱听取别人的意见， ②殷切的态度，表现出友好与和善，给予专业意见，关心他所关心的人和事
注重感情。谁？
，介绍一些成功的案例。
（最易接受推荐的客户）
服务宗旨：殷勤
爱支配别人，语言简短、明确， ①介绍我们产品最显著的优势； 行动快，固执己见，要求 ②尽量服从他的支配，言语要尊重、简明扼要说出重点； 别人认同自己，有优越感， ③行为要敏捷，不中断沟通，尽量不引导，让其自由选择，适当介绍。 行为激烈，愿与办事效率 服务宗旨：服从 高的人交往。谁？
——规划时间的小技巧：
紧急
不紧急
重要 不重要
Ⅰ •危机，质量事故，检查 •急迫的问题，安全事故，灾害 不常发生，亲自做
Ⅲ •不速之客，推销 •普通电话，一般聊天 •邮件和报告 评估投入，限量做
Ⅱ •防患未然，战略，流程 •改进产能，生产管理 •建立人际关系，公共关系 •发觉新机会，调研、企划 未来前途，仔细做
解决办法
体验营销
•露露在餐饮中的油 •化妆品营销 •酸奶的卖法
拒绝背后真相——认知失衡 •魔术的引导力
解决办法
聚焦、聚焦、再聚焦
•伟大的魔术师也有失败 •聚焦他关心的东西——营销面食可以和品牌粘连
One 拒绝背后的真相 Two 塑造自我信心 Three 时间就是生命 Four 市场的启动点 Five 看透经销商
没有坚持就会有遗憾！ •公元前613年的鲁国彗星 PK 公元1世纪的哈雷彗星 •炼丹发明火药 to 列强的舰船利炮 •我们的“傻”客户
在交流中成长！ •民族灭绝的原因在于拒绝交流 •你成长是因为你的空杯心态
5个建立沟通的要点
基本功——微笑
今麦郎的微笑 奥运的微笑
沃尔玛的微笑
亲切的招呼
是接近客户的最好方法。应该以微笑的眼神注视着客户说： “×总好或×经理好”； 如果是客户上门说：“×总好或×经理好，欢迎您来新良”。 我们的销员经常对客户说的第一句话是： “您好，这是我们的产品介绍”或“您先看看资料吧！” 这话不好。 •一上来就给人下指令，你想人家有义务为你做吗？ •不说俗语，太不大气，常出于非专业人员之口，与新良不协调。
——四个主要的时间生产率障碍
•不尊重时间，不了解其重要性 •视时间为不可竭尽的资源，并未了解其自然规律 •不善于检查自己提高时间管理的办法，不知道哪些可以“节点授权” •有时间观念但不善于控制时间，风风火火效率低下
——如何做有效率的人？
我们是每分钟的主人 否则便是每分钟的奴隶
我们利用时间 否则时间利用我们
真诚的赞美
没有人不喜欢听到赞美， 但是要恰当，不可以太直白， 适当、真诚、恰到好处。 这是引出话题的最好方法，但是千万不要喋喋不休， 把你背下来的那几段话一股脑的说出去。记住：这时说没用。 同事之间赞美一样激发无限潜能
向客户提供信息
提供对客户有价值的信息可 获得客户的尊敬和好感， 你的信息越有前瞻性， 越能影响到他的切身利益， 你将很快成为他的座上宾！
注重产品的功效、获利能力、 ①介绍我们产品的优势，也分析劣势（此劣势与他的销售无关）； 价格的比较，在乎付出的 ②详细的介绍产品的功效和独特之处，强调是获利的好产品； 多少，条理性强、有追求、 ③提供准确的信息，一定要有耐心，言语要谨慎，尽量表现自己的信心。 有想法，喜欢了解事情的 服务宗旨：耐心谨慎 细节，愿与有经验的人交 往。谁？
如何辨别客户是何种类型？
观察：
碧目紫髯，是儿可激！
倾听：
客户与同伴商量时注意倾听，可获得有价值的信息，像郑州民航酒店一样
沟通：
亲切友好，哥们一样沟通使客户产生信任感，客户会更愿意谈出他的真实想法。 如果能澡堂子里面对，就没什么不能说了
掌控经销商的5大技巧
经销商咄咄逼人怎么办？
我要跟你们老总谈！