三一重工在海外市场所遇到的问题及应对
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• 2.1初次的试探 • 尽管三一重工首次出口了4台PQ190平地机到印度和摩洛
哥，但是这一次完全是凭借低廉的价格打开了南亚和拉美 市场。
2.2提升产品质量
• 三一重工也在很长时间内进行着反思，这种反思的结果便 是提出“品质改变世界”。从那时起，三一重工便从开始 加大科研投入，提高核心竞争力；健全营销售后网络，扩 大品牌影响力。
• 每年投入一百多万元对用户进行免费售前培训 • 选派最好的售后服务工程师到那里去，进行跟车服务。 • 在全国范围内评选优秀操作手并颁发奖金和资料，激励操作人员主动
维护保养设备 • 在智利政府制定的圣何塞铜矿矿难救援计划中，三一巴西员工郝恒他
接到了智利最大吊装公司 BURGER 公司的电话，让他赶过去给一台 400 吨的履带起重机做检测 ，履带起重机已经过了保修期 ，为避免 意外，此时的郝恒当机立断请求随队前往，以确保三一履带起重机安 全运行。
3、技术壁垒
• 在这个领域产品大部分是外国品牌。 当时三一发展路径基本无非两种选择： 一种是斥巨资引进跨国公司的技术， 走引进、消化、吸收的路子；另一种是 与国外企业合资合营， 共同开拓市场。 对于三一重工而言， 这两条路都走 不通： 购买技术， 一是缺乏资金， 二是欧美的行业巨头对输出技术设置壁 垒， 三是西方的技术并不完全适合中国市场； 而合资之路， 无论从规模还 是名气上， 那时的三一都入不了外资巨头的眼。 三一唯一的选择就是走自主 创新之路。
• 三一重工与中南大学 、 东北大学 、 长安大学 、 北京自动化研究所等科研 院所结成战略联盟 ， 充分利用科研院所的人才 、 科研手段等优势 ， 使公司 的研发能力得到了补充和延伸 。 并在德国和美国成立了工程师办公室 ， 目 的就是跟踪全球工程机械行业新的技术发展动态，以提高其在技术创新方面 的能力。
统。 • 4: 技术壁垒认证 • 为了保护保护本国市场，有许多国家制订了严格的标准法规，甚至用法律明
确规定进口商品必须符合进口国标准，技术壁垒通常以各种认证，技术法规 以及标准的形式存在，对于我国出口认证来说能否通过有关认证是一大难关 • 5：环境差异 • 中国机械产品的工程技术人员由于不懂英语，无法与实际操作的施工技术人 员进行正常的沟通交流。
2.3进行合理的宣传
• 三一重工的产品在国际一系列大型救援活动中，以中国品牌的名义高
调亮相，
最为抢眼的事件莫过于三一重工参与智利圣何塞铜矿
矿难的救援 。2010年10月， 有着“神州第一吊”之称的三一重工
SCC4000型履带起重机参与举世瞩目的智利矿难大救援；2011年3月，
日本福岛核电站因大地震引发核泄漏事故，三一重工一台价值百万美
• 最后，在关注到这个 “ 行为艺术 ” 的智利媒体介入下，三一重工的 履带起重机开始有人前来租赁。
2.4提升服务质量
• 2002年，三一重工在包括印度等市场初步完善了海外营销服务体系， 在东南亚、北非等建立了一大批海外办事处，次年，三一重工商标全 球注册也迎来高峰。
• 把 80% 以上的人力资源配置在服务和研发部门，积极实施服务革命， 大力拓展服务的内涵和外延，实现了传统服务向现代服务的延伸和跨 越：单项的售后保修服务拓展为设计来自百度文库开发、售前、售中、售后、回 访、反馈、全方位、全过程、全天候、全员化的“四全”服务
元的62米臂架泵车第一时间驰援灾区助力抢险。这被境外媒体称为是
“ 中国制造 ” 面向全球进行的第一次正面公关。
• 在国际舞台上大显身手的同时，企业的国际影响力也在不断提高。以 日本为例，在驰援福岛核电站不久，三一重工的拖泵第一次在日本打 开了市场。
• 2008 年 ，BURGER 公司购进了一台三一重工的履带起重机 ， 但却 在半年内无人问津。后来，BURGER 公司出了个主意，把三一重工 的履带起重机开到一条高速公路附近，吊起一辆大型平板车，整整摆 了 5 天。BURGER 公司还租下一架直升机拍下这个场景，做成光盘 送给客户。
• 三一重工保持每年用销售收入的5-6%投入到研发中，远 高于中联重科每年3.0%-3.5%以及柳工3.9%的研发投入。
• 在历经多年的高额研发投入之后，公司在行业中的技术领 先地位直接体现于高于行业 15%的毛利率以及经营利润 率水平上。
• 目前国产液压元件的可靠性不如进口件的1/3，而且供货 遭遇瓶颈问题。为此湖南省、三一重工以及中联重科联合 出资人民币3000万招标研发高端液压件。
1、加入国际竞争，经验不足
• 该如何与国际接轨成为很多企业碰到 的难题。由于缺乏对海外市场的了解， 公司的几个高管纷纷跑到日本、欧洲 等一些有核心技术的企业寻求学习的 机会，在这个过程中，收获是前所未 有的。
2、中国的制造业根本无人问津
• 三一重工只能依托国际销售渠道去试探市场，可是这一试， 却把三一重工吓了一跳。在高手如云的国际市场上，中国 的制造业根本无人问津。国外对中国制造业的认识还停留 在上世纪90年代初，当时国内的工程机械制造水平比农机 产品还差，中国制造的工程机械是劣质产品和廉价产品的 代名词。和很多进军海外市场的企业一样，三一重工从一 开始便吃了“闭门羹”。
2.2提升产品质量
• 三一重工一直致力于公司产品的创新，特别是在产品高端 化方面历年都有很大进展。如公司的混凝土泵车（三一重 工最主要业务中的核心产品，占总收入约为35%左右的比 例）从开始的25米臂展到创世界纪录的72米臂展泵车，耗 费时间之短，令世人惊诧。
• 除了三一重工利用自身优秀的营销网络以及品牌推动三一 挖掘机的销量之外，市场份额的提升主要归结于三一重工 2010年上半年通过延长保修期的服务策略，吸引更多的客 户，扩大市场份额。
三一重工
海外拓展的问题及应对措施
所遇到的挑战
• 主要是品牌、渠道、专利壁垒
• 1：品牌认可度低 • 三一重工进入印度市场的时间较短，不能从跟本上与国际知名的机械品牌抗
衡 • 2：产品可靠性差 • 中国机械产品的制造材料工艺以及软件方面与国外先进水平存在一定差距 • 3：售后服务水平低 • 没有建立完整的售后服务体系，甚至大部分地区没有建立完整的零件供应系
哥，但是这一次完全是凭借低廉的价格打开了南亚和拉美 市场。
2.2提升产品质量
• 三一重工也在很长时间内进行着反思，这种反思的结果便 是提出“品质改变世界”。从那时起，三一重工便从开始 加大科研投入，提高核心竞争力；健全营销售后网络，扩 大品牌影响力。
• 每年投入一百多万元对用户进行免费售前培训 • 选派最好的售后服务工程师到那里去，进行跟车服务。 • 在全国范围内评选优秀操作手并颁发奖金和资料，激励操作人员主动
维护保养设备 • 在智利政府制定的圣何塞铜矿矿难救援计划中，三一巴西员工郝恒他
接到了智利最大吊装公司 BURGER 公司的电话，让他赶过去给一台 400 吨的履带起重机做检测 ，履带起重机已经过了保修期 ，为避免 意外，此时的郝恒当机立断请求随队前往，以确保三一履带起重机安 全运行。
3、技术壁垒
• 在这个领域产品大部分是外国品牌。 当时三一发展路径基本无非两种选择： 一种是斥巨资引进跨国公司的技术， 走引进、消化、吸收的路子；另一种是 与国外企业合资合营， 共同开拓市场。 对于三一重工而言， 这两条路都走 不通： 购买技术， 一是缺乏资金， 二是欧美的行业巨头对输出技术设置壁 垒， 三是西方的技术并不完全适合中国市场； 而合资之路， 无论从规模还 是名气上， 那时的三一都入不了外资巨头的眼。 三一唯一的选择就是走自主 创新之路。
• 三一重工与中南大学 、 东北大学 、 长安大学 、 北京自动化研究所等科研 院所结成战略联盟 ， 充分利用科研院所的人才 、 科研手段等优势 ， 使公司 的研发能力得到了补充和延伸 。 并在德国和美国成立了工程师办公室 ， 目 的就是跟踪全球工程机械行业新的技术发展动态，以提高其在技术创新方面 的能力。
统。 • 4: 技术壁垒认证 • 为了保护保护本国市场，有许多国家制订了严格的标准法规，甚至用法律明
确规定进口商品必须符合进口国标准，技术壁垒通常以各种认证，技术法规 以及标准的形式存在，对于我国出口认证来说能否通过有关认证是一大难关 • 5：环境差异 • 中国机械产品的工程技术人员由于不懂英语，无法与实际操作的施工技术人 员进行正常的沟通交流。
2.3进行合理的宣传
• 三一重工的产品在国际一系列大型救援活动中，以中国品牌的名义高
调亮相，
最为抢眼的事件莫过于三一重工参与智利圣何塞铜矿
矿难的救援 。2010年10月， 有着“神州第一吊”之称的三一重工
SCC4000型履带起重机参与举世瞩目的智利矿难大救援；2011年3月，
日本福岛核电站因大地震引发核泄漏事故，三一重工一台价值百万美
• 最后，在关注到这个 “ 行为艺术 ” 的智利媒体介入下，三一重工的 履带起重机开始有人前来租赁。
2.4提升服务质量
• 2002年，三一重工在包括印度等市场初步完善了海外营销服务体系， 在东南亚、北非等建立了一大批海外办事处，次年，三一重工商标全 球注册也迎来高峰。
• 把 80% 以上的人力资源配置在服务和研发部门，积极实施服务革命， 大力拓展服务的内涵和外延，实现了传统服务向现代服务的延伸和跨 越：单项的售后保修服务拓展为设计来自百度文库开发、售前、售中、售后、回 访、反馈、全方位、全过程、全天候、全员化的“四全”服务
元的62米臂架泵车第一时间驰援灾区助力抢险。这被境外媒体称为是
“ 中国制造 ” 面向全球进行的第一次正面公关。
• 在国际舞台上大显身手的同时，企业的国际影响力也在不断提高。以 日本为例，在驰援福岛核电站不久，三一重工的拖泵第一次在日本打 开了市场。
• 2008 年 ，BURGER 公司购进了一台三一重工的履带起重机 ， 但却 在半年内无人问津。后来，BURGER 公司出了个主意，把三一重工 的履带起重机开到一条高速公路附近，吊起一辆大型平板车，整整摆 了 5 天。BURGER 公司还租下一架直升机拍下这个场景，做成光盘 送给客户。
• 三一重工保持每年用销售收入的5-6%投入到研发中，远 高于中联重科每年3.0%-3.5%以及柳工3.9%的研发投入。
• 在历经多年的高额研发投入之后，公司在行业中的技术领 先地位直接体现于高于行业 15%的毛利率以及经营利润 率水平上。
• 目前国产液压元件的可靠性不如进口件的1/3，而且供货 遭遇瓶颈问题。为此湖南省、三一重工以及中联重科联合 出资人民币3000万招标研发高端液压件。
1、加入国际竞争，经验不足
• 该如何与国际接轨成为很多企业碰到 的难题。由于缺乏对海外市场的了解， 公司的几个高管纷纷跑到日本、欧洲 等一些有核心技术的企业寻求学习的 机会，在这个过程中，收获是前所未 有的。
2、中国的制造业根本无人问津
• 三一重工只能依托国际销售渠道去试探市场，可是这一试， 却把三一重工吓了一跳。在高手如云的国际市场上，中国 的制造业根本无人问津。国外对中国制造业的认识还停留 在上世纪90年代初，当时国内的工程机械制造水平比农机 产品还差，中国制造的工程机械是劣质产品和廉价产品的 代名词。和很多进军海外市场的企业一样，三一重工从一 开始便吃了“闭门羹”。
2.2提升产品质量
• 三一重工一直致力于公司产品的创新，特别是在产品高端 化方面历年都有很大进展。如公司的混凝土泵车（三一重 工最主要业务中的核心产品，占总收入约为35%左右的比 例）从开始的25米臂展到创世界纪录的72米臂展泵车，耗 费时间之短，令世人惊诧。
• 除了三一重工利用自身优秀的营销网络以及品牌推动三一 挖掘机的销量之外，市场份额的提升主要归结于三一重工 2010年上半年通过延长保修期的服务策略，吸引更多的客 户，扩大市场份额。
三一重工
海外拓展的问题及应对措施
所遇到的挑战
• 主要是品牌、渠道、专利壁垒
• 1：品牌认可度低 • 三一重工进入印度市场的时间较短，不能从跟本上与国际知名的机械品牌抗
衡 • 2：产品可靠性差 • 中国机械产品的制造材料工艺以及软件方面与国外先进水平存在一定差距 • 3：售后服务水平低 • 没有建立完整的售后服务体系，甚至大部分地区没有建立完整的零件供应系