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中房网络有限公司 恒汇房地产代理 合和万国地产顾问
主讲:骆 铧
心销 沟 态售 通 培技 学 训巧 习
积极心态 空杯心态 主动心态 双赢心态
积极心态的人看到的是潜力 消极心态的人看到的是困难
➢学会承担责任 ➢学会和人相处 ➢学会充分利用资源 ➢学会创新意识 ➢主动等待,主动提建议 ➢主动转换角色 ➢主动要求自主权 ➢主动发现有趣的工作空间
沟通对象的多样性 创造利润的三个方面： 1、发掘顾客 2、增加成交率、重复购买率、交易额 3、增加顾客忠诚度
交流才能交心，交心才能交易
沟通过程的互动性
帮助别人得到他所想要的 ,你就能得到你想 要的
你沟通的效果取决于对方对你的回应。你沟 通的态度取决于你对对方的回应。
成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ；
清楚传达讯息 保持合适的谈话距离 以自然姿势辅助说话 以低而稳的态度沟通 重述与整理对方语意 投入到对方话中
适时调整音调 预先计划沟通所需时间 让对方能畅所欲言 提示对方你想要听的话 确认关键性问题
顶级销售人员 一流销售人员 二流销售人员 三流销售人员
销售品牌 销售产品 创造需求 销售自己
了解某人及想法，最简单的办法就是向他提问题
还要注意给他们留出回答问题的时间，这一点同 样很重要
捕捉顾客心理最好的办法就是“换位思考”，将 您的角色代入顾客的角色，你就会知道顾客的想 法
高 想封开 获 象闭放 得 式式式 性 问问问 问 题题题 题
开放式问题，就是不限制客户回答 问题的答案，而完全让客户根据自己的 喜好，围绕谈话主题自由发挥。销售人 员提出开放式问题，可使客户感到没有 约束，有自由表达个人观点和情绪的空 间，这样，销售人员就可以从客户那里 获得大量真实有用的信息。
➢克服对失败的恐惧 ➢找出自信心低落的原因，战胜低落心理 ➢吸取经验和充分的专业能力 ➢反思过去曾经有过失败的经验 ➢注意力的掌控 ➢提升自信心及自我价值
任何事没有定义，只是你的看法。 信念可以激发人的潜能，世上无难事，只怕有心人。 信念-----潜能 结果-----行为
对失败、负面影响、对事物所下的定义Hale Waihona Puke Baidu同。
使用知识才是力量 有学历不一定有能力 脑袋决定口袋，你的财富，你的目标不
会大过你的思考格局
悟：学习、掌握、创造； 道：表达、能说会道、实践
沟通
说服
成交
➢销售不是卖，是帮助顾客买 ➢营销高手都是调动对方情绪的高手 ➢销售是信心的传递，情绪的转移，感觉的互动 ➢帮助顾客做决定 ➢怀着热情的心 ➢我就建立起沟通行为的主动性
问限制性的问题便于掌控 （限制型问题=您所掌握对方回答的答案）
问封闭性的问题锁定成交 （封闭式问题=对方只能回答是与不是或好与不好）
想、听、说、写、教、做
抓住重点 速度适中 保持微笑 察言观色 间接指出对方错误 善用形容词
叫出对方的名字与头衔 以对方擅长为话题 分辨混淆字词 注意说话礼貌 避免滔滔不绝 善听对方的话
所谓空杯心态，含义就是一个装 满水的杯子很难接纳新东西。就是 要将心里的“杯子”倒空，将自己 所重视、在乎的很多东西以及曾经 辉煌的过去从心态上彻底了结清空。 只有将心倒空了，才会有外在的松 手，才能拥有更大的成功。
➢利人利已——双赢 ➢损人利己——赢/输 ➢损已利人——输/赢 ➢损人不利己——输/输 ➢独善其身——输?赢？
什么事、什么时候、什么地方、谁、为什么 和怎么办
先生/小姐！有什么可以帮到您呢？ 为什么想到来这里看我们的项目？ 您想选怎样的户型？怎样的户型适合您呢？ 我们如何做才能满足您的要求？
封闭式的问题就是答案很简单或很短 的问题，其答案通常是“是”或“否”， 或者是在问题限定的范围内作答。当销售 人员需要获得准确和详细的资料，或者需 要控制讨论问题的方向和时间时，一般会 使用封闭式问题。
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
问开放型的问题了解创造需求 （开放型问题 =可以得到顾客需求的问题）
1、大声说话，勇于表达; 2、做被人尊重的人; 3、站在被重视的位置; 4、善于发现自己的优点，别人能做到，自己也可以，甚至可
以比别人做得更好; 5、学习领导，学会学习，学会管理，学会安排.
什么是沟通？
沟通的效果取决于对方对你的回应;
学会对答与应变;
具备良好心态;
沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更 重要的是心态的改变，状态的改变，是你 的心智模式的改变。
➢自己为自己工作，自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度，不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
你对被拒绝的定义转换你对这件事的定义.
惟有当我真正放弃的时候，表示我已经被拒绝 了。
➢强烈的欲望 ➢一个没有企图心的营销人员是没有未来的 营销人员 ➢向成功者学习 ➢改变环境之前先改变自己
顶尖的销售人员决不做一锤子买卖， 不要瞧不起任何顾客，任何顾客都有可 能购买你的产品。
们看别人不顺眼的时候照镜子看看自己 做到喜欢自己，才能去喜欢别人 销售产品之前先把自己销售出去
沟通是意见的交换，协商是条件的交换， 立场各有不同；
谈判是利益的交换，双方各有利益 。
是事错了，不是人错了 ； 留给别人余地，也是给自己留有余地； 慎用我觉得，我认为，多使用让我们； 讲不同意见时，请保留对方的立场 ； 您说的非常有道理； 刚开始我也像你这样认为 。
使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%
主讲:骆 铧
心销 沟 态售 通 培技 学 训巧 习
积极心态 空杯心态 主动心态 双赢心态
积极心态的人看到的是潜力 消极心态的人看到的是困难
➢学会承担责任 ➢学会和人相处 ➢学会充分利用资源 ➢学会创新意识 ➢主动等待,主动提建议 ➢主动转换角色 ➢主动要求自主权 ➢主动发现有趣的工作空间
沟通对象的多样性 创造利润的三个方面： 1、发掘顾客 2、增加成交率、重复购买率、交易额 3、增加顾客忠诚度
交流才能交心，交心才能交易
沟通过程的互动性
帮助别人得到他所想要的 ,你就能得到你想 要的
你沟通的效果取决于对方对你的回应。你沟 通的态度取决于你对对方的回应。
成功要创造被别人利用的价值和利用有价 值的人 ；
清楚传达讯息 保持合适的谈话距离 以自然姿势辅助说话 以低而稳的态度沟通 重述与整理对方语意 投入到对方话中
适时调整音调 预先计划沟通所需时间 让对方能畅所欲言 提示对方你想要听的话 确认关键性问题
顶级销售人员 一流销售人员 二流销售人员 三流销售人员
销售品牌 销售产品 创造需求 销售自己
了解某人及想法，最简单的办法就是向他提问题
还要注意给他们留出回答问题的时间，这一点同 样很重要
捕捉顾客心理最好的办法就是“换位思考”，将 您的角色代入顾客的角色，你就会知道顾客的想 法
高 想封开 获 象闭放 得 式式式 性 问问问 问 题题题 题
开放式问题，就是不限制客户回答 问题的答案，而完全让客户根据自己的 喜好，围绕谈话主题自由发挥。销售人 员提出开放式问题，可使客户感到没有 约束，有自由表达个人观点和情绪的空 间，这样，销售人员就可以从客户那里 获得大量真实有用的信息。
➢克服对失败的恐惧 ➢找出自信心低落的原因，战胜低落心理 ➢吸取经验和充分的专业能力 ➢反思过去曾经有过失败的经验 ➢注意力的掌控 ➢提升自信心及自我价值
任何事没有定义，只是你的看法。 信念可以激发人的潜能，世上无难事，只怕有心人。 信念-----潜能 结果-----行为
对失败、负面影响、对事物所下的定义Hale Waihona Puke Baidu同。
使用知识才是力量 有学历不一定有能力 脑袋决定口袋，你的财富，你的目标不
会大过你的思考格局
悟：学习、掌握、创造； 道：表达、能说会道、实践
沟通
说服
成交
➢销售不是卖，是帮助顾客买 ➢营销高手都是调动对方情绪的高手 ➢销售是信心的传递，情绪的转移，感觉的互动 ➢帮助顾客做决定 ➢怀着热情的心 ➢我就建立起沟通行为的主动性
问限制性的问题便于掌控 （限制型问题=您所掌握对方回答的答案）
问封闭性的问题锁定成交 （封闭式问题=对方只能回答是与不是或好与不好）
想、听、说、写、教、做
抓住重点 速度适中 保持微笑 察言观色 间接指出对方错误 善用形容词
叫出对方的名字与头衔 以对方擅长为话题 分辨混淆字词 注意说话礼貌 避免滔滔不绝 善听对方的话
所谓空杯心态，含义就是一个装 满水的杯子很难接纳新东西。就是 要将心里的“杯子”倒空，将自己 所重视、在乎的很多东西以及曾经 辉煌的过去从心态上彻底了结清空。 只有将心倒空了，才会有外在的松 手，才能拥有更大的成功。
➢利人利已——双赢 ➢损人利己——赢/输 ➢损已利人——输/赢 ➢损人不利己——输/输 ➢独善其身——输?赢？
什么事、什么时候、什么地方、谁、为什么 和怎么办
先生/小姐！有什么可以帮到您呢？ 为什么想到来这里看我们的项目？ 您想选怎样的户型？怎样的户型适合您呢？ 我们如何做才能满足您的要求？
封闭式的问题就是答案很简单或很短 的问题，其答案通常是“是”或“否”， 或者是在问题限定的范围内作答。当销售 人员需要获得准确和详细的资料，或者需 要控制讨论问题的方向和时间时，一般会 使用封闭式问题。
认同对方的道理： 是的、同意、没错、认同 一开始我也像你这么认为 认同别人，才有机会肯定自己
赞美是人际沟通的润滑剂 这个世界不缺少美，而是
缺少发现美的人 销售是信心的培养
情绪同步 语气、语速、语调同步 肢体动作同步 眼神的接触
问开放型的问题了解创造需求 （开放型问题 =可以得到顾客需求的问题）
1、大声说话，勇于表达; 2、做被人尊重的人; 3、站在被重视的位置; 4、善于发现自己的优点，别人能做到，自己也可以，甚至可
以比别人做得更好; 5、学习领导，学会学习，学会管理，学会安排.
什么是沟通？
沟通的效果取决于对方对你的回应;
学会对答与应变;
具备良好心态;
沟通决不仅仅是一个策略、一个技巧，更 重要的是心态的改变，状态的改变，是你 的心智模式的改变。
➢自己为自己工作，自己是自己的老板。 ➢你在销售你的个人及时间给你的顾客。 ➢不要抱怨制度，不要给自己找借口。 ➢你对自己的成长都不关心，谁还会来关心你！ ➢成功的人找方法突破 ➢失败的人找借口抱怨
目标细分成每天的行动计划 人因梦想而伟大 把顾客当成朋友 原谅别人，就是善待自己 恭敬别人，就是庄严自己 人为善，福虽未至，祸已远离 人为恶，祸虽未至，福已远离 存好心、说好话、行好事、做好人
你对被拒绝的定义转换你对这件事的定义.
惟有当我真正放弃的时候，表示我已经被拒绝 了。
➢强烈的欲望 ➢一个没有企图心的营销人员是没有未来的 营销人员 ➢向成功者学习 ➢改变环境之前先改变自己
顶尖的销售人员决不做一锤子买卖， 不要瞧不起任何顾客，任何顾客都有可 能购买你的产品。
们看别人不顺眼的时候照镜子看看自己 做到喜欢自己，才能去喜欢别人 销售产品之前先把自己销售出去
沟通是意见的交换，协商是条件的交换， 立场各有不同；
谈判是利益的交换，双方各有利益 。
是事错了，不是人错了 ； 留给别人余地，也是给自己留有余地； 慎用我觉得，我认为，多使用让我们； 讲不同意见时，请保留对方的立场 ； 您说的非常有道理； 刚开始我也像你这样认为 。
使用好论证语言的三要素： 1、文字语言7%。 2、肢体语言50-60% 3、有声语言（声调）30-35%