地产置业顾问销售技能大赛活动方案

*** 地产置业顾问销售技能大赛活动方案前言：借助最美置业顾问活动的余热，在本月中旬至月底开展房产公司销售人员销售技能大赛，通过举办此次活动让各位置业顾问了解自身差距，有助于置业顾问后期弥补自身不足，提高自己的销售能力，更好地为公司销售工作尽力。

一、活动概况：

活动主题：勇于面对敢于超越

活动时间：2016年7月16日-7 月31日

活动地点：*** 销售中心、** 销售中心、*** 销售中心

二、活动目的：

1、通过本次活动让各置业顾问找到自身缺陷，弥补自身不足。

2、通过活动举办让各置业顾问相互学习，共同进步。

三、活动内容：

1、礼仪规范：

对销售人员仪容仪表，来客接待礼仪规范，问候语及购房初始意向了解进行考核评比。

2、沙盘讲解：

对各置业顾问沙盘讲解，考评项目熟悉程度，逻辑思维表达等思维方面进行考核评比。

3、户型介绍：

通过置业顾问对客户初步意向了解后，根据客户需求选择合适户型，进行户型介绍，对户型了解方面进行考核评比。

4、客户谈判：

在谈判过程中如何抓住顾客购房心理，同时又能合理解答顾客问题，对客户谈判环节进行考核评比。

5、看房介绍：

通过置业顾问带领客户看房，并对房屋结构，户型结构做出介绍，回答客户疑问环节进行考评。

7、手续办理：

对置业顾问最后环节购房手续办理环节中，可能出现的一系列手续问题进行解答，及手续办理环节进行考评。

8、大赛期间销售情况：最后比赛期间各案场置业顾问销售情况也将计入考核评比之中。

四、活动准备：

客户谈判问答环节问题准备、评分表、签字笔、大赛奖品

六、评比办法：

本次比赛采用回避式评分制，案场经理在该任职案场考评时回避，同时不予发放评分表。同时本次大赛评分采用百分制，评委根据比赛开展情况安排各案场经理、公司其他人员担

任七、奖励办法：

本次比赛设置奖项如下：

一等奖：

二等奖：

三等奖：若出现比分相同是否需要根据时间加试附件：2份

销售技能大赛评分表1 份销售技能大赛问题清单1 份销售技能大赛比赛流程1 份

营销企划部

2016年7月14日

附件1:

****置业顾问销售技能大赛评分表

置业顾问：大赛评委：评比日期:

1、本考核表满分125分制，出现125分评分表视为无效评分表

2、各置业顾问按抽签顺序进行评比

3、根据置业顾问销售技能严格按照评分标准打分

4、被考核案场经理根据回避机制，不参与本案场置业顾问评分

5、出现相同分数的情况下根据情况决定是否采取加时考核，被考核环节及考核方式待疋

6、按照限定时间执行

附件 2：

**** 置业顾问销售技能大赛问题清单

1、能否按时交房，不能按时交房怎么解决？

2、遇到客户要求回家商量，或回家考虑时怎么应对？

3、价格优惠就买，不优惠就算了，如何应对？

4、期房风险大，我看见现房以后再买，你如何应对？

5、客户担心资金周转有问题，暂时不能买，你如何应对？

6、父母给儿女买房，价格，楼层、户型都基本商定，但儿女到现场后不满意，你如何应对？

7、以周边楼盘低价格对比，并要求降价，你如何应对？

8、客户询问实际价格和宣传单页价格有差异，你如何应对？

9、价格是否有优惠？别的楼盘都有优惠，为什么你们没有？

10、对于预售面积与实测面积之间的差距，客户询问，你如何应对？

11、问客户要电话，客户推脱不想给你，你将如何应对？

12、客户就认准这一户型，但该户型客厅或卧室客户不满意，你怎么办？

13、客户在听完你所有的介绍后，觉得你推介的户型有一处地方风水不好，要求降价，否则就放弃购买，你将如何应对？

附件3：

**** 地产置业顾问销售技能大赛流程

1、各置业顾问按抽签决定比赛顺序

2、然后接待模拟客户，在3 分钟以内的时间内完成自我介绍，并了解客户购房意向。评委根据选手表现打分

3、在不超过8 分钟的时间内进行项目沙盘讲解，期间需合理回答顾客提出的问题. 评委根据选手表现打分

4、在不超过5 分钟的时间内进行户型介绍，并帮助客户选择适合户型。评委根据选手表现打分

5、看房过程中对房屋进行介绍，并回答客户相关问题。评委根据选手表现打分

6、客户转定后对客户购房手续办理，疑难问题解答评委根据选手表现打分

7、问答环节，根据置业顾问回答情况适时打分