最完整版_《输赢》——之摧龙六式

《输赢》之——摧龙六式

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素，销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单，加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为，共计六式二十四招。

第一式客户分析\第二式建立信任\第三式挖掘需求\第四式呈现价值\第五式赢取承诺\第六式跟进服务\

摧龙六式是向大型客户销售的基本流程，尚需以内功心法为基础，以销售技巧为辅，销售团队方可纵横商场，摧枯拉朽，战无不胜。第一式--客户分析

客户分析通常分为以下四个步骤：

第一步：发展向导

第三步：组织结构分析

通过三个纬度进行组织结构分析。

1.第一纬度是客户的职能。包括产品的最终使用部门、技术支持和服务部门、财务部门等。

这些部门需求各不相同。面对这样不同部门的需求，我们需要在项目方案中，有针对性的满足这些需求；或者针对不同部门，个性化的提供一些材料。

2.第二纬度是用户级别。通常分成操作层、管理层、决策层。

操作层是最终的使用者和设备维护者，他们不能在采购中做决定，却直接使用产品，拥有对产品评价的最终发言权。这些意见会影响决策者对采购的决定。一些操作层客户甚至会参与采购，直接影响采购结果。

开始标志：锁定目标客户

结束标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会

步骤：\1.逐步发展和培植向导\2.事先全面、完整地收集四类客户资料\3.将采购相关的客户挑出来，从级别、职能和采购角色进行组织结构分析\4.通过五个标准检验客户，判断是否存在明确、近在眼前和有价值的销售机会

第二式--建立信任

第一个阶段：认识并取得好感

人际关系不仅包括客户关系，还包括恋爱关系、同事关系等。建立好感必须是双向的，不仅要让客户对自己产生好感，我们也应该对客户产生好感。

对于销售人员来说，取得客户好感的关键是要打造专业形象。

如何打造专业形象呢？

在正式的商业场合，应该选择黑色和深蓝色的西装，白色衬衫最佳，黄色或者红色的领带比较适合重要的场合。蓝色或者浅色的领导略显低调，适合一般的商业场合。纯棉的深色袜子和乌黑锃亮的系带皮鞋都是很好的选择。

对于女性来说，淡妆、长发盘头没有披散、深色套装、黑色皮鞋都很不错。可以佩戴一些饰品，变化发型等都可以凸显个性。要注意根据场合做调整，不能千篇一律。

当然，取得客户好感，建立专业形象不能完全靠光鲜亮丽的外表，还要特别注意我们的言谈举止。必须研究客户的行业，做好背景知识的积累，专业形象加上良好的言谈举止，才能取得客户好感。

第二个阶段：激发客户兴趣，产生互动

通过上述四个层次，可以很好的推进客户关系。从认识到同盟的四个阶段，说起来容易做起来难。主要原因在于客户的类型千差万

第二式建立信任总结

开始标志：发现明显、近在眼前的并且有价值的销售机会。

结束标志：与关键客户建立了信赖关系。

步骤：

识别客户孔雀、考拉熊、猫头鹰、老虎和变色龙五种沟通风格。（PDP性格分析）

推进客户关系发展：

1.

承诺4.

第三式--

1.

2.

产品销售:

\

顾问销售:

销售人员帮助客户发现需求\销售人员帮助客户建立采购指标\销售以客户需求为导向\适合销售复杂产品、案和服务\销售人员具备分析和设计能力\销售人员理解和引导客户\销售驱动，成为客户顾问一对一销售

销售周期长\经验丰富的销售人员

两种销售技巧的区别

顾问式销售技巧：SPIN模式

SPIN：表示顾问式销售技巧提问的四种类型的问题，用来引导客户的采购。

S：Situation,表示对客户现状进行提问；\P：Problem，表示针对客户遇到的问题进行提问；\I：Implication,暗示客户解决方案，我们不能硬性推销，因此要用按时的方法；\N：Need-payoff,让客户明白解决问题带来的益处，促使客户下决心采购。

3.客户采购流程

采购流程：客户发现需求、内部酝酿（客户立项）、采购设计、评估比较阶段、购买承诺、使用维护，前3个是引导期，后3个是竞争期。

客户采购流程图

1.

2.

3.

4.得到完整全面的客户需求，包括目标愿望、问题挑战、解决方案、产品服务和采购指标

第四式--呈现价值

竞争无非是两种策略，首先是强化和巩固自己的优势，其次就是通过打击竞争对手的劣势消除竞争对手的威胁。

销售不仅仅是与客户之间的游戏，销售做的再好，但是竞争对手只要好一点点，就可能前功尽弃。呈现价值的关键在于竞争策略，竞争策略则产生于竞争分析。

第一步：竞争分析与竞争策略

竞争分析：

逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。

竞争策略：

分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。

竞争分析方法—FAB：

Feature是我们的独特优势，Advantage是我们产品比竞争对手好的程度，是我们的优势；Benefit是好处，也就是给客户带来的益处。

第二步：制作建议书

对于大型采购，销售团队往往要向客户提供建议书，建议书应该以客户需求为导向，围绕客户需求的五个层次进行针对性的应答。客户需求的五个层次：目标和远望、问题和障碍、解决方案、产品和服务、采购指标。

第四式呈现价值总结

开始标志：得到客户明确

的需求（通常是书面形

式）

结束标志：开始商务谈判

步骤：\1.进行竞争分析并制定竞争分析策略\2.制作建议书\3.呈现方案

第五式--赢取承诺

价格始终是客户关注的焦点，销售人员在这个阶段中与客户围绕价格和其他承诺达成一致。通常对于简单的产品销售和大型采购，Array 1.

?

?

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2.谈判

协议五步。

1

结果。

2

顺序，付款方式、

3

需的双赢协议。

4、寻找对方底线和让步：谈判是双方各自让步的结果，让步的方式和幅度还直接对客户产生暗示的作用，左右以后谈判的过程。让步的原则是让步的幅度应该逐渐减小，因此客户经理可以按照以下的幅度逐渐让步。

5、脱离谈判桌：在谈判桌上双方处于针锋相对的立场，因此谈判经常会陷入僵局，任何一方都不愿意让步，在面临僵局的时候应该注意以下原则：僵局可能导致谈判破裂，也往往是客户让步的前奏。在面临僵局的时候，己方应该进行协商统一立场，避免随意的让步和妥协；无论面临什么样的僵局，都应向对方表现出善意和愿意协商的态度；理想的协议很难在谈判桌上达成，获得脱离谈判桌的关键是摆脱双方对立的重要手段。

6、达成协议：漫长的艰苦的谈判终于到了最后的步骤，双方可能已经筋疲力尽。客户仍然要保持耐心，与对方逐一确认谈判成果，