《影响力》精读

《影响力》精读目录

Day 1

№1 导读№2 影响力的武器1-固定的行为模式№3 影响力的武器2-可利用性

№4 影响力的武器3-有效性

№5 互惠原理

№6 互惠式让步

№7 如何拒绝

Day 2

№8 承诺和一致

№9 保持言行一致的力量

№10 承诺如何影响自我认知

№11 利用承诺

№12 如何拒绝

Day 3

№13 社会认同

№14 社会认同的触发机关：模糊情境

№15 社会认同的巨大威力

№16 如何拒绝

Day 4

№17 喜爱№18 喜爱的理由（1）

№19 喜爱的理由（2）

№20 喜爱的理由（3）

№21 如何拒绝

№22 权威

№23 权威符号

№24 如何拒绝

Day 5

№25 稀缺

№26 稀缺的心理基础

№27 如何拒绝

№28 即时的影响力

№29 自动反应

№30 捷径应受尊重

Day 1

№1 导读

这是一本可以迅速提升你影响力并识别他人影响力的书。作者综合了科学研究和生活中的实践应用，从而总结出了6大影响力武器——互惠、承诺和一致、社会认同、喜好、权威、稀缺。他列举了大量的实例，并从社会、心理、生物、文化发展等多个角度来阐述这些影响力武器的作用机理。此外，作者还在每章结尾之处指明了如何化解别人对我们施加的影响力。

值得点明的是：首先，文中列出的影响力武器并非包揽

了所有增加影响力的原理，而是在生活中比较常见的几种；其次，提升影响力的原理没有对错、善恶之分，关键在于被谁运用。因此，虽然每章都列举了化解影响力的办法，我们更希望读者能分清什么时候顺势而为，利用这些影响力武器以方便自己的生活，什么时候拒绝别人对我们的影响，坚持自己的理性思考。

№2 影响力的武器1-固定的行为模式

今日导读

人是社会性动物，身处于社会团体中的我们，每一天都受到来自他人的影响并同时影响着他人。“影响”是我们生活中无法绕开的话题，那么，如何识别这些影响，并利用影响力捍卫自己的权益甚至从中获益呢？今天，就让我们跟随作者，一同开启影响力之旅吧。

当我们想要影响他人的决定、行为或想法时，是否也会思考如何提升自己的影响力这一问题。幸运的是，这本书的目的就是使读者学到一些提升自己影响力的策略，或者正如本书要讲述的——“影响力的武器”。在真正的展示这些影响力武器之前，我们必须弄清楚的一个问题就是，影响力的武器具备哪些要素？

简单来说，本章提及的以及随后几章介绍的影响力武器都具备了以下三个要素：

1. 固定的行为模式：这类武器有能力激活一种近乎机械

化的过程；

2. 可利用性：只要掌握了如何触发这种过程，人们就能从中得利；

3. 有效性：只要用了这些影响力武器，就能让另一个人乖乖就范。

固定的行为模式

在动物界中存在着一种十分有趣的现象：

雌火鸡对小火鸡的母爱行为是由小火鸡“叽叽”声触发的；

Photinus属（萤火虫的种类之一）的雄萤火虫会因同属种的雌性萤火虫所发出的特定频率的闪光求偶信号而主动靠近；

在看到小个头石斑鱼上下起伏地摆动着靠近时，大个头石斑鱼会停止行动、张开嘴巴等待小石斑鱼清洁牙齿或鱼鳃上的真菌和其他寄生虫。

我们可以发现动物们似乎都存在一种盲目而机械的规律性行为模式，这就是所谓的固定行为模式。这种模式的一个基本特点是：这种行为由某种固定的刺激诱发，并按照相同的方式、相同的顺序发生，简单的表示就是：刺激-反应。这套系统中最奇怪的地方在于，对方具备的一些特征而非其整体触发反应，正如上述例子中的小火鸡发出的“叽叽”声，photinus属的雌性萤火虫发出的特定频率的闪光求偶信号

或是小体型石斑鱼上下起伏的游动方式。

诚然人类有着高于其他物种的智慧，但似乎也无法摆脱这种固定行为模式的控制。事实上，这种模式化的自动行为在大部分人类活动中相当普遍，因为在很多时候它是最有效或是必要的行为方式。由于我们的时间和精力有限，我们无法分析生活中每一个人或每一件事的方方面面，所以普遍的做法是：我们根据相关经验，按照少数关键特征将事情分类，一旦碰到这样的触发特征就不假思索地做出反应。例如，消费者认为只要出示优惠券，就可以按照优惠价买到商品；消费者相信一分钱一分货；我们在请求别人帮忙的时候，给出一个理由会使成功的概率更大。

我们先拿一件轻的东西，再拿重的东西，是否会觉得重的东西更重呢？是否因为在无意识对比了大众媒体中的明星之后，我们就觉得自己或自己的伴侣更加缺乏魅力了呢？

事实上商家也经常利用对比原理来让顾客就范，例如，男装店的售货员会先说服消费者购买贵衣服，例如三件套西服，然后再给顾客展示相对便宜许多的商品，例如配饰或毛衣。因为当顾客看了并接受了贵的三件套西服之后，就会认为毛衣或配饰相当便宜了。正如销售动机分析师惠特尼、胡宾和墨菲所说，“有趣的是，就算顾客走进服装店的目的只是想买一套西装，但只要他是在买了西装之后——而非之前——买配饰，他在配饰上花的钱总是会更多”。

又比如，汽车经销商会在同客户谈妥一辆车的价格之后，再一一报上备选配件，这些配件若单独给顾客展示，顾客一定会觉得十分昂贵并拒绝购买。但在顾客决定购买一辆汽车之后，这些配件的价格与汽车的价格相比简直就是微不足道了，所以顾客往往愿意花更多的钱去购买这些汽车配件。

各大超市的收银台旁边之所以会摆放着口香糖、巧克力的货柜，原因就在于当你在超市大采购准备结账时，对比起你所买的物品的价格，口香糖、巧克力显得愈发便宜，于是你会顺手买上一盒益达。

对比原理之所以是十分有效的影响力武器，不仅在于它具有固定的行为模式和可利用性两个基本要素，更在于在商家使出这一武器时，顾客们便趋之若鹜地上钩。但是，当顾客冷静下来之后，又会发现自己总是上了商家的当。本书接下来几章所介绍的影响力武器均具备以上三个基本要素。更重要的是，希望读者读完这本书之后能识别出他人对自己所施加的影响力武器，并在适当时候做出恰当的反应，拒绝被人利用。

№5 互惠原理

所谓互惠原理，通俗地讲就是别人给我们什么好处，我们应当尽量回报。互惠原理有其文化发展的根源，纵观各种不同的文化，都要求人人礼尚往来，互不亏欠。有文化学家