太平洋保险顾问营销区域经营点线面实作分享1
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
看我是上午还是下午送到呢 客户：1、欣然接受型：按约好的时间去拜访
2、婉言拒绝型：客户：我不在家，我在外地 我：没关系的，您大约什么时间回来 客户：下周一吧 我：好的，那我会保管好您的礼品，等您回来亲自送达，您在外照顾好自己！
3、排斥型：我：是这样的，从今年开始，我们公司将为老客户提供一个特殊服务，就是在客户生日之际为客户进行一次 保单整理服务 因为公司了解到：很多客户在不同的公司或在同一家公司买了多份保险，每份保单的缴费时间、生存领取、 保险范围等情况往往记得不是很清楚，以至影响了保障权益。保单整理时，我会将您所有的保单进行整理，这样您就能快速 了解所有保单的情况，能有效保障自己的权益。只需要占用您15分钟时间。您看，是周日还是周一去拜访您
真正能体现出我们公司强大的科技实 力！
官微—分红单的演示
绑定官后： 1.下次面见客户，我们可以 以送分红单的理由，再次见 到客户。 2.让我更方便地去上门给客 户讲解分红单。 3.让客户知道我们公司的经 营状况。增加客户对你的好 感度！
官微—我的贷款、我的领取
可以让我再多一次面见客户的 理由，帮客户办理贷款和领取业 务。
新技术(工具）的有效运用
• 随身保 • 中国太保官微 • 神行太保—移动保全
一、随身保在展业中起到的作用
把我的客户全面分类，让我很明确的找到目标。 简化工作流程，节约了时间，大大地提升工作效率。 利用公司短信、客户电子签名技术，确保拜访的真实性
随身保—按需分类服务客户
不同于以往自己手工分类，节约大量的时间，可以让我们有效的拜访。
二、中国太保官微在展业中起到的作用
我们可以在官微中不断的发现，我们可以拜访客户的种种理由。
中国太保官微—绑定查询服务
对用我来说： 我们要做的就是面见客户，帮他绑定
官微。 它会给我Biblioteka 来了更多方式和方法，去面见客户。可以让我一位客户多次面见， 提高成交率。
在官微展业中，帮客户绑定官微后， 客户会非常有感触。有好多客户会说到： 你们公司现在这么先进，真好！给我们带 来了很多的方便！
再次让客户体会到公司强大的 实力和我们的专业度。增加客户 对我们的认可度。
中国太保官微带给我的收益：
案例：在通过以上服务客户的过程中，我的一位老客户，之前在我这里加保 约10万的保费。因为老公做生意周转，经常会贷款，
就是因为我上门给她演示我们的官微中的贷款功能，她感觉特别好， 眼睛都亮了，自己反复在手机上操作了好多次。看到她心动了。
万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
点-线-面
顾问营销——区域经营
万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
恭喜大家即将晋升为主任，身份的变化带来职责的 变化。 现在，我们不仅要对自己负责，还要对团队的所有 成员负责，尤其是新人。 你知道怎么样辅导新人吗？ 你的辅导水平怎么样？
客户：周一吧 我：好的。到时，您把您家所有的保单都准备好就可以了
无论遇到怎样的拒绝，相信我们的坚持总有一天会打动客户
随身保—上门拜访短信服务
利用公司短信，让客户感受到公司对他的重视和拜访的真实性
随身保—确认服务
拜访客户时，让客户做服务确认，让客户亲自体验太保的科技水平。
随身保科技工具带给我的收益
案例1：成交的第一单：通过生日分类客户，推送短信，面见客户，送去一束鲜花。 了解了客户的一些信息，经过三次服务见面后，客户提出，我想给我的孩子投份 重疾保险。小张你能给我出份计划吗？就这样，在我这里给孩子加保20万保额 的金佑和2万的东方红。
案例2：通过福瑞加保分类信息，通过随身保的推送短信，很容易见到客户，经过 两次的服务，加保了2件福瑞，成为我的自有客户，之后不断的服务，12月份再次 加保了5万的幸福相伴。
or
下面，测试你对新人辅导点的掌握程度，
or
你只需回答
9 你每天检查新人的工作日志，认真批阅，并追踪整改？ 10 在第一次拜访客户前，你检查新人对客户、工具、产品的准备情况？ 11 你与新人共同分析客户潜在的保障需求？ 12 你指导新人拟定保障方案，并协助演练保障说明？ 13 你帮助新人分析拜访中可能遇到的拒绝并演练拒绝处理？ 14 你训练新人正确使用神行太保（太保官微、保蜂）？ 15 你与新人演练保单递送，并训练新人索取转介绍的方法？ 16 你非常了解新人的家庭情况和从业背景？
点是基础
新科技带动服务
个人业绩展示（**）
年度
2014年-2015 年
期缴保费 120万
客户
42
优越的成绩来源于：专业服务
区域客户：
工具
挖到
=
金矿
我们每天都在做一个动作，就是做区域 客户的服务，客户就是我们的资源，我把这 种资源称作是金矿，我自己就是这座金矿的 受益人。
拿到客户名单到现在 一年多的时间， 区域开发客户42位， 总保费120多万元。
我借机会向她推出了我们的利赢产品，她二话没说，就说最近手头紧张 你先给我投个5万吧，我说我人客户都最少10万开户，少了对您来说也没有 太大作用，你考虑一下，第二天，她就打电话给我，和我说要加保10万， 并给我转介绍了她的朋友，也加保了10万的保费。
下面，测试你对新人辅导点的掌握程度，
万一网制作收集
整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
你只需回答
1 你掌握新人的出勤情况，并帮助其解决出勤方面的问题？ 2 你向新人说明过公司的培训的重要性，并督促其按时参训？ 3 你在新人上班的第一天陪同其熟悉职场环境和制度规则？ 4 你帮助新人设定工作目标，并给其协助的承诺？ 5 你实时跟进新人的岗前、衔训，并给予培训效果的检查和帮助？ 6 你检查新人的计划50，并给予名单补充的建议？ 7 你与新人模拟过电话约访，指导新人电话约访的技巧？ 8 你与新人演练过某款产品，并详细指导过产品计划书的使用？
随身保—生日客户服务
。 利用公司推送的短信，把自己介绍给你的客户，为下次的服务动作做了很好的铺垫
【话术】
背景：客户生日前一天，推送生日短信后，在当天下午3.00后或是第二天上午9点半到11点之间电话约访 我：XX女士，（明天）今天是您的生日，先（预）祝您生日快乐，公司为您准备的精美的生日礼物，委派我明天送到您家。您
2、婉言拒绝型：客户：我不在家，我在外地 我：没关系的，您大约什么时间回来 客户：下周一吧 我：好的，那我会保管好您的礼品，等您回来亲自送达，您在外照顾好自己！
3、排斥型：我：是这样的，从今年开始，我们公司将为老客户提供一个特殊服务，就是在客户生日之际为客户进行一次 保单整理服务 因为公司了解到：很多客户在不同的公司或在同一家公司买了多份保险，每份保单的缴费时间、生存领取、 保险范围等情况往往记得不是很清楚，以至影响了保障权益。保单整理时，我会将您所有的保单进行整理，这样您就能快速 了解所有保单的情况，能有效保障自己的权益。只需要占用您15分钟时间。您看，是周日还是周一去拜访您
真正能体现出我们公司强大的科技实 力！
官微—分红单的演示
绑定官后： 1.下次面见客户，我们可以 以送分红单的理由，再次见 到客户。 2.让我更方便地去上门给客 户讲解分红单。 3.让客户知道我们公司的经 营状况。增加客户对你的好 感度！
官微—我的贷款、我的领取
可以让我再多一次面见客户的 理由，帮客户办理贷款和领取业 务。
新技术(工具）的有效运用
• 随身保 • 中国太保官微 • 神行太保—移动保全
一、随身保在展业中起到的作用
把我的客户全面分类，让我很明确的找到目标。 简化工作流程，节约了时间，大大地提升工作效率。 利用公司短信、客户电子签名技术，确保拜访的真实性
随身保—按需分类服务客户
不同于以往自己手工分类，节约大量的时间，可以让我们有效的拜访。
二、中国太保官微在展业中起到的作用
我们可以在官微中不断的发现，我们可以拜访客户的种种理由。
中国太保官微—绑定查询服务
对用我来说： 我们要做的就是面见客户，帮他绑定
官微。 它会给我Biblioteka 来了更多方式和方法，去面见客户。可以让我一位客户多次面见， 提高成交率。
在官微展业中，帮客户绑定官微后， 客户会非常有感触。有好多客户会说到： 你们公司现在这么先进，真好！给我们带 来了很多的方便！
再次让客户体会到公司强大的 实力和我们的专业度。增加客户 对我们的认可度。
中国太保官微带给我的收益：
案例：在通过以上服务客户的过程中，我的一位老客户，之前在我这里加保 约10万的保费。因为老公做生意周转，经常会贷款，
就是因为我上门给她演示我们的官微中的贷款功能，她感觉特别好， 眼睛都亮了，自己反复在手机上操作了好多次。看到她心动了。
万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
点-线-面
顾问营销——区域经营
万一网制作收集 整理，未经授权请勿转载转发 ， 违者必究
恭喜大家即将晋升为主任，身份的变化带来职责的 变化。 现在，我们不仅要对自己负责，还要对团队的所有 成员负责，尤其是新人。 你知道怎么样辅导新人吗？ 你的辅导水平怎么样？
客户：周一吧 我：好的。到时，您把您家所有的保单都准备好就可以了
无论遇到怎样的拒绝，相信我们的坚持总有一天会打动客户
随身保—上门拜访短信服务
利用公司短信，让客户感受到公司对他的重视和拜访的真实性
随身保—确认服务
拜访客户时，让客户做服务确认，让客户亲自体验太保的科技水平。
随身保科技工具带给我的收益
案例1：成交的第一单：通过生日分类客户，推送短信，面见客户，送去一束鲜花。 了解了客户的一些信息，经过三次服务见面后，客户提出，我想给我的孩子投份 重疾保险。小张你能给我出份计划吗？就这样，在我这里给孩子加保20万保额 的金佑和2万的东方红。
案例2：通过福瑞加保分类信息，通过随身保的推送短信，很容易见到客户，经过 两次的服务，加保了2件福瑞，成为我的自有客户，之后不断的服务，12月份再次 加保了5万的幸福相伴。
or
下面，测试你对新人辅导点的掌握程度，
or
你只需回答
9 你每天检查新人的工作日志，认真批阅，并追踪整改？ 10 在第一次拜访客户前，你检查新人对客户、工具、产品的准备情况？ 11 你与新人共同分析客户潜在的保障需求？ 12 你指导新人拟定保障方案，并协助演练保障说明？ 13 你帮助新人分析拜访中可能遇到的拒绝并演练拒绝处理？ 14 你训练新人正确使用神行太保（太保官微、保蜂）？ 15 你与新人演练保单递送，并训练新人索取转介绍的方法？ 16 你非常了解新人的家庭情况和从业背景？
点是基础
新科技带动服务
个人业绩展示（**）
年度
2014年-2015 年
期缴保费 120万
客户
42
优越的成绩来源于：专业服务
区域客户：
工具
挖到
=
金矿
我们每天都在做一个动作，就是做区域 客户的服务，客户就是我们的资源，我把这 种资源称作是金矿，我自己就是这座金矿的 受益人。
拿到客户名单到现在 一年多的时间， 区域开发客户42位， 总保费120多万元。
我借机会向她推出了我们的利赢产品，她二话没说，就说最近手头紧张 你先给我投个5万吧，我说我人客户都最少10万开户，少了对您来说也没有 太大作用，你考虑一下，第二天，她就打电话给我，和我说要加保10万， 并给我转介绍了她的朋友，也加保了10万的保费。
下面，测试你对新人辅导点的掌握程度，
万一网制作收集
整理，未经授权请勿转载转发 ，
违者必究
你只需回答
1 你掌握新人的出勤情况，并帮助其解决出勤方面的问题？ 2 你向新人说明过公司的培训的重要性，并督促其按时参训？ 3 你在新人上班的第一天陪同其熟悉职场环境和制度规则？ 4 你帮助新人设定工作目标，并给其协助的承诺？ 5 你实时跟进新人的岗前、衔训，并给予培训效果的检查和帮助？ 6 你检查新人的计划50，并给予名单补充的建议？ 7 你与新人模拟过电话约访，指导新人电话约访的技巧？ 8 你与新人演练过某款产品，并详细指导过产品计划书的使用？
随身保—生日客户服务
。 利用公司推送的短信，把自己介绍给你的客户，为下次的服务动作做了很好的铺垫
【话术】
背景：客户生日前一天，推送生日短信后，在当天下午3.00后或是第二天上午9点半到11点之间电话约访 我：XX女士，（明天）今天是您的生日，先（预）祝您生日快乐，公司为您准备的精美的生日礼物，委派我明天送到您家。您