太平洋保险顾问营销区域客户经营标准动作培训103页
太平洋保险顾问营销区域客户经营标准动作培训103页
上门服务
• 拜访前准备 • 一个服务动作 • 一个销售动作
达成销
• 促成客 • 持续服
38
精心规划 专业服务 敢于销售 就能点石成金
目录 Contents
一
二
三
四
概述
点
线
面
敦亲睦邻
以客户为圆点，运用多种形式，通过持续服务 挖掘客户身边的资源，向外扩散，获取源源不 断的准客户和准增员。
过程：转介绍、定向拜访、客户增员 目标：每月新增10个准客户
切入销 售动作
33
上门服务
2）邀约参加活动
【金句】
我们公司为了回馈老客户，经常 会举办一些有意义的活动，最近 正好有一场专家理财讲座，还有 抽奖活动，名额有限，所以过来 之前我特地为您申请了一个名额， 周六我过来接您一起去参加吧？
完成红 点任务
完成服 务评价
添加客 户微信
切入销 售动作
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达成销售：
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点-线-面
顾问营销——区域客户经营
讲师简介
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• **: • 美国注册财务策划师 • 企业风险管理师 • 退休理财规划师 • 南京工程学院就业指导师 • 2000年毕业与徐州师范大学 • 6年教师生涯 • 2007年加盟** • 历任业务员，辅导员，讲师，组训，营销部经理。 • 2011年，总公司英明引进区域服务制，肩负保险业经营改革的使命。只身
为了感谢您的配合，我特别准备了一份小礼物，到时带给您。周三见。
【第四步：发送推荐短信】 （打开科技个险/随身宝发送初访公司推荐短信）尊敬的XXX先生，感谢您对我们公司的信任， 公司今日已委派服务专员xx(135xxxxxxxx)于XX月XX日专程上门为您提供服务，希望您能满意！ 【**】
太平洋保险顾问营销区域经营点线面实作分享1
总结：
通过科技技术，我们可以发现很多见客户的理由。
通过随身保分类信息中的生日客户： 尽量会选刻有公司标的小礼物送给客户，再进行筛选客户，女士送暖手宝、陶瓷餐具、
金银花八宝养生茶等。男士送签字笔、工艺品、数码配件等。
通过中国太保官微获得多次见客户的理由。增进好感、 培养客户对你的信任。
通过移动保全给客户带来专业性的保全服务，也可以作为见客户的理由。
真正能体现出我们公司强大的科技实 力！
官微—分红单的演示
绑定官后： 1.下次面见客户，我们可以 以送分红单的理由，再次见 到客户。 2.让我更方便地去上门给客 户讲解分红单。 3.让客户知道我们公司的经 营状况。增加客户对你的好 感度！
官微—我的贷款、我的领取
可以让我再多一次面见客户的 理由，帮客户办理贷款和领取业 务。
我借机会向她推出了我们的利赢产品，她二话没说，就说最近手头紧张 你先给我投个5万吧，我说我人客户都最少10万开户，少了对您来说也没有 太大作用，你考虑一下，第二天，她就打电话给我，和我说要加保10万， 并给我转介绍了她的朋友，也加保了10万的保费。
三、神太-移动保全带来的服务
客户保单的查询 客户信息变更、交费方式变更 客户贷款、还款 身故受益人变更 给付业务办理
随身保—生日客户服务
。 利用公司推送的短信，把自己介绍给你的客户，为下次的服务动作做了很好的铺垫
【话术】
背景：客户生日前一天，推送生日短信后，在当天下午3.00后或是第二天上午9点半到11点之间电话约访 我：XX女士，（明天）今天是您的生日，先（预）祝您生日快乐，公司为您准备的精美的生日礼物，委派我明天送到您家。您
新技术(工具）的有效运用
• 随身保 • 中国太保官微 • 神行太保—移动保全
太保北分2020岗前培训课程测试参考答案
太保北分2020岗前培训课程测试答案中国保险业的钻石时代1.《新国十条》明确现代保险业的发展，到2020年我国保险深度达到（），保险密度达到（）。
[单选]A.3%，3500元/人B.5%，3500元/人C.5%，2500元/人D.3%，2500元/人正确答案：B2.新中国于（）年在北京成立了第一家保险公司。
[单选]A.1958B.1948C.1949D.1959正确答案：C3.中国保险业在社会经济中发挥了不可替代的作用。
[判断]A.否B.是正确答案：B4.中国保险行业发展潜力巨大，但是目前保险行业仍然处于三低阶段，请问是哪三低？[多选]A.保险需求低B.保险密度低C.保费低D.投保率低E.保险深度低正确答案：BDE5.中国百姓几千年来形成的传统保障方式已逐步失去功能的原因是？[多选]A.城市化进程B.家庭小型化C.人口老龄化D.人口年轻化E.家庭大型化正确答案：ABC保险与美好生活1.风险是日常生活中遭遇的能导致人身伤亡、财产受损及其他经济损失的自然灾害、意外事故和不测事件的不确定性[单选]A.是B.否正确答案：A2.“保险的意义，只是今日做明日的准备，生时做死时的准备，父母做儿女的准备，儿女幼小时做儿女长大时的准备而已。
今日预备明天，这是真稳健；生时预备死时，这是真旷达；父母预备儿女，这是真慈爱；能做到这三步的，才算是真正的现代人。
”的作者是[单选]A.马云B.鲁迅C.李嘉诚D.胡适正确答案：D3.保险遵循的是最大诚信原则。
[单选]A.否B.是正确答案：B4.保险的原理有[多选]A.公平原则B.损失分担C.大数法则D.风险集中正确答案：ABCD5.保险作为现代家庭的必需品主要体现在[多选]A.家庭的保障B.财务规划的基石C.子女的未来D.退休的资本正确答案：ABCD“立不凡育新生”走进顾问营销区拓制1.顾问营销提供了丰富的行销工具，请问增员媒体是？[单选]A.《打造五好事业平台》B.《转介绍》C.《幸福人生》D.FC卡正确答案：A2.顾问营销的服务专员在拜访老客户时，都会携带以下哪个工具，帮助客户整理保单，挖掘客户保险需求。
太平洋保险客户培训提纲
国际贸易实务与海上保险一、国际贸易机制中各方角色1、国际贸易机制的法律基础：信用证的功能，以银行信誉代替商业信誉形成单据交易审单原则：单证相符、单单相符提单的功能，物权凭证货物收据交付凭证保单的功能，保证卖方购买的单据具备价值2、各种法律关系：买卖合同信用证关系运输合同关系保险合同3、各方当事人的角色3 运输合同关系法律提示：首先，要确定是在那种法律关系之下产生的问题，基于法律关系的基本权利和义务进行判断自身的地位；其次，善于利用各方关系，利用出现争议的法律关系之外的法律关系解决问题；案例一、出口合同FOB条件，卖方将货交买方租的船上，却没有拿到提单。
承运人因为和买方运费问题而拒不签发提单，卖方如何处理。
首先看是什么关系之下出了问题货交船上买卖合同才能有卖方的付款交单运输合同交货签单（海商法72条，有签单的义务）应是此合同之下的问题其次决定如何去处理货交谁了，谁给的大副收据M/R，这种情况下非常危险，船走了，外代承担能力问题有限，全球追踪复杂。
针对船东：如果船已经走了就比较麻烦针对买方：合作伙伴，要货的迫切心情与船东的租约关系案例二、进口合同，市场跌价，卖方与船东联手倒签提单。
什么关系之下的问题：买卖合同关系，卖方晚交货运输合同：承运人违反真实记载装船日期的保证义务。
怎么处理：针对卖方，止付信用证针对船方，扣船索赔，处理货物麻烦案例三：进出口公司A与外商B签订进口合同，约定CIP阿拉山口。
B按约定对该批货物进行了保险，但货交运运输时铁路运单的收货人是B，货物出险。
争议问题：A和B谁享有保险利益？谁有权索赔？A是否有义务付款？买卖合同的履行会出现什么问题?买卖合同关系：卖方未按照约定履行交货义务保险合同关系：卖方与保险人之间的关系，保单没有转移二、买卖合同关系1、贸易合同项下货物所有权和风险的转移，与保险利益及保险单的转让# 各种价格术语之下的风险转移船舷风险：FOB、CFR、CIF---装港货过船舷风险转移地点：EXW：卖方工厂-----------------内陆交货合同交货风险：F、C组：起运地、起运港-------装运合同D组：目的地、目的港-------到货合同卖方的交货义务：实际交付，则交付时转移货物以卖方名义交承运人——记名收货人，货交承运人时转移# 卖方对所有权的保留——提单收货人的填写方式及其法律含义（空白指示、空白背书）2、卖方的交货义务，与承运人、保险公司责任卖方交付货物的时间；承运人对装船时间的记载必须真实，-----倒签提单的问题保险责任开始的时间和空间卖方交付货物的数量；承运人对提单数量的记载必须真实，承担交付提单适量的责任保险人只对进入其承保风险空间的货物数量承担保险责任保险人承担此后发生的货损风险责任案例四、保险责任范围和保险责任空间进口公司A与波兰B公司签署买卖合同，价格条件为CFR LT Shanghai，提单数量与合同一致，但承运人签发的提单中有不知条款“shipper’s load and count-container said to contain”，交货方式为“FCL/FCL”，即整个集装箱方式接收和交付货物卸货时铅封完好，却发现少一捆货物。
太平洋保险区域客户拓展服务
黄山小区（工地） 中山北路207号
2、盘点小区资源
上海拉链厂（1982年） （2幢，约200余人） 1号楼 6层约120人 2号楼3层约80人
和田小区（1998年） （3幢，126户） 1号楼 6层36户 2号楼9层54户 3号楼6层36户
仓储购物中心（2003年） （2幢，约400余人） 1号楼 6层约220人 2号楼4层约180人
和平路 沿街一层120个店面，以服 装店为主； 沿街二层80个店面，以中档 餐厅为主。
了解各类小区、工厂、商业楼、写字楼的幢数、总户数以及每幢的层数、每层 的户数或工作人员数，入住时间或建成时间； 了解各街道的商业情况。
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（二）入区初步动作——预热服务区域
1、信函投递造势 2、重点对象拜访
20
1、信函投递造势
服务专员可准备大量的公司推荐函，介绍公司、区拓 制、自己及所能给客户提供的服务；
因邮寄容易丢失，服务专员可采用自己投放的方式； 为了使邮件更易引起客户的兴趣，可以在邮件中附带
有公司标志的小礼品。
21
22
1、信函投递造势
公司推荐函的目的不是为了让客户主动打电话咨询保险，而是为我
低。
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2、重点客户拜访
入区初期的拜访应以重点客户的拜访为主
重点客户为：服务件客户
主管或自己认识的住
户
区域中具有影响力的
住户
通过重点客户的介绍，拜访重点客户的邻居
顺路拜访重点客户楼上、楼下的邻居
以上客户的拜访服务专员须要精心准备“大名片”与小
礼品，这是服务专员建立区域口碑的重要环节。
专业要求——坚持敲石头的精神
太平洋保险讲义课程PPT课件( 28页)
1
课程大纲
一、前言 二、客户需求分析 三、对应需求的产品分类 四、针对需求的销售策略 五、研讨 六、课程回顾
2
前言：什么是销售？
销售就是“用产品和服务满足客户的需求”
需求
是一切销售的前提
3
寿险行销的 “一个中心”和“三个基本点
1
“一个中心”
以客户需求为中心
“三个基本点”
•
8、世上的事，只要肯用心去学，没有一件是太晚的。要始终保持敬畏之心，对阳光，对美，对痛楚。
•
9、别再去抱怨身边人善变，多懂一些道理，明白一些事理，毕竟每个人都是越活越现实。
•
10、山有封顶，还有彼岸，慢慢长途，终有回转，余味苦涩，终有回甘。
•
11、人生就像是一个马尔可夫链，你的未来取决于你当下正在做的事，而无关于过去做完的事。
（一）寿险新观念
寿险产品是一种家庭理财工具， 不仅理已有之财，也包括理未来之财；
寿险险种没有好坏之分，只有适合不适合； 产品的“缺陷”来自于业务员自身的“缺陷”； 寿险产品的神奇价值：
使穷人不受穷，使定价不变穷
17
（二）对应需求的产品分类 按需求类型 按解决方式
18
1、按需求类型分类
3、钱老板，45岁，私营公司老板，资产雄厚， 子女已出国留学，太太为家庭主妇。
4、张女士，35岁，工厂小职员，效益不好，老 公开出租车，有一女10岁。
24
研讨要求：
根据上述案例
1、分析客户保险需求； 2、设计产品组合方案； 3、制定一套相应的销售计划。
（最少3条）
25
课程回顾
卖给谁－－发现需求是行销的前提 卖什么－－认识产品是行销的基础 怎么卖－－了解人性是行销的利器
太平人寿超级顾问式行销培训课件
在客户认可服务方案后，签订正式的服务协议，明确双方的权 利和义务。
模拟解决方案提供流程
提供专业建议
根据客户需求和公司的实际情况，为客 户提供专业的建议和服务方案，包括产
品推荐、定制化服务等。
持续跟进反馈
在实施过程中，与客户保持密切联系 ，及时了解项目进展情况，并针对出
非语言沟通
除了语言之外，还要注意 自己的身体语言和面部表 情，保持自信和友积极倾听客户的需求和 反馈，理解客户的观点和 立场，为后续的沟通提供 有力支持。
解决方案提供技巧
专业建议
根据客户的需求和问题，提供专 业、合理的建议和解决方案，体
现自己的专业知识和价值。
详细描述
某销售人员对客户的需求理解不 足，强行推销一款客户并不需要 的保险产品，最终客户拒绝购买 并表示失望。
失败案例二：客户关系维护不当导致客户流失
总结词
忽视客户关系维护，导致客户流失。
详细描述
某销售人员在与客户的交往中，忽视了客户关系维护的重要性，没有及时回访、关心客户情况，最终 导致客户流失。
邀请潜在客户前来公司或约定合适的时间 地点，进行面对面沟通。
模拟客户需求分析流程
深入沟通了解 分析客户痛点 确定服务意向 签订服务协议
与潜在客户进行深入的沟通交流，了解其个人背景、家庭情况 、职业经历等信息，并关注其情感需求。
根据客户的实际情况，分析其存在的问题、需求和关注点，以 及可能的解决方案。
产品/服务推荐
根据客户的需求和预算，推荐合 适的产品或服务，并针对客户的
具体需求进行定制化服务。
风险控制
在为客户提供解决方案时，要注 重风险控制和合规性，确保客户
高端客户与保险-中国太平洋人寿保险公司营销技巧话术分享培训PPT模板课件演示文档幻灯片资料
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理由四：保险是保值增值的财产
起步期：财富增长， 幸福感有所提升
成长期：财富增长， 幸福感迅速提升
顶峰期：财富增长， 回落期：财富增长，
幸福感变化缓慢
幸福感回落
幸福指数曲线
-------------------
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保险是保值增值的财产 • 资产配置是根本 • 放大、确定比升值重要 • 保险是“盘活”资产的资产 • 心灵的快乐和安宁是目标人生就是一个不断满足 自身物质与精神需求的过程。有钱人理财追求的 不仅是高品质的物质追求，而且还致力于获得精 神上的愉悦。 • 有钱人的理财追求到最终是心理上的满足感。透 过保险的安排，让客户过上快乐的生活，有快乐 的人生，才是我们去设计财务规划的核心目标。 当我们把这些观念融入与客户的沟通中，客户可 能会觉得，保险营销员并不是跟他们谈保单，而 是关心谈们的生活怎样过得更好
• 罗森塔尔效应 美国心理学家罗森塔尔等人于1968年做过一个著 名实验，他们到一所小学，在一至六年级各选三个 班的儿童进行煞有介事的“预测未来发展的测验” ，然后实验者将认为有“优异发展可能”的学生名 单通知教师。其实，这个名单并不是根据测验结果 确定的，而是随机抽取的。它是以“权威性的谎言 ”暗示教师，从而调动了教师对名单上的学生的某 种期待心理。8个月后，再次智能测验的结果发现 ，名单上的学生的成绩普遍提高，教师也给了他们 良好的品行评语。
高端客户与保险
思考问题：
• 确实我们需要关注的是顾客在说些什么，或 者他们在寻找什么，或者他们遇到什么样的 挑战， 然后马上参与到进去，从而学习到应 该如何建立一个更健全的项目，更完善的产 品，更优质的服务…”
2/45青年领袖圆桌Fra bibliotek议青年人的迷茫与时代的缺失
太平洋顾问营销区域客户管理与经营推动36页PPT38页
太平洋顾问营销区域客户管理与经营
•
26、我们像鹰一样，生来就是自由的 ，但是 为了生 存，我 们不得 不为自 己编织 一个笼 子，然 后把自 己关在 里面。 ——博 莱索
•
27、法律如果不讲道理，即使延续时 间再长 ，也还 是没有 制约力 的。— —爱·科 克
•
28、好法律是由坏风俗创造出来的。 ——马 克罗维 乌斯
•
29、在一切能够接受法律支配的人类 的状态 中，哪 里没有 法律， 那里就 没有自 由。— —洛克
•
30、风俗可以造就法律，也可以废除 法律。 ——塞·约翰逊
推动36页
谢谢你的阅读
❖ 知识就是财富 ❖ 丰富你人生
71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
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最励志的毛竹
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• 刚开始，一棵毛竹4年 只能长3厘米，可5年以 后，只要6周，毛竹就 可以长到15米。也许你 现在做的事情看不到成 果，但不要害怕，你并 不是没有生长，而是在 扎根。
社区活动
转
介
绍
定
服务
直接拜访
向
件客
拜
户
访
客 户 增 员
10
环节一：点石成金
目标：每个客户每季度至少拜访1次 服务件客户每月加保1件 缘故客户每月加保1件
顾问营销区域客户经营
制定规划
• 接收下发名单 • 制作FC • 记录红点任务
约访客户
• 排定约访顺序 • 约访客户 • 记录成功约访 • 生成行事历
【第二步：运用利他原则，提出服务邀约】 专员：您已投保十年多的时间，最近我们公司的系统进行了全面的升级，为 了确保您将来在现金领取、理赔时能及时、准确的办理，我们将对您的保单 进行信息核对和完善。
等待着时机，登上别人遥不可3 及的巅峰
如何借助现有客户资源，不断扩充客源， 并形成个人品牌，实现长期发展？
4
我们需要—— • 通过对服务件客户的经营，获取客户的信任，建立区域经营的落脚点 • 以客户为圆点，运用多种形式，做好敦亲睦邻，实现区域渗透 • 在区域内，举办客户服务活动，实现批量创客，并建立个人品牌
客户增员 • 老客户增员 • 老客户推荐增员
12
环节三：批量创客
目标：每月主办1次家庭聚会 每年主导3次社区活动
顾问营销区域客户经营
家庭聚会
• 家庭联谊会 • 家庭产说会 • 家庭创说会
社区活动
• 三八女性主题 • 六一儿童主题 • 九九老年主题
区域客户经营标准动作
顾问营销区域客户经营
点 线 区域客户
批量创客
两大创客平台
• 家庭聚会
• 社区活动
7
顾问营销区域客户经营
专 员
一个服务动作 一个销售动作
服务 件客 户
区域 8
专 员
区域
顾问营销区域客户经营
转
介
一个服务动作
绍 服务
直接拜访
定 向
件客
拜
一个销售动作
户
访
客 户 增 员
9
区域
区域活动 家庭聚会
一个服务动作
专 员
一个销售动作
区域活动
顾问营销区域客户经营
录入路径： 科技个险-我的 任务-自助新增 客户/孤儿单客 户-备忘录
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约访客户
2、电话约访客户
【第一步：确认客户信息，建立信任】 专员：您好！请问是**先生/女士吗？ 客户：是的，哪位？ 专员：您是否在2002年8月投保了我们**的状元红保险？ 客户：是的，你怎么知道？ 专员：我是公司指定专门为您服务的服务专员，我叫杨太平。
20
制定规划
所有服务任务一览（自有客户可自己设定任务）：
保单契约服务
1、保单年检 2、交费提醒 3、给付通知 4、减额交清 5、保单贷款 6、保单信息变更 7、送发票
保单权益服务
1、保单条款解说 2、保单服务提醒 3、理赔服务 4、分红报告递送
* 红色为必做任务
节庆日服务
公司活动服务
1、元旦 2、春节 3、端午节 4、中秋节 5、重阳节 6、客户及家人生日 7、其他重要节假日 8、客户结婚纪念日
面
＋
科技个险
区域经营 三件宝
（幸福人生、FC、家门口的好工作）
= 成功的区域客户经营
14
14
目录 Contents
一
二
三
四
概述
点
线
面
点石成金
通过一对一的上门服务，建立信任，挖掘客户需求， 最终达成客户加保。
过程：一个服务动作、一个销售动作 一个服务目动标作 ：每个客户每季度至少拜访1次
服务件客户每月加保1件 缘故客户每月加保1件
上门服务
• 拜访前准备 • 一个服务动作 • 一个销售动作
达成销售
• 促成客户 • 持续服务
环节二：敦亲睦邻
目标：每月新增10个准客户 每季增员1人
转介绍
• 选择工具 • 要求转介绍 • 打消疑虑 • 索取资料 • 要求打引荐电话
定向拜访
• 指定推荐法 • 直接拜访法 • 顺带拜访法
顾问营销区域客户经营
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制定规划
时间：每月名单下发后的3天内
标准动作： 打开科技个险手机APP，按照公司 下发的名单，制作FC，并在FC备 注栏上记录红点任务。
备注：如公司下发名单不足20个， 须从自有客户FC中补足20个，并 设定重点客户。
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制定规划
红点任务(公司推送必须完成的任务）： 交费提醒、给付通知、生日提醒、活动通知、保项告 知 3、分公司、中支等 分支机构的自主客户 活动
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约访客户：
按照红点任务，进行电话邀约。 邀约成功后，在FC上记录拜访时 间。每周约满10个客户后录入系 统，生成行事历。
约访客户
时间：每周一 步骤： 1、拿出20张已填好的FC，排定优先顺序 2、拿起电话，逐一邀约。 3、邀约成功，在FC上记录拜访时间和地点 4、约访后，将约访内容录入科技个险，到约 定的拜访日前系统自动提醒拜访。
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点石成金的流程
规定动作
制定规划
• 接收下发名单 • 制作FC • 记录红点任务
约访客户
• 排定约访顺序 • 约访客户 • 记录成功约访 • 生成行事历
上门服务
• 拜访前准备 • 一个服务动作 • 一个销售动作
达成
• 促成 • 持续
1177
制定规划：
梳理本月公司下发名单，排定拜 访优先顺序。如拜访名单不足20 人，则需通过个人缘故等其他渠 道补充名单。
顾问营销隆重推出区域客户经营标准动作
点——点石成金 线——敦亲睦邻 面——批量创客
5
目录 Contents
一
二
三
四
概述
点
线
面
区域客户经营标准动作
敦亲睦邻
三个关键动作 •转 介 绍 • 定向拜访 • 客户增员
线
顾问营销区域客户经营
点石成金
两个规定动作 • 一个服务动作 • 一个销售动作
点
区域客户 面
万一网制作收集 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
点-线-面
顾问营销——区域客户经营
讲师简介
万一网制作收集 整理，未 经授权 请勿转 载转发 ， 违者必究
• **: • 美国注册财务策划师 • 企业风险管理师 • 退休理财规划师 • 南京工程学院就业指导师 • 2000年毕业与徐州师范大学 • 6年教师生涯 • 2007年加盟** • 历任业务员，辅导员，讲师，组训，营销部经理。 • 2011年，总公司英明引进区域服务制，肩负保险业经营改革的使命。只身