郎酒重点区域市场启动手册
《新郎酒市场手册》课件 (一)
《新郎酒市场手册》课件 (一)近年来，酒类市场的竞争日益激烈，各大品牌纷纷推出新产品来争夺市场份额。
而对于新进入这一市场的小型酒类企业，如何进行市场分析、挖掘市场需求，找准目标受众是十分重要的事情。
《新郎酒市场手册》是一本从市场角度出发，对于如何开拓酒类市场的实用性课件。
本文将从以下几个方面介绍该课件：I. 大环境趋势分析该课件首先将目光投向整个酒类市场的大环境，包括对于国内外市场概况的介绍、对于政策法规的解读等，为企业提供了全面并及时的市场信息。
此外，该课件还对于未来市场的趋势进行了探究，为企业规划未来发展路线提供了重要的参考。
II. 产品分析该课件在产品分析方面的内容十分详细，从产品定位、包装设计、味道口感等多个角度进行了评估。
这让企业在推广自己的新产品时能够有针对性地进行市场营销和宣传，同时也能更好地满足消费者的需求。
III. 市场营销策略市场营销是酒类企业发展中一个重要的方面，它可以有效地提高企业品牌的知名度、扩大销售渠道和市场份额。
该课件详细介绍了如何制定市场营销策略、如何制定销售计划以及如何选择合适的推广渠道等，对于刚进入市场的小企业来说，这是一份十分实用的指南。
IV. 监测与反馈市场的变化是不可预测的，因此企业需要不断地监测市场变化并对自身进行反馈和改进。
课件中提供了如何构建市场监测系统、怎样进行市场调研等实用的方法，让企业能够及时了解市场变化，并对自身进行必要的调整和改进。
综上所述，课件《新郎酒市场手册》是一份非常实用的课件，对于刚进入酒类市场的企业来说是一份十分宝贵的参考。
内容详实、逻辑清晰，在帮助企业了解市场概况、分析产品市场前景、制定营销计划和制定监测反馈机制等实际问题方面提供了全面的解决方案。
希望更多的酒类企业能够学习借鉴其中的经验，不断提高自身的市场竞争力。
郎酒区域市场操作模式
郎酒区域市场操作模式区域市场在酒类行业中扮演着至关重要的角色。
如何在区域市场中建立和运营一个成功的业务模式对于酒类企业而言至关重要。
本文将介绍郎酒在区域市场的操作模式，探讨郎酒如何通过市场定位、渠道管理和品牌推广来实现业务增长和市场占有率的提升。
市场定位市场定位是一个企业在目标市场中寻找自己的定位和竞争优势的过程。
对于郎酒而言，市场定位是成功进入区域市场的关键。
郎酒通过深入市场调研和了解消费者需求，确定了自己在区域市场中的定位。
在市场定位的过程中，郎酒将重点放在以下几个方面：1. 产品定位郎酒在定位自己的产品时，注重将自己的产品与竞争对手区分开来。
郎酒的产品以传统工艺和优质原材料为特色，打造出独具个性和高品质的酒类产品。
通过产品的独特性和高品质，郎酒能够在区域市场中树立自己的品牌形象，吸引消费者的注意力。
2. 客户定位郎酒通过深入了解目标市场的消费者需求和喜好，确定了自己的客户定位。
郎酒主要针对那些对传统文化和历史有浓厚兴趣的消费者群体。
郎酒通过在产品设计、包装和宣传中融入传统文化元素，吸引了这一特定群体的消费者。
3. 定价定位定价定位是郎酒在区域市场中的关键策略之一。
郎酒通过精确的定价策略，将产品价格定位在中高端水平，创造了高附加值。
这不仅有助于提升郎酒产品的品牌形象和卓越性，还能够为企业带来更高的利润。
渠道管理渠道管理是指控制和管理销售渠道的过程。
在郎酒的区域市场操作模式中，渠道管理是非常重要的一环。
有效的渠道管理能够确保产品的及时分销和广泛覆盖，从而提高销售和市场占有率。
郎酒采取了以下几个策略来管理其销售渠道：1. 多渠道销售郎酒采取多渠道销售的策略，包括传统线下渠道和线上电商渠道。
传统线下渠道包括零售店、餐饮场所等，通过与经销商建立合作关系，郎酒能够将产品迅速送达到消费者手中。
线上电商渠道通过与著名电商平台合作，郎酒能够覆盖更广泛的消费者群体，提高销售额。
2. 与经销商合作郎酒与区域内的经销商建立了密切合作关系。
红花郎酒市场定位操作体系
三、红花郎市场操作步骤
1、第一步：小型品鉴会，品牌顾问，辅助营销活动
上市前，不断地进行小范围的小型品鉴会。挖掘目标消费者直到当地高层人士。
2、第二步：建立核心餐饮终端店——标杆餐饮店；
前期根据团购资源状况以及餐饮店在当地的影响和地位，确立核心餐饮，进
店。以能配合经销商的团购资源为前提条件；不求面大，而求精。
关系，双方合作开展。以邀请到当地的各界有消费能力的政界及职 能部门、部队系统、优秀的企事业单位以及新闻单位。以及餐饮店 和名烟名酒店老板、重点商超渠道采购经理或名烟名酒精品柜的承 包，以高调的姿态入市。
由大客户经理进行名单收集与整理。 红花郎酒市场定位操作体系
6、第六步：整体市场启动
➢ 当区域市场面上传播具有一定影响力，同时核心人群 被成功启动后，总经销要快速加大分销力度。
核心餐饮店一定是当地有影响力的高档餐饮或是政府接待酒店。
前期可以有针对性地对包间的重要消费者即目标消费者（在做好客情的前提
下，由店方提供）进行免费赠饮。
做好餐饮终端的陈列和终端销售氛围的营造。包括各类展示用品，包间摆台
及挂画和展架陈列等。
红花郎酒市场定位操作体系
3、 第三步：价格标杆标杆与核心分销网络的建立；
红花郎酒市场定位操作体系
二、“红花郎团购渠道操作”图解
…………
政府及 职能部门
领导 办公室 主任
企事业 单位
核心消费者
核心消费单位
军警系统
红花郎酒市场定位操作体系
红花郎操作重心
核心消费单位： 政府及职能部门、军警系统、企事业单位
核心消费人群： 高层领导及办公室主任，消费领袖，引导消费及购 买；
红花郎酒市场定位操作体系
郎酒区域经理市场深度运作指导
郎酒产品定位
中高端市场
针对具有一定消费能力的中高端 消费者，提供高品质的郎酒产品。
礼品市场
针对礼品市场，推出不同包装、不 同规格的产品，满足送礼需求。
餐饮市场
针对餐饮市场，提供不同度数、不 同口味的产品，满足餐饮搭配需求。
03 区域市场分析
目标客户分析
目标客户画像
明确目标客户的年龄、性别、收入、职业等基本信息，了解其消 费习惯、需求和偏好。
明确职责与分工
根据各区域的特点和需求，明确区域经理的职责和分工，确保团队 协同作战能力。
定期评估与调整
定期对区域经理团队进行评估，根据业绩和表现进行人员调整，保持 团队活力。
培训计划
制定培训目标
根据区域经理团队的需求和实际情况，制定具体的培训目标，如 提高市场分析能力、销售技巧等。
设计培训课程
针对培训目标，设计涵盖产品知识、市场策略、沟通技巧等方面的 培训课程。
针对不同的风险制定相应的防范措施和应对策略。
03
监控与调整
对市场风险进行持续监控，根据实际情况及时调整策略，确保市场运作
的稳定。
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07 市场反馈与调整
市场反馈收集
1 2
定期收集销售数据
通过销售报表、客户反馈等途径，定期收集市场 销售数据，了解产品在各区域的销售情况。
关注竞品动态
关注竞品的销售情况、市场策略及产品优缺点， 及时获取相关信息。
3
客户沟通与访谈
定期与客户沟通，了解客户需求、对产品的评价 及建议，获取一手反馈。
策略调整优化
分析市场表现
根据收集的市场反馈，分析各区域销售情况，找出优势与 不足。
郎酒(区域经理)市场深度运作指导手册)
03 区域市场策略
市场定位策略
01
02
03
目标客户定位
明确目标客户群体，如中 高端消费者、商务人士等， 针对不同客户群体制定相 应的市场策略。
品牌形象定位
塑造郎酒品牌的高端、品 质、文化内涵等形象，提 升品牌知名度和美誉度。
产品定位
根据市场需求和品牌形象， 确定郎酒产品的定位，如 高端、中端、亲民等。
青花郎
以优质高粱为原料，采 用传统固态发酵工艺， 具有独特的香气和口感。
红花郎
以优质高粱和小麦为原 料，采用传统固态发酵 工艺，具有醇厚的口感
和芳香。
老郎酒
以优质高粱和小麦为原 料，采用传统固态发酵 工艺，具有浓郁的香气
和口感。
小郎酒
以优质高粱和小麦为原 料，采用传统固态发酵 工艺，具有清爽的口感
和芳香。
05
02
详细描述
通过市场调研和竞争对手分析，明确目标客 户群体，包括他们的需求、消费习惯、购买 力等方面的信息。
04
详细描述
根据目标客户的特点，建立客户画像， 以便更好地了解客户需求和制定个性 化的营销策略。
06
详细描述
针对目标客户的不同需求和特点，制定相应的 客户维护方案，包括售后服务、客户关系管理 等。
04 区域市场拓展
市场调研
总结词
了解市场情况
详细描述
区域经理需要对目标市场进行深入调研，了解当地经济发展水平、消费习惯、 竞争态势等信息，为制定拓展计划提供依据。
市场调研
总结词
分析竞争对手
详细描述
通过市场调研，分析竞争对手的产品、价格、渠道、促销策略等，找出自身优势 和不足，制定相应的竞争策略。
郎酒产品优势
郎酒区域市场最佳操作模式共31页文档
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谢谢你的阅读❖ 知识就是财富❖ 丰富你的人生71、既然我已经踏上这条道路，那么，任何东西都不应妨碍我沿着这条路走下去。——康德 72、家庭成为快乐的种子在外也不致成为障碍物但在旅行之际却是夜间的伴侣。——西塞罗 73、坚持意志伟大的事业需要始终不渝的精神。——伏尔泰 74、路漫漫其修道远，吾将上下而求索。——屈原 75、内外相应，言行相称。——韩非
郎酒区域市场最佳操作模式
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7、翩翩新 来燕，双双入我庐 ，先巢故尚在，相 将还旧居。
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9、 陶渊 明（ 约 365年 —427年 ），字 元亮， （又 一说名 潜，字 渊明 ）号五 柳先生 ，私 谥“靖 节”， 东晋 末期南 朝宋初 期诗 人、文 学家、 辞赋 家、散
四川郎酒销售有限责任公司名烟名酒店渠道操作手册 21页 )
名烟名酒的操作手册••第一部分：市场前期调研主要的工作内容：⏹熟悉地形⏹通路调研⏹竟品调研⏹媒体调研来自资料搜索网() 海量资料下载1 熟悉地形➢购买一份当地地图，根据地图对当地地形进行走访，并按商业区、居民区、行政区进行划分，用最快的时间熟悉城区的地形。
做到对地形有一个图形概念2 通路调研➢踩点✓什么是踩点：通过有计划的走访，了解销售区域内零售商的数量、分布、特点、等级情况✓踩点目的：A、为确定销售额目标提供依据。
B、为制定网点开拓计划提供依据C、为确定通路促销品数量提供依据D、为制定售点规范计划提供依据E、使销售人员对区域市场有一个直观的了解F、为经销商管理提供依据与筹码。
✓踩点方法：买一份当地地图，先对所在城市进行一个粗略的了解，并在地图上划分若干区域，然后对所划分的若干小块区域进行“地毯式”的走访。
在走访过程中，将所见到并了解到的零售商进行记录。
并对市场上的同类产品进行登记了解。
➢顺瓜摸藤法：所谓顺瓜摸藤顾名思义就是反向寻找，通过零售名烟名酒店客户寻找零售直供商，通过直供商找上一级经销商，依次类推找到我们所需要的客户➢制作销售地图：✓目的：为以后的市场管理提供直观便捷的工具✓方法：将当地地图复印成黑白色，在地图上按区域将零售商用不同彩色笔进行分类标注，并将零售商的详细情况分类存档登记✓终端分类：A类超高档名烟酒店；B类大型名烟酒店；C类便民烟酒店；D类品牌专卖店；E类名烟名酒回收，F、商场名烟名酒精品柜。
在进行终端客户走访的同时，询问其进货渠道，用“顺瓜摸藤”的方式了解终端直供商的基本情况：用不同的彩色笔将同类别的终端客户和终端直供商在所处的地理位置上标出并编号，另附纸将编号客户的基本情况作记录并存档。
销售地图制作三份，一份自己留存，一份销售部存档，一份贴于办事处办公室，以便直观地了解进度。
✓再用顺瓜摸藤法了解网络力量较强的终端直供商和经销商，并对大型经销商进行调研，方法如下：（1）了解当地经销商：A从电话黄页了解。
郎酒区域市场操作
•其他事项： •会前: •各区域办事处如在条件许可的情况下,进行公关造势活动(报纸软文、广告等)； •各区域办事处须在会议开始前一周向嘉宾发出请柬，并在会议前一天与嘉宾联系确认； •会议开始前两周向会务中心上报《会议流程》； •会后： •各办事处根据市场情况来设计相关的促销、公关活动，如有条件跟进进行（软文、广告） •宣传活动；
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郎酒区域市场操作
•整体运作流程
主题
内容简介
对象
消费者盘中盘 终端盘中盘 流通盘中盘
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公益馈赠
公关品鉴会
节日赠酒 买断促销 免款返利 婚庆赠酒 核心品鉴会 核心赠酒 老板拓展训练营 婚庆、团购返奖 订货会 “格斗”产品
针对核心领导手中扶贫项目给予20－30万元产品捐助，通过产 品转化为资金投入到项目中去；
郎酒办事处经理共同出席；
捐助目标的选择:
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郎酒区域市场操作
•1、政府公益馈赠执行方案(续)
具体流程：
¤由区域经理向上一级主管呈报《捐助方案》，并提交（上表），由上级主管决定是否实施 执行，并给予一定的指导；
¤由区域经理向核心领导（或单位）提出《捐助方案》，随即与核心领导展开“一对一”公 关客情活动；
•核心婚庆、团购、二批渠道
• •加 •强 •公 •关 •力 •度
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郎酒区域市场操作
•整体思路： •以各盘为中心， “相互补充、相互渗透”的方式来对市场进行系统的开发和 运作，其主要目的就是围绕核心消费者来开展实施；
•消费者盘中盘
•
•核心
终 端
盘
中
盘
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郎酒区域市场操作
•操作方法综述：
红花郎酒市场定位、操作体系
二、“红花郎团购渠道操作”图解
…………
政府及 职能部门
领导 办公室 主任
企事业 单位
核心消费者
核心消费单位
军警系统
红花郎操作重心
核心消费单位： 政府及职能部门、军警系统、企事业单位
核心消费人群： 高层领导及办公室主任，消费领袖，引导消费及购 买；
三、红花郎市场操作步骤
1、第一步：小型品鉴会，品牌顾问，辅助营销活动
精选二批、加大酒店和名烟名酒店的进店力度，扩大 市场覆盖率；
同时利用各企事业单位“自带酒水”的势头加快酒店终端 的“开店”工作，全面扩大市场覆盖率，启动整体市场。
7、第七步：市场维护
当市场被成功启动以后，要长期注意3个方面市场维护，确保市场健康 发展，尽可能延长产品生命周期。
首先是确保核心小盘即“核心企事业单位专用酒”维护； 保证“核心消费群”的稳定，这也是团购公关部长期存在而不是临时之举 的主 要原因。
3、 第三步：价格标杆标杆与核心分销网络的建立；
商超渠道——形象专柜建设： 以形象展示与价格标杆为主的商超名店。以奢侈品消费为主的名品店，大
商超的名酒区或名酒专柜（有些区域是承包给私人）。凡是对价格有影响的商 渠道无论名气多大前期均不予考虑。
名烟名酒店——形象店建设： 选择以能消费高档白酒的店为主要进店对象，先期建立核心的名烟名酒店。
市规模大小可多个团购经销商分产品运作。 3、同一产品可分渠道由不同的经销商操作。 4、同一渠道同一产品也可由不同的经销商操作。 5、在市场启动后，以产品覆盖全渠道为市场操作原则。 6、30年以上高端产品不设总经销。 7、二次编码对经销商的渠道控制和价格控制尤其重要。
五、红花郎市场操作主要营销方法
1、品牌顾问营销 2、VIP会员营销 3、品鉴会营销 4、体验式营销——红色之旅 5、公益营销——义卖活动与大型品鉴会相结合 6、会议营销 7、婚寿宴营销 8、后备箱营销 9、直效直邮——市场发展部 10、团购分销
郎酒河南市场营销规划与郑州市场推广方案
销售状况 – 主导产品新郎酒、红花郎整体销售27％，精品、普郎、金卡占近60％ – 红花郎主要以团购销售为主（80％），新郎酒以餐饮、团购、商超为主（基 本均衡），常规品牌以商超为主（90％以上），充分体现常规产品核心渠道 是商超，红花郎有一定团购优势，新郎酒对渠道的培育比较随机
餐饮
自带严重 ＋低度 酱香
名烟名酒、 餐饮高端 商超、餐 自带严重 饮
高度为主 ＋中度
浓香、 酱香、 清香
1、省会消费量极大，但竞争强度高、餐饮成本高、自带酒水严重，适宜于消费者盘中盘进行渗透；
2、地级市场消费量与中高端消费比例较强，在餐饮终端中档产品相对自带较弱、成本较低，突破机会大；
分 析
3、县级市场中高消费较为成熟，价格结构与经济水平相关，说明经济条件较好的县级同样有机会；
远大 商贸
红花郎、新郎 酒、精品郎酒、 礼盒等
名烟名酒、 商超、核心 餐饮为主
户外广 告牌、 店招
核心消费驱 动餐饮、商 超，传播支 撑
销量100多万元，红花郎 10年15％、3年新郎酒40 ％（团购60%）、常规 40％
核心驱动 有力，渠 道结构需 优化
恒生 糖酒
红花郎、新郎 酒、精品郎酒、 礼盒等
核心消费驱 动商超、餐 饮，传播支 撑
销量近600万元，红花郎 10年15％（团购），普 郎60％（商超70％）、 礼盒15％（商超）
核心驱动 有力，产 品＋渠道 结构不足
威盛 商贸
红花、 车体、 户外、 店招
核心消费驱 动餐饮、名 烟名酒，传 播支撑
河南05年销售总量 3530万元，买断经营有6 家（郑州4家、周口1家、 新乡1家）900万元，公 司销售2630万元