医药区域产品经理项目与行动计划制定POA
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医药区域产品经理项目与行动计划制定POA
代表拜访
主任/副主任/主治/住院/社区医师
地域
市场规模
市场潜力
增长速度
团队执行能力
不同活动类型
不同层次的客户
费用分配需要考虑的因素：
（七）费用管理
目标设定（SMART原则的重要性），具体的目标包括：销量、市场份额、增长率、时间段衡量等内容。
1
如何解读产品的相关信息，将产品的相关促销信息进一步考量，建立在医生心目中的产品定位
Threats： 外部的 有可能发生的 政策/制度的变化 竞争的
IMS处方分析
IMS医院数据
CPA数据
RDPAC
…
透过数据看市场
演练：
1
通过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服降糖药市场情况
2
市场规模、市场增长率
产品变革指数（Revolution Index） RI＝（1＋产品增长率）/（1＋市场增长率）
高效能区域POA的制定与执行
医药企业区域市场部
区域产品经理的位置
04.
地方客户
医药代表
01.
市场销售总监
单击此处添加文本具体内容
02.
市场总监
单击此处添加文本具体内容
03.
销售总监
单击此处添加文本具体内容
06.
销售经理
单击此处添加文本具体内容
05.
全国产品经理
单击此处添加文本具体内容
区域产品经理的职责和能力要求
营销观念的演变
2018
建立餐后血糖的概念
01
2019
IGT与心血管疾病的风险
02
2020
糖尿病与心血管疾病的关系
03
2021
中国糖尿病患者治疗的特殊性
主任/副主任/主治/住院/社区医师
地域
市场规模
市场潜力
增长速度
团队执行能力
不同活动类型
不同层次的客户
费用分配需要考虑的因素：
（七）费用管理
目标设定（SMART原则的重要性），具体的目标包括：销量、市场份额、增长率、时间段衡量等内容。
1
如何解读产品的相关信息，将产品的相关促销信息进一步考量，建立在医生心目中的产品定位
Threats： 外部的 有可能发生的 政策/制度的变化 竞争的
IMS处方分析
IMS医院数据
CPA数据
RDPAC
…
透过数据看市场
演练：
1
通过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服降糖药市场情况
2
市场规模、市场增长率
产品变革指数（Revolution Index） RI＝（1＋产品增长率）/（1＋市场增长率）
高效能区域POA的制定与执行
医药企业区域市场部
区域产品经理的位置
04.
地方客户
医药代表
01.
市场销售总监
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02.
市场总监
单击此处添加文本具体内容
03.
销售总监
单击此处添加文本具体内容
06.
销售经理
单击此处添加文本具体内容
05.
全国产品经理
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区域产品经理的职责和能力要求
营销观念的演变
2018
建立餐后血糖的概念
01
2019
IGT与心血管疾病的风险
02
2020
糖尿病与心血管疾病的关系
03
2021
中国糖尿病患者治疗的特殊性
POA的制定
相对市场份额
%
市场营销组合策略
产品策略是市场营销组合策略4P组合的核心，是 价格策略、分销策略和促销策略的基础
还包括： 学术策略 关键客户策略 新品研发策略
营销观念的演变
4P：以产品特性为导向（1960‘S） （产品、价格、分销、促销）
4C：以消费者需求为导向（1990’S） （消费者、成本、便利、沟通）
SWOT的延展：机会与威 胁矩阵
机 会
高
的
吸
引
力低
成功的几率
高
低
机会矩阵
威
胁高
的
严
重
程 度
低
威胁矩阵
高
低
出现的几率
透过数据看市场
IMS处方分析 IMS医院数据 CPA数据 广州药学会数据 RDPAC …
演练：
通过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服 降糖药市场情况
活动及费用管理
投资回报率 活动完成率 成本控制 费用与销售同步性
（三）产品定位
产品或者品牌在客户头脑中形成的第一印象 产品定位的核心是差异化
成功产品定位的四要素
结合产品自身特点 寻找与竞争产品的差异化优势 满足客户的需求 坚持不懈
Brand Mapping Chart能够 帮助我们进行产品定位
4R：以竞争为导向，关系营销为核心，建立顾客 忠诚度（2000‘S） （关联、反应、关系、回报）
成功的学术策略
是专业化学术推广的根本 将产品特点与学术发展趋势良好的结合 是产品的长期可持续发展的核心动力
案例：拜唐平的学术策 略
建立餐后血糖的概念 IGT与心血管疾病的风险 糖尿病与心血管疾病的关系 中国糖尿病患者治疗的特殊性 REACT理论（优化血糖管理的理论）
医药产品经理总结及工作计划
医药产品经理总结及工作计划
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
• 医药产品经理工作总结 • 医药产品市场分析 • 医药产品经理工作计划 • 团队协作与沟通 • 风险评估与应对策略
01
医药产品经理工作总结
产品销售情况总结
01
02
03
销售额
本年度医药产品销售总额 达到1亿人民币，同比增 长15%。
产品研发与改进计划
市场反馈分析
对市场反馈进行分析，了解产品存在的问题和改进空间。
研发计划
根据市场反馈和公司战略，制定产品研发计划，包括新产品的开发 、现有产品的改进等。
合作与资源整合
寻求与其他企业和研究机构的合作，整合内外部资源，推动产品研发 与改进。
04
团队协作与沟通
与销售团队协作
制定销售目标与计划
销售策略
制定针对不同销售渠道和客户群体的销售策略，包括定价、促销、 渠道管理等。
销售团队建设
组建高效的销售团队，明确团队成员的职责和目标，提升团队整体 销售能力。
市场推广计划
市场调研
01
定期进行市场调研，了解客户需求、竞争对手情况以及市场趋
势。
品牌建设
02
制定品牌推广计划，提升品牌知名度和美誉度，增强客户忠诚
监测市场动态
与市场团队密切合作， 监测市场动态和竞争对 手情况，及时调整市场 策略。
评估市场效果
与市场团队共同评估市 场推广活动的效果，总 结经验教训，持续优化 推广策略。
与生产团队协作
1 2确Biblioteka 生产供应与生产团队保持良好沟通，确保产品的生产和供 应能够满足市场需求。
优化生产流程
与生产团队共同探讨生产流程的优化方案，提高 生产效率，降低生产成本。
汇报人：XXX 202X-XX-XX
目录
• 医药产品经理工作总结 • 医药产品市场分析 • 医药产品经理工作计划 • 团队协作与沟通 • 风险评估与应对策略
01
医药产品经理工作总结
产品销售情况总结
01
02
03
销售额
本年度医药产品销售总额 达到1亿人民币，同比增 长15%。
产品研发与改进计划
市场反馈分析
对市场反馈进行分析，了解产品存在的问题和改进空间。
研发计划
根据市场反馈和公司战略，制定产品研发计划，包括新产品的开发 、现有产品的改进等。
合作与资源整合
寻求与其他企业和研究机构的合作，整合内外部资源，推动产品研发 与改进。
04
团队协作与沟通
与销售团队协作
制定销售目标与计划
销售策略
制定针对不同销售渠道和客户群体的销售策略，包括定价、促销、 渠道管理等。
销售团队建设
组建高效的销售团队，明确团队成员的职责和目标，提升团队整体 销售能力。
市场推广计划
市场调研
01
定期进行市场调研，了解客户需求、竞争对手情况以及市场趋
势。
品牌建设
02
制定品牌推广计划，提升品牌知名度和美誉度，增强客户忠诚
监测市场动态
与市场团队密切合作， 监测市场动态和竞争对 手情况，及时调整市场 策略。
评估市场效果
与市场团队共同评估市 场推广活动的效果，总 结经验教训，持续优化 推广策略。
与生产团队协作
1 2确Biblioteka 生产供应与生产团队保持良好沟通，确保产品的生产和供 应能够满足市场需求。
优化生产流程
与生产团队共同探讨生产流程的优化方案，提高 生产效率，降低生产成本。
医药区域经理年度工作计划
医药区域经理年度工作计划序言：作为一名医药行业的区域经理，我深知自己肩负着重要的使命和责任。
在不断变化的市场环境中，我需要制定合理的年度工作计划，指导并促进团队的发展，实现预期的目标。
本文将详细描述我在未来一年的工作计划。
一、目标设定1. 销售目标在预算的基础上，设定全年销售目标，并具体拆分到各个地区及团队成员。
通过市场分析和产品定位的准确性，实现销售额的稳步增长，提高市场占有率。
2. 市场占有率目标通过扩大销售网络、提高销售人员的专业水平，以及提供优质的客户服务，提高产品的市场占有率。
根据市场分析，确定具体的市场份额目标，并加强与竞争对手的差异化竞争。
3. 客户满意度目标通过提供优质的产品和服务，提高客户满意度。
与客户保持密切沟通，了解他们的需求，并及时解决问题。
建立良好的客户关系，提升客户忠诚度，增加复购率。
二、销售策略1. 精确定位产品特点通过对市场的深入研究和竞争对手的分析，确定产品的定位和特点，突出产品的优势。
在销售过程中，强调产品的核心价值和独特性。
2. 建立销售网络扩大销售网络，提高销售覆盖面。
与各级经销商建立合作关系，加强与他们的沟通和培训，分享销售技巧和市场情报。
建立稳定的分销渠道，提高产品的销售量和市场份额。
3. 培训销售团队加强对销售团队的管理和培训，提高销售人员的专业水平。
通过定期的培训课程，提升销售人员的产品知识和销售技巧。
鼓励销售团队之间的合作和知识共享，形成合力，促进销售业绩的提升。
4. 客户服务提升加强客户服务团队的建设，并制定相应的服务标准。
提供及时、有效的售后服务，解决客户的问题和抱怨。
倾听客户的声音，改进产品和服务，提高客户满意度。
三、团队管理1. 设定明确的目标和KPI为团队成员设定明确的年度目标，并制定相应的KPI。
定期与团队成员进行沟通和反馈，对不达标的业绩进行分析和改进。
2. 激励和奖惩机制建立激励和奖惩机制，提高团队成员的积极性和工作效率。
根据业绩的达成情况，给予相应的奖励和晋升机会。
医药产品经理总结汇报和工作计划PPT
客户关系管理计划
客户信息收集
01
建立完善的客户信息数据库，收集并整理客户的基本信息、需
求和反馈意见。
客户服务提升
02
优化客户服务流程，提高客户满意度和忠诚度，如提供专业的
售前咨询、售后服务和技术支持等。
客户沟通机制
03
建立定期客户沟通机制，及时了解客户需求变化，为产品改进
和市场策略调整提供依据。
团队建设与培训计划
市场规模与增长评估
分析目标市场的总体规模、增长速度以及潜在增 长空间。
市场细分评估
评估不同细分市场的需求、竞争状况和增长潜力 。
3
客户需求变化评估
监测客户需求的变化趋势，以及未满足需求的领 域。
政策风险评估
法规变化评估
关注相关法规和政策的变化，分析对产品市场准入、销售和市场推 广的影响。
价格政策评估
描述
拓展线上销售渠道，如电商平台、自建官方网站等。同时，加强与线下渠道的合作，如药店、医院等医疗机构， 提高产品覆盖率和销售量。
04
医药产品经理工作 计划
新产品研发与上市计划
研发方向
针对市场需求，确定新产品的研发方向，如治疗 领域、适应症等。
研发进度
制定详细的研发计划，包括临床前研究、临床试 验、注册申报等阶段的时间节点和关键任务。
评估价格管制政策对产品定价和市场策略的影响。
医保政策评估
分析医保政策对产品市场需求和支付能力的影响。
竞争风险评估
竞争对手分析
监测竞争对手的市场表 现、产品策略和竞争优 势。
产品差异化评估
分析产品与竞品的差异 化程度，以及在市场中 的定位。
市场进入壁垒评估
评估潜在进入者对市场 的威胁，以及现有企业 的市场地位。
医药区域产品经理工作汇报
患者对疾病的认知
竞争对手的表现
公司内部区域之间的差异
那些因素能够导致区域市场的差异化？
01
区域竞争者
02
区域关键客户
03
区域渠道合作商
04
区域政治势力（如政府、当地行业协会等）
05
地方媒体
06
区域公众及“非消费者”人群
07
区域服务供应商（如广告公司、策划公司等）
08
区域人力资源（内部、外部）
区域市场管理可能涉及的八大方面
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＋＋
＋
＋＋＋＋
邀请国外专家讲座
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免费样品
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－
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临床研究
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代表拜访
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针对不同客户设计不同的学术活动
活动类型
适合客户群
专家顾问会议
KOL
国际学术会议
KOL/主任医师
国内学术会议卫星会
主任/副主任/主治/住院/社区医师
科室会/院内会
销售代表是负责产品销售的人员
医药代表是负责药品学术推广的专业人员 产品 医药代表 医生 患者
中国的医药代表最早出现与1980‘S
专业培训
专业推广
专业推荐
销售代表与医药代表的区别
01
时间
02
销售额
03
专业化推广
04
非专业化推广
专业学术推广对产品生命周期的影响
CASE：诺和灵vs其他胰岛素产品
97年在中国召开了第一次胰岛素学习班
竞争对手的表现
公司内部区域之间的差异
那些因素能够导致区域市场的差异化？
01
区域竞争者
02
区域关键客户
03
区域渠道合作商
04
区域政治势力（如政府、当地行业协会等）
05
地方媒体
06
区域公众及“非消费者”人群
07
区域服务供应商（如广告公司、策划公司等）
08
区域人力资源（内部、外部）
区域市场管理可能涉及的八大方面
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邀请国外专家讲座
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免费样品
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临床研究
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代表拜访
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针对不同客户设计不同的学术活动
活动类型
适合客户群
专家顾问会议
KOL
国际学术会议
KOL/主任医师
国内学术会议卫星会
主任/副主任/主治/住院/社区医师
科室会/院内会
销售代表是负责产品销售的人员
医药代表是负责药品学术推广的专业人员 产品 医药代表 医生 患者
中国的医药代表最早出现与1980‘S
专业培训
专业推广
专业推荐
销售代表与医药代表的区别
01
时间
02
销售额
03
专业化推广
04
非专业化推广
专业学术推广对产品生命周期的影响
CASE：诺和灵vs其他胰岛素产品
97年在中国召开了第一次胰岛素学习班
医药产品经理年终总结汇报及工作计划PPT
团队合作
加强团队内部沟通与协作，确保各 项工作顺利进行。
团队文化
营造积极向上的团队文化，提高团 队凝聚力和执行破
销售业绩增长
通过有效的市场推广和渠道拓展 ，本年度医药产品销售业绩实现
了显著增长，达到预期目标。
重点产品贡献
重点推广的几款医药产品在市场 上表现出色，成为销售增长的主
团队建设与培训
团队建设
根据业务需求，招聘和选拔优秀人才，优化团队结构，提高 团队整体素质。
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场推广 等方面的培训，提升团队专业能力和工作效率。
05
风险预测与应对措施
市场变化风险
总结词
市场变化风险是医药产品经理面临的主要风险之一，包括市场需求变化、竞争格局变化 等。
VS
详细描述
政策法规的变动可能会对产品的生产和销 售产生不利影响，如限制药品生产、降低 医保报销比例等。为了应对这种风险，医 药产品经理需要密切关注政策法规的变动 ，及时了解相关政策的影响和应对措施。 同时，加强与政府部门的沟通和合作，争 取有利于自身发展的政策支持。
产品质量安全风险
要点一
总结词
产品质量是医药行业的生命线，任何质量问题都可能对企 业的声誉和市场份额产生严重影响。
实际问题。
客户反馈处理
02
及时收集和处理客户反馈意见，针对问题进行改进和优化，提
升了客户满意度。
客户关系维护
03
加强与客户的沟通和联系，建立稳定的客户关系，提高了客户
忠诚度。
03
工作不足与反思
销售目标未达成的原因
01
02
03
04
市场变化应对不足
医药产品经理总结汇报及工作计划PPT
医药产品经理总结汇报及工 作计划
汇报人：XXX
202X-XX-XX
• 医药产品经理工作总结 • 医药产品市场分析 • 医药产品策略调整 • 医药产品经理工作计划 • 风险评估与应对策略
01
医药产品经理工作总结
产品销售情况总结
销售额
详细列举本年度医药产 品的销售额，包括各产 品线的销售额和总销售
02
医药产品市场分析
行业趋势与政策影响
行业趋势
随着人们健康意识的提高，医药行业呈现出稳步增长的趋势。同时，随着医疗 技术的不断创新，新的治疗方法和药物不断涌现，为行业发展注入新的活力。
政策影响
国家对医药行业的监管政策越来越严格，对药品质量和安全的要求不断提高。 此外，医保政策、招标采购政策等也对医药行业产生重要影响。
竞争情况
分析市场上同类产品的竞 争情况，包括竞争对手的 产品特点、价格策略、市 场份额等。
市场趋势
预测医药市场的未来趋势 ，包括客户需求变化、技 术发展、政策法规等。
客户满意度调查
调查方法
说明客户满意度调查的方 法和范围，包括调查问卷 、电话访问、在线调查等 。
调查结果
列举客户满意度调查的结 果，包括各指标的得分和 排名。
差异化策略
通过研发创新、配方优化、剂型改进 等方式，使产品在同类竞品中具备独 特优势，满足特定市场需求。
产品线优化与拓展
总结
针对现有产品线进行全面梳理，淘汰市场表现不佳的产品， 保留并重点推广具有竞争力的核心产品。
产品线拓展
通过市场调研和技术研发，开发新的医药产品，以补充和丰 富产品线，满足不断变化的市场需求。
06
时间安排：每季度评估研发进度和市场推 广效果，根据实际情况调整计划和策略。长期工作计划源自长期目标：在未来3-5年内，
汇报人：XXX
202X-XX-XX
• 医药产品经理工作总结 • 医药产品市场分析 • 医药产品策略调整 • 医药产品经理工作计划 • 风险评估与应对策略
01
医药产品经理工作总结
产品销售情况总结
销售额
详细列举本年度医药产 品的销售额，包括各产 品线的销售额和总销售
02
医药产品市场分析
行业趋势与政策影响
行业趋势
随着人们健康意识的提高，医药行业呈现出稳步增长的趋势。同时，随着医疗 技术的不断创新，新的治疗方法和药物不断涌现，为行业发展注入新的活力。
政策影响
国家对医药行业的监管政策越来越严格，对药品质量和安全的要求不断提高。 此外，医保政策、招标采购政策等也对医药行业产生重要影响。
竞争情况
分析市场上同类产品的竞 争情况，包括竞争对手的 产品特点、价格策略、市 场份额等。
市场趋势
预测医药市场的未来趋势 ，包括客户需求变化、技 术发展、政策法规等。
客户满意度调查
调查方法
说明客户满意度调查的方 法和范围，包括调查问卷 、电话访问、在线调查等 。
调查结果
列举客户满意度调查的结 果，包括各指标的得分和 排名。
差异化策略
通过研发创新、配方优化、剂型改进 等方式，使产品在同类竞品中具备独 特优势，满足特定市场需求。
产品线优化与拓展
总结
针对现有产品线进行全面梳理，淘汰市场表现不佳的产品， 保留并重点推广具有竞争力的核心产品。
产品线拓展
通过市场调研和技术研发，开发新的医药产品，以补充和丰 富产品线，满足不断变化的市场需求。
06
时间安排：每季度评估研发进度和市场推 广效果，根据实际情况调整计划和策略。长期工作计划源自长期目标：在未来3-5年内，
医药区域产品经理项目与行动计划制定POA
关键客户管理
关键客户数据库的建立 关键客户数量 关键客户忠诚度 关键客户产出
商业管理
经销商数量 经销商库存 经销商回款 经销商配送能力
活动及费用管理
投资回报率 活动完成率 成本控制 费用与销售同步性
（三）产品定位
产品或者品牌在客户头脑中形成的第一印象 产品定位的核心是差异化
宏观环境分析：
政治、经济、社会、科技、人口、自然环境等
微观环境分析：
区域的具体情况分析
宏观环境
环境因素 政治与法律 经济 社会与文化 科技的发展 人口环境
描述 医保、招标、医疗制度改革、国家对医疗的管理等 国民生产总值、人均可支配收入、消费支出模式等 生活方式、饮食习惯、对疾病重视程度等 新的剂型、新的治疗方式 数量、年龄、性别、地理分布、城市人口变化等
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销量推 动效果
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成本
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城市巡讲
专业广告 公司举办的大型学术会议 邀请国外专家讲座
免费样品
临床研究 代表拜访
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针对不同客户设计不同的学术活 动
97年在中国召开了第一次胰岛素学习班 在中国出版过3本糖尿病专著，其中有两本分别被医生称为“大圣经”和 “小圣经”
在中国开展糖尿病继续教育学习班 所有代表接受过专业培训，教医生使用胰岛素 “诺和糖尿病论坛”已举办9届，是公认的中国糖尿病领域学术水平最高
医药区域产品经理项目与行动计划制定POA-82页PPT精选文档84页PPT
Байду номын сангаас
医药区域产品经理项目与行动计划制 定POA-82页PPT精选文档
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
医药区域产品经理项目与行动计划制 定POA-82页PPT精选文档
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
医药区域产品经理项目与行动计划制定POA概要共83页
医药区域产品经理项目与行 动计划制定POA概要
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
பைடு நூலகம்
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
பைடு நூலகம்
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。