医药区域产品经理项目与行动计划制定poa
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医药区域产品经理项目与行动计划制定POA
代表拜访
主任/副主任/主治/住院/社区医师
地域
市场规模
市场潜力
增长速度
团队执行能力
不同活动类型
不同层次的客户
费用分配需要考虑的因素：
（七）费用管理
目标设定（SMART原则的重要性），具体的目标包括：销量、市场份额、增长率、时间段衡量等内容。
1
如何解读产品的相关信息，将产品的相关促销信息进一步考量，建立在医生心目中的产品定位
Threats： 外部的 有可能发生的 政策/制度的变化 竞争的
IMS处方分析
IMS医院数据
CPA数据
RDPAC
…
透过数据看市场
演练：
1
通过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服降糖药市场情况
2
市场规模、市场增长率
产品变革指数（Revolution Index） RI＝（1＋产品增长率）/（1＋市场增长率）
高效能区域POA的制定与执行
医药企业区域市场部
区域产品经理的位置
04.
地方客户
医药代表
01.
市场销售总监
单击此处添加文本具体内容
02.
市场总监
单击此处添加文本具体内容
03.
销售总监
单击此处添加文本具体内容
06.
销售经理
单击此处添加文本具体内容
05.
全国产品经理
单击此处添加文本具体内容
区域产品经理的职责和能力要求
营销观念的演变
2018
建立餐后血糖的概念
01
2019
IGT与心血管疾病的风险
02
2020
糖尿病与心血管疾病的关系
03
2021
中国糖尿病患者治疗的特殊性
主任/副主任/主治/住院/社区医师
地域
市场规模
市场潜力
增长速度
团队执行能力
不同活动类型
不同层次的客户
费用分配需要考虑的因素：
（七）费用管理
目标设定（SMART原则的重要性），具体的目标包括：销量、市场份额、增长率、时间段衡量等内容。
1
如何解读产品的相关信息，将产品的相关促销信息进一步考量，建立在医生心目中的产品定位
Threats： 外部的 有可能发生的 政策/制度的变化 竞争的
IMS处方分析
IMS医院数据
CPA数据
RDPAC
…
透过数据看市场
演练：
1
通过IMS数据分析北京、上海、哈尔滨、重庆口服降糖药市场情况
2
市场规模、市场增长率
产品变革指数（Revolution Index） RI＝（1＋产品增长率）/（1＋市场增长率）
高效能区域POA的制定与执行
医药企业区域市场部
区域产品经理的位置
04.
地方客户
医药代表
01.
市场销售总监
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02.
市场总监
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03.
销售总监
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06.
销售经理
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05.
全国产品经理
单击此处添加文本具体内容
区域产品经理的职责和能力要求
营销观念的演变
2018
建立餐后血糖的概念
01
2019
IGT与心血管疾病的风险
02
2020
糖尿病与心血管疾病的关系
03
2021
中国糖尿病患者治疗的特殊性
医药产品经理总结汇报和工作计划PPT
客户关系管理计划
客户信息收集
01
建立完善的客户信息数据库，收集并整理客户的基本信息、需
求和反馈意见。
客户服务提升
02
优化客户服务流程，提高客户满意度和忠诚度，如提供专业的
售前咨询、售后服务和技术支持等。
客户沟通机制
03
建立定期客户沟通机制，及时了解客户需求变化，为产品改进
和市场策略调整提供依据。
团队建设与培训计划
市场规模与增长评估
分析目标市场的总体规模、增长速度以及潜在增 长空间。
市场细分评估
评估不同细分市场的需求、竞争状况和增长潜力 。
3
客户需求变化评估
监测客户需求的变化趋势，以及未满足需求的领 域。
政策风险评估
法规变化评估
关注相关法规和政策的变化，分析对产品市场准入、销售和市场推 广的影响。
价格政策评估
描述
拓展线上销售渠道，如电商平台、自建官方网站等。同时，加强与线下渠道的合作，如药店、医院等医疗机构， 提高产品覆盖率和销售量。
04
医药产品经理工作 计划
新产品研发与上市计划
研发方向
针对市场需求，确定新产品的研发方向，如治疗 领域、适应症等。
研发进度
制定详细的研发计划，包括临床前研究、临床试 验、注册申报等阶段的时间节点和关键任务。
评估价格管制政策对产品定价和市场策略的影响。
医保政策评估
分析医保政策对产品市场需求和支付能力的影响。
竞争风险评估
竞争对手分析
监测竞争对手的市场表 现、产品策略和竞争优 势。
产品差异化评估
分析产品与竞品的差异 化程度，以及在市场中 的定位。
市场进入壁垒评估
评估潜在进入者对市场 的威胁，以及现有企业 的市场地位。
医药产品经理述职报告及工作计划PPT
团队协调
与研发、生产、销售等部 门紧密合作，确保产品从 研发到上市的顺畅过渡。
业绩回顾
销售额增长
通过有效的市场推广策略 ，实现了产品销售额的稳 步增长。
客户满意度提升
通过优化客户服务流程， 提高了客户满意度及忠诚 度。
成本控制
在确保产品质量的前提下 ，有效控制了产品成本， 提高了利润空间。
自我评估
实施了多项销售策略，包括开展促销 活动、加强终端客户拜访等，有效提 升了销售业绩。
销售渠道
通过医院、药店、电商平台等多个渠 道销售，其中电商平台销售额占比增 长至40%。
市场占有率
市场占有率
本年度医药产品市场占有率提升 至15%，较去年增长了5%。
竞争对手分析
对主要竞争对手的产品、价格、 渠道等方面进行了深入分析，制
定了相应的应对策略。
市场份额
在目标市场中，市场份额稳定在 20%左右，并呈现逐步增长趋势
。
客户反馈与满意度
客户满意度调查
通过问卷调查、电话访 问等方式，收集客户对 产品的满意度评价，总 体满意度达到90%。
客户反馈处理
针对客户反馈的问题和 建议，及时进行沟通和 处理，有效提升了客户 满意度。
客户维护
加强与客户的沟通与联 系，定期回访和拜访客 户，建立了良好的客户 关系。
03
工作计划
目标设定
提升医药产品销售业绩
通过优化产品组合、拓展销售渠道、加强市场推广等手段，提高 医药产品销售量，实现销售业绩的稳步增长。
提升品牌知名度
通过市场调研、品牌定位、广告宣传等手段，提升公司医药产品在 目标市场的知名度和美誉度。
风险评估
分析潜在的市场风险和挑战，制定应对措施以降低风险。
医药区域产品经理工作汇报
其它产品在做什么？
动物胰岛素基本无学术推广 THDB：基本无学术推广、准大包形式 Eli Lilly：有一定学术推广，但是推广工作不持续，不系统
区域POA的制定
区域POA的制定
区域POA的内容
目标 设定
产品 定位
市场 分析
主要 信息
执行 反馈
策略 制定
费用 管理
行动 计划
（一）市场分析
验“放之四海而皆准”
那些因素能够导致区域市场的差异化？
地域生活习惯对疾病的影响 文化差异对疾病治疗的影响 经济 医保政策 医生对疾病的认知 患者对疾病的认知 市场环境 竞争对手的表现 公司内部区域之间的差异
区域市场管理可能涉及的八大方面
区域竞争者 区域关键客户 区域渠道合作商 区域政治势力（如政府、当地行业协会等） 地方媒体 区域公众及“非消费者”人群 区域服务供应商（如广告公司、策划公司等） 区域人力资源（内部、外部）
6 4
2 0
10x
4x 2x 1.5x 1x 0.5x0.4x0.3x0.2x 0.1x
相对市场份额
市场营销组合策略
产品策略是市场营销组合策略4P组合的核心，是价格策略、分销策略和促销策略的基础 还包括：
学术策略 关键客户策略 新品研发策略
营销观念的演变
4P：以产品特性为导向（1960‘S） （产品、价格、分销、促销）
区域目标设定
1
销售管理
2
代表管理
3
关键客户管理
4
商业管理
5
活动及费用管理
区域商业销售目标 区域医院纯销目标 纯销占商业销售的比例 市场份额 销售增长率
销量管理
代表医院纯销目标 客户分级及拜访要求 客户数量及增长指标 代表投入产出比 代表人均生产率 学术活动比例
医药产品经理工作总结及工作计划
目标客户群分析
医院渠道
了解医院采购流程和医生用药习 惯，制定针对性的市场推广策略
。
零售药店
分析消费者购买行为和药店经营 模式，制定符合药店需求的销售
策略。
基层医疗机构
关注基层医疗机构的需求变化， 提供适合基层市场的医药产品和
服务。
03 医药产品策略规 划
产品定位与差异化
总结：在产品定位与差异化方面，我们明确了目标市场和消 费群体，通过深入分析市场需求和竞争态势，制定了差异化 的产品策略。
04 医药产品营销策 略
品牌推广策略
品牌定位
明确品牌的核心价值和目标市场，塑造独特的品 牌形象。
品牌传播
通过广告、公关、活动等多种渠道，提高品牌知 名度和美誉度。
品牌维护
持续关注品牌声誉，及时处理负面信息，维护品 牌形象。
渠道拓展策略
渠道分析
了解目标市场的渠道分布和销售情况，分析渠道潜力和机会。
制定产品改进计划，根据市场 反馈和客户需求，优化产品性
能和用户体验。
拓展新的销售渠道，与合作伙 伴建立长期合作关系，扩大市
场份额。
组织开展市场调研，了解行业 发展趋势和竞争对手动态，制
定应对策略。
提高团队整体素质，加强培训 和人才引进，提升团队执行力
。
长期工作计划
制定产品发展战略，明确未来发展方 向和目标，持续创新和升级产品。
本年度销售量为XX万盒，同比增长XX%。
销售渠道
客户群体
通过医院、药店、电商平台等多个渠道进 行销售，其中电商平台销售额占比XX%。
主要面向中老年人和慢性病患者，其中 XX%的客户为回头客。
产品市场表现分析
市场占有率
消费者反馈
医药区域产品经理工作汇报
患者对疾病的认知
竞争对手的表现
公司内部区域之间的差异
那些因素能够导致区域市场的差异化？
01
区域竞争者
02
区域关键客户
03
区域渠道合作商
04
区域政治势力（如政府、当地行业协会等）
05
地方媒体
06
区域公众及“非消费者”人群
07
区域服务供应商（如广告公司、策划公司等）
08
区域人力资源（内部、外部）
区域市场管理可能涉及的八大方面
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＋＋
＋
＋＋＋＋
邀请国外专家讲座
＋＋＋
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＋
＋
＋
免费样品
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－
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＋
＋
临床研究
＋
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＋＋
＋＋＋
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＋＋
代表拜访
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＋＋
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＋
针对不同客户设计不同的学术活动
活动类型
适合客户群
专家顾问会议
KOL
国际学术会议
KOL/主任医师
国内学术会议卫星会
主任/副主任/主治/住院/社区医师
科室会/院内会
销售代表是负责产品销售的人员
医药代表是负责药品学术推广的专业人员 产品 医药代表 医生 患者
中国的医药代表最早出现与1980‘S
专业培训
专业推广
专业推荐
销售代表与医药代表的区别
01
时间
02
销售额
03
专业化推广
04
非专业化推广
专业学术推广对产品生命周期的影响
CASE：诺和灵vs其他胰岛素产品
97年在中国召开了第一次胰岛素学习班
竞争对手的表现
公司内部区域之间的差异
那些因素能够导致区域市场的差异化？
01
区域竞争者
02
区域关键客户
03
区域渠道合作商
04
区域政治势力（如政府、当地行业协会等）
05
地方媒体
06
区域公众及“非消费者”人群
07
区域服务供应商（如广告公司、策划公司等）
08
区域人力资源（内部、外部）
区域市场管理可能涉及的八大方面
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邀请国外专家讲座
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免费样品
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－
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临床研究
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代表拜访
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针对不同客户设计不同的学术活动
活动类型
适合客户群
专家顾问会议
KOL
国际学术会议
KOL/主任医师
国内学术会议卫星会
主任/副主任/主治/住院/社区医师
科室会/院内会
销售代表是负责产品销售的人员
医药代表是负责药品学术推广的专业人员 产品 医药代表 医生 患者
中国的医药代表最早出现与1980‘S
专业培训
专业推广
专业推荐
销售代表与医药代表的区别
01
时间
02
销售额
03
专业化推广
04
非专业化推广
专业学术推广对产品生命周期的影响
CASE：诺和灵vs其他胰岛素产品
97年在中国召开了第一次胰岛素学习班
医药产品经理年终总结汇报及工作计划PPT
团队合作
加强团队内部沟通与协作，确保各 项工作顺利进行。
团队文化
营造积极向上的团队文化，提高团 队凝聚力和执行破
销售业绩增长
通过有效的市场推广和渠道拓展 ，本年度医药产品销售业绩实现
了显著增长，达到预期目标。
重点产品贡献
重点推广的几款医药产品在市场 上表现出色，成为销售增长的主
团队建设与培训
团队建设
根据业务需求，招聘和选拔优秀人才，优化团队结构，提高 团队整体素质。
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技巧、市场推广 等方面的培训，提升团队专业能力和工作效率。
05
风险预测与应对措施
市场变化风险
总结词
市场变化风险是医药产品经理面临的主要风险之一，包括市场需求变化、竞争格局变化 等。
VS
详细描述
政策法规的变动可能会对产品的生产和销 售产生不利影响，如限制药品生产、降低 医保报销比例等。为了应对这种风险，医 药产品经理需要密切关注政策法规的变动 ，及时了解相关政策的影响和应对措施。 同时，加强与政府部门的沟通和合作，争 取有利于自身发展的政策支持。
产品质量安全风险
要点一
总结词
产品质量是医药行业的生命线，任何质量问题都可能对企 业的声誉和市场份额产生严重影响。
实际问题。
客户反馈处理
02
及时收集和处理客户反馈意见，针对问题进行改进和优化，提
升了客户满意度。
客户关系维护
03
加强与客户的沟通和联系，建立稳定的客户关系，提高了客户
忠诚度。
03
工作不足与反思
销售目标未达成的原因
01
02
03
04
市场变化应对不足
医药产品经理总结汇报及工作计划PPT
医药产品经理总结汇报及工 作计划
汇报人：XXX
202X-XX-XX
• 医药产品经理工作总结 • 医药产品市场分析 • 医药产品策略调整 • 医药产品经理工作计划 • 风险评估与应对策略
01
医药产品经理工作总结
产品销售情况总结
销售额
详细列举本年度医药产 品的销售额，包括各产 品线的销售额和总销售
02
医药产品市场分析
行业趋势与政策影响
行业趋势
随着人们健康意识的提高，医药行业呈现出稳步增长的趋势。同时，随着医疗 技术的不断创新，新的治疗方法和药物不断涌现，为行业发展注入新的活力。
政策影响
国家对医药行业的监管政策越来越严格，对药品质量和安全的要求不断提高。 此外，医保政策、招标采购政策等也对医药行业产生重要影响。
竞争情况
分析市场上同类产品的竞 争情况，包括竞争对手的 产品特点、价格策略、市 场份额等。
市场趋势
预测医药市场的未来趋势 ，包括客户需求变化、技 术发展、政策法规等。
客户满意度调查
调查方法
说明客户满意度调查的方 法和范围，包括调查问卷 、电话访问、在线调查等 。
调查结果
列举客户满意度调查的结 果，包括各指标的得分和 排名。
差异化策略
通过研发创新、配方优化、剂型改进 等方式，使产品在同类竞品中具备独 特优势，满足特定市场需求。
产品线优化与拓展
总结
针对现有产品线进行全面梳理，淘汰市场表现不佳的产品， 保留并重点推广具有竞争力的核心产品。
产品线拓展
通过市场调研和技术研发，开发新的医药产品，以补充和丰 富产品线，满足不断变化的市场需求。
06
时间安排：每季度评估研发进度和市场推 广效果，根据实际情况调整计划和策略。长期工作计划源自长期目标：在未来3-5年内，
汇报人：XXX
202X-XX-XX
• 医药产品经理工作总结 • 医药产品市场分析 • 医药产品策略调整 • 医药产品经理工作计划 • 风险评估与应对策略
01
医药产品经理工作总结
产品销售情况总结
销售额
详细列举本年度医药产 品的销售额，包括各产 品线的销售额和总销售
02
医药产品市场分析
行业趋势与政策影响
行业趋势
随着人们健康意识的提高，医药行业呈现出稳步增长的趋势。同时，随着医疗 技术的不断创新，新的治疗方法和药物不断涌现，为行业发展注入新的活力。
政策影响
国家对医药行业的监管政策越来越严格，对药品质量和安全的要求不断提高。 此外，医保政策、招标采购政策等也对医药行业产生重要影响。
竞争情况
分析市场上同类产品的竞 争情况，包括竞争对手的 产品特点、价格策略、市 场份额等。
市场趋势
预测医药市场的未来趋势 ，包括客户需求变化、技 术发展、政策法规等。
客户满意度调查
调查方法
说明客户满意度调查的方 法和范围，包括调查问卷 、电话访问、在线调查等 。
调查结果
列举客户满意度调查的结 果，包括各指标的得分和 排名。
差异化策略
通过研发创新、配方优化、剂型改进 等方式，使产品在同类竞品中具备独 特优势，满足特定市场需求。
产品线优化与拓展
总结
针对现有产品线进行全面梳理，淘汰市场表现不佳的产品， 保留并重点推广具有竞争力的核心产品。
产品线拓展
通过市场调研和技术研发，开发新的医药产品，以补充和丰 富产品线，满足不断变化的市场需求。
06
时间安排：每季度评估研发进度和市场推 广效果，根据实际情况调整计划和策略。长期工作计划源自长期目标：在未来3-5年内，
医药区域产品经理项目与行动计划制定POA
关键客户管理
关键客户数据库的建立 关键客户数量 关键客户忠诚度 关键客户产出
商业管理
经销商数量 经销商库存 经销商回款 经销商配送能力
活动及费用管理
投资回报率 活动完成率 成本控制 费用与销售同步性
（三）产品定位
产品或者品牌在客户头脑中形成的第一印象 产品定位的核心是差异化
宏观环境分析：
政治、经济、社会、科技、人口、自然环境等
微观环境分析：
区域的具体情况分析
宏观环境
环境因素 政治与法律 经济 社会与文化 科技的发展 人口环境
描述 医保、招标、医疗制度改革、国家对医疗的管理等 国民生产总值、人均可支配收入、消费支出模式等 生活方式、饮食习惯、对疾病重视程度等 新的剂型、新的治疗方式 数量、年龄、性别、地理分布、城市人口变化等
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销量推 动效果
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成本
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城市巡讲
专业广告 公司举办的大型学术会议 邀请国外专家讲座
免费样品
临床研究 代表拜访
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针对不同客户设计不同的学术活 动
97年在中国召开了第一次胰岛素学习班 在中国出版过3本糖尿病专著，其中有两本分别被医生称为“大圣经”和 “小圣经”
在中国开展糖尿病继续教育学习班 所有代表接受过专业培训，教医生使用胰岛素 “诺和糖尿病论坛”已举办9届，是公认的中国糖尿病领域学术水平最高
医药区域产品经理项目与行动计划制定POA-82页PPT精选文档84页PPT
Байду номын сангаас
医药区域产品经理项目与行动计划制 定POA-82页PPT精选文档
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
医药区域产品经理项目与行动计划制 定POA-82页PPT精选文档
51、山气日夕佳，飞鸟相与还。 52、木欣欣以向荣，泉涓涓而始流。
53、富贵非吾愿，帝乡不可期。 54、雄发指危冠，猛气冲长缨。 55、土地平旷，屋舍俨然，有良田美 池桑竹 之属， 阡陌交 通，鸡 犬相闻 。
31、只有永远躺在泥坑里的人，才不会再掉进坑里。——黑格尔 32、希望的灯一旦熄灭，生活刹那间变成了一片黑暗。——普列姆昌德 33、希望是人生的乳母。——科策布 34、形成天才的决定因素应该是勤奋。——郭沫若 35、学到很多东西的诀窍，就是一下子不要学很多。——洛克
医药区域产品经理项目与行动计划制定POA概要共83页
医药区域产品经理项目与行 动计划制定POA概要
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
பைடு நூலகம்
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。
31、别人笑我太疯癫，我笑他人看不 穿。(名 言网) 32、我不想听失意者的哭泣，抱怨者 的牢骚 ，这是 羊群中 的瘟疫 ，我不 能被它 传染。 我要尽 量避免 绝望， 辛勤耕 耘，忍 受苦楚 。我一 试再试 ，争取 每天的 成功， 避免以 失败收 常在别 人停滞 不前时 ，我继 续拼搏 。
16、业余生活要有意义，不要越轨。——华盛顿 17、一个人即使已登上顶峰，也仍要自强不息。——罗素·贝克 18、最大的挑战和突破在于用人，而用人最大的突破在于信任人。——马云 19、自己活着，就是为了使别人过得更美好。——雷锋 20、要掌握书，莫被书掌握；要为生而读，莫为读而生。——布尔沃
END
பைடு நூலகம்
33、如果惧怕前面跌宕的山岩，生命 就永远 只能是 死水一 潭。 34、当你眼泪忍不住要流出来的时候 ，睁大 眼睛， 千万别 眨眼!你会看到 世界由 清晰变 模糊的 全过程 ，心会 在你泪 水落下 的那一 刻变得 清澈明 晰。盐 。注定 要融化 的，也 许是用 眼泪的 方式。
35、不要以为自己成功一次就可以了 ，也不 要以为 过去的 光荣可 以被永 远肯定 。