汽车经销商尽职调查培训(PPT39页)
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汽车经销商KPI指标设定培训讲义PPT33页
汽车经销商KPI指标设定培法本 身就是 讲道理 ……法 律，也 ----即 明示道 理。— —爱·科 克
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
▪
27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
▪
28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
▪
30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
33
3、法律是最保险的头盔。——爱·科 克 4、一个国家如果纲纪不正，其国风一 定颓败 。—— 塞内加 5、法律不能使人人平等，但是在法律 面前人 人是平 等的。 ——波 洛克
▪
26、要使整个人生都过得舒适、愉快，这是不可能的，因为人类必须具备一种能应付逆境的态度。——卢梭
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27、只有把抱怨环境的心情，化为上进的力量，才是成功的保证。——罗曼·罗兰
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28、知之者不如好之者，好之者不如乐之者。——孔子
▪
29、勇猛、大胆和坚定的决心能够抵得上武器的精良。——达·芬奇
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30、意志是一个强壮的盲人，倚靠在明眼的跛子肩上。——叔本华
谢谢！
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某汽车经销商述职报告(PPT 39页)
• 营销网络战略
• 库存网络战略
战
1 • 配件市场策略 • 配件价格策略
略 层
配件储运
•配件分销
5
•配件调拨与转运
配件管理
2 配件技术 •配件目录管理 •工程变更管理 • 配件分类管理
配件计划
4
•建立准确的配件需
求预测
计 划 层
•建立合理的库存计 划
•平衡服务水平与配
件库存
3
•配件定价
基
• 配件成本核算 • 配件竞争力 • 配件生命周期
提升方案
提升一次性修复率
一、维修资料及数据的更新。 二、配置相应的维修用专用工具，其性能、技术标准符合要求。 三、建立健全的配件仓储、质量检验等管理制度。 四、对维修人员定期进行专项科目的培训，对新进员工需培训 合格后上岗作业。
每月初制定当月的培训计划，月培训次数不低于四次，内容包括“技术快讯、 汽车新技术、行业规定等”有效提升员工的，专业水平和职业素养。使之能快速满 足客户服务的要求。
汇报人：×××
经销商述职报告
本模板为建议模板， 贵单位可依据实际 情况自行调整模板 框架及表现形式
述职人： 时间：
1
汇报人：×××
目录
现状运营分析 核心问题
提升方案(包括厂家推广项目) 其它建议\支持需求
2
汇报人：×××
一、现状分析
要求： 1、针对当地市场现状、运营现状进行分析，注重与竞品的差距对比； 2、成绩与问题并存，真实、简明扼要、标红项目着重说明； 3、分析内容/表现形式可自行增加/调整。（可借鉴“例1”）
加强人员培训力度： 一、针对现有人员状况，安排实战性较强课程提升专业素养。 二、强化服务标准，各岗位做到应知、应会。
汽车经销商尽职调查培训 ppt课件
入×100%
商面临的同行竞争情况。
售后服务毛利率
售后服务毛利/售后服务收 反映经销商售后服务业务盈利能力，可用于分析经
入×100%
销商经营稳定性。
流动比率
流动资产/流动负债
体现经销商流动资产对流动负债的覆盖程度，反映 短期偿债能力。
利率保障倍数
（利润总额+财务费用）/财 反映经销商利润对财务费用支出（包含利息支出）
· 库存车辆的数量、金额、库 龄，分析经销商存货压力及流 动性状况。
· 固定资产的使用、维护、计 提折旧的情况，是否已设定抵 押，在建工程及长期股权投资 情况，了解经销商资产状况， 分析固定资产对负债的覆盖程 度。
负债项目
· 调查经销商对金融机构的负 债金额、负债期限及本息偿还 情况，了解经销商信用状况、 负债情况及负债用途。
反映经销商履约情况，体现其信用状况和内部管理 规范程度。
ppt课件
19
03
现场调查内容
ppt课件
现金流量 表
现金流量表反映企业一定期间现金和现金等价 物的变化。分类反映经营活动产生的现金流、投资 活动产生的现金流和筹资活动产生的现金流。
ppt课件
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03 企业财务报表基本逻辑关系
ppt课件
15
04 重点会计科目及作用
ppt课件
16
04 需重点关注的会计科目及作用
资产项目
· 应收账款、其他应收款的欠 款单位，账龄、追索情况、关 联性质，了解经销商资产结构 、质量及流动性状况。
长安汽车金融经销商尽职调查培训 ——现场调查与财务分析
目录 | CONTENTS
• 01 | 现场调查授信资料问题 • 02 | 财务数据分析 • 03 | 现场调查内容 • 04 | 讨论：协作互补，循环跟踪
汽车经销商尽职调查培训
汽车经销商尽职调查培训背景介绍汽车经销商作为汽车行业的重要组成部分，承担着汽车销售和售后服务的重要职责。
为了保证消费者的合法权益和提高汽车销售服务的质量，汽车经销商需要进行尽职调查培训。
本文将就汽车经销商尽职调查培训的必要性、培训内容和培训效果进行讨论。
必要性汽车经销商尽职调查培训的必要性主要体现在以下几个方面：1. 保护消费者权益尽职调查是汽车经销商必须具备的基本素质之一，其核心在于对产品的真实情况、市场需求和竞争对手等进行全面调查和了解。
通过尽职调查，经销商可以提供真实准确的产品信息，避免误导消费者，保护消费者的合法权益。
2. 提高销售效果尽职调查培训可以提高经销商的销售能力。
通过了解市场需求和竞争情况，经销商可以为客户提供更加贴合其需求的产品和服务，从而提高销售效果。
3. 增强行业竞争力尽职调查培训不仅有利于经销商个体的发展，也有利于整个汽车行业的竞争力提升。
只有通过健康的竞争和正常的市场调查，汽车行业才能实现可持续发展。
培训内容汽车经销商尽职调查培训的内容应包括以下几个方面：1. 市场调研方法培训应重点介绍市场调研的方法和技巧，包括问卷调查、访谈、数据分析等。
通过系统的培训，经销商可以更加科学地了解市场需求和竞争情况。
2. 产品知识培训培训应注重对汽车产品的相关知识的培训，包括技术参数、功能特点、售后服务等。
经销商只有全面了解产品信息，才能为客户提供准确的产品介绍。
3. 典型案例分析培训中应通过典型案例分析的方式，帮助经销商更好地理解尽职调查的重要性和实施方法。
典型案例分析可以加深经销商对尽职调查的认知和理解。
4. 沟通技巧培训培训应重点培养经销商的沟通能力和解决问题的能力。
只有通过良好的沟通，经销商才能准确了解客户需求，并提供有效的解决方案。
培训效果评估汽车经销商尽职调查培训的效果可以通过以下几种方式进行评估：1. 考试评估培训结束后，可以通过考试来评估培训的效果。
考试可以包括选择题、问答题等形式，旨在考察经销商对尽职调查知识的掌握程度。
尽职调查培训讲课文档
二
尽职调查范围
公司基本情况
管理人员调查
业务与技术情况 同业竞争与关联交易调查 财务状况
业务发展目标调查
融资运用分析
风险因素及其他重要事项调查
第二十八页，共44页。
财务状况-基本财务数据分析
根据公司历年财务报告，收集能够反映公司财务基本状 况的财务数据，如：资产（货币资金、应收账款、存货、 对外投资、无形资产）、负债（银行借款、应付账款）、 销售收入、销售成本、补贴收入、利润总额、净利润等。
通过与高管人员交谈、查阅有关资料等方法，调查高管 人员在公司内部或外部的兼职情况，分析高管人员兼职 情况是否会对其工作效率、质量产生影响。
第十八页，共44页。
一
尽职调查概述
二
尽职调查范围
公司基本情况
管理人员调查
业务与技术情况 同业竞争与关联交易调查 财务状况 业务发展目标调查
融资运用分析 风险因素及其他重要事项调查
查阅公司历年营业执照、公司章程、工商登记等文件；
查阅历年业务经营情况记录、年度检验、年度财务报告等资 料；
调查公司的历史沿革情况，核查是否存在遗留问题；
必要时，走访相关政府部门和中介机构。
第十二页，共44页。
公司基本情况-公司主要股东情况
调查了解主要股东的背景，相互之间关联关系或一致行动情 况及相关协议；
尽职调查的原则
实事求是原则 要求投资经理依据创业投资机构的投资理念和标准， 在客观公正的立场上对目标进行调查，如实反映目 标企业的真实情况。
事必躬亲原则 要求投资经理一定要亲临目标企业现场， 进行实地考察、访谈，亲身体验和感受，而 不是根据道听途说下判断。
第八页，共44页。
一
尽职调查概述
雷克萨斯经销商综合管理培训see精品PPT课件
47 8
雷克萨斯(Lexus)
59 11
雷克萨斯(Lexus)
60
6
宾利(Bentley)
46
宾利(Bentley)
63
宾利(Bentley)
69
BMW 25
BMW
39
BMW
46
Audi 18
Audi 29
Audi
36
Lexus 13
Lexus 21
Lexus 27
回顾网络成立后的一段岁月
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小 • 随着产品的增加，我们的顾客也不断在增长
（2）理想状况
在日本市场，将LEXUS树立成为令人渴求的，豪华品牌。
（3）当前状况
年轻一代的日本消费群，崇尚根基深厚的、进口品牌。
差距 LEXUS品牌和TOYOTA品牌的差距尚未建立
2.分解问题
待解决的问题
LEXUS和TOYOTA被视为是同一品牌
豪华车市场的变化 台
本土大型高档车
市场容量和份额据顾客年龄分析（2000年数据）
销店营运把脉并且有系统的管理它。 • 学习经厉过市场煅炼的管理技术。 • 学习丰田用以解决问题的方法， 为经销店排难解
困。 • 通过雷克萨斯实现高层次的回报和理想。
您要专心的理由
• 网络成立以后提供了很多有关经销店营运方面的 信息， 累积了很多的经验和实据
• 经销店表现和实绩跟雷克萨斯的期望存在差距 • 现时大部分的经销店的营运管理仍处于初级状态 • 企业表现的瓶颈一般都是管理层做成的 • 我们的目标就是消除瓶颈，把期望和差距拉近 • 这不会是一次普通的培训， 它是一个带有使命和
• 雷克萨斯品牌知名度提升了不小(见下页图例)
XX汽车经销商管理DMS业务流程培训教材.pptx
5/13/2021
④车辆出库后PDI单自动生成
7
人才 速度 品质 服务 诚信 和谐
汽车管理流程—订单退订
销售顾问
销售经理
销售顾问
退订申请
收款？
Y
N
N 申请审核？
Y Y
出库?
N
① 财务退订 金
② 订车管理 销退入库
订单作废
①未收订金及未收订金也未收款的单据退订无审核控制 ②变更客户级别为原级别
5/13/2021
异步上传 10分钟
异步传输，10分钟
调拨单查询
交车
①采购车辆的车型、车色等产品信息只能是PV分配给专营店的产品信息，是属于供应状态的
销售合同 制作
调拨出库
补充说明:车辆调拨一次只能调拨一台车
销售收款
人才 速度 品质 服务 诚信 和谐
汽车管理流程--车辆销售
选择客户
一般客户 大客户
DLR
PV
转订单
车辆18位码 车身颜色 内饰色 购买方式
人才 速度 品质 服务 诚信 和谐
目录
5/13/2021
1 活动管理总体流程 2 汽车管理总体流程 3 服务管理总体流程
4 备件管理总体流程
5 二手车管理总体流程 6 财务管理总体流程
1
活动管理总流程
开始
销售线索管理
开拓活动
通过活动得到 线索资料 客户
其他活动
保有活动
客户自然到店
1
2
34
5
销售线索管理
DMS-S
保修鉴定申请
审核及上传
通过 结果查看
维修流程
保修鉴定维护及上传
旧件运输登记
保修鉴定发票登记
汽车4S店销售顾问培训资料ppt课件
汽车销售顾问 基础培训资料
大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产 品给任何人，我能行！我一定 能做得到！成功者永不放弃， 放弃者永不成功
汽车销售顾问基础培训 目标管理和时间管理 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售的基本动作汇总 销售顾问常见问题及解决措施
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、汽车行业基础知识（术语、常识）
知识篇第一节
2-1：销售员应掌握的知识
成功销售顾问应掌握的知识
通用知识 专业知识 管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
销售顾问人员想成为置 业专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有绝 对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 、是客户最好的朋友（之一）消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非我们 公司的销售顾问，会处处 为客户着想。
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
大家跟我一起大声读：
我可以在任何时候营销任何产 品给任何人，我能行！我一定 能做得到！成功者永不放弃， 放弃者永不成功
汽车销售顾问基础培训 目标管理和时间管理 客户拓展技巧 陌生拜访技巧 电话营销技巧 交流沟通技巧 价格谈判技巧 业务成交技巧 销售的基本动作汇总 销售顾问常见问题及解决措施
一、成功的销售顾问人员应掌握哪些知识 二、让自己看起来更专业——销售商务礼仪 三、GSPA——从目标到行动，管理好时间 四、汽车行业基础知识（术语、常识）
知识篇第一节
2-1：销售员应掌握的知识
成功销售顾问应掌握的知识
通用知识 专业知识 管理知识
从事销售工作的基本常识：礼仪、法律、财务 … 从事销售工作的方法技巧：洞察客户心理、谈判…
销售顾问人员想成为置 业专家，除了应拥有丰富专 业知识，更重要的是要有绝 对的信心。即：
相信自己所代表的公司
相信自己所推销的产品
相信自己做推销的能力
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售顾问的自我形象定位
销售顾问人员应努力 采取各种有效手段树立自 己更专业的形象和诚恳的 态度，拉近与客户的距离， 、是客户最好的朋友（之一）消灭客户戒心，使客户感 到你是他的朋友而非我们 公司的销售顾问，会处处 为客户着想。
学会在工作点滴中体味成就 利用目标分解与时间管理将每 天的工作进行分解，分解到每个事项，每个时段。及时办理， 及时检查，及时总结，每完成一件事，就是一项成就！
三、成功销售员的3、4、5、6之“4”
4 之一 —— 必备的四种态度
找寻动力的源泉 自我肯定的态度 拥有成功的渴望 坚持不懈的精神
“我为什么成为销售顾问？” “你喜欢自己吗？(自信、热情)” “我要成功、我能成功！” “绝不放弃、永不放弃！”
汽车经销商尽职调查培训
建议与改进措施
根据调查结果，提出 针对性的建议和改进 措施。
报告撰写注意事项
客观公正
尽职调查报告应客观公正，不偏袒任何一方 ，不受主观因素的影响。
逻辑清晰
报告的逻辑结构应清晰明了，层次分明，易 于理解。
准确详实
报告中的数据和信息应准确详实，来源可靠 ，可信度高。
语言简练
报告的语言应简练明了，用词准确，避免冗 长和复杂的表达方式。
增加信息的多样性；同时，建立有效的信息收集和整理系统，确保信息
的准确性和完整性。
数据分析困难问题及解决方案
数据量大
尽职调查过程中需要分析大量的数据，包括财务数据、市场数据等 ，数据分析难度较大。
数据不规范
由于不同经销商的数据可能存在差异，或者数据格式不统一，导致 数据分析过程中出现困难。
解决方案
使用专业的数据分析工具，如Excel、SPSS等，帮助处理和分析大量 数据；同时，建立数据标准化流程，确保数据的规范性和一致性。
2. 销售人员培训：了解销售人员的专业 知识和技能水平，以及他们接受的培训 课程。
详细描述
1. 销售绩效评估：检查经销商的销售业 绩，包括新车销售、二手车销售和附件 销售等。
服务能力调查
详细描述
2. 售后服务评估：了解经销商的 售后服务政策，包括保修期、维 修保养、配件供应和应急救援等 方面。
总结词：评估经销商的服务质量 、售后服务和维修保养能力。
风险评估困难问题及解决方案
缺乏标准
尽职调查过程中的风险评估缺乏统一的标准，导致评估结果可能存 在较大差异。
主观性强
风险评估过程中可能存在较强的主观性，评估结果可能因人而异。
解决方案
建立风险评估的标准化流程和指标体系，使风险评估更具客观性和 可操作性；同时，加强培训，提高评估人员的专业能力和经验水平 。
汽车市场调查与预测培训课件
2．直接调查法
3）实验法
实验法是从影响调查对象的若干因素中先选出一个或几个因 素作为实验因素，在其他因素处于不变的条件下，了解实验 因素变化对调查对象的影响。
实验完成后，还需用调查法分析这种实验性的推销方法或产 品是否值得大规模的推行。
实验法的优点是比较客观、科学，缺点是 实验的时间长、成本高。
（五）汽车市场调查报告的撰写
一般来说，一篇完整的汽车市场调查报告应包括标题、 目录、概述、正文、结论和建议等方面的内容。
1．标题 标题一般把被调查单位、调查内容明确且具体地表示出来。
调查报告也可采用正、副标题的形式。 2．目录 目录应包含报告所分的章节及其相应的起始页码。 如果报告中含有图表，则需要在目录中包含一个图表目录，
1．间接调查法
优点
缺点
不受时间和空间的限制，获取信 息所需的时间和费用较少；
不受调查人员和被调查者的主观 因素干扰，反映的信息比较客观、 真实。
所获取的信息时效性差；
间 接 调 查 的 信 息 很 难 与 调 查活动要求一致，需要进 一步的加工处理，且处理 的难度相对较大。
由于间接调查法的这些缺点，导致在企业的实际调 查过程中，间接调查法只是作为一种辅助的调查方法。
题的水平反映了调查小组的工作水平及调查结果的水平。因此，调 查者在拟订题目和编制调查表格时应注意以下几点。
① 问题应具体、简单明了、用语准确，尽量减少调查者负担。 ② 调查题目不应有诱导性，避免被调查者受工作人员态度倾向的 影响。 ③ 问题必须是被调查者有能力回答和愿意回答的问题。
1．准备阶段
4）拟订调查题目和制定调查表格 调查题目选得好与坏，直接关系到调查目标能否达成。拟订问
重点，使企业决策者一目了然； 文字简练，避免或少用专门的技术性名词，可用图表说明。 编写调查报告的程序一般为确立主题、取舍材料、拟订提纲和
尽职调查培训课件
公司治理结构
检查董事会结构、关键管理人员、董事会会议记录等，评估公司的决策机制和 透明度。
业务与市场分析
产品与服务分析
研究目标公司的主要产品或服务，分析其在市场中的竞争优 势和潜在风险。
市场前景与竞争格局
评估目标公司在行业中的地位、市场规模、增长潜力以及竞 争对手情况。
管理团队与组织结构
团队专业能力与经验
分析目标公司的客户群体和市场 分布，了解客户需求和消费趋势， 评估公司产品的市场潜力和增长 空间。
了解目标公司在新产品或服务方 面的研发和创新情况，分析公司 未来的增长点和盈利能力。
如何应对尽职调查中的信息保密问题？
详细描述
在实地考察和访谈过程中，对目 标公司的重要信息和商业机密进 行严格控制和管理，限制访问权 限。
查阅目标公司的财务报表、审计报告和相关公告，分析 公司的财务状况和经营业绩，发现潜在的财务风险和经 营风险。
详细描述
与目标公司的管理层和员工进行访谈，了解公司的经营 策略、业务模式、管理状况和企业文化，发现潜在的管 理风险和员工问题。
对目标公司进行实地考察，了解公司的生产、研发、销 售等环节，发现潜在的生产风险、技术风险和市场风险 。
尽职调查培训课件
目 录
• 尽职调查概述 • 尽职调查的方法与技巧 • 尽职调查重点关注领域 • 尽职调查案例分析 • 尽职调查的常见问题与解决方案
尽职调查概述
01定义Biblioteka 目的定义尽职调查是指投资者或收购方在做出 投资或收购决策前，对目标公司或资 产进行全面、细致的调查和评估，以 了解其真实状况、价值和潜在风险。
尽职调查可以帮助投资者或收购方更 准确地评估目标公司或资产的价值， 为谈判和决策提供有力的支持。
检查董事会结构、关键管理人员、董事会会议记录等，评估公司的决策机制和 透明度。
业务与市场分析
产品与服务分析
研究目标公司的主要产品或服务，分析其在市场中的竞争优 势和潜在风险。
市场前景与竞争格局
评估目标公司在行业中的地位、市场规模、增长潜力以及竞 争对手情况。
管理团队与组织结构
团队专业能力与经验
分析目标公司的客户群体和市场 分布，了解客户需求和消费趋势， 评估公司产品的市场潜力和增长 空间。
了解目标公司在新产品或服务方 面的研发和创新情况，分析公司 未来的增长点和盈利能力。
如何应对尽职调查中的信息保密问题？
详细描述
在实地考察和访谈过程中，对目 标公司的重要信息和商业机密进 行严格控制和管理，限制访问权 限。
查阅目标公司的财务报表、审计报告和相关公告，分析 公司的财务状况和经营业绩，发现潜在的财务风险和经 营风险。
详细描述
与目标公司的管理层和员工进行访谈，了解公司的经营 策略、业务模式、管理状况和企业文化，发现潜在的管 理风险和员工问题。
对目标公司进行实地考察，了解公司的生产、研发、销 售等环节，发现潜在的生产风险、技术风险和市场风险 。
尽职调查培训课件
目 录
• 尽职调查概述 • 尽职调查的方法与技巧 • 尽职调查重点关注领域 • 尽职调查案例分析 • 尽职调查的常见问题与解决方案
尽职调查概述
01定义Biblioteka 目的定义尽职调查是指投资者或收购方在做出 投资或收购决策前，对目标公司或资 产进行全面、细致的调查和评估，以 了解其真实状况、价值和潜在风险。
尽职调查可以帮助投资者或收购方更 准确地评估目标公司或资产的价值， 为谈判和决策提供有力的支持。
汽车经销商目标管理培训教材课件
维修质量 的可控率
索赔成 功率
索赔费用 递减率
配件任务 完成率
配件周转率
个人附件零售 任务完成率
附件满足率
•汽车经销商目标管理培训教材
•12
注：蓝色框体为岗位，橙色框体由上至下分别为1/2/3级指标，橙色箭头代表指标隶属关系，各岗位下方第一层指标为该岗位的责任指标
CSS
MBO 目标管理
一、设定可行目标
二级项目
项目
目标
目标制定与行动方案 缺失原因分析
进场台次/月
1000台次
1.用户反映维修站偏远 2.机修工位不足
保有用户续 保率
50%
1.外在竞争激烈导致续保客户流失 2.续保招揽员身兼数职，没时间招揽
首保用户流 失率
维修台 次
12000台次
用户流失率
0% 无精准方法统计首保流失率
25%
1.回访时用户抱怨保养价格太贵 2.CSS内容指出客户休息区不好
预
生产利用率率
约
达
成
工作效率
率
设备工具完好率
返
修
工位周转率
率
备件成本占 产值收入比例
正常订货率
备 件 毛 利 率
备 件 销 售 收 入
人
力
人员效率
成
本
人员效益
•汽车经销商目标管理培训教材
•17
MBO 目标管理
设定可行目标 拟订行动方案 控制执行过程 考核产生绩效
•汽车经销商目标管理培训教材
•18
MBO 目标管理
维修质量 的可控率
索赔成 功率
索赔费用 递减率
配件任务 完成率
配件周转率
个人附件零售 任务完成率
汽车经销商KPI分析培训资料
3
所面对问题
正在下降的纯利润
4
1. 怎样使我的工 作开展更有效果 ？
6. 改善的投入与产出
5. KPI指标哪些比较 关键？
你的目标
2. KPI有哪些指标 ？
3.改善重点KPI 指标有哪些措 施？
4.在经销商的营运计划 中应该有什么？
5
KPI指标上你所扮演的角色与责任
落实基础统计 统计重点的显示 重点的分析 根据分析的横比和环比 评估改善费用和收益 采取措施
进厂台次 单车营收 工时零件比例 毛利率 费用开支
4、根据分析 的横比和环比
21
我们需要做的工作（五）
5、评估改善 费用和收益：
重要VS紧要
费用投入VS改善产出
22
3、KPI改善应对
23
提取数据
• 进厂台次： • 单车营收： • 毛利率： • 纯利率： • 生产工人产值/月： • 机电工人产值/月： • 钣喷工人产值/月：
顾客档案完善率： 顾客分类分析率： 有针对性客户活动率： 成功举办活动率（业务是日常3倍以上）：
业务增长率 24
我们需要做的工作（六）
（需根据不同情况）机构改革 扩展业务项目
调整业务项目重点
6、采取措施
压缩费用 主动人员淘汰
改善流程效率 增加招徕能力 调整薪资方案 岗位替代制度 降低人员成本
25
持续PDCA
互相监 督机制
设置内 审机制
1、落实基础统计
数据定 期更新
日常层级 单据检查
18
我们需要做的工作（二）
2、统计重点的显示
数值
百分比
颜色 预警
完成率
纵向比
环比
19
我们需要做的工作（三）
所面对问题
正在下降的纯利润
4
1. 怎样使我的工 作开展更有效果 ？
6. 改善的投入与产出
5. KPI指标哪些比较 关键？
你的目标
2. KPI有哪些指标 ？
3.改善重点KPI 指标有哪些措 施？
4.在经销商的营运计划 中应该有什么？
5
KPI指标上你所扮演的角色与责任
落实基础统计 统计重点的显示 重点的分析 根据分析的横比和环比 评估改善费用和收益 采取措施
进厂台次 单车营收 工时零件比例 毛利率 费用开支
4、根据分析 的横比和环比
21
我们需要做的工作（五）
5、评估改善 费用和收益：
重要VS紧要
费用投入VS改善产出
22
3、KPI改善应对
23
提取数据
• 进厂台次： • 单车营收： • 毛利率： • 纯利率： • 生产工人产值/月： • 机电工人产值/月： • 钣喷工人产值/月：
顾客档案完善率： 顾客分类分析率： 有针对性客户活动率： 成功举办活动率（业务是日常3倍以上）：
业务增长率 24
我们需要做的工作（六）
（需根据不同情况）机构改革 扩展业务项目
调整业务项目重点
6、采取措施
压缩费用 主动人员淘汰
改善流程效率 增加招徕能力 调整薪资方案 岗位替代制度 降低人员成本
25
持续PDCA
互相监 督机制
设置内 审机制
1、落实基础统计
数据定 期更新
日常层级 单据检查
18
我们需要做的工作（二）
2、统计重点的显示
数值
百分比
颜色 预警
完成率
纵向比
环比
19
我们需要做的工作（三）
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长安汽车金融经销商尽职调查培训 ——现场调查与财务分析
2017年4月
汇报人：授信管理部 2017/4/4
目录 | CONTENTS
• 01 | 现场调查授信资料问题 • 02 | 财务数据分析 • 03 | 现场调查内容 • 04 | 讨论：协作互补，循环跟踪
2020/8/5 I page 2
01
02 企业财务报表基本内容
财务报表
资产负债表 利润表
现金流量表
2020/8/5 I page 13
02 企业财务报表基本内容
资产负债表
资产负债表是指反映企业在某一特定日期的财 务状况的报表。主要反映资产、负债和所有者权益 三方面的内容。
利润表
利润表是指反映企业在一定会计期间的经营成 果的报表，既包含各业务板块收入、成本情况，又 包含了企业各项费用的支出情况。
利率保障倍数
（利润总额+财务费用）/财 反映经销商利润对财务费用支出（包含利息支出）
务费用
的覆盖能力，用于衡量经销商维持负债能力。
零服吸收率
售后服务毛利/(管理费用+ 反映经销商售后服务利润对费用的覆盖能力，衡量
财务费用+销售费用)
经营稳定性。
库销比
库存/销量
反映库存消化速度，可用于分析经销商流动性状况。
04 需重点关注的会计科目及作用
资产项目
· 应收账款、其他应收款的欠 款单位，账龄、追索情况、关 联性质，了解经销商资产结构 、质量及流动性状ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。
· 库存车辆的数量、金额、库 龄，分析经销商存货压力及流 动性状况。
· 固定资产的使用、维护、计 提折旧的情况，是否已设定抵 押，在建工程及长期股权投资 情况，了解经销商资产状况， 分析固定资产对负债的覆盖程 度。
1
打款回单 + 股东会决议
2
企业信息信用公示系统
3
验资报告
4 会计师事务所出具的有足额实收资本的审计报告 + 股东会决议
2020/8/5 I page 4
01 实收资本证明材料
打款回单 + 股东会决议
打款人与股东的一致性 打款金额的一 一对应
2020/8/5 I page 5
01 实收资本证明材料
01 企业财务报表作用
财务报表是财务报告的主要组成部分，财务报表所提供的会计信息对我 司授信业务的开展和风险管理有着重要作用，有利于我司掌握借款人的财务 状况、经营状况和现金流量情况，进而分析其盈利能力、偿债能力、投资收 益、发展前景等，为我司授信决策和风险监控提供依据。
2020/8/5 I page 12
现金流量 表
2020/8/5 I page 14
现金流量表反映企业一定期间现金和现金等价 物的变化。分类反映经营活动产生的现金流、投资 活动产生的现金流和筹资活动产生的现金流。
03 企业财务报表基本逻辑关系
2020/8/5 I page 15
04 重点会计科目及作用
2020/8/5 I page 16
现场调查授信资料问题
2020/8/5 I page 3
01 实收资本证明材料
实收资本是投资者作为资本投入企业的各种财产，是企业注册 登记的法定资本总额的来源，它表明所有者对企业的基本产权关系。 实收资本的构成比例是企业据以向投资者进行利润或股利分配的主 要依据。可根据以下途径对借款人实收资本进行核实：
负债项目
· 调查经销商对金融机构的负 债金额、负债期限及本息偿还 情况，了解经销商信用状况、 负债情况及负债用途。
· 对各项应付、其他应付、预 收账款中金额较大、账龄较长 、非关联性款项的调查了解， 分析经销商是否存在资金外流 情况及其偿债能力。
收入、费用及利润项目
· 调查了解经销商各业务板块 收入金额、增减幅度及构成情 况，分析经销商的盈利能力、 经营稳定性等情况。
2020/8/5 I page 7
01 实收资本证明材料
会计师事务所出具的有足额实收资本的审计报告 + 股东会决议
2020/8/5 I page 8
· 借款人可提供会计师事务所 出具的有足额实收资本的审计 报告和股东会决议证明实收资 本已全部缴齐。
02 财务报表问题
业务实践中，常见的借款人财务报表问题主要包括以下三 个方面：
整车销售毛利率
整车销售毛利/整车销售收 反映经销商整车销售业务盈利能力，侧面反映经销
入×100%
商面临的同行竞争情况。
售后服务毛利率
售后服务毛利/售后服务收 反映经销商售后服务业务盈利能力，可用于分析经
入×100%
销商经营稳定性。
流动比率
流动资产/流动负债
体现经销商流动资产对流动负债的覆盖程度，反映 短期偿债能力。
· 调查了解运营费用及利润的 金额、增减幅度，分析经销商 支出情况、运营能力。
· 全面调查经销商财务状况， 对其运营能力、偿债能力、盈 利能力进行综合分析。
2020/8/5 I page 17
05 重点关注汽车商贸行业财务风险指标
重点财务风险指标
公式
作用
资产负债率
负债总额/资产总额×100%
反映经销商当前资产结构、偿债能力，该指标合规 要求小于80%。
资产回报率
利润总额/资产总额×100%
衡量经销商资产的回报情况，可用于分析运营能力 和经营稳定性。
应收账款周转率
销售收入/平均应收帐款余 衡量经销商应收账款周转速度，反映当前经销商应
额×100%
收账款相对水平，可用于流动性分析。
2020/8/5 I page 18
05 重点关注汽车商贸行业财务风险指标
重点财务风险指标
公式
存货周转率
产品销售成本/平均存货 ×100%
主营业务收入增长率
（本期主营业务收入-上期 主营业务收入）/上期主营 业务收入×100%
利润增长率
纸质报表与电子版不符
借款人提供多套不同报表
2020/8/5 I page 9
本期提供数据与上期不一致
03 额度申请表问题
额度申请表常见问题
申请额度填写错误（区分总额度与循 环授信额度）
管理层人员信息与所提供的简历不符
2020/8/5 I page 10
02
财务数据分析
2020/8/5 I page 11
企业信息信用公示系统
登录国家企业信用信息公示系统 ，查看“股东信息”一栏所公示的企 业实收资本。
2020/8/5 I page 6
01 实收资本证明材料
验资报告
出资人与股东的一致性 关注实收资本金额，判断实收资本是否全部缴齐
是 · 核实出资金额、比例与出资人的对应情况 否 · 了解出资计划及出资方式
2017年4月
汇报人：授信管理部 2017/4/4
目录 | CONTENTS
• 01 | 现场调查授信资料问题 • 02 | 财务数据分析 • 03 | 现场调查内容 • 04 | 讨论：协作互补，循环跟踪
2020/8/5 I page 2
01
02 企业财务报表基本内容
财务报表
资产负债表 利润表
现金流量表
2020/8/5 I page 13
02 企业财务报表基本内容
资产负债表
资产负债表是指反映企业在某一特定日期的财 务状况的报表。主要反映资产、负债和所有者权益 三方面的内容。
利润表
利润表是指反映企业在一定会计期间的经营成 果的报表，既包含各业务板块收入、成本情况，又 包含了企业各项费用的支出情况。
利率保障倍数
（利润总额+财务费用）/财 反映经销商利润对财务费用支出（包含利息支出）
务费用
的覆盖能力，用于衡量经销商维持负债能力。
零服吸收率
售后服务毛利/(管理费用+ 反映经销商售后服务利润对费用的覆盖能力，衡量
财务费用+销售费用)
经营稳定性。
库销比
库存/销量
反映库存消化速度，可用于分析经销商流动性状况。
04 需重点关注的会计科目及作用
资产项目
· 应收账款、其他应收款的欠 款单位，账龄、追索情况、关 联性质，了解经销商资产结构 、质量及流动性状ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ。
· 库存车辆的数量、金额、库 龄，分析经销商存货压力及流 动性状况。
· 固定资产的使用、维护、计 提折旧的情况，是否已设定抵 押，在建工程及长期股权投资 情况，了解经销商资产状况， 分析固定资产对负债的覆盖程 度。
1
打款回单 + 股东会决议
2
企业信息信用公示系统
3
验资报告
4 会计师事务所出具的有足额实收资本的审计报告 + 股东会决议
2020/8/5 I page 4
01 实收资本证明材料
打款回单 + 股东会决议
打款人与股东的一致性 打款金额的一 一对应
2020/8/5 I page 5
01 实收资本证明材料
01 企业财务报表作用
财务报表是财务报告的主要组成部分，财务报表所提供的会计信息对我 司授信业务的开展和风险管理有着重要作用，有利于我司掌握借款人的财务 状况、经营状况和现金流量情况，进而分析其盈利能力、偿债能力、投资收 益、发展前景等，为我司授信决策和风险监控提供依据。
2020/8/5 I page 12
现金流量 表
2020/8/5 I page 14
现金流量表反映企业一定期间现金和现金等价 物的变化。分类反映经营活动产生的现金流、投资 活动产生的现金流和筹资活动产生的现金流。
03 企业财务报表基本逻辑关系
2020/8/5 I page 15
04 重点会计科目及作用
2020/8/5 I page 16
现场调查授信资料问题
2020/8/5 I page 3
01 实收资本证明材料
实收资本是投资者作为资本投入企业的各种财产，是企业注册 登记的法定资本总额的来源，它表明所有者对企业的基本产权关系。 实收资本的构成比例是企业据以向投资者进行利润或股利分配的主 要依据。可根据以下途径对借款人实收资本进行核实：
负债项目
· 调查经销商对金融机构的负 债金额、负债期限及本息偿还 情况，了解经销商信用状况、 负债情况及负债用途。
· 对各项应付、其他应付、预 收账款中金额较大、账龄较长 、非关联性款项的调查了解， 分析经销商是否存在资金外流 情况及其偿债能力。
收入、费用及利润项目
· 调查了解经销商各业务板块 收入金额、增减幅度及构成情 况，分析经销商的盈利能力、 经营稳定性等情况。
2020/8/5 I page 7
01 实收资本证明材料
会计师事务所出具的有足额实收资本的审计报告 + 股东会决议
2020/8/5 I page 8
· 借款人可提供会计师事务所 出具的有足额实收资本的审计 报告和股东会决议证明实收资 本已全部缴齐。
02 财务报表问题
业务实践中，常见的借款人财务报表问题主要包括以下三 个方面：
整车销售毛利率
整车销售毛利/整车销售收 反映经销商整车销售业务盈利能力，侧面反映经销
入×100%
商面临的同行竞争情况。
售后服务毛利率
售后服务毛利/售后服务收 反映经销商售后服务业务盈利能力，可用于分析经
入×100%
销商经营稳定性。
流动比率
流动资产/流动负债
体现经销商流动资产对流动负债的覆盖程度，反映 短期偿债能力。
· 调查了解运营费用及利润的 金额、增减幅度，分析经销商 支出情况、运营能力。
· 全面调查经销商财务状况， 对其运营能力、偿债能力、盈 利能力进行综合分析。
2020/8/5 I page 17
05 重点关注汽车商贸行业财务风险指标
重点财务风险指标
公式
作用
资产负债率
负债总额/资产总额×100%
反映经销商当前资产结构、偿债能力，该指标合规 要求小于80%。
资产回报率
利润总额/资产总额×100%
衡量经销商资产的回报情况，可用于分析运营能力 和经营稳定性。
应收账款周转率
销售收入/平均应收帐款余 衡量经销商应收账款周转速度，反映当前经销商应
额×100%
收账款相对水平，可用于流动性分析。
2020/8/5 I page 18
05 重点关注汽车商贸行业财务风险指标
重点财务风险指标
公式
存货周转率
产品销售成本/平均存货 ×100%
主营业务收入增长率
（本期主营业务收入-上期 主营业务收入）/上期主营 业务收入×100%
利润增长率
纸质报表与电子版不符
借款人提供多套不同报表
2020/8/5 I page 9
本期提供数据与上期不一致
03 额度申请表问题
额度申请表常见问题
申请额度填写错误（区分总额度与循 环授信额度）
管理层人员信息与所提供的简历不符
2020/8/5 I page 10
02
财务数据分析
2020/8/5 I page 11
企业信息信用公示系统
登录国家企业信用信息公示系统 ，查看“股东信息”一栏所公示的企 业实收资本。
2020/8/5 I page 6
01 实收资本证明材料
验资报告
出资人与股东的一致性 关注实收资本金额，判断实收资本是否全部缴齐
是 · 核实出资金额、比例与出资人的对应情况 否 · 了解出资计划及出资方式