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业务拓展管理办法

为加快公司业务转型步伐，保障公司持续健康发展，实现公司预算目标，特制订本办法。

一、总则

（一）细分市场原则，按照不同业务市场制定对应管理实施细则。

（二）全过程管理原则，对不同市场和项目均进行前评估和后评估，评估结果与对应责任单位和责任人绩效挂钩。

（三）有效激励原则，按照前后端管理架构，业务激励机制向前倾斜，充分调动业务拓展积极性。

二、细分市场业务拓展实施细则

根据公司2014年预算和业务拓展实际情况，制定如下细分市场的业务拓展目标：

（一）省内关联交易市场：

1、所有已经有我公司驻地项目部的本地网，均属于我公司现有业务区。各责任单位应确保现有业务区派单业务额度做满，出现业务流失现象的，对责任单位和责任人实行问责。分析流程见附件1。

2、积极争取现有业务区内的其他业务（非建设部门直接下单的关联业务）。现有业务区的其他业务执行单项工程前评估流程。前评估流程见附件2。

3、争取到现有业务区其他业务的，项目立项按照公司相关办法执行。由业务区外其他员工争取的业务，核定项目合同额的1％做为业务费，在各责任单位在项目成本控制费之外开支。

4、争取到新的业务区建设部门派单业务的，项目立项按照公司相关办法执行。核定项目合同额的2％做为业务费，在各责任单位在项目成本控制费之外开支。

5、争取到新的业务区其他业务的，执行单项前评估流程。视具体情况核定业务费。前提条件是项目利润率不得低于5％。

（二）各省其他运营商市场：

1、所有已经有我公司驻地项目部的各省其他运营商市场（含湖南省内），均以本地网为核算单元，均属于我公司现有业务区。各责任单位应确保现有业务区派单业务额度做满，出现交付不力造成业务流失的，对责任单位和责任人实行问责。问责流程同附件1。

2、积极争取现有业务区内的建设部门既定额度外直接下单业务。由业务区外其他员工争取的业务，核定项目合同额的2％做为业务费，在各责任单位项目成本控制费之外开支。

3、积极争取获得其他运营商新业务区域市场的，按本地网为核算单元，按照中标份额的2％核定业务管理费，在责任单位项目成本控制费之外开支。

（三）集客市场：

集客业务拓展实行经济责任激励、目标责任考评和单项激励制度。

1、信息收集经济责任加分：

公司全体员工均有收集社会信息的职责。公司员工收集的信息属实，且未进入招标流程的，可在对应责任单位月度百分制考核中加分。加分办法为：

（1）信息真实性由业务拓展部负责核实。

（2）每月由业务拓展部向经济责任考核小组通报各单位加分情况。

（3）每一条信息加0.1分。月度获得的加分可在年度结算中折算年度加分。

（2）信息真实有效，公司组成项目部进行了项目前期沟通和投标的，增加0.3分/条。

（3）信息真实有效，公司投标成功的，按单项业务奖励办法对信息申报个人实施奖励。业务奖励细则见附件3。

2、产品方案经济责任加分：

有向公司业务拓展部提供产品策划方案的，按照策划方案的可行性进行加分。符合以下条件可加分：

（1）产品策划方案有明确的对应主体，对应主体指法人、事业单位、政府职能部门，产品策划方案能够切合对应主体的需求，使对应主体获得明显经济或社会效益。符合此项且公司无先例的，可视可行性加2-5分。

（2）产品策划方案有最终消费群体，产品策划方案不仅使对应主体受益，更能够使最终用户获得消费体验。符合此项且公司无先例的，视可行性加8-10分。

（3）所有加分均由业务拓展部负责核实，并上报公司办公会审定。每月由业务拓展部向经济责任考核小组通报各单位加分情况，月度获得的加分可在年度结算中折算年度加分。

3、商业模式目标管理考核：

各分公司均需建立集客业务拓展渠道。集客业务渠道建设分为合作商和设备商两类进行目标管理考核。

（1）合作商渠道具体指具备社会信息收集能力的政企单位、政府及事业单位对口管理公司集客目标市场的管理机构、公司集客目标客户的总部机构。不包括公司现有的分包商渠道，但公司现有分包商能够建立社会信息渠道的，可以纳入合作商渠道管理。

（2）设备商渠道具体指公司集客目标市场所需的各类设备供应商。

（3）合作商考评：

A、按照集客业务预算，每500万元业务（不足500万元按500万元）需要建立1个合作商渠道，合作商渠道建立以项目立项、产品方案落地为标志。

B、不能在2014年6月底完成渠道建设目标的，按照每个合作商渠道扣5分进行目标绩效考评。

C、合作商不能在多个分公司同时申报，同时申报的由业务拓展部根据合作情况明确到1个分公司。

（4）设备商考评：

A、按照集客业务预算，每100万元业务（不足100万元按100万元）需要建立1个设备商渠道。设备商渠道由公司经营管理部和技术支撑中心负责管理，以技术支撑中心设备商入围为标志。

B、不能在2014年6月底完成渠道建设目标的，按照每个设备商渠道扣1分进行目标绩效考评。

C、设备商不能在多个分公司同时申报，同时申报的由技术支撑中心根据合作情况明确到1个分公司。

4、集客业务拓展实施细则

（1）集客业务实行项目前评估。项目前评估可行的，由分公司向公司申报项目前期费用。项目前期费用由业务拓展部审批通过

后，在公司本部直接开支，不进项目成本。业务拓展部建立项目备查簿，每月通报各分公司项目前期费用开支情况。

（2）集客业务专项市场拓展费用预算

根据项目前评估中明确的项目运作模式制定相关激励机制，按照前后端管理原则实施业务拓展费用管理。

①业务人员及项目部可以享受项目边际利益分成。项目边际效益分成比例为30%。项目边际效益是指通过项目部和市场人员的共同努力，使项目结算经济效益超过项目前评估经济效益所产生的边际效益。由分公司根据市场人员和项目部实际贡献确定二级分配。

项目边际效益=项目实际经济效益-项目预期经济效益

项目边际效益分成=项目边际效益*30%

②业务费用与项目垫资额挂钩：

A、公司需要垫资的项目，按照项目预算，100万以下垫资额，业务费用预算按80%计取。

B、超过100万垫资额，业务费用预算按60%计取。

③业务费用与项目回款挂钩：

A、实现第一笔回款后，市场人员可兑现至30%。

B、合同回款90%，市场人员可兑现至70%。

C、合同回款100%，市场人员可全部兑现。

④业务费用与长期跟进挂钩：

A、鼓励业务人员与项目关键人建立长期关系。对应项目经过业务拓展部审核具备长期跟进潜力的，对该项目所在单位核定年度费用，由分公司自主开支，不占用项目成本。