关于惠普在中国市场营销的调研分析报告

关于惠普在中国市场营销的调研报告

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关于惠普在中国市场营销的调研报告

班级：统计0801

姓名：雷端端

学号：0804100114

目录

序言

一惠普的营销渠道

（一）惠普的营销渠道动态模式

（二）惠普的深度营销渠道策略

二惠普的营销策略特点

（一）惠普变身

（二）跨界思维

（三）营销主义志在为用户创造价值

1商业平衡为客户着想

2重在增量

3双赢理念

（四）营销渠道管理

建立分销商的信心，让合作伙伴获利，始终是惠普公司的重要营销策略。

（六）让渠道走得更远

（七）改进营销技术

三惠普产品在中国市场的营销问题及建议

（一）惠普产品在中国市场的营销问题

（二）建议

序言

2010 年1 月7日，惠普全球副总裁、中国(含香港)惠普信息产品集团总经理张永利向记者坦言：“惠普在2009年第四季度净营收为307.77亿美元，如果按照地域划分，全球各主要区域市场的数字都是下滑的，只有来自中国的营收同比增长了20%以上。”在2009年经济危机的影响下，惠普自身增长也明显变慢，前两个季度尤为明显。2009年业绩压力的确很大，作为全球最大的IT厂商，惠普必须想尽办法在这个位置上尽可能待得更久。

中国业务的强劲表现，无疑让这个全球最大PC制造商在挖掘中国纵深市场上尝到了甜头，在张永利规划的2010年最新市场策略中，渠道又成了最为核心的部分。

张永利说，“我们能最终制胜的法宝，就是发挥渠道的力量真正走进了纵深市场，放下高高在上的国际品牌姿态，真心帮助渠道健康运转，辅助渠道去开拓更具广度和深度的中小客户群体。我们计划在新年里覆盖15大行业以及148个子行业，预计发展系统集成商7000家，远超现阶段的1500家规模。在区域市场拓展上，还计划把渠道网络从目前的2000个县扩展到至少10000个乡镇，在4-6级城市将惠普门店从1500个增加到8000个。”对于最新的渠道策略，张永利一言以概之：“就是要从县到乡，在中国打一场地道的区域争夺战。”

一惠普的营销渠道

营销渠道是产品从生产者手中转移到消费者手中所经过的通道。营销渠道作为市场营销的四大基本要素之一，是连接生产者与最终用户之间的纽带，是企业营销战略建设中的重点。

惠普公司创办人大卫·帕卡德曾直言：“如果一个企业不赚钱，它是无法长期经营下去的。”市场营销是实现这个宗旨的重要环节，它是帮助企业实现目标的整个商业活动。从传统的4P（产品、价格、渠道与促销）到近期的4C（顾客、成本、方便与沟通）营销组合理论，

都基于一个前提：实现企业的全过程营销。惠普在中国市场从容不迫的营销运作模式告诉我们，企业文化及渠道建设是营销的核心所在，并基于企业本身对市场变化的洞察、应变和管理。

（一）惠普的营销渠道动态模式

（二）惠普的深度营销渠道策略

二惠普的营销策略特点

面对2009年严峻的经济形势，企业和消费者都不得不做好“节衣缩食”的准备。在经济危机的背景下，消费者不再像过去容易被厂商宣传所主导，务实和理性将加速成为消费行为的主流。

对“营销主义”厂商而言，这并不是一个好消息。以富士施乐、佳能为代表的“技术派”，正在挤压以惠普、三星为代表的“营销派”的市场空间。比如业内唯一同时拥有激光技术、LED 技术和喷蜡技术的打印机厂商富士施乐，依靠快速推出的多款拥有核心技术的产品，在2008年中国打印机市场整体下降1.8%的情况下，实现了32.3%的高增长率，并连续两年成为亚洲增长最快的打印机品牌之一。佳能、戴尔、联想、柯尼卡美能达等，势头均很迅猛。

这对于久居老大地位的惠普，着实形成了不小的压力。

作为全球打印和成像领域的领导品牌，“营销派”惠普已连续多年占据着全球激光打印机市场占有率第一的宝座，在品牌认知上更是深入人心。

“营销主义”给惠普带来了成绩，但压力也非常大，尤其是在企业成本压缩的当下。不过，在惠普效力了近20年的中国惠普有限公司打印及成像系统集团(IPG)副总裁钱越看来，并没有那么困难：“我经历了三次全球性的经济波动，每一次都在‘危’中发现新的机会。”

在钱越看来，虽然降低企业成本已成为今年管理界关注的十大商业焦点之一，但帮助降低企业成本的“营销主义”，必然意味着获得更多的新机会。2008年，惠普在整体喷墨打印机、喷墨多功能一体机、黑白激光、彩色激光及图形图像市场都继续保持了全年市场第一的份额，且市场占有率都在50%以上。

“惠普第四季度净营收为307.77亿美元，如果按照地域划分，全球各主要区域市场的数字都是下滑的，只有来自中国的营收同比增长了20%以上。”1月7日，惠普全球副总裁、中国(含香港)惠普信息产品集团总经理张永利向记者坦言。

三惠普产品在中国市场的营销问题及建议

几个月前，惠普的第三季财报显示，惠普个人系统集团第三季度营收84亿美元，同比下滑18%，其中笔记本营收同比下滑10%，台式机营收同比下滑26%。尽管惠普目前依然占据着全球电脑行业头把交椅的位置，但是面对企业部门的调整、同行间激励的竞争，以及全球范围内屡屡爆出的产品质量问题，尤其是中国市场频发的笔记本质量问题，惠普若要保住现有的位置，可谓困难重重。

群雄逐鹿全球个人电脑市场

随着全球经济的复苏，电脑市场也开始逐渐回暖。最近，市场研究机构IDC公布的报告指出，全球五大计算机制造厂电脑出货量，除戴尔上一季有所下滑，其他四家均呈现增加的态势。

上周，联想新一季度财报新鲜出炉。财报不仅显示出联想开始扭亏为盈，而且全球个人电脑销量同比上升17%，这令柳传志“非常满意”。联想在业务方面的强劲反弹，主要归功于中国和其他新兴市场对于集团销售的贡献，特别是联想在其大本营中国地区销售量大涨