把握客户心理状态的十项暗示原则

把握客户心理状态的十项暗示原则

说“先生，买哪份报？”的报童，会比不理睬客户的报童卖出更多报纸。推销员如果能不动声色地引导客户，让他自己迈出最后一步，就像这是他主动选择的一样，那么这个推销员就掌握了最难却最有效的方法。
最有效的推销方法是运用暗示原则。事实上，暗示渗透到了我们生活的每一个角落，它对于个性塑造所产生的影响比我们知道的要大很多。一方面它能给人鼓励，促使行动，另一方面可以让个人能力聚集起来。有时，暗示可以帮助人释放个人能力，成就大事；有时，暗示会让人产生怀疑和恐惧，阻碍个人能力的发挥。
来自于外部的暗示可能会激励人，也可能会使人气馁。我们不可能总得到有益的帮助和鼓励，许多来自外部的暗示都会阻碍能力的发挥。
父母和朋友总会怀疑我们能否获得成功，直到我们度过艰难的发展阶段，真正做成一件事，他们才会相信。阻碍很多，真正的帮助却很少，而人的天性又让我们自我依赖和自我肯定，所以我们只能接受那些激励和促进自我的暗示。
源于内心的暗示也许会激励一个人，也可能会让人气馁。如果是对自我的暗示，那么如同他人对自己的暗示一样，暗示原则同样有效。换句话说，你可以说服、刺激和激励自己生活独立，不受环境控制，这是你的权利。自我肯定可以让你摆脱周围的不良环境，向前发展，向上成长，而这也是你的权利。
科学实践证明，你可以暗示自己，也就是说，当没有其他外因会激励你时，你可以说服自己采取行动，有所成就。重复的自我暗示可以积聚力量。通过系统而持久的自我暗示，许多人能将自己从沉睡中唤醒，变得神采熠熠。
有良好思维或行为习惯的人就已经踏上了成功之路。习惯固然重要，但是思维或行为，由于多次重复而形成了固定的势头或趋势，更为重要。
在潜意识的控制下，由于习惯的作用，个人可以轻松愉快地做事。这时会自动产生无意识的、习惯性的一些想法，这些想法会对人的言语和行产生主要的影响。
如果一个人在自我控制和商业成就方面有“我可以，我也会去做”这样的自我肯定，形成一种习惯和心理特点，并深深扎根于潜意识，那么他就是幸运的。
形成“我可以，我也会去做”这样的一种心理习惯，使其渗透到内心的每一个角落。如果事业上有这种精神，那么你将无往不胜。如果对自己和目标抱有必胜的信心，那么我们自然而然地会对他人形成一种吸引力。
把成功的画面印刻在脑海，无论当时看来多么不可思议，都要不断肯定它，加强它。不断告诉自己，“你可以做想做的事”。把目

标浓缩成一句话，每天都要不断重复、重复、再重复。
这种做法能够积累自我肯定，让大脑不断强化这一概念，从而很自然地就会采取行动。无论是意识还是潜意识中的想法都产生于行动之前，并会下达“行动”的指令。思想促使行动成为一种自然的行为，行动也因此变成了一种习惯。
有些人会自我肯定，“我可以，我也会成功”，这种自我暗示成为他本身的个性特点，他们无需特意告诫自己，因为“我可以，我也会成功”已经牢牢扎根在潜意识中，成为习惯性的心理特征。
而大多数人会自我暗示“我怕自己做不了”。对这些人来说，自我肯定的信条应当作为一种激励的方式。如果你也属于这种情况，请马上摆脱吧。让明日的曙光见证你已身处“我可以，我也会成功”的行列。给大脑上紧发条吧，不断用言语和行为肯定自己，“我会成功，我会耐心、积极、愉快地走向成功”。
用自我暗示不断将发条上紧，并注意在活动和工作中也不会放松。
我们给大家介绍了暗示，解释了它的运作方法，并指出它在推销员工作方法中所占有的地位。现在我们将讨论暗示的一些原则。如果你能牢记这些原则的话，将受益匪浅。
第一，每个人的暗示力量有所不同。
没有人完全缺乏这种力量。任何人都会给他人以信心，都会掌控一定程度的注意力。有些人天生有磁力，也就是说有很强的暗示能力。有些演讲者也许掌控知识的能力不强，但能让我们背离起初的想法，并说服我们。有些演讲者思维敏捷但讲话却无法激起我们的兴趣，让我们感到冷淡和怀疑，他们缺乏足够的气势让他人跟从，这就是为什么他们缺乏暗示的力量。他们可以成为杰出的法律顾问，却会是差劲的陪审团律师。领导者除了具备论据和论辩能力外，还需要具备其他能力。

尽管有天生的差异，暗示能力却可以通过培养得以提高。
第二，暗示所产生的影响因人而异。
儿童比成人更容易受到暗示的影响。而成人也千差万别，有人总会同意最后与他争辩的人的意见，而有些人则不会。实验证明，疲劳和麻醉品使人更易受暗示。

有时我们会有消极暗示性，从而在心理上起反作用。这种情况下，心理暗示的是相反的观点，其影响力极大，会导致先前的观点最终被否决。
当客户心中有疑虑时，推销员总会采取间接的进攻方式。如果客户总体上怀疑推销员的可信度，那推销员的工作就无法顺利进行下去。他必须间接地表现自己，在不让客户发觉的情况下对其偏见展开进攻，至少让客户认为该推销员是与众不同的，他没有夸大事实，很真诚，他的话是可以相信的。
第三，观点的被接

受程度与提出观点的人受尊敬和喜爱的程度成正比。
推销员的综合品质与其业务能力同样重要。公平来说，信誉和对客户兴趣的考虑，对他人个性的尊重，以及友好恳切的态度，这些都是为推销员加分的有利条件，使其更有说服力。销售是世界上范围最广的职业之一，因为在很大程度上说，好的推销员所拥有的品质与好人所拥有的品质完全相同。推销员的品格会为他的语言增加分量。他不应该在一开始就让人觉得他已经倾其所有，而是要对所提供的信息、论据和观点有所保留。难以穷尽之感才是人格力量的秘密武器。

第四，观点的暗示性由其环境和周遭事物所决定。
用“高雅艺术”做广告，是因为精彩的画面能让潜在买家记住广告中的商品。这个原则同样适用于推销。推销员的一些小细节如穿着或说话方式，会让其推销的商品和代表的公司突显高贵、华丽或庸俗。

第五，观点的暗示性与其提出者的热情和可信度成正比。
一段冷淡而没有感情的描述无法点燃买家心中的热火。而心中有疑虑的推销员也是无法令人信服的。如果推销员不尊重自己的公司，不相信他们的经营方法，也就无法让他人相信自己。

第六，观点的暗示性与被吸收的彻底性成正比。
推销员对商品熟悉并充满热情，将让人产生信赖而不是忽视。推销员熟悉了自己的推销策略和内容，就能够随时改变进攻策略，根据情况选择不同语言，灵活变换不同角度。熟悉商品会给他力量。

第七，观点的暗示性与客户心理的反应有关。
无论论据多好，如果与客户心里根深蒂固的成见背道而驰，也会引起客户的厌恶。因此必须要消除客户的成见。过度坚持和过度强调有时也会产生同样的效果。如果推销员过慢或过长时间地描述商品却没说到商品的关键特点上，就会让客户有时间产生反对的观点。推销员应当尽量简洁，找到产生抵抗情绪最少的方法。推销时尽量用最短的时间让客户做出想要购买的决定。

第八，观点要用不同的方式重复才具有暗示性。
杜利（Dooley）先生说：“任何事，只要你经常对我说，我就会相信。”然而，一成不变的重复往往没有多种方式的重复更有效。不要害怕在重要的地方多敲几锤。重复是许多人的秘诀，但单调的重复却会使人烦躁。最好的办法是，用不同的方法来达到相同的目的。运用多种修辞，讲些能做例证的故事，改变自己的措辞，这些都能给重复裹上糖衣，使其入口变得香甜。

第九，观点的暗示性取决于陈述顺序中的先后位置。
影响最大的是第一和最后的位置。第一印象有时会决定他所说的话是否会被接受。因此，要注意每

一个环节，努力给人留下良好的第一印象。最后的印象应当是高潮，否则，所有之前产生的影响都将受到削弱。演说家往往十分注重介绍语和结束语，而中间所讲的内容却难有相同的影响力。

第十，对于普通平衡的心态而言，间接暗示会比直接暗示更有效。
直接暗示是指一些命令，如“买肥皂”或“签合同”等；间接暗示指营造一种有利于购买的氛围，而不直接提出这样的要求。马克·安东尼（Marc Antony）为尤里乌斯·恺撒（Julius Caesar）所写的悼文是间接暗示的典型案例。他想要民众起来反抗恺撒的敌人，却只提及了恺撒的功绩，称暗杀者为“值得尊敬的人”，并鄙视暴力。这样，虽然没有强迫使用暴力，但民众自发想到这一点，并积极参加了反叛。

当你允许别人从你所作的陈述中得出他自己的结论时，与你自己单调地说出结论相比，他会更加印象深刻。有时战斗是依靠有利的结局获胜。图书代理商预料到潜在客户会购买他的书，并留下装订方式或签名位置可供选择，客户通常很喜欢这个主意。这可以将购买阻力减少到最小。说“先生，买哪份报？”的报童，会比不理睬客户的报童卖出更多报纸。推销员如果能不动声色地引导客户，让他自己迈出最后一步，就像这是他主动选择的一样，那么这个推销员就掌握了最难却最有效的方法。
我认为世界上最重要的事不是我们所处的位置，而是我们前进的方向。
——霍姆斯
【探究·思考】
来自外部的暗示总是有益的吗？
什么是习惯？
形成习惯的想法会对言语和行为产生什么影响？
行为会在什么程度上成为习惯？
你该如何在心里上紧发条？
普通人都可以培养出暗示的能力吗？
解释消极暗示。
消极暗示的结果是什么？
如果客户有消极暗示，必须采取什么方法去接近？
对推销员的尊敬和喜爱如何影响他所提观点的暗示性？
列举一些有利于推销员提出论据的有利条件。
为什么推销员应当保留一些信息和论据？
一些细节，如穿着、说话方式等会对推销员推销的商品和代表的公司产生什么影响？
为什么说推销员只有熟悉了自己的推销策略和内容，才能够随时改变进攻策略，根据情况选择不同语言，灵活地变换不同角度？
为什么推销员应简洁描述，并找到客户抵抗情绪最少的方法？
观点应当如何重复来获得暗示性？
在陈述中最有影响力的位置是什么，它们与其他位置有何不同？
直接暗示指什么？
间接暗示指什么？
对于普通平衡的心态，直接暗示和间接暗示哪个更有效？
【实战模拟】
简要阐述现今世上最有暗示能力的几个人，并举例说明。
请用不同的表达方式体现

以下句子所暗示的含义：“琼斯先生，这是这类机器中最好的一台。”