销售组织设计方案(共 36张PPT)

三、销售组织设计原则
3．精简与高效的原则 精简原则是指销售组织的结构在满足管理需要和保证目 标实现的前提下，把组织中的机构和人员的数量减少到最低 限度，使组织结构的规模与所承担的任务相适应。高效原则 是指通过建立合理的组织结构，使企业内部形成良好的运行 机制，从而提高工作效率，降低流通成本，为社会提供优良 服务，使企业的经济效益和社会效益不断提高。 精简与高效是手段和目的的关系，提高效率是销售组织 设计的目的，而要提高销售组织的运行效率，又必须精简机 构。具体地说，精简高效包含三层含义：一是销售组织应具 备较高素质的销售人员和管理人员以及合理的人才结构，使 人力资源得到合理而又充分地利用；二是销售部门要因职设 人而不是因人设职，销售组织中不能有游手好闲之人；三是 销售组织结构应有利于形成团队合力，减少内耗。
二、销售组织的职能
销售组织的职能有基本职能和管理职能之别，对个体力量的汇集和放大效 应是组织的两个基本职能。构成企业销售功能的要素有多个，各个要素都有相对 的独立性，把分散的各个要素汇集在一起，形成互相依托、互相补充的统一体， 正是构建销售组织追求的目标。销售组织是一个多元素组合的系统，它可能出现 “1+1：2”、“1+1<2”、“1+1>2”三种情况，而销售组织设计所追求的是 “1+1>2”，即组织力量的放大效应。当然，这要依赖组织完备的沟通渠道和畅 通的信息交流，依靠组织成员的良好协调和共同努力。 销售组织的管理职能包括计划职能、执行职能和控制职能。在完成不同的 职能时，销售组织的工作内容侧重点各不相同。
第一节 销售组织概述
组织是个体为实现共同目标而结合组成的 有机统一体。构成组织的成员个体之间必须具 有共同的目标、协作的意愿和良好的沟通，人、 财、物和信息是构成组织的重要资源。销售组 织是企业为了实现销售目标而将具有销售能力 的销售人员、产品、资金、设备、信息等各种 要素进行整合而构成的有机体。
二、销售组织的职能
3．控制职能 为了确保执行有效，销售组织必须对执行 过程进行控制。控制的主要任务是针对计划 检查计划执行情况，找出它们之间的差距以 及造成差距的原因，以供修订计划和重新制 订计划时使用。销售组织实施控制的主要手 段是财务分析和销售研究。
三、销售组织设计原则
根据销售管理的需要和销售组织的目标特征，在设计销售组织时，必 须遵循下列原则。
[内容提要] 本章重点介绍销售组织的基础理论知识，销售组织架构的设 计和建立，以及销售岗位职责设计。 [学习要点] 1．掌握销售组织设计的原则； 2．掌握销售组织的主要类型； 3．了解销售组织基本架构； 4．了解销售组织的基本岗位及其职责。
销售是企业运营中最后一个环节，也是决定企业运营成败的关键， 销售组织在这个环节中起着极其重要的作用。销售组织通过组织销售人 员将产品送达到顾客手中，从而获取收益，实现企业利润目标。同时销 售组织的销售人员在对外销售产品，洽谈业务时，是作为企业的代表， 代表了企业本身，体现了企业的形象。而且高水平的销售能力对新产品 的研究和开发利用而言是一种很大的激励；另一方面，身处一线的销售 组织及其销售人员可以为研究与开发工作带来有关消费者对产品使用后 的大量反馈信息，对研发工作本身具有很大的促进作用。销售组织也是 企业战胜竞争对手的砝码，优秀的销售组织能适时有效地组织销售人员 拜访潜在客户，为客户提供满意的服务，创造优良的销售业绩，使企业 处于优势的竞争地位。销售组织还可以帮助企业选择正确的目标市场， 扩大市场规模，提高竞争能力，帮助企业建立需求型的管理体制。因此， 建立高效率的销售组织体系是确保销售业务高效运转的前提，销售部门 的组织模式是企业销售战略的重要内容。 本章重点讨论了三个问题，即销售组织基础理论知识、销售组织架 构和销售岗位职责设计。
1．客户导向的原则
市场需求是企业销售活动的核心和出发点，因此在设计销售组织时， 管理者必须首先关注市场，考虑满足市场需求，服务客户，并以此为基础， 建立起一支面向市场的销售队伍。
2．统一指挥的原则
销售组织的设计必须使组织形成一个统一的有机整体，设计形成的组织 结构应能保证企业在运行时各部门和个人协调一致地工作。根据这个原则， 每个销售职务都应有人负责，每个销售人员都应知道他应向谁负责，有哪 些销售人员要对他负责。在指挥上，严格实行“一元化”，即每个销售人 员只接受一个上级命令和指挥并对他负责。上下级之间的上报下达，都要 按层次，不得越级，这样就形成一个“指挥链”。“下级服从上级，局部 服从整体”是统一指挥原则的基本要求。
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二、销售组织的职能
2．执行职能 销售组织要负责企业销售战略计划的执行。在 计划的执行过程中，销售组织要做好组织、协调、 激励和信息沟通等工作。组织工作将涉及全体销售 人员的组织结构和相互关系，包括把他们联系在一 起并协调其活动的权力和责任界限。协调工作包括 协调销售人员的活动，协调销售部门与企业其他部 门的关系，以及协调销售部门与其他相关企业的关 系。激励工作指从物质和精神两方面调动销售人员 的工作积极性。沟通工作指销售组织与有关方面信 息的沟通，包括销售组织与企业管理高层的沟通和 与企业其他部门的沟通，以及销售组织内部的沟通。
一、销售组织的特点
在企业的经营实践中，销售组织是企业组织体系的重要组成部 分，具有以下特点： (1)销售组织的目标是通过各种销售活动完成企业销售目标，实 现销售利润，提供令顾客满意的售后服务，并努力扩大产品 和服务的市场占有率，为企业发展创造条件。 (2)销售组织依据企业的产品特征、市场覆盖范围、流通渠道等 因素构成不同的组织形式，有地区型组织、产品型组织、客 户型组织及复合型组织。 (3)销售组织的管理，以客户为导向，对人、财、物、信息等资 源进行合理组织和充分利用。 (4)销售组织是一个开放的系统，它与企业的战略和环境保持 动态的适应，随着企业发展战略的调整和环境的变化，销售 组织也要进行调整和变革，以保证较高的组织运行效率。
1．计划职能
销售组织在计划工作中的任务是寻找和评价机会，从而为企业提供制定销售 战略的基础，并编制贯彻销售战略决策的行动计划。寻找机会是指销售部门组织 人员在市场寻找有利的发展机会，新企业的销售组织需要寻找进入市场的机会， 老企业的销售组织寻找生存和发展的机会。销售组织必须在企业总目标和企业资 源的限制范围内，对寻找到的机会进行评价，作为企业管理高层制定销售目标和 销售战略的依据。行动计划是销售战略的具体体现，销售组织要组织有关人员， 针对企业的具体情况和市场的变化趋势，以书面形式编写出贯彻销售战略的行动 计划。