番职男孩郑俊雅：《余世维——企业变革与企业文化》

番职男孩郑俊雅：《余世维——企业变革与企业文化》
1.资产:能够帮助生产的工具
2.亚洲１0０0个最出名的企业，日本占了7５％，中国才５%。

《营销制胜》
1.营销的第一概念是假设
2.营销是一个课题，而不只是一个职能
3.回答市场中所产生的本质的问题
4.用新的思维来思考今天的营销
5.动态平衡
6.外部环境每时每刻都在发生变化
7.企业能力：
8.战略责任感
9.全体员工要有科学的奋斗精神
10.末日管理:自己给自己制造危机意识
11.管理方面，多看点外国的书，多研究中国的事
12.不要说没用也没错的话
13.管理就是组织,组织既是名词也是动词
14.营销是一场革命
15.营销就是排除障碍
16.一个人要懂得自己否定自己
17.顾客的四个障碍：物的效应得满足；所有效应；
18.缺乏商业沟通的技巧
19.企业文化是不是宗教的宗教，我们信顾客
20.用什么样的假设才会有什么样的行为
21.营销从假设开始
22.假设就是调整自己，适应环境
23.一般来说女的不如男的胆大,但要是女的大气胆来,男的肯定不行
24.假设是对事情和事物总体的假设，对发展趋势的判断，是概率
25.一个优秀的企业家懂得两条:从现实出发
26.自然科学在20岁就可以出成果，管理不行
27.假设的两个要素:概率和权衡,假设不是正确的概念，而是有效的概念
28.肯定丢,肯定丢,只要丢失率不要超过2%就是正常的
29.职位不是跟知识成正比,而是跟意志成正比
30.实践中的博士
31.有效和无效，高雅和低级
32.你不研究人就想搞销售是不可能的
33.社会科学的知识只有在处理人与人之间的关系是才是智慧
34.面临新的情况要作新的假设
35.大胆假设，细心印证
36.营销的第二概念是双赢
37.宣布就这么干，出了事我一个人负责
38.双赢就是先让人家赢，再让自己赢
39.我们的买卖做得太直啦
40.先赚过客后赚顾客
41.有意思地忽略点什么
42.所得和所失的逻辑关系,关键是你控制得住还是控制不住
43.深入与创先
44.创新的基础是专注
45.既然素质比较高，为什么做买卖比不过人家，因为缺乏专注。

温州人一天1２个小时
都在琢磨着如何赚钱
46.神入到顾客去思考问题
47.推销观和营销观：从自己出发和从顾客出发
48.神入必须做到:注重调查，少开会；
49.找自己的第一
50.在没有的地方,在空白的地方向占领自己的第一
51.看你怎么能思索出一个第一来
52.你能不能把你的缺点看成你的特色
53.不要被动的去解释缺点，要主动的去说明特征
54.现实中的东西总是没有梦想中的完美
55.失败是你生活的积淀
56.哪个球踢得最好？下一个
57.做买卖不是一视同仁的
58.企业衰落的重要原因:总是想用一种产品去满足所有的需求
59.不因为人家质量好,人家而且卖得好,因为他的产品是利基的
60.市场细分要看消费者的需求又没有不同
61.从理论上把它分开，从现实上把它综合起来
62.竞争对手的缺陷就是我们的卖点
63.没有饱和的市场，只有饱和的产品。

不是我们没有市场，而是我们缺乏定位
64.需求开始时朦胧的，就需要企业家的唤醒
65.理由，概念，故事，策略
66.不会说就2块,会说故事就60,这是非物质消费
67.锁定你的质量、服务和信誉
68.农民的概念跟咱的不一样,农民讲究实惠
69.虚拟:耐克鞋；抓住品牌和销售，而把生产外包出去
70.贴它的商标在中国卖高价格
71.虚拟的条件:创名牌,有思路
72.这种学费没有白花
73.有一天要虚拟到国外
74.共生:各有各得优势，把销售差异化
75.高层次的竞争是竞合
76.借力:借谁的力？借到哪种程度。

77.竞争有两种情况:水落石出,水涨船高
78.造势：消费者绝大多数是外行
79.今天竞争的不是质量不是品种不是价格，而是思路
80.从一个新的角度去认识
81.最简单是最重要的
82.抓住简单的事情深思下去
83.在座的没有一个敢忽视市场的作用
84.对于消费者来说市场是购买东西的地方
85.对学者来说市场是他研究的东西
86.从企业的角度,从赚钱的角度来说,市场就是你的顾客。

丢掉顾客就丢掉了市场
87.对于企业发展来说，市场是生存和发展的空间
88.金钱和市场结合起来才是资本,没有结合起来的话,你的钱就是人家的市场
89.资源如果不和市场结合起来就没有价值
90.有消费者不一定有市场
91.东西卖出去不一定有市场
92.你的市场是真诚客户的总和
93.顾客转移价值:新老客户
94.开发新客户时保护老客户费的6倍到十倍
95.当你争取新客户的时候不要让老客户吃醋
96.我就是为了赚钱才研究市场
97.你没有能力时你说打开的市场是虚假的市场
98.新市场更重要的是老客户的新需求
99.应该把社会效益和经济效益统一起来，而不是分开
100.你们说的那些时政府机关干的，不要背负太大的包袱
101.企业家就是生意人
102.企业里面什么都讲级别的话你还有心思赚钱吗
103.中国的和尚和尼姑都有级别
104.发了财还来个处级个体户
105.赚钱是你经营成果的标志
106.盈利是满足了顾客的需求，是顾客对你的酬答。

107.利润满足了企业发展的要求
108.每卖出一部车就给大地种一棵树
109.海尔投资两千万搞农村放映队,不过有一条,先放海尔的广州
110.现代的社会是企业的社会，企业不富，谁也别想富
111.有良心的政府就应该保护企业的盈利
112.盈利是企业的天职
113.在中国没有政府支持的话,这个企业家也成不了大局
114.我们需要许多优秀的企业家
115.竞争给企业风险，也给企业机会
116.我觉得温州是个谜阿
117.温州人再小也要领导一个人当老板
118.一定要学好国家的政策
119.入世就是引进几条狼来追你们
120.与高手竞争输了赢了都是赢家
121.每人理你就没用
122.松下第一策略:不做技术的开创者，做技术的改善者
123.站在巨人的肩膀上再迈一步
124.抓住对方的缺陷来形成我们的卖点
125.跟踪竞争者
126.冰箱的声音：像撕一张纸的声音
127.把严肃变成幽默,把深刻变成智慧
128.提高适应和应变得能力，提高承受风险的能力
129.成本领先，差异化,集中一点
130.差异就是市场,有差异才能形成垄断,有垄断才有大利润
131.你必须懂得差异化
132.靠科技的理想和规模来降低成本
133.实力到一定程度(中国７０%)，世界(35%)，你就很难动摇它了
134.围绕营销的思路,正路成熟的技术，进行创新
135.比尔盖茨是营销专家而不是技术专家
136.企业不是科学院
137.卖出去才是硬道理
138.技术黑洞
139.不是所有的经验都有价值
140.老的营销学我不爱讲了
141.经验是实践的升华，是对现实的感悟，是自我否定的积累
142.自我否定就是扬弃,自我否定就是发展,自我否定就是革命
143.在现代管理中不能没有经验
144.中国什么都可以引进，就是不能引进管理者
145.实践、思考、升华
146.营销没有直线，或者说很难有直线，或者说按照直线很难做到打买卖147.哪儿落后卖哪儿
148.营销不是卖东西，营销是排除障碍
149.应该把产品营销变成方案营销
150.为了服务去卖产品
151.营销是一种文化
152.把交易的营销变成关系营销
153.客户档案，营销网络的建设
154.成功者不问出身
155.营销本身就能出利润，这个就是智慧的力量
156.佐丹奴拿着一个牌子就到中国来了
157.中国人不想冒风险
158.企业一切都是用人
159.都是人才，问题是他是否是您的人才
160.人才是具体的,他应该放到结构中来谈
161.两种科长不能用:以自我为中心,摇头科长
162.营销要变成贸易
163.成功营销需要策划
164.生产点什么，然后再把它卖出去。

这个时代已经结束了
165.把市场缝隙填满
166.一个缺乏特色的企业是没有立足之地的
167.世界的竞争就在国内
168.过去的资源是从大地上开发的,现在的资源是从脑子开发出来的
169.１000元的产品,外商才给我们4.5元的加工费
170.衬衫——名为爱情的种子
171.创意发展下去就是策划，策划就是一个过程
172.政策和策略是企业的生命
173.策略是战略的组成部分
174.策划跟决策的关系
175.策划跟点子的关系
176.谋划层和决策层
177.策划跟建议的关系
178.建议是策划的依据
179.我们这个总经理不认为自己是个企业家，而认为自己是个官，这就会断送一个企业
180.我要做大事,我不做大官
181.点子不是散步谣言
182.策划是有原则的
183.营销策划的结构：顾客,竞争和企业。

之间的交集就是策划184.要注意竞争者的对手
185.赢得顾客，战胜竞争者,使企业稳定发展
186.策划的5要素:目标（目标不是指标，而是价值)
187.中国正在振兴。

奥运不只是体育问题，而且是经济问题188.荣获世界的认同——日本精工表的目标
189.指标要围绕着价值
190.他退休的时候后悔了，因为那时候市场经济来了
191.这次的目标是提高社会知名度
192.现代人的口味要喝纯苹果汁
193.他想得太实
194.你先把他宣传出去
195.策划不是天才人物的专利
196.信息域
197.靠科学的态度和执着的精神
198.干成大事的人都不是很聪明的人,而是由韧劲的人
199.点子源于:深刻的了解和强烈的渴求，思维启动，长期思索。

200.越是成功的人越有思维的定势,要弱化思维的定势
201.理念就是普普通通的一句话,但是你必须按照它去做
202.在消费者的心目中确立明确的概念
203.你向消费者表达的必须是真情实意
204.策划的五种手法:唤醒、提示、比喻、确立、创造
205.明确概念与真情沟通
206.有健康才有愿望
207.人家为什么要买东西？需要。

为什么有购买的动机？感情208.沟通的5种手法:理解,关心,坦诚,鉴定,煽情
209.人生的价值不在于一时的成败，只要你做出了无愧的努力。

210.营销策划的文化品位
211.这是一个商业和文化交融的时代
212.赋予产品一种象征的意义
213.在商品的背后要有一个故事
214.月饼已经成为一种道具
215.尽量地隐蔽商业的动机
216.不要让商品交换变成冷冰冰的金钱交易,要多一点情趣
217.有时候我们的生活太单调,我们都需要生活的乐趣
218.以人们关注的事件为主题
219.今天的时代穷就穷在脑袋
220.你什么广告都吸引不了7亿人，它靠的是一个事件
221.国外对事件可关注了
222.利用一个事件来策划，而不应该策划好去等一个事件
223.三个东西不能丢:质量信誉和服务
224.了解消费者要从需要开始，今天人们的需要主要是精神方面的。