分销渠道管理渠道权利战略

· · 渠道权力战略 · 渠道权力战略与渠道权力的关系
2014年 6月
目录 Contents
渠道权力战略
渠道权利
关系
渠道权力战略
1
01 渠道权力战略
定义
·· ·
渠道权利战略是一个渠道成员使用自身拥有的权利来改变 另一个渠道成员决策变量的一系列工具和方法。
权利
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目标经 销商
制造商 边界人 员
2014-6-14
02 渠道权力战略
权利基础
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奖赏：是指某个渠道成员通过向其他渠道成员提供某种利益而对其产生的权力；
强制：是指某个渠道成员通过行使某种强制性的措施而对其他渠道成员产生影响的权力； 专长：是某个渠道成员通过某种专业知识而产生的对其他渠道成员的影响力；
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合法性：是某个渠道成员通过渠道系统中的权利与义务关系的合法性而产生的对其他渠道成员的影响力； 参照与认同：是某个渠道成员作为其他渠道成员参照与认同的对象而对它们产生的影响力；
渠道权利是什么
03
渠道权力策略渠道权力的关系
01 渠道权利策略
不平衡的依赖：渠道权力客体的策略
发展战略性资源 组织联盟对抗 寻求替代者 减少对特定关系的投资 双边锁定 发展自身的稀缺性
不平衡的依赖：渠道权力主体的策略
增加资源的占有 隔离替代资源 阻止联盟 单边锁定 发展自身的稀缺性 减少需求
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图片
END
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影响战略的实施
• • 强制性影响战略：制造商为增加经销商顺从，向经销商直接施加压力，使其执行特定行为的策略； 非强制性影响战略：不直接改变经销商行为，通过增强他们对制造商期望行为的认同来改变自己的行为；
03 渠道权力战略
许 诺 策 略
制造商对经销 商采取奖赏制 度
威 胁 策 略
制造商强制经 销商按其意愿 行事
法 定 策 略
经销商需按照 合同或协议内 容执行
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通过感召 或奖赏
通过双方交 流达成目的
善意劝导
请 求 策 略
信息交 换策略
建 议 策 略
渠道权利
2
ຫໍສະໝຸດ Baidu
01 渠道权利
What？
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所谓的渠道权利，是指渠道成员得到其他成员为其做事的 一种力量。渠道权利的正确运用，对有效管理和控制渠道的总 体运作，提高效率，实现渠道目标，有重要意义。
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渠道联盟：走向权力均衡
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渠道权力战略同渠道权利通过纵向比较来看， 渠道权力战略处于渠道权利上游，起指导作用，
作为渠道体系当中的方向性指向存在，而渠道权利
策略作为具体的执行方案也同样区分为客体与注意 与主体两者相互区别而又相互联系，总体来说， 渠道权利战略当中包含了渠道权利理论， 二者的目的相同都是为了取得渠道权利 运动与变化的平衡