机动车辆保险基础知识.

围内的自然灾害或意外
事故，造成保险车辆本 身损失，保险公司负责
赔偿的险种。
商业三者险：
三者险保的是被保险人在
交通事故中造成第三者的 人身伤亡或财产直接损毁， 对于超过交强险各分项赔 偿限额以上的部分进行赔 偿。
• 车上人员责任险：
• 承担机动车辆在使用 过程中，发生意外事
故致使保险车辆上人
员的人身伤亡，依法 应由被保险人承担的 经济赔偿责任。
目录
产品特点
产品介绍
险种组合及话术
基本型： 交强险 + 三者5万（10万）
• 您好，您的车首先要上一个交强险，这是国家规定必须要上的， 如果您的车不投保交强险就上路的话，一旦被交警抓住，除了 要扣车到补交交强险外，还要处以保费两倍的罚款，多不划算！ • 除了交强险，您一定要保一个商业三者险做补充。单上交强对 于经常在路上行驶的汽车来说，保障是远远不够的。您别看交 强险保额是12.2万，那可是分项赔偿的。您知道吗？交强险在 您有责的情况下对第三者的医疗费用最多赔10000，财产损失 最多赔2000，现在医药费这么贵，就算看个骨折花上一两万都 很正常。再加上误工费、护理费……一万哪儿够赔的呀？
• 要想让您的车得到比较全的保障，一定要上“全险”，一般来说， 我们说的“全险”指的是最实用的9个险种，也就是交强险、四个 商业主险和四个商业附加险。 • 首先交强险是必须要上的，它赔偿的是交通事故中第三者的人身 伤亡和财产损失。交强险实行的是分项赔偿原则，死亡伤残最多 赔11万，医疗费用最多赔才1万，财产损失最多赔2000，所以保 障是远远不够的，必须投保一个商业三者险作为补充。商业三者
车身划痕险：
保的是对于无明显碰撞痕
迹的车身划痕，保险人负 责赔偿。
责任限额分2000、5000、
10000、20000，为累计 赔偿限额。
• 玻璃单独破碎险： • 对于风挡玻璃和车 窗玻璃的单独破碎， 保险人负责赔偿。
• 自燃损失险：
• 对于因被保险机动车电 器、线路、供气供油系 统发生故障或者车上所 载货物自身原因起火燃 烧造成本车的损失，保 险人负责赔偿。
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车险销售话术
什么是机动车辆保险
机动车辆保险是以 机动车辆本身及其 相关经济利益为保 险标的的保险。
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产品特点
产品介绍
险种组合及话术
• 机动车辆保险的特点：
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强制需求：
国家强制，想不上都不行 客户认可度高： 必需品，很多客户没有保险不敢上路 客户认知度高： 绝大多数客户对车险都有一定了解 展业空间大：
• 话术点评： • 对交强险做了简要的介绍，较细致的说明了交强险的分项 赔偿原则并举例说明，最后得出保障不够的结论。 • 对商业三者险的卖点做了比较深入的说明，挖掘了客户风 险需求。
经济型： 交强险 + 三者10万（20万） + 车损 + 盗抢 + 玻璃 + 不计免赔
• 对于您的车，交强险是一定要上的。三者推荐您保10万或者20 万，对于一般的交通事故，20万基本够用了，而且10万三者和 20万三者才差了100多块钱，但保障却提高了一倍，相当于每 天才多交几毛钱，可心里塌实多了。 • 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些 刮刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰 雹、暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的 险种，对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多 掏2块多钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。
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2008年机动车保有量超过6000万辆
2009年山西省机动车保有量326万辆 出险概率高： 有利于维护寿险客户
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险种组合及话术
ຫໍສະໝຸດ Baidu
什 么 叫 “ 全 险 ”
我要上个“全 险”……
商业主险
+
附加险
玻璃单独破碎险 车身划痕损失险 自燃损失险 不计免赔特约险
车辆损失险
交 强 险
险保额分为5万、10万、20万……我建议您保20万的，比较实惠，
同时基本能得到比较充分的保障。
• 车损险是赔您自己车本身损失的，也是必保的项目，平常有些刮 刮蹭蹭的就可以走保险了，而且对于火灾、爆炸、雷击、冰雹、 暴雨等灾害造成的损失也可以赔付。这是个性价比很高的险种， 对于您的车（10万/3年），才1200块，平均一天也就多掏2块多 钱，可能还赶不上您一个小时的停车费。 • 车上人员责任险是对于交通事故中车上人员人身伤亡负责赔偿的 险种，相当于一个比较实惠的意外险，还是不记名的，保费也便 宜，才100多一点，可以得到每个座位1万元的保障。
• 所以您一定要选择一个商业三者险做补充。对于商业三者险我 建议您保10万的，因为5万三者保障还是低了一些，而且10万 比5万三者就算加上不计免赔才贵了200块多一点，但保额提高 了一倍，还是比较值的。而且我跟您说，商业三者险赔起来可 是不分项的，不管医疗费用还是财产损失费用都在这10万限额 内出，多划算啊！不光如此，商业三者险实行的还是每次赔偿 限额原则，就是说，您保这10万不是说最多赔您10万，而是每 次事故最多赔您10万，如果发生10次10万的事故，我们就赔 100万，您看这个险种多超值！多花点钱，图个放心！ • 另外这个不计免赔一定要上，否则出了事故有些钱赔不了， 99%的客户都上这个险。
+
第三者责任险
车上人员责任险 盗抢险
交 强 险
公益性
强制性
广泛性
• 交强险的赔偿范围非常广泛， 只有以下四种情况属于责任免 除：
• 受害人故意造成的； • 被保险人所有的财产及被保险机 动车上的财产遭受的损失； • 受害人停驶、停电、通讯或网络 中断、数据丢失等造成的损失以 及减值损失等其他各种间接损失； • 仲裁或者诉讼费用以及其他相关 费用。
中国保监会于08年1月11日公布调整后的机动车交通事故责任强制保险 （简称交强险）的责任限额标准。
交 强 险 的 责 任 限 额
110000 元人民币 10000 元人民币 2000 元人民币
11000 元人民币 1000 元人民币 100 元人民币
交强险的保险费计算与费率浮动
首年投保交强险实行全国统一固 定费率。 从第二次投保交强险开始实行 “奖优罚劣”的浮动费率机制。费 率浮动与交通事故以及保险赔偿挂 钩，原则是安全驾驶者享有优惠的 费率，经常肇事者负担高额保费。 保险费从第二次投保开始调整：上 下浮动最高30%。
“奖优罚劣”的浮动费率机制
上保险年度未发生有责交通事故 连续未发生的 上保险年度发生一次有责事故但不 涉及人员死亡的 上年有责事故造成死亡的 上年度发生两次有责事故但未涉及 死亡的
费率下浮10% 费率持续下浮，直至最低30% 费率不变 费率上浮30% 费率上浮10%
商 业 车 险
车辆损失险：
车损险保的是对于被保 险车辆遭受保险责任范
盗抢险：
顾名思义，承保被保险机动 车因整车被盗或被抢的风险。
对于被保险机动车在被盗抢 中或者被盗抢后，受到损坏 或者车上零部件、附属设备 丢失需要修复的合理费用， 盗抢险也负责赔偿。
• 不计免赔险：
• 全称是不计免赔率特约险。 承保的是事故发生后，对应 险种规定的应当由被保险人 自行承担的免赔金额，由保 险人负责赔偿。
• 话术点评： • 系统、全面的讲解了机动车存在的风险及各险种卖点。 • 讲解险种时使用了较为专业的术语，提升了专业形象。
结论
谢谢大家！
• 盗抢险是必上的险种，您不上车损出了事故最多自己花点钱修了， 但不上盗抢一旦车丢了就什么都没了。对于您的车（10万/3年）， 保费也就380元，一天多花一块钱，图个塌实不是？ • 在很多险种的条款中都规定了一定的免赔率，就是说在某种情况 下保险公司要免赔百分之多少。投保了不计免赔险出了事故就可 以全赔了。99%的客户都会选择上不计免赔险。 • 玻璃单独破碎险保的是前后风档玻璃和四周车窗玻璃单独破碎的 风险，对于玻璃这种易碎品，这个保险是必不可少的。
• 另外如果您经常在外面停车的话，盗抢险也是必上的。您不 上车损出了事故最多自己花点钱修了，但不上盗抢一旦车丢 了就什么都没了。对于您的车（10万/3年），保费也就380 元，一天多花一块钱，图个塌实不是？ • 不计免赔险就更不用说了，99%的客户都会上这个险，这个
钱可不能省，否则一旦出了险您的损失就大了。
保提出了较专业合理的建议。 • 简要介绍了不推荐投保的险种，讲明建议不保原因的同时也
介绍了风险点，给客户提供了一定选择的空间。
保障型：
交强险 + 三者20万 + 车上人员1万*5座 + 盗 抢险 + 不计免赔险 + 玻璃单独破碎险 + 车身 划痕险（2000） + 自燃险（家庭自备车、营 业性机动车）
么划算了。自燃险就更是可保可不保了，它保的是车的供油供电
供气系统故障或者您车上的货物起火造成的损失。对于您比较新 的车来说，发生自燃的几率还是相对比较低的。
• 话术点评： • 向基本保障型客户推荐了车损险、盗抢险和玻璃单独破碎险， 突出介绍了这三个险种的性价比。
• 根据客户情况及需要灵活组合险种。对车上人员责任险的承
• 车身划痕险保的是无明显碰撞痕迹的车身划痕，假如车停在路 上被人故意或者无意间划了，这个险种负责赔偿。 • 自燃险保的是车辆自燃的损失，包括车的电器、线路、供气供 油系统发生故障或者车上所载货物因为自身原因燃烧造成的车 辆本身的损失。这个险种不贵，推荐你您最好保上。 • 我们的车险条款有34个，但我觉得真正对您有用，性价比又比 较高的就是这9个，保了“全险”，您的爱车基本上得到了相 对全面的保障。
• 另外附加险还有一个玻璃险，这个您也是可以考虑投保的， 因为玻璃毕竟属于易碎的物品，平常开车速度快点崩起个小
石子就可能把玻璃碰碎。而且保费不高，才100多块钱，也
是挺实惠的。
• 知道您追求最高的性价比，尽量花最少的钱得到最高的保障，其 他一些险种就没向您推荐，比如车上人员责任险，就是个不记名 的比较实惠的意外险，平常只有您和您太太坐车，您又都买了意 外险，就可以选择不投保，虽然保费不贵才100多块，但能省则省 嘛。还有划痕险，一般保的都是别人故意或者无意对您车辆的划 伤。对于您的车保费要交427，但最多只能赔2000元，就不是那