银行小型网点沙龙组织与运作.ppt

1.客户经理的每天的活动量和工作安排如何去管理？ 2.网点活动率明显低迷造成网点资源浪费 3.有较多数量的客户经理考核困难带来的队伍成长危机 4.部分机构管理者被表面上快速增长数字迷惑，放松对基础 管理的要求
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概 念：
五百达标计划中的小型网沙打破以往网沙的框架，是 以客户经理为主角，借助银行人员的支持，随时随地一对 一或一对多与客户进行沟通，提供服务推介产品的过程。
团队 T就E是A力M量
没有完美的个人
银行小型网点沙龙组织与运作 只有完美的团队
雁行理论造就团队凝聚力 团队作战不能出力 个人作战没有能力
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纲 要： •小型网沙概念及影响力 •小型网沙的沟通要点及操作流程 •可能会出现的顾虑
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小型网沙概念及影响力：
背景：90号新政之后，银行取消驻点，对于以驻点见长的队 伍而言无疑打击巨大，除了用什么销售模式替代的困惑，也面 临几个非常现实的问题：
不能给柜员造成负担和压力
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目标客户
名单确定
（柜员积累、 调整问卷表）
会前充分准备—客户来源与客户邀约
针对客户特点进 行邀访话术训练
银行人员按照名 单电话邀请客户
提前等候 客户到来
当天电话确认 客户来访时间
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寒暄
事中—沟通与促成
针对性的了解客 户状况挖掘需求
资产配置+理财组 合+产品解析
形式灵活，次数频繁，监管要求不高。
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传统产说会、沙龙与小型网沙的区别
讲师 场地 礼品 奖励 工作人员 客户数量 产品定位 活动要求 期望值 场次数量
产说会
高端、特邀
高 好 方案制定 全套 有质有量 单一 高 很高 极少
传统网沙 中上
有一定要求 一般 简单
有一定要求 有一定要求
单一 高 较高 较少
小型网沙 自己 随意
• 好的方法应该是人人都能做，能持续做 • 销售成功法则：大量开口率（活动量）+专业能力+人格魅力 • 销售事业成功法则：老客户和转介绍 • 微网沙核心是活动量和转介绍，结果是日平台 • 每个人背后都有一个庞大的人脉网 • 每个人都可以为你创造价值 • 每个网点都是你的矿山
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小型网沙的影响力
是手段和途径 也许不是惟一 但目前是最可行 对未来最有益
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小型网沙影响力
对员工：
•业务指标持续稳健 •自身成为网点经营综合型人才， 成为客户真正意义理财规划师 •形成局部范围的垄断，成为个人 和团队的核心竞争力 •未来多渠道销售奠定基础 •名副其实的铁饭碗
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对于银行：
协助银行工作人员完成存款任务以及中间手续费指标 帮助银行销售代理产品 培养银行工作人员日常积累客户的综合营销能力 培养银行人员主动邀约销售的习惯和模式，变被动服务为主动
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对于客户经理： 注意事项：理清观念，区别以往传统型产说会，简单易行，
随时随地都可操作。 “三换原则”：换时间、换地点、换人物 换时间：原来由驻点的3-5分钟换为10-20分钟 换地点：柜面销售换为理财室、贵宾室、行长办公室 换人物：柜面寻找客户换为由柜员转介绍客户
驻点销售的升级版
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小型网沙核心是活动量和转介绍
服务，变被动服务礼仪要求为主动优质服务 加强与银行间的沟通，更好的经营和掌握柜员，让柜员养成主
动积累客户的习惯 可以减轻主任和行长的任务压力
这也是跟银行在沟通中需要交流的观念
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ห้องสมุดไป่ตู้
反复重点强调四个观念
人人都可以举办小型网沙，随时随地都可以举办网沙，不 拘形式举办网沙
小型网沙是客户经理经营银保业务从驻点销售到巡点经营 后的销售方式的一次变革，也是今后一种常态化的销售活 动
促成+感谢
解决客户需求
拒绝处理
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出单
事后—出单及售后服务
签收回执
感谢+要求转介绍
安排下一次小型网沙
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小型网沙切入和注意事项
•不是团队长一个人的事情，而 是每位客户经理自身的事情 •团队长不是场外看客，也不能 只充当裁判员和啦啦队，关键 时刻要起带头作用 •银行的需求是我们的诉求点 •务必学会销售银行产品 •飞单是最大忌讳
无所谓 不一定
自己 随意 灵活机动 随意 平常心 没限制
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小型网沙是驻点营销的延伸和升级： 优势：简单易行，人人可做，网网可做，天天可做，由此 形成集聚爆发效应。
成为客户经理常态的工作模式，解决了巡点形势下众多客 户经理工作量不饱和的困惑，使日常管理有了实在的抓手， 而以转介绍为主的客户来源通过用心经营可以源源不断， 持续扎根网点，加深银保合作关系。
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小型网沙切入和注意事项
事前与行员做好沟通，了解客户基本情况 事前铺垫要做细致—对行员、对自己、对客户 事中要求行员积极配合 事中切忌得失心过重 事中切忌过失性承诺 事后要做好客户档案管理，长期经营 转介绍要求是习惯动作 事后做好一系列售后服务工作
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二、柜员层面
注意事项：
柜员只要做客户积累和邀约的动作，销售的动作我们来做。
我们做两个动作：①销售我们的产品----总有一款适合您， 或收集到可追踪的准客户 ②推荐银行的产品（存款、基金、 信用卡），定有成交客户
必须把柜员经营好，从铁杆柜员（或特别投缘柜员）做起， 不要一窝蜂同时全面做；每次介绍不需要多，只需一、二位即 可；形式不限，也不局限于行内
做到位了，即使在月底季末冲刺的时候，银行也不会排斥你！ 技能提升了，同时也可以促进自营业务的提升
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操作流程：
小型网沙运作是个循环系统，环环相扣
事前 事中 事后
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事前充分准备-银行柜员沟通：
沟通要点：与银行柜员一起分析、如 何顺利完成银行考核指标、打通主动 营销观念、提升销售技巧。
了解近期银行工作重点，避免与银行 近期工作内容发生冲突
小型网沙是适应当前市场竞争和监管政策下的必由之路， 是客户经理自身转型升级的必然要求
是占领网点资源，提升销售技能、提高业绩水平的最佳途 径
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纲 要： •小型网沙概念及影响力 •小型网沙的沟通要点及操作流程 •可能会出现的顾虑
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如何获得银行支持：
一种银保销售模式要付诸实践，离不开银行的认可和支持。 五百达标计划核心的小型网沙模式，在渠道沟通和推行时主 要涉及两个层面，所以侧重点也不同。
一、领导层面 注意事项：虽然银行比较接受网沙这种模式，但还是尽量
不要直接讲产说会、网沙。主要是改变观念----以银行众多考 核指标作为切入点，改变观念，协助完成银行中间业务考核， 帮助银行销售代理产品，培养银行人员主动邀约销售的习惯 和模式，变被动服务为主动服务，变被动服务礼仪要求为主 动优质服务。领导只要把要求布置下去。不给银行增加任何 负担和压力。