销售目标管理系统ppt
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销售目标设定与管理培训ppt课件(30张)
主管
日检查及给予指导帮助 周检差及给予指导帮助 月中检差及给予指导帮助 月末检差及给予指导帮助
误区：我不管你怎么做，我只要结果
自我检查6个问题
1、目标进度是否在按计划进行？ 2、如果没有，主要是哪里出现了问题？ 3、此问题是普遍问题还是个别现象？ 4、如果是个别现象？采取了什么行动？是普遍问题 准备如何调整？ 5、接下来是否能完成最终目标？ 6、什么时候可以补回差距？
全力以赴！
如何设置目标
一个有效的目标必须符合SMART原则
1、Specific——具体的 2、Measureable——可衡量的（数字化） 3、Attainable——可实现的 4、Relevant——相关联的 5、Time-bound——时限性
销售目标设定时必须再继续完成以下四步：
1、了解团队的业绩目标； 2、检验目标是否与团队目标协调一致； 3、确认完成目标可能遇到的问题，及所需要的资源； 4、列出完成目标所必须的技能。
目标的重要性
1、不是没有目标不能活，而是你会活得很累。 2、目标可以给你一个努力的方向，让你拥有源源不断的动力。 3、目标可以让你的人生更有意义，生活更加绚烂多姿。 4、目标可以让你不断的挑战自我，对人生产生巨大影响。
【案例】
1953年，耶鲁大学对即将毕业的大学生做了一项调查： 所调查的大学生当中，只有3%的人对于他们的想达到 的人生目标有非常清楚的计划，并将它们写下来。25 年后大学对这些学生进行了跟踪调查，最后 结果显示... ...
一起来看下面的工作目标制定是否合理
1、这个月我要提高成交量 2、这个月我要加油干争取月末挣100万 3、这个月我要买个奥迪Q5 4、我要挣50万 5、我要提高带看的转化率
目标设定的误区
销售目标管理流程与操作实务课件
新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲
一、共同讨论制定销售目标
1、共同制定的方法：
A 、设限法（底限） B、 激将法 C、 头脑风暴法
2020/11/12
新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲
2、制定销售目标的内容： A、整体的月度、年度销售目标制定。 B、销售目标品项的确定。
2020/11/12
新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲
第五步，列出实现销售目标所需的技能和授权。
第六步，制定销售目标的时候，一定要和相关部门 提前沟通。
2020/11/12
新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲
在这里我们有必要强调一个内部客户 的概念。我们都知道要向供应商事先定货， 供应商要向客户事先订货，这就是所说的 要进行目标对话。人员招聘要找人力资源 部，财务结算要找财务部，产品销售可能 还要涉及到市场部等等，你需要这么多部 门的支持，你的目标才能完成。
2020/11/12
新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲
1.销售目标卡的栏目设计
..\..\..\..\..\Documents and Settings\lenovo\桌 面\月度销售目标分解卡.doc
2.销售目标卡各栏目的填写
..\..\..\..\..\Documents and Settings\lenovo\桌 面\复件 月度销售目标分解卡2.doc
三、销售目标制定注意事项。
销售目标项目要浓缩，并按重要次序降序排列 A、主推品项完成率； B、对比增长； C、销售费用控制； D、市场开发进度； E、业务人员配置计划完成率； F、经销商销量变化（零发货考核）；
2020/11/12
新疆盐湖洗涤用品有限公司 史衍玲
四、销售目标要数字化和具体化 A、数字化—量化 B、量化—细化
销售目标的分解25页PPT
口头禅式的目标，模糊、没有量化，让人不知到底该如何操作
今天课程的内容
1、为何要设立目标 2、如何订立有效目标 3、如何分解目标 4、如何实现所分解的目标
如何分解目标
个人目标分解 法
1、梯度分解法
出 单 量=拜访量x签单率
拜 访 量=电话量x约访率
电 话 量=资料量x电话有效率
个人目标分解 法
2、剥洋葱 法
难，坚持到底，直到成功，付出100%比成功 100%的差别不1%，
更痛苦。
而是100%。
不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成 一定能寻找到成功
仁，目标达不成比死还难受。，
的方法并达成目标
极度渴望成功！ 愿付非凡代价！
谢谢大家！ 20沙滩上。
切记，目标的修正必须在通过不懈努力之后。
如何实现 所分解的目标
目标达成率与期望强度（激励）
期望强度 0%
20~30% 50%
70~80%
99% 100%
定义
表现
结果
不想要
真的不想要或不敢要
当然得不到
瞎想要
空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知 很快就会忘记自己
从何开始，
出 单 量/月/周/日 拜 访 量/月/周/日 电 话 量/月/周/日
如何分解目标
年度目标 季度目标 月度目标 每周目标 每日目标
早上、下午、 晚上目标
剥洋葱法
如何分解目标
如何分解目标
团队目标分解法
如何分解目标
团队业绩=人均业绩×人员数量 团队健康指数 1、留存率/月 2、出单率/月 3、人均业绩/月
共同控制
检查任务完成情况、进入下一个周期
怎样修正目标
如何实现 所分解的目标
今天课程的内容
1、为何要设立目标 2、如何订立有效目标 3、如何分解目标 4、如何实现所分解的目标
如何分解目标
个人目标分解 法
1、梯度分解法
出 单 量=拜访量x签单率
拜 访 量=电话量x约访率
电 话 量=资料量x电话有效率
个人目标分解 法
2、剥洋葱 法
难，坚持到底，直到成功，付出100%比成功 100%的差别不1%，
更痛苦。
而是100%。
不惜一切代价，不到黄河心不死，不成功便成 一定能寻找到成功
仁，目标达不成比死还难受。，
的方法并达成目标
极度渴望成功！ 愿付非凡代价！
谢谢大家！ 20沙滩上。
切记，目标的修正必须在通过不懈努力之后。
如何实现 所分解的目标
目标达成率与期望强度（激励）
期望强度 0%
20~30% 50%
70~80%
99% 100%
定义
表现
结果
不想要
真的不想要或不敢要
当然得不到
瞎想要
空想，随便说说，只说不练，不愿付出，不知 很快就会忘记自己
从何开始，
出 单 量/月/周/日 拜 访 量/月/周/日 电 话 量/月/周/日
如何分解目标
年度目标 季度目标 月度目标 每周目标 每日目标
早上、下午、 晚上目标
剥洋葱法
如何分解目标
如何分解目标
团队目标分解法
如何分解目标
团队业绩=人均业绩×人员数量 团队健康指数 1、留存率/月 2、出单率/月 3、人均业绩/月
共同控制
检查任务完成情况、进入下一个周期
怎样修正目标
如何实现 所分解的目标
销售管理体系方案精品PPT课件
• 降低销售成本 • 以创造利润的顾客作为目标
• 推销成本最小化及清理库存
主要销售任务
• 拜访潜在的和新的顾客 • 提供高层次的服务，尤其是售前服务 • 产品/市场反馈
• 拜访目标市场现有顾客 • 增加对现有顾客的服务层次 • 访问新客户
• 只拜访和服务于最能创造利润的顾客， 放弃没有利润的顾客 • 减少服务层次 • 减少库存 • 抛售存货 • 减少服务
5
（二）销售管理的程序
市场调查
参熊银解P.11-13
公司目标
销售规划
销售目标
销售组织
反馈
实现目标 销售控制： 评价与改进
指挥与协调
6
（三）销售管理体系的设计原则
➢ 目标原则 ➢ 公司行为原则 ➢ 效率原则 ➢ 统一协调原则 ➢ 责权一致性原则 ➢ 精简原则 ➢ 自由度原则 ➢ 闭环原则
➢ 销售管理的重要目标之一就是增 强企业外部竞争的优势，而企业为了 获得外部竞争优势，首先会以健全企 业销售管理体系为必备条件。 ➢ 只有完善了内部的机制，保证整 个销售管理体系是健康运转的，企业 才能经受得住外部的激烈竞争。 ➢ 建立完善的销售管理体系，也要 以一定的原则作为基础。
12
一般业务战略与销售人员的作用
战略类型
低成本战略
积极进行有效规模的设施建设，依据经 验强有力地降低成本，严格控制成本与 管理费用。
差异化战略
创造在行业范围内被认为具有独特性的 事物。通过品牌忠诚与由此产生的对价 格的低敏感与竞争对手相区别。
补缺市场战略
服务于一个特定的目标市场，每项职能 政策的制定都要考虑到这个目标市场。 尽管在整个行业中市场份额可能会低， 但是在某个细分市场具有主导地位。
9
• 推销成本最小化及清理库存
主要销售任务
• 拜访潜在的和新的顾客 • 提供高层次的服务，尤其是售前服务 • 产品/市场反馈
• 拜访目标市场现有顾客 • 增加对现有顾客的服务层次 • 访问新客户
• 只拜访和服务于最能创造利润的顾客， 放弃没有利润的顾客 • 减少服务层次 • 减少库存 • 抛售存货 • 减少服务
5
（二）销售管理的程序
市场调查
参熊银解P.11-13
公司目标
销售规划
销售目标
销售组织
反馈
实现目标 销售控制： 评价与改进
指挥与协调
6
（三）销售管理体系的设计原则
➢ 目标原则 ➢ 公司行为原则 ➢ 效率原则 ➢ 统一协调原则 ➢ 责权一致性原则 ➢ 精简原则 ➢ 自由度原则 ➢ 闭环原则
➢ 销售管理的重要目标之一就是增 强企业外部竞争的优势，而企业为了 获得外部竞争优势，首先会以健全企 业销售管理体系为必备条件。 ➢ 只有完善了内部的机制，保证整 个销售管理体系是健康运转的，企业 才能经受得住外部的激烈竞争。 ➢ 建立完善的销售管理体系，也要 以一定的原则作为基础。
12
一般业务战略与销售人员的作用
战略类型
低成本战略
积极进行有效规模的设施建设，依据经 验强有力地降低成本，严格控制成本与 管理费用。
差异化战略
创造在行业范围内被认为具有独特性的 事物。通过品牌忠诚与由此产生的对价 格的低敏感与竞争对手相区别。
补缺市场战略
服务于一个特定的目标市场，每项职能 政策的制定都要考虑到这个目标市场。 尽管在整个行业中市场份额可能会低， 但是在某个细分市场具有主导地位。
9
年度销售规划方案 ppt课件
2014年8月到2015年12月鑫辉新包装、新概念、新产品、新品牌将是全公司和 我们的所有朋友和合作者都关注的业务，创新具有牵引公司长大作强的功能。
在公司的新产品、新包装、新的运作模式、新的营销理念下，如果我们只瞄准 滇东市场，将会成为“我家有女初长成、养在深闺人不识”的市场孤岛效应， 不会产生我们期望的财务结果和营销绩效。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
page 7
规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
page 3
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
page 4
1.规划概要
page 5
规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
page 18
2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 Байду номын сангаас域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
在公司的新产品、新包装、新的运作模式、新的营销理念下，如果我们只瞄准 滇东市场，将会成为“我家有女初长成、养在深闺人不识”的市场孤岛效应， 不会产生我们期望的财务结果和营销绩效。
如果能够开发出真正达到代表云南饮食文化特色，云南地域特产特色的“秀外 慧中”的复合调味品产品，我们的产品品牌就具有了走出云南，进行大区域销 售的可能性。这也是我们公司和营销中心努力的关键方向之一。（花椒类、沾 水类）
page 7
规划概要-3
云南省内调味品市场，我们的一切营销战略的核心思想其实归结起来只有二个 字“新”和“抢”，针对我们发现的市场机会，我们要努力在产品基本面进行 有效的创新，我们要用具有竞争力的策略和方法来抢主要竞争对手（云南地产 品牌、川调品牌、贵调品牌）的市场份额。
page 3
写在前面的话
A:在业务单元方向 本方案旨在讨论复合调味品 Eg:鑫辉沾水系列 鑫辉酱系列 鑫辉火锅底料系列 关于鑫辉花椒油系列产品暂另行处理 B:在竞争结构方向 本方案旨着重论述滇派、贵派、川派及国派复合调味品竞争
page 4
1.规划概要
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规划概要-1
2014年8月到2015年12月 鑫辉将以沾水系列为基础业务；酱系列为突破业务； 火锅底料系列为跟随业务；新品研发为创新业务；进行跨越式发展。（业务分类）
page 18
2014年8月到2015年12月年总体销售目标如下：
品项 Байду номын сангаас域
云南省内
低端产品 xxx万
中端产品 xxx万
高端产品 xxx万
销售年度工作计划PPT
了解竞品优势、劣势、市场占有 率等信息，为制定销售策略提供 参考。
目标客户群体定位与需求洞察
目标客户群体定位
明确目标客户的基本特征、需求偏好 和消费习惯，锁定潜在客户。
需求洞察
深入挖掘目标客户的痛点、需求和期 望，为产品研发和营销策略提供依据 。
年度销售目标设定与拆解
年度销售目标设定
结合市场分析、企业战略和历史销售数据，设定合理的年度 销售目标。
广告投放计划
制定详细广告投放计划，包括投放平台、形式、预算及时长等。
投放效果监测与优化
实时监测广告投放效果，根据数据反馈及时调整投放策略，提高广 告效果。
05
团队能力提升与激励机制 设计
销售团队现状及能力评估
团队规模与结构
目前销售团队共计50人，按照区域划分为5个小组，每组 10人。
销售业绩分析
营销活动策划
01
根据品牌需求与市场热点，策划具有吸引力、创新性及可执行
性的营销活动。
活动执行与落地
02
明确活动流程、分工与时间表，确保活动顺利执行并取得预期
效果。
效果评估与总结
03
对活动效果进行数据分析与总结，为后续营销策略优化提供依
据。
媒体资源合作及广告投放计划
媒体资源合作
拓展与主流媒体、行业媒体及KOL等资源合作，提升品牌曝光度 与影响力。
晋升。
团队氛围营造
定期组织团建活动，增强团队 凝聚力，提高工作满意度。
预期效果
通过以上激励机制的优化，预 计销售团队整体业绩提升
15%，员工满意度提高20% 。
06
客户关系管理与维护方案
客户满意度调查及反馈收集机制建立
设计满意度调查问卷
目标客户群体定位与需求洞察
目标客户群体定位
明确目标客户的基本特征、需求偏好 和消费习惯，锁定潜在客户。
需求洞察
深入挖掘目标客户的痛点、需求和期 望，为产品研发和营销策略提供依据 。
年度销售目标设定与拆解
年度销售目标设定
结合市场分析、企业战略和历史销售数据，设定合理的年度 销售目标。
广告投放计划
制定详细广告投放计划，包括投放平台、形式、预算及时长等。
投放效果监测与优化
实时监测广告投放效果，根据数据反馈及时调整投放策略，提高广 告效果。
05
团队能力提升与激励机制 设计
销售团队现状及能力评估
团队规模与结构
目前销售团队共计50人，按照区域划分为5个小组，每组 10人。
销售业绩分析
营销活动策划
01
根据品牌需求与市场热点，策划具有吸引力、创新性及可执行
性的营销活动。
活动执行与落地
02
明确活动流程、分工与时间表，确保活动顺利执行并取得预期
效果。
效果评估与总结
03
对活动效果进行数据分析与总结，为后续营销策略优化提供依
据。
媒体资源合作及广告投放计划
媒体资源合作
拓展与主流媒体、行业媒体及KOL等资源合作，提升品牌曝光度 与影响力。
晋升。
团队氛围营造
定期组织团建活动，增强团队 凝聚力，提高工作满意度。
预期效果
通过以上激励机制的优化，预 计销售团队整体业绩提升
15%，员工满意度提高20% 。
06
客户关系管理与维护方案
客户满意度调查及反馈收集机制建立
设计满意度调查问卷
业绩目标管理 ppt课件
业绩目标管理
0
课程目标:
于本课程结束时,学员应能:
了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法, 达到业绩提升的目的
1
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
12
24.5
12
19.6
60 小计
98.0
24
31.0
30 小计
39.0
24
37.3
60 小计
93.2
合计
徐州经销
销售预估
去年比
销量
成长率
19,810
31%
2,900
9%
420
62%
-
#D IV/0!
420
62%
16,120
28%
940
207%
17,295
34%
650
21%
40
14%
750
20%
41,175
第一陈 列位
红牛最 大化
campain g集中 陈列
规范化 陈列标 淮达成
徐州天赐圆 东北区 9 6 4 2 2 9 9 9 6 8 7 7 6
高校区 22
徐州旺华
东南区 20
15 11 3 1 21 18 20 18 19 16 15 15
14 9 3
20 18 18 16 17 17 16 15
9
业绩目标管理特点
• 参与导向 • 系统导向 • 控制导向 • 授权导向 • 结果导向
0
课程目标:
于本课程结束时,学员应能:
了解业绩目标设定、管理的内容和管理方法, 达到业绩提升的目的
1
精品资料
• 你怎么称呼老师？
• 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你 是否会认为老师的教学方法需要改进？
• 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭
• “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我 笨，没有学问无颜见爹娘 ……”
12
24.5
12
19.6
60 小计
98.0
24
31.0
30 小计
39.0
24
37.3
60 小计
93.2
合计
徐州经销
销售预估
去年比
销量
成长率
19,810
31%
2,900
9%
420
62%
-
#D IV/0!
420
62%
16,120
28%
940
207%
17,295
34%
650
21%
40
14%
750
20%
41,175
第一陈 列位
红牛最 大化
campain g集中 陈列
规范化 陈列标 淮达成
徐州天赐圆 东北区 9 6 4 2 2 9 9 9 6 8 7 7 6
高校区 22
徐州旺华
东南区 20
15 11 3 1 21 18 20 18 19 16 15 15
14 9 3
20 18 18 16 17 17 16 15
9
业绩目标管理特点
• 参与导向 • 系统导向 • 控制导向 • 授权导向 • 结果导向
销售目标管理课件
*
e.目标分解 - 销售发展目标 (SDO)设定原则
案例一：新品上市
将新品销售至 50% 目标客户
销售发展目标 ( SDO ) --
*
执行计划表
将目标落实到路线内的客户层面 帮助经理关注业务员的任务 是用于传达目标的工具 是用于衡量业绩的工具
*
使用执行计划表
程序
约见（客户代表）并且商定目标 记录（客户代表）的目标 （客户代表）提出需要支持的客户和具体情况 经理将最后达成共识的目标记录在执行计划表上
7.新客户开发数
8.水井坊俱乐部会员数
绩效
9.拜访成功率
10.平均每单订货量
生动化
11.生动化检查合格家数
SKU/POP
12.每单SKU数
13.店内SKU数
14.促销POP
15.品牌POP
d. 目标分解 – 重点指标归类
*
e.目标分解 - 销售发展目标设定原则
每人同一时间最多三个销售发展指标 与当月重点活动有关连性的 必须是业绩板KPI 不可以是跟线指导KPI – 原因是不可以每天持续、客观的衡量 销量 / 成功率 / 订单SKU数 不是销售发展目标
*
我们今天为何要探讨目标制定?
目标制定如果做不好, 会怎么样呢？
*
为何许多制定的目标不“聪明”?
因为经理/主任按“梯级”式“分配”而非“分解”,而且无法面对销售员的挑战 例 1: XX经理八月份指标为6000瓶 他率领 6 个销售代表 每名销售代表”指标“ = 1000 瓶 例 2: 拜访成功率,全部为28% 平均订单SKU,全部为2.0 销售发展目标SDO,全部为新开客户,每人10家
stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位。 (库存量单位) 即库存进出计量的单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。 SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。
e.目标分解 - 销售发展目标 (SDO)设定原则
案例一：新品上市
将新品销售至 50% 目标客户
销售发展目标 ( SDO ) --
*
执行计划表
将目标落实到路线内的客户层面 帮助经理关注业务员的任务 是用于传达目标的工具 是用于衡量业绩的工具
*
使用执行计划表
程序
约见（客户代表）并且商定目标 记录（客户代表）的目标 （客户代表）提出需要支持的客户和具体情况 经理将最后达成共识的目标记录在执行计划表上
7.新客户开发数
8.水井坊俱乐部会员数
绩效
9.拜访成功率
10.平均每单订货量
生动化
11.生动化检查合格家数
SKU/POP
12.每单SKU数
13.店内SKU数
14.促销POP
15.品牌POP
d. 目标分解 – 重点指标归类
*
e.目标分解 - 销售发展目标设定原则
每人同一时间最多三个销售发展指标 与当月重点活动有关连性的 必须是业绩板KPI 不可以是跟线指导KPI – 原因是不可以每天持续、客观的衡量 销量 / 成功率 / 订单SKU数 不是销售发展目标
*
我们今天为何要探讨目标制定?
目标制定如果做不好, 会怎么样呢？
*
为何许多制定的目标不“聪明”?
因为经理/主任按“梯级”式“分配”而非“分解”,而且无法面对销售员的挑战 例 1: XX经理八月份指标为6000瓶 他率领 6 个销售代表 每名销售代表”指标“ = 1000 瓶 例 2: 拜访成功率,全部为28% 平均订单SKU,全部为2.0 销售发展目标SDO,全部为新开客户,每人10家
stock keeping unit, 简称SKU，定义为保存库存控制的最小可用单位。 (库存量单位) 即库存进出计量的单位， 可以是以件，盒，托盘等为单位。 SKU这是对于大型连锁超市DC（配送中心）物流管理的一个必要的方法。
销售的工作计划PPT
竞争风险应对措施
提升产品质量和服务水平
通过提高产品质量和服务水平，增强竞争力，吸引更多客户。
关注行业动态和竞争对手
密切关注行业动态和竞争对手的动向，及时调整自身策略，以应 对竞争风险。
合规经营与公平竞争
遵守相关法律法规和商业道德，进行公平竞争，避免因违规行为 而引发竞争风险。
人员流失风险应对措施
对未来的展望与规划
市场趋势分析
密切关注市场趋势，不断调整产品策略和销售策略，以满足客户需求和市场变化。
长期合作与战略规划
与主要客户建立长期合作关系，制定战略规划，确保市场份额的稳定增长。同时，将加强与其他业务部门的协作，提高整 体运营效率。
人才培养与团队建设
重视人才培养和团队建设，为公司的长期发展提供有力支持。通过不断优化激励机制和管理制度，提高团队的凝聚力和执 行力。
人员配置与招聘
人员配置
根据销售目标、产品特点等因素，合理配置销售团队的人数和结构，确保团 队高效运转。
招聘渠道
通过招聘网站、社交媒体、人才中介等途径，招募具备销售技能和经验的销 售人员，提高招聘效果。
培训与技能提升
培训计划
制定定期的培训计划，包括产品知识、销售技巧、客户关系 管理等，提高销售人员的专业素养。
消费者行为分析
消费者需求
了解消费者的需求和购买行为 ，以便开发符合市场需求的产
品和服务。
消费者偏好
分析消费者的偏好和购买习惯 ，以便制定针对性的销售策略
和促销活动。
消费者反馈
关注消费者的反馈和评价，以 便及时改进产品和服务质量，
提升客户满意度。
销售策略制定
产品定位与定价
确定目标市场
对产品进行定位，明确产品的目标市场、消费群 体及潜在消费者。
销售目标计划与分解(ppt)
第五篇
目标成果的考核
目标和考核挂钩 目标完成的好，收入多 连续完成的好，晋升 目标完成的差，收入少 连续三个月完成的差，淘汰
目标考核
月度目标分解技术
CLICK HERE TO ADD A TITLE
1，天真预测法。 2，平均坪效法。 3，份数目标分解法。
今年当月实际完成业绩×（去年当月实际完成业绩÷前年当月实际完成业绩）
D
C
A
B
演讲完毕，感谢聆听
CLICK HERE TO ADD A TITLE
愿豆豆科学合理定目标，更超额完成下一步／明年的销售目标！
对企业而言： 目标管理能促进“向前进的管理” 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 目标管理使“解决问题”成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结
目标管理要做到“三声”、“五到”、“六心”
1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。 我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！ 2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！ 3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！ 6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！
目标成果的考核
目标和考核挂钩 目标完成的好，收入多 连续完成的好，晋升 目标完成的差，收入少 连续三个月完成的差，淘汰
目标考核
月度目标分解技术
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1，天真预测法。 2，平均坪效法。 3，份数目标分解法。
今年当月实际完成业绩×（去年当月实际完成业绩÷前年当月实际完成业绩）
D
C
A
B
演讲完毕，感谢聆听
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愿豆豆科学合理定目标，更超额完成下一步／明年的销售目标！
对企业而言： 目标管理能促进“向前进的管理” 目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 目标管理使“解决问题”成为可能 目标管理能培养能干的人 目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结
目标管理要做到“三声”、“五到”、“六心”
1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。 我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！ 2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！ 3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！ 6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！
销售目标设定与管理PPT课件
加强内部沟通，确保各部门之间的协作顺畅， 支持销售目标的实现。
04 销售目标评估与调整
目标评估的标准
01
销售额
评估实际销售额与目标销售额的差 距，反映销售效果。
客户满意度
通过客户反馈和满意度调查，评估 客户对产品和服务的满意度。
03
02
销售利润
评估实际销售利润与目标利润的差 距，反映盈利能力。
销售渠道覆盖
销售目标设定与管理ppt课件
contents
目录
• 销售目标设定 • 销售目标管理 • 销售目标实施 • 销售目标评估与调整 • 销售目标达成的关键要素
01 销售目标设定
目标设定的原则
具体明确
可达成性
目标应该清晰明确，具 有可衡量性和可达成性，
避免模糊和抽象。
目标应符合实际情况， 既不过高也不过低，能
够通过努力达成。
挑战性
目标应具有一定的挑战 性，能够激发团队的积
极性和潜力。
灵活性
目标应具有一定的灵活 性，可以根据市场变化 和公司战略调整进行调
整。
目标设定的方法
01
02
03
04
历史分析法
根据过去销售数据和市场趋势 ，预测未来销售目标。
竞争对比法
参照同行业竞争对手的销售业 绩和市场份额，设定销售目标
深入了解客户需求和市场 趋势，为产品开发和市场 拓展提供有力支持。
营销策略
制定有效的营销策略，包 括定价、促销、渠道管理 等，以提高市场份额。
合作伙伴关系
与合作伙伴建立良好的合 作关系，实现资源共享和 市场拓展。
销售团队能力
销售技巧
团队协作
销售人员需要具备良好的沟通技巧、 谈判技巧和销售技巧，以促成交易。
04 销售目标评估与调整
目标评估的标准
01
销售额
评估实际销售额与目标销售额的差 距，反映销售效果。
客户满意度
通过客户反馈和满意度调查，评估 客户对产品和服务的满意度。
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销售利润
评估实际销售利润与目标利润的差 距，反映盈利能力。
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• 销售目标设定 • 销售目标管理 • 销售目标实施 • 销售目标评估与调整 • 销售目标达成的关键要素
01 销售目标设定
目标设定的原则
具体明确
可达成性
目标应该清晰明确，具 有可衡量性和可达成性，
避免模糊和抽象。
目标应符合实际情况， 既不过高也不过低，能
够通过努力达成。
挑战性
目标应具有一定的挑战 性，能够激发团队的积
极性和潜力。
灵活性
目标应具有一定的灵活 性，可以根据市场变化 和公司战略调整进行调
整。
目标设定的方法
01
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04
历史分析法
根据过去销售数据和市场趋势 ，预测未来销售目标。
竞争对比法
参照同行业竞争对手的销售业 绩和市场份额，设定销售目标
深入了解客户需求和市场 趋势，为产品开发和市场 拓展提供有力支持。
营销策略
制定有效的营销策略，包 括定价、促销、渠道管理 等，以提高市场份额。
合作伙伴关系
与合作伙伴建立良好的合 作关系，实现资源共享和 市场拓展。
销售团队能力
销售技巧
团队协作
销售人员需要具备良好的沟通技巧、 谈判技巧和销售技巧，以促成交易。
销售目标分解与达成ppt课件
第一周
目标 实际
130
120
40
25
第二周
目标 实际
110
100
40
20
第三周 目标 实际
130 40
第四周 目标 实际 130 40
达成情况
说明 第二周完成
92% 第二周完成
56%
增换购客户邀约进店数 首次试乘试驾率 商机转化成交率
• 把渠道线索获取目标拆分至销售顾问个人目标中； 依照个人、组别开展订单目标管控，每周会议中进行业绩进度经验分享与学习； • 过程指标细分至每周作进度管控，同样也是在周蕙中进行进度分享与学习及行动计划改善
商机草签转化率 草签订单转化率
70.0%
50.0%
商机草签转化率 草签订单转化率
60.0%
60.0%
商机草签转化率 草签订单转化率
80.0%
60.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
订单交车转化率 95.0%
案案例例26学习交流ppt12销售总监的困惑与转销售目标制定与分解的要点洞悉上意全面思考多维分解贯穿执行滚动调整目标制定目标制定与分解与分解27学习交流ppt12销售总监的困惑与转方法问题方法问题没有系统的目标制定分解工具支持数据问题数据问题分解过程不合理前后逻辑错误沟通问题沟通问题目标分解后员工无法认可目标达成难度较大目标制定与分解的常见问题汇总28学习交流ppt12销售总监的困惑与转销售总监的必备能力ccddbbaa目标分解能力目标的达成能力市场洞察力目标制定能力29学习交流ppt小结主要内容回顾您的其他问题30学习交流ppt目录销售目标达成的部门协作提升31学习交流ppt13销售总监职责与销售目标设定北京现代销售总监岗位职责解读根据北京现代下达的年度销售任务制定特约店销售战略及具体销售计划结合销售计划与市场动态及时调整销售策略确保销售目标的完成制定部门内部工作计划不断完善管理制度业务流程等确保部门工作规范有序高效地开展对本部门各岗位及其他部门的工作提供充分支持与协助实时监控销售计划的完成进度并对下属的工作进行指导监督不断提高客户资源管理水平支持销售任务的完成对本部门绩效和客户满意度表现进行管理分析改善积极发展二手车大客户及金融保险业务为其提供必要的资源支持对部门内部人事任免报酬与奖惩提出建议制定年度员工培训规划为本部门员工提供专业知识与技能的培训支持向北京现代汇报销售工作及时反馈对区域市场及竞品的调查信息配合北京现代的各项检查和工作指导落实北京现代提出的各项商务政策建立和维护与政府机构行业协会供应商及重要客户的良好关系32学习交流ppt13销售总监职责与销售目标设定销售目标的来源下发式由集团投资人或总经理直接拟定销售目标仅执行没有商榷余地参与式销售总监参与制定销售部目标并可根据实际市场情况进行市场调整销量利润等目标的制定33学习交流ppt13销售总监职责与销售目标设定销售目标的组成内容多层面全维度进行目标的思考和设定34学习交流ppt13销售总监职责与销售目标设定销售目标设定的参考因素全面思考结果目标和过程目标之间的平衡因素销售目标的制定要进行多元化要素的参考01020405上级组织目标的量化方向当地经济发展状态及客户变化03新产品的更新和大型市场活动竞争对手的分析和潜在威胁当地汽车市场近三年销量趋势35学习交流ppt13销售总监职责与销售目标设定过程目标结果目标销售目标设定的要求留档成交率36学习交流pp
《销售管理》课件ppt
建立健全售后服务体系，提高服务质量，降低售后服务风险。
总结词
售后服务是销售活动的重要组成部分，也是防范售后服务风险的关键环节。企业应建立健全的售后服务体系，提供专业的技术支持和培训，确保售后服务人员具备足够的专业知识和技能。同时，应加强与客户的沟通与联系，及时了解客户需求和反馈，以提高服务质量。此外，应定期对售后服务进行评估和改进，降低售后服务风险对企业声誉和客户关系的影响。
案例名称：乐视电视在北美市场的营销策略
行业销售案例比较可以让我们更好地了解不同销售策略的优势和劣势，从而更好地应用到实际销售中。
苹果iPhone与三星Galaxy的销售策略比较
苹果iPhone和三星Galaxy是手机行业的两大巨头，它们的销售策略各有千秋。
苹果iPhone的销售策略主要集中在产品创新和品牌形象塑造上，通过不断推出具有影响力的产品，如iPhone、iPad、Mac等，提高了品牌知名度和美誉度。而三星Galaxy则注重市场拓展和营销手段的创新，通过与不同国家和地区的电信运营商合作，快速占领市场份额。
客户满意度
利润率
销售量
评估各渠道的销售业绩，分析渠道对总体销售的贡献。
评估客户对各渠道的服务和产品的满意度。
评估各渠道的盈利能力，分析渠道对利润的贡献。
05
销售风险管理
总结词
了解市场风险类型，掌握识别方法，采取有效措施进行防范。
要点一
要点二
详细描述
市场风险是销售过程中面临的主要风险之一，包括市场需求变化、竞争对手行动、政策法规调整等因素。为了有效防范市场风险，销售人员需要了解市场动态，掌握识别市场风险的技巧，如数据分析和趋势预测等，同时采取相应的策略和措施，如调整产品定位、加强营销推广等，以降低市场风险对企业销售的影响。
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目 标 计 划 与 管 理
汇报人：某某某
CONTENTS
01
计划管理概要
A dd the tit le he re
02
目标计划程序
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03
目标计划管控
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04
目标考核与总结
A dd the tit le he re
01
计 划 管 理 概 要
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6
5 4 3 2 1 0 二月 2013 五月 2014 2015 2016 八月
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35%
63%
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03
目 标 计 划 管 控
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02
目 标 计 划 程 序
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目 标 计 划 管 控
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