烟草客户经理考核细则
卷烟年度考核方案
卷烟年度考核方案一、考核目的为了促进卷烟销售业务的持续发展，提升全体销售人员的综合素质和营销能力，加强对销售业绩的统筹管理和考核，制定本方案，旨在形成以客户为中心的销售管理机制，提高公司经济效益，实现可持续发展。
二、考核对象全体卷烟销售人员为考核对象，包括公司内部和外部的销售人员。
三、考核内容1.销售业绩考核以年度销售额和销售量为主要考核内容，内容具体包括：–销售额分别按照产品品种、销售渠道、销售区域、销售人员进行考核，并作出相应排名。
–销售量按照产品品种、销售渠道、销售区域、销售人员进行考核，并作出相应排名。
2.客户管理考核考核客户资料、客户拓展和客户服务等方面，内容具体包括：–客户资料管理：客户资料的完整性、准确性和更新频率。
–客户拓展：年度内新增客户数、客户质量和客户回头率等指标。
–客户服务：客户满意度、客户投诉率和问题解决率等指标。
3.其他考核内容店招、货架状态、陈列等在销售过程中的关键环节都将被费力关注和审核，以保证卷烟销售过程的规范性和顺畅性。
四、考核方式考核采取定量和定性相结合的方式，通过与其他销售人员的竞争对比，发现迎合市场需求、乐于服务客户的销售人员，并激励他们进一步提高。
考核方式包括：1.销售业绩考核方式–年度销售额和销售量考核，以此得出销售业绩排名结果。
–各项业绩的指标明细和权重比例，可根据不同的销售人员、渠道和区域进行调整。
2.客户管理考核方式–客户资料管理考核，分别对客户资料的完整性、准确性和更新频率进行打分加总得出考核成绩。
–客户拓展考核，统计年度内新增客户数和客户回头率、客户质量等指标。
–客户服务考核，考核客户满意度、客户投诉率和问题解决率等指标，得出考核成绩。
3.其他考核方式–店招、货架状态、陈列等考核，设立相应的考核指标，每年为考核具体环节，并统计考核成绩。
五、考核周期考核周期为一年，从元旦开始，至清明节后结束。
每个半年，也均需要进行一次中期考核。
六、考核奖励根据考核成绩进行奖励和激励，以下是主要奖励办法：1.奖项–年度销售业绩第一名。
烟草公司客户经理岗位实用手册
烟草公司客户经理岗位实用手册前言随着烟草行业的改革与发展不断推进，营销服务逐步从以产品为中心向以客户为中心转变，行业的流通机制、运行机制、管理模式、业务流程都发生了深刻的变革。
以“国家利益至上、消费者利益至上”的行业共同价值观，引领我们由传统商业向现代流通转变，具有极其深远的战略意义。
四、客户经理岗位的十项职责要求1、分析市场动态掌握区域市场销售状况，利用拜访和调阅客户销售资料，掌握区域内每类型客户的进销存情况，分析市场对客户销售的品牌、结构、数量、毛利的动态影响变化情况，尤其是异常波动变化。
2、把握市场需求客户经理在拜访过程中，注意了解客户对服务、品牌的评价，了解客户经营、市场的反映，了解客户和消费者服务、品牌的需求，按照零售客户的类别、业态、真实需求和本月订单的执行情况，客观真实分析客户、分析品牌、分析市场、分析库存、分析盈利的基础上，适度满足客户需求。
3、实施营销策略贯彻执行上级营销策略，有针对性、有创造性的开展区域市场营销服务工作。
在拜访过程中，积极宣传行业政策，贯彻市公司所制定的营销策略、经营规范、业务流程，提高快速反应能力和决策执行力。
4、培育重点品牌就是要积极宣传“重点企业”“重点品牌”，特别是要注重抓好卷烟经营环节当中高档烟和低档烟销售的主要问题，以“高档烟拉动市场、中档烟满足消费、低档烟服务农村”为核心，围绕“城市上结构、农村扩销量”的卷烟营销目标，认真落实和执行市公司新品牌营销策略的组织与实施，注重营销效果，及时跟踪评估，准确分析上报。
通过工商协同营销，落实工业企业营销策略，减少工业促销投入，降低行业营销成本，提高整体营销效率，使客户经理成为工业企业放心的“品牌保姆”。
5、当好客户参谋就是在拜访过程中，指导客户商品陈列、广告品布臵，帮助整理柜台，美化店容，积极提供商品信息、消费信息和销售信息，增强客户经营的计划性，准确预测订单，确定合理定量，降低经营风险，提高盈利能力。
6、帮助客户理财合理掌握和分析月初、月末库存，掌握卷烟流向，科学优化卷烟经营结构，引导客户正确使用《动销台帐》，提供销售技巧、服务技巧、推销策略等指导，提高零售户经营水平和经营能力，从经营卷烟转向经营客户。
客户经理考核
丰烟司〔2007〕18号中国烟草总公司重庆市公司丰都分公司关于印发《客户经理考核办法（试行）》的通知公司客户服务部、基层各客户服务部：《客户经理考核办法（试行）》已由局（分公司）局长经理办公会审定，现印发给你们，请认真贯彻执行。
特此通知二〇〇七年四月十三日-1-客户经理考核办法（试行）根据《重庆市烟行业卷烟销售网络建设指导意见的通知》，结合我司2007年卷烟营销网建工作实际，进一步使客户经理工作系统化、规范化、科学化，更好地做好客户服务工作，特制定本办法。
一、考核原则坚持“以市场为导向，以客户为中心”经营理念；坚持按劳取酬、论功行赏，体现公平、杜绝平均，保证目标、提高效益的原则。
二、职责描述客户经理是企业与市场和客户联系的桥梁和纽带，承担维系客我关系、收集市场信息、了解客户需求（订单预测）、执行品牌培育等方面的工作，理应根据工作的需要用70%的时间和精力，深入市场，做好服务。
（一）拜访前1、了解当期营销相关政策、品牌培育、紧俏品牌投放等信息，查询V3系本辖区市场定量指标、客户异常等情况，并做出分析判断，针对性地解决实际问题。
2、认真制定客户拜访计划，确定当日工作对象、工作线路、-2-工作目标。
（二）拜访中1、当好经营指导员。
帮助客户理货，提出商品存列，周期购进、存款，月度需求预测计划；讲解卷烟商品保管知识，保证卷烟安全等。
2、当好市场协管员。
协助做好市场管理工作，积极发现无证经营、假私非超和暗流烟等异常情况。
3、当好营销宣传员。
宣传公司卷烟营销政策、品牌培育及投放、流程优化调整等工作。
4、当好问题调解员。
若遇客户有困难，积极主动帮助解决或提出解决建议。
5、当好公司信息员。
收集市场、品牌走势等方面的信息，不放过市场的微小变化，把准市场“脉搏”。
（三）拜访后1、反馈信息。
将拜访过程中所了解记录的情况进行过滤、分析，并将信息按照流程要求及时反馈给相关的部门。
2、做好记录。
认真填写工作日志，准确记录拜访情况，力求使日志有参与价值。
营销中心客户经理考核实施标准
营销中心客户经理考核实施标准(初稿)为更规范、标准地开展客户经理岗位考核工作，更好地体现考核工作的公平、公正性，本考核实施办法对客户经理线路量化指标及岗位职责考核内容进行细化和标准化，以作为各级考核人员对该岗位进行考核的行为准则，减少因考核人员的差异而造成考核结果的偏差，具体内容如下：一、量化指标完成情况考核标准(一)考核原则为突出销量增长是钦州烟草第一要务的工作思路，促进客户经理完成销售计划的积极性，量化指标考核采用100%挂靠销量制，客户经理不完成计划的进行扣分，超过计划的实行加分。
(二)考核指标及分值1、销售总量。
当月客户经理所管辖线路卷烟销售总量完成情况，考核分值90分。
2、低档烟销售量。
当月客户经理所管辖线路低档卷烟销售完成情况，考核分值10分。
(三)考核方式市场经理通过营销部销售报表获取销售数据对客户经理进行考核。
(四)考核计分标准1、线路卷烟销售总量完成当月计划得90分。
每超计划1%加1分（增长不到1%的按1%核算）；每比计划下降1%，扣1分（下降1%以内按1%核算），减分至45分为止，上不封顶。
2、线路卷烟低档烟销量完成当月计划得10分。
每比计划下降2%，扣1分（下降2%以内按2%核算）；每超计划2%加1分（增长不到2%按2%核算），减分至0分为止，加分至15分封顶。
3、如当月出现违反内管规定经营行为的，出现一次销量考核分扣除20%，出现2次以上的（含2次），当月销量考核分记为0分。
二、岗位职责履行情况考核标准(一)考核原则为全面促进客户经理更好地做好本职工作，促进销售任务的全面完成，完善网络建设体系，除销量任务外其余各项工作考核采用倒扣分制，基数为当月量化指标考核得分，根据考核办法规定逐项检查客户经理当月工作，并依据标准进行相应的加减分。
(二)主要考核指标1、线路卷烟销售工作①制定月、周、日销售目标并实施。
②线路客户经营能力水平提升度。
③旬间销售均衡性。
④库存达标率。
⑤市场分析质量。
客户经理考核管理办法
钦州市烟草专卖局（公司）客户经理考核管理办法一、总则根据钦州市烟草专卖局(公司) 《员工岗位等级管理办法》的规定，为了对员工的进行客观、公平的评价和考核，不断提高员工绩效水平，增强局(公司)在市场中的竞争力，促进在局(公司)内形成积极向上的氛围，制定本考试管理办法。
二、考核目的本考核办法的目的是对员工的绩效进行客观、公平的评价和考核，为公平、公正对管理类员工进行岗位等级评定提供依据，以此为基础进行员工的奖励、提薪、晋升、能力开发等人力资源管理工作，以提高员工的综合能力。
三、考核原则（一）公开公正原则。
考核内容及方法公开，考核结果与考核对象见面；考核结果以事实为依据，做到客观、公正。
（二）内容确定原则。
根据岗位的职责、岗位的要求确定考核的内容。
（三）逐级考核与360度评估相结合。
逐级考核即根据管理权限，实行从上至下按序考核，一级考核一级；360度评估即从上级、下级、同事等多个角度进行考核。
（四）量化操作原则。
对考核内容尽量量化到具体的分值，然后根据内容和量化分值情况结合完成情况进行评分。
四、适用对象本办法适用卷烟营销中心客户经理岗位员工，订单部坐席员、基层管理岗位参照本管理办法执行，不同等级职业资格员工按对应等级进行考核和排序。
五、考核内容1、业绩考核：对员工的岗位职责履行情况、工作绩效完成情况进行分析和评价(详见岗位说明书和客户经理考核标准)。
2、能力考核：通过工作行为、工作效果分析和评价员工具有的能力。
3、品德考核：对员工在工作中表现出来的工作态度和品性进行观察、分析和评价。
4、学识考核：对员工完成本职工作所掌握的知识、技能及应用情况进行分析和评价。
5、合理化建议和奖惩记录。
六、考核实施（一）考核形式及分类按时间分为月度考核、半年考核和年度考核。
1、月度考核：主要是部门主管对员工每月岗位职责履行情况及工作绩效情况进行综合评价。
2、半年考核：由考核小组对员工半年内的岗位职责履行情况、工作绩效、工作态度和工作能力结合同事、部门主管对其评价来进行考核评价。
烟草客户经理考核细则
烟草客户经理考核细则1.背景介绍烟草客户经理是负责与烟草客户进行沟通、销售和服务的重要岗位。
为了确保客户经理能够有效地完成工作任务，需要制定详细的考核细则。
本文将主要从销售业绩、客户满意度和综合素质三个方面，制定烟草客户经理的考核细则。
2.考核指标2.1销售业绩销售业绩是客户经理最直接的评价标准，也是考核的重要指标之一、具体考核指标如下：-销售额：根据客户经理负责的客户范围，设定销售额目标，客户经理需根据实际情况制定销售计划，并按时完成销售任务。
-新客户数量：客户经理应不断寻找新的客户资源，不断扩大客户群体，新客户的数量也是衡量客户经理开拓能力的重要指标。
-客单价：客单价是客户经理的一个关键指标，表示每位客户每次购买的平均金额。
客户经理应通过有效的销售技巧和销售方案，提高客单价，进而提高销售业绩。
2.2客户满意度客户满意度是衡量客户经理服务质量的重要指标，直接体现了客户对客户经理工作的评价。
具体考核指标如下：-客户投诉数量：客户经理应该积极倾听客户的需求和意见，及时解决客户的问题。
客户投诉数量是客户满意度的一个重要指标，客户经理应尽量减少投诉数量。
-客户评价：定期向客户发送满意度调查问卷，通过客户的评价来衡量客户对客户经理的满意度。
客户经理应注重客户的反馈意见，改进工作不足之处。
-客户保留率：客户保留率是衡量客户经理服务质量的重要指标之一、客户经理应保持与客户的良好沟通，提供优质的售后服务，降低客户流失率。
2.3综合素质除了销售业绩和客户满意度，客户经理的综合素质也是考核的重要指标之一、具体考核指标如下：-沟通能力：客户经理应具备良好的沟通能力，能够与不同类型的客户进行有效的沟通和交流，了解客户需求并提供解决方案。
-团队合作：客户经理应积极参与团队活动，与团队成员合作，共同实现团队目标。
-学习能力：客户经理应保持学习的态度，不断提升自己的业务知识和技能，以适应市场的变化和发展。
3.考核方法3.1定期评估设定固定的考核周期，如每季度、每半年或每年进行一次绩效评估。
客户经理内部考评管理办法
客户经理内部考评管理办法为了给每位员工都能提供一个公平、公正的竞争环境，真正体现奖勤罚懒、奖优罚劣，实现多劳多得、按劳分配的分配原则。
根据《地市级卷烟销售网络业务规范》和《客户经理工作手册》特制定此考评办法。
客户经理实行百分考核，其中关键业绩指标为得分项，满分为100分；内部监管、拜访质量、需求预测、日常工作为否定指标扣分项；每月末进行一次综合评定，综合分为90-100分的（含90、100），每分按20元扣减绩效工资，低于90分的扣减当月绩效工资的30%，高于100分的，该得分只作为年终排序、工资进档晋级的依据。
具体考核办法如下一、关键业绩指标（100分）1、销量40分以营销中心下达的个人计划指标为基数，销量每下降一个百分点扣1分，扣至5分为止。
每上升一个百分点加1分，加至5分为止。
2、毛利额30分毛利额每下降一个百分点扣1分，扣至5分为止。
每上升一个百分点加1分，加至5分为止。
3、一类销量20分一类销量每下降一个百分点扣1分，扣至5分为止。
每上升一个百分点加1分，加至5分为止。
4、二类烟销量10分二类烟销量每下降一个百分点扣1分，扣至5分为止。
每上升一个百分点加1分，加至5分为止。
二、内部监管1、不准为客户串货，违者取消当月绩效工资并扣10分。
2、利用职权对客户进行威吓打击报复，或造成客户得到不公平待遇。
取消当月绩效工资并扣20分，情节严重的给于行政处分直至解除劳动合同。
3、散布谣言，误导客户造成影响的扣发当月50%绩效工资并扣20分。
4、不得为客户代订卷烟、不得违反营销自律制度、内部监管有关规定。
违者取消当月绩效工资并扣20分，视情节轻重给于行政处分直至解除劳动合同。
三、拜访质量每周三、四对客户经理进行拜访质量检查，每人抽取5户，计45户，大约用1.5－2个工作日。
检查内容：1、按拜访计划走访：每天必须按规定的时间、路线走访，漏访一户扣3分。
2、卷烟零售客户对客户经理服务不满意，或有客户投诉经查实责任在客户经理的，一次扣3分。
客户经理晋(降)级标准和条件
同上
市局审批
初级
年龄在30周岁以下，具有高中以上学历，经岗前培训合格，试用1个月满考核合格。
同上
电话座席员
高级
①、任中级座席员满1年以上，取得卷烟商品中级营销员资格。②、任中级座席员满3年以上，经省公司营销人员培训班培训合格。两项均应市局综合绩效考核达标。
同上
同上
中级二档
在中级一档岗位两年，市局综合绩效考核达标。
同上
同上
中级一档
取得国家局检查证及省政府执法证，在初级二档岗位满两年，市局综合绩效考核达标。
同上
同上
初级二档
① 高中学历，取得国家局检查证或省政府执法证，在初级一档岗位满两年，市局综合绩效考核达标；② 大专及大专以上学历、获三等功以上的部队复退军人的新招人员试用期满考核合格，可直接定为初级二档。
岗位名称
级别
晋级条件
降级条件
晋（降）级
审批
客户经理
高级二档
在高级一档客户经理岗位满2年并参加省公司营销人员晋级培训考试合格，市局综合绩效考核达标。
年度综合绩效考核为C级
市局审核上报省公司审批
高级一档
在中级二档客户经理岗位满2年并取得卷烟商品高级营销员资格，市局综合绩效考核达标。
同上市局Βιβλιοθήκη 批中级二档在中级一档客户经理岗位满2年并参加省公司营销人员晋级培训考试合格，市局综合绩效考核达标。
年度绩效评价为C级
市局审核上报省公司审批
中级
①、任初级电话座席员满2年以上，取得卷烟商品初级营销员资格。②、具有大专以上学历，任初级电话座席员满1年以上。两项均应市局综合绩效考核达标。
烟草公司营销中心客户经理管理考评办法共13页文档
ⅩⅩ市烟草公司营销中心客户经理管理考评办法随着行业改革的不断深化，客户经理工作也日趋细化，客户经理的工作方面也由服务型向经营型转变，为了进一步明确客户经理的岗位职责及工作标准,使客户经理工作重点转向为预测准确率的不断提高以及对客户合理库存的把握和盈利的提升,从而更有效地提高营销工作水平的逐步提高。
具体相关细则有：一、总体原则１、模型化原则：以“营销作业舱”系统工具为依据，根据客户经理工作任务及各项指标性要求建立模型化考评体系，利用系统工具实现考评的模型化；２、标准化原则：量化各项考评指标，通过指标的量化实现考核的标准化、具体化；３、公正性原则：考评标准的确定充分考虑区域市场差异造成的指标差异，体现考评的公正性；４、全面性原则：考评内容要包括经济指标、服务指标、工作能力、工作纪律等多个方面，能够全面体现客户经理的整体工作业绩；５、激励性原则：考评真实反映客户经理的整体工作绩效，最终达到有效激励客户经理工作能力提升的目标。
二、考评周期周期分为：月度考评、季度考评和年度考评。
１、月度考评考评依据：针对市场（客户）经理预测准确率、客户盈利提升、库存合理性以及日常工作项目等进行考评，月度考评将作为季度及年度考评的主要参考依据。
考评时间：每月第五个工作日前对上月工作情况进行考评。
２、季度考评考评依据：季度考评要针对市场（客户）经理的季度工作业绩、基础服务工作、客户满意度等工作，结合月度考评情况进行阶段性综合考评。
考评时间：每年１、４、７、１０月第五个工作日前进行考评。
３、年度考评考评依据：主要依据月度、季度考评情况对市场（客户）经理全年工作业绩及工作素质两方面进行全面考核，并以此为依据决定市场（客户）经理的等级升降、年终奖金以及下年度职业发展计划。
考评时间：每年元月上旬。
三、月度考评内容及考评标准：（一）、卷烟预测准确率：（20分）〈1〉、考核标准：预测准确率主要包括——总量预测准确率、分类别预测准确率、单品牌（规格）预测准确率。
客户经理绩效考核管理办法
客户经理绩效考核管理办法太原烟草客户经理绩效考核管理办法（讨论稿）第一章总则第一条目的为建立和完善营销中心人力资源绩效考核体系和激励与约束机制，对客户经理进行客观、公正地评价，并通过此评价合理地进行价值分配，特制订本办法。
第二条原则严格遵循“客观、公正、公开、科学”的原则，真实地反映被考核人员的实际情况，避免因个人和其他主观因素影响绩效考核的结果。
第三条指导思想建立客观、公正、公开、科学的绩效评价制度，完善员工的激励机制与约束机制，为科学的人事决策提供可靠的依据。
第四条适用范围本办法适用于营销中心的客户经理，物流中心、稽查中心可参照本办法建立各部门内部的绩效考核制度。
第二章考核体系第五条考核对象营销中心客户经理第六条：考核内容1、业绩考核：通过销售量指标、单箱结构指标、重点品牌销售量指标、目标品牌上摊率指标、客户满意度指标（包括反馈信息的条数及不顺畅客户的比例及投诉）五个方面来进行考核。
2、能力考核：通过荣获省级以上表彰，工作年限，业务功底，公关沟通能力，解决问题的能力，分析报告被领导采纳五个方面进行考核。
3、态度考核：通过政治素质，员工的人格魅力，工作责任心和工作态度，自身形象、工作纪律遵守情况四个方面进行考核。
第七条：考核方式考核实行相关人员评分和直接主管评分两级考核方式，相关人员包括客户、其它部门相关人员，打分权重为20％，直接主管打分权重占80％，部门主管签名确认。
采用员工工作业绩评估表、员工工作能力评估表和员工工作态度评估表分别对员工各项指标进行打分。
打分要求客观公正、真实反映员工各方面情况。
（参见附表：员工工作业绩评估表、员工工作能力评估表、员工工作态度评估表）第三章考核实施第八条考核机构人事科：作为市局（公司）人力资源工作的归口管理部门，负责绩效考核制度的制定，指导和监督营销中心绩效考核工作。
营销中心：作为市局（公司）的职能部门，负责绩效考核制度的制订和实施工作。
由于考核是一项复杂的工作，建议营销中心找专人负责考核。
XX烟草客户经理绩效考核细则DOC.doc
1、搜捕市场变化信息，了解市场销售动态及卷烟走势、畅销、滞销品牌和卷烟质量情况，对各类信息要及时处理和反馈（要求每月要有市场分析报告）（分）。
2、掌握客户守法经营、市场净化、无证经营等信息并及时上报（要以书面形式汇报）（分）。
3、客户经理、电访员、市管员之间做到信息互动，资源共享（分）。
◎了解片区的社会消费动态；
◎了解客户的合理库存；
、加强与客户之间的感情联络，提供增值服务（分）。
◎了解客户对经营、市场的反映；
◎关心客户经营情况和实际困难，帮助其解决销售困难；
◎了解客户对服务品牌的需求；
◎为客户提供营销技巧、服务技巧指导；
◎以电话、短信等多种方式关心问候客户；
◎帮助经营户进行零售终端维护，帮助整理柜台、指导卷烟陈列、广告品摆放等
◎运用灵活多样的促销手段提高客户的品牌上柜率；
◎向客户介绍产品的特点、卖点，宣传相关的品牌知识；
、总结品牌宣传和培育的经验（要求有书面材料）（分）。
、对品牌的投放没有及时有针对性宣传每次每户扣分，上柜率没有得到提高和改善的每户次扣分。没有品牌分类材料扣分。
三、客户订货执行情况
（该项最多扣（分）。
六、电子结算工作的宣传和落实（该项最多扣分）
1、对辖区客户按城市和农村区域以及结算银行划分电子结算客户进行分类归档管理（要求有分类材料）（分）。
◎重点对没有结算或结算不正常的客户进行有效宣传和引导；
◎与物流中心人员积极配合，运用差异化服务等多种形式逐渐提高辖区电子结算率；
、为客户解决结算过程中的问题和困难（分）。
◎分析销售品牌、结构、数量、毛利动态变化情况；
◎分析目标市场和各类制约销售不利因素；
卷烟营销部ⅩⅩ年客户经理考核办法
卷烟营销部ⅩⅩ年客户经理考核办法为充分调动客户经理的工作积极性、主动性和创造性，全面提升工作质量和业务水平，建立一支高素质、高效率的客户经理队伍，顺利完成年度各项工作任务，根据市公司“ⅩⅩ年客户经理考核指导意见”和县局（营销部）《年度考核分配办法》，结合我部工作实际，特制定本客户经理考核办法（以下简称《办法》）。
一、考核原则坚持以事实为依据，本着“按岗定责、责效兼顾、客观公正、从严公开、激励促进”的原则，客观、全面、公正地反映每名客户经理的工作实际情况。
主要注重以下两个原则：（一）注重工作过程考评的原则，解决工作拖拉问题。
（二）注重工作质量和工作成果考评的原则，解决干好干坏一个样的问题。
二、考评小组组长：经理副组长：副经理纪检监察员成员：各销售小组组长统计分析员三、考核对象全体客户经理四、考核范围（一）市公司与县营销部下达的所有销售目标。
（二）市公司与县营销部安排的日常工作与临时工作。
五、考核周期对客户经理的考核分为月度考核与年度考核，年度考核为各月度积分的总和。
六、考核内容及细则（一）定量指标（60分）定量指标包括卷烟总销量（20分）、低档烟销量（5分）、低焦油销量（5分）、重点品牌销量（5分）、重点品牌上柜率（5分）与单箱销售收入（20分）。
如果当月没有下达重点品牌销量或上柜率目标，这两项指标所占分值分别归属到卷烟总销量与单箱销售收入。
副经理每月初组织召开工作例会，根据市公司下达的销售目标及单位经营工作安排，确定当月各客户经理的定量指标与销售目标，月中可根据实际情况对定量指标及分值进行调整，月末根据目标完成比例及各指标权重确定最终分值，实行销售积分制，与客户经理次月工资挂钩，并做为年终评先与岗位调整的依据。
（二）定性指标（40分）定性指标主要指市公司与县营销部安排的各项日常工作与临时工作，定性指标以扣分为主，加分为辅，分值扣完为止，分日常考核和月度考核两部分，与客户经理次月工资挂钩，并做为年终评优与岗位调整的依据，具体项目如下：1、“135”工作法完成情况（1）、分析①、按时完成市场分析、品牌分析与客户分析，未按时完成，每项扣0.5分。
烟草公司客户经理等级化管理办法
黔南州烟草公司客户经理等级化管理办法客户经理是企业销售策略的执行者，是连接企业与客户的桥梁与纽带，是公司客户服务团队的核心。
充分发挥客户经理的作用，直接关系到营销网络的服务水平、市场控制力和市场占有率的提高。
为了提升客户经理队伍的整体素质，加强客户经理队伍建设，提高客户经理的工作积极性与工作效率，不断提高为客户服务的能力和水平，提高客户的满意度，经研究，决定对客户经理实行等级化的动态管理。
一、客户经理上岗程序1、对目前在职的卷烟营销人员，可通过培训考试、竞聘演讲、部门业绩评定和技能鉴定来完成，技能鉴定不合格的客户经理，调离客户经理岗位工作。
2、根据省公司招聘名额，通过书面考试、面试、体检、培训、试用和鉴定来完成。
试用期不能胜任工作或未通过技能鉴定的，可作调离客户经理岗位直至待岗处理。
二、客户经理的等级分类客户经理分见习客户经理、初级客户经理、中级客户经理、高级客户经理四个级别，实行动态管理。
每年评定一次，于当年12月24日前完成评定工作。
低级别的客户经理，达到相应条件后，经考核合格后，可以晋升到高一级别的客户经理。
高级别的客户经理，经考核不合格的则降低一个级别。
不同级别的客户经理享受不同的劳务薪酬待遇。
客户经理其相对应系数于次年享受。
三、客户经理等级评定的基本原则1、绩效挂钩、效率优先、公平公正，充分调动客户经理工作的积极性；有效的激励机制，促进各项指标的提升，提高工作质量。
2、坚持工作情况考核与理论考试相结合。
将客户经理的工作业绩指标的完成情况及各类考试情况全面纳入考核，有效反映客户经理的综合能力。
3、突出工作质量考核与营销任务考核。
在工作质量考核中，能量化的部分全部量化，无法量化的部分按客户经理的有关要求进行评分，增强考核的规范性。
在营销工作考核中，重点考核销量、结构与重点品牌销售等指标的完成情况。
四、客户经理评级办法1、评级办法。
（1）各营销部在每月末将本部客户经理的日常考核结果存档并上报营销中心，营销中心每季度对客户经理进行考核，将上述考核结果一并作为评级的重要参考依据。
清徐客户经理、专管员、送货员考核细则
上机
清徐县烟草专卖局（营销部）
送货员绩效考核细则
序号
考核内容
要求与分值
评分标准
奖励
备注
一
安全无事故
全月无车辆交通及机械事故，无卷烟商品货款失盗事故。计30分
1、违反交通法规或单位安全管理规定，发生事故事故造成损失200元以内，扣5分，200-1000元扣10分，1000元以上不得分。
全月安全无事故奖5分
此项得满分奖5分
检查组负责打分并将打分表交到综合办（资料由各部门负责人提供）
2、请事假一天扣1分。
3、无故旷工此项不得分。
4、不参加学习培训或集体活动，一次扣2分。
三
完成任务
服务质量
圆满完成任务，送货到位、商品完好、无截留客户卷烟，无拖欠货款现象发生，各种手续完备，客户满意无投诉，计40分
1、全月完成配送区域送货任务，无拖欠货款现象计20分。拖欠货款1次扣5分。
10
实地查看
四
计算机平台使用
（100分）
1、当日巡查工作结束后，及时将巡查内容录入，有1次未录入扣1分。
30
上机
各股室负责人进行打分并将打分表交到综合办
2、日记、周记、月结、分析，按时完成，少1次扣2分。
30
上机
3、信息反馈每月不少于3条，少1条扣1分（与稽查队信息交流）。
15
上机
4、建立健全客户档案，包括停业、歇业、新开业、重新开业、变更电话、地址等有关信息要有详细记载，注明日期、变更理由等，内容不完整的扣2分。
8
实地、资料
7、严格按照新的许可证管理办法进行办证，对申请办证客户要按时限分别进行实地调查，条件不符当场告知，符合条件办证的送达证件到户，超出时限有1户扣1分（专卖证打印后3日内送达）。
州烟草公司度绩效考核细则
州烟草公司度绩效考核细则年度营销序列月度绩效考核细则根据《（公司）年绩效考核方案》，现结合营销序列工作实际情况，制订本细则。
一、考核原则1、目标导向原则：通过标准服务、规范服务，形成讲绩效、重质量、调状态、夯基础的考核导向，引导全体营销人员统一目标、围绕目标、提升能力、扎实工作。
2、突出重点原则：围绕打造精益营销，突出规范经营、卷烟销量、品牌培育、结构提升、终端建设、网建质量、客户服务、市场状态、基准业务、技能素质、争先创优等项工作考核求提升。
3、分级负责原则：营销管理中心负责制定区域营销部和内设部门二级考核办法，并在公平、公正、公开的原则指导下，负责落实二级考核，同时负责审定三级考核项目及其客户经理三级关键指标项目；区域营销部和中心内设部门负责根据中心审定的三级考核项目，制定三级考核办法并报营销管理中心审定批准后实施考核。
4、绩效沟通原则：各级将考核结果应及时向被考核对象逐项进行反馈并在单位（部门）内部公示，接受被考核对象的监督，保证考核结果的公正；被考核对象通过考核结果明确下一步努力方向，促进工作质量的提升，同时如对考核结果有异议，应及时反映和质询，考核主体对其进行回复和处理。
二、考核对象二级考核：适用市公司营销管理中心对各区域营销部和营销管理中心内设二级部门的月度考核。
三级考核：适用各区域营销部、营销管理中心内设二级部门对部门内部所属员工的月度考核。
三、考核应用测量月度绩效完成情况和兑现全市营销序列工作人员月度绩效工资，同时作为单位、部门、人员年度绩效考评的重要内容和争优创先评价的重要依据。
四、月度考核办法（一）营销管理中心对各区域营销部和营销管理中心内设二级部门的月度考核1、指标统计：对每月销售业绩、客户投诉等数量指标进行统计，按考核标准进行测算得分。
2、现场检查：通过走访客户、查看文档记录等对各单位、部门定期和随机现场检查，市场走访以平均分计算。
3、电话抽查、监听：不定期随机电话访问客户或监听电话录音，通过对话了解工作质量进行考核，得分以平均分计算。
北海烟草公司绩效考核表客户经理
得分
加权得分
综合毛利率 18％
一类真龙××箱 二类真龙**箱
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
总计
表二：工作目标指标评分表（客服副主任填写） 请针对客户经理工作目标完成情况综合以下四方面评分 软指标评分项目
周期走访客户，提高个性化服务 走访市场、收集信息数据 完成各项调研活动 客户有效管理
权重 40％ 20% 20% 20% 100%
得分
加权得分
总计
表三：日常工作指标评分表（客服副主任填写） 请针对客户经理工作完成情况综合以下三方面评分 软指标评分项目 出勤情况（迟到、早退、事假等） 培训出勤情况 领导临时交办工作完成情况 总计 30％ 50％ 20% 100% 分 ]A[ ]B[ ]C[ ]D 权重 得分 加权得分
1．通过以上各项的评分，该员工的综合得分是： 2．你认为该员工应处于的等级是： （选择其一）[ 3．评价者意见
客户经理 KPI 组成表
KPI 考核标准 KPI 说明 权重 计算方式 信息来源 考核目的 根据公司战 财务科、信息 略发展需要 中心、统计 完成个人业 员？ 绩 根据公司战 直接上级（客 略及流程需 服副主任） 要达到工作 岗位要求 个人出勤情 考勤员、统计 况，培训参 员 加情况等
关键业绩 100 分 指标
4．评价者签字： 人力资源科评定： 1．评语：
日期：
年
月
日
2．依据本次评价，特决定该员工： [ ]转正：在 自 任 年 职[ ]升职至 月 日至 任 年 [ ]续签劳动合同 月 日 [ [ [ [ ]降职为 ]提薪降薪为 ]辞退 ]其他
见附表 1
80％
见表一
工作目标 100 分 指标
见附表 2
15％
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3、被县级以上部门曝光的扣5分。
(3)客户经理有套购卷烟 或截留卷烟等行为，从中 谋取私利，扰乱正常经营 行为的。
发现一次扣10分；发现两次扣20分；并按有关 纪律进行处罚。
(4)在工作中存在向工业 企业吃、拿、卡、要的行 为。
发现一次扣10分；发现两次扣20分；并按有关 纪律进行处罚。
估
预测核定、预测不及时或不按要求预测的， 发现一次扣0.5分；由于预测不当，造成 供货不均或被客户投诉的，每次扣0.5分
1
千条零售客户 管理
1、按照《千条管理户管理细则》完成相关 工作，完不成或不达要求一次扣0.5分。
2、没有千条户的客户经理拿平均分值。
1
弱势群体客户
帮扶情况
1、按照《弱势群体零售客户帮扶工作》 的 服务要求完成相关工作，少完或不达要求 的扣0.5分。
5
(4)卷烟销里任务
按下达的分解任务作为基数，按完成比例 考核.
5
(5)卷烟销售成长率
按下达的任务作为基数，按完成比例考核.
5
(6)培育品牌卷烟销售(分区 域考核)
按下达的任务作为基数，按完成比例考核.
5
(1)客户电子动销台帐、发放 情况
1、客户基本信息完整得1分，不完整扣1分；
2、电子台帐月份完整的，得2分；少一月 扣1分，可扣完本项所有分值。
5
（3）客户信息维护及市场
信息收集、整理、反馈
1、客户信息全面完整得1.5分，每少一项扣0.5分；
2、客户信息维护及时准确得1.5分，每错一项扣0.5分。
3、按时按质完成《客户经理走访市场信息采集 表》；
4、 按数量服从质量的原则，每少一个百分点扣1分。
5
(4)客户经理日志、月计 戈V、月总结
1、每个工作日在V3系统按要求完成工作日志,并按工作日志要求及时填写走访日记登记在CRM上、允许后一天补记，少一次扣1分；要求的栏 目无故不填的，发现一项扣0.5分。
(5)货源预测、核定缺之公 平、公正性。
1、按时按要求做完预测工作，未按时完成的，每 少一户扣2分(以V3系统记录为准)；
2、不按要求人为出现较大错误的，每有一次有效 投诉扣5分。
(6)被客户投诉的。ຫໍສະໝຸດ 1、有一次扣1分；2、属工作失误的有一次扣3分。
2、零售指导价执行是否到位，考核分值2分；每有一个品种不到位，扣0.1分；
3
(6)电子结算户数及成功率和 网上订货户数及成功率
1、按要求完成办卡率，少一个百分点扣
0.5分
2、电子结算成功率》90%按完成比例考 核；
3、网上订货户数》60唏口成功率》90%少一个百分点扣0.5分。
3
**
项目
考核细则
评分标准
2、没有弱势群体零售客户的客户经理拿平 均值。
1
分
30
7/|\
服务质量指标
消除空白村工
作
1、按照《消除空白村工作进展》，根据完 成比例考核；2、没有空白村任务的客户经 理拿平均值。
1
(4)访销成功率
访销成功率》98%少一个百分点扣1分。
4
(5)卷烟零售指导价执行情况
1、价格标签是否齐全，每少一个扣0.1分，考核分值1分；
1、查处卷烟5件以上奖5分；
2、查处卷烟3件以上奖3分；
3、查处卷烟1件以上奖2分；
4、只要有案件奖1分。
减 分 项 目
(1)以任何借口与客户发 生冲突的行为
发生一次扣2分
(2)有损行业形象、伤害客 户感情、友爱服务质量的 语言、散布有行业发展的 言论，造成不良影响的。
1、被省级以上部门曝光的扣10分；
标准分值
得分
客户经 理
客户经 理
客户经 理
日 常 工 作 指 标
（20分）
（1）市场分析报告
1、 按工作要求每月完成一篇市场分析报告（包括 客户盈利水平分析、品牌分析、客户分析），少 一篇扣1分；
2、分析内容不完整、质量低的扣0.5分。
5
（2）品牌分析（七匹狼系 列）
城镇品牌平均宽度占总品牌的80%农村品牌平 均宽度占总品牌的40%按完成比例考核。
1、省级以上的奖5分；
2、市级以上的奖3分；
(2)经理业务技能过硬、工 作有创新、向上级部门提 出合理化建议且被米纳的 给予奖励。
1、省级以上采纳的奖5分；
2、市级以上采纳的奖3分；
(3)客户经理向专卖管理 部门提供该辖区内零售客 户的违法、违规经营的重 要信息，专卖部门根据线 索查处的案件，根据案值 大小，给予客户经理奖励。
10
(2)客户盈利分析工作
1、按照《客户盈利分析管理办法》完成客 户盈利分析工作得1分；
2、维护面一般不少于所辖客户的30%每 少一个百分点扣0.5分。
4
(3)
客户
经理
走访
服务
(6分)
拜访预测到位
率
按工作要求走访市场(工作时间不少于6小时)，不得迟到、早退，发现一次扣1分；中途时间缺岗扣2分。
2
客户需求预测评
***
项目
考核细则
评分标准
标准分值
得分
客户经理
客户经 理
客户经 理
卷
烟
经
营
指
标
(50分)
(1)重点品牌成长度
按下达的任务作为基数，按完成比例考核•
15
(2)客户需求预测准确率
需求预测准确率》95%少1个百分点扣
0.5分，每超一个百分点加1分。
15
(3)卷烟销售结构(条均价增
长)
按下达的任务作为基数，按完成比例考核.
2、做好月计划、月总结，少一次扣0.3分；要求 的栏目无故不填的，发现一项扣0.5分。
4
(5)V3系统运用
熟悉V3系统工作模块客户经理工作要求操作的 每一项功能抽查考核中不会的有一项扣0.5分。
1
合计
100
增 分 项 目
(1)客户经理在工作过程 中有突出表现，受到客户 表扬，且有具体事例的， 根据其影响程度给予奖 励。