沟通与谈判技巧

沟通与谈判技巧
•沟通 •说服 •谈判
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•目的 •意图 •策略 •形式 •手段 •关键 •时机
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沟通的目的
l 可以增进相互的理解 l 可以避免无谓的摩擦 l 可以提高合作的意愿
总之----
•沟通不是自我委屈 •沟通不要损人利己
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说服的目的
l 可以降低既有的损失 l 可以争取会失的利机 l 可以维持双方的共存
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•
•双方寻求协商
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目 标 确 定 修
•
途方 径式 认可 定行
•
• • •
附限预 带时估 因完时 素成效
•
完 美 结 局
()
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•沟通时的要素
•讲话技巧—主题掌握 •仪态手势—气氛塑造 •资料分析—拉近差距 •比较能力—理性冷静 •创造商机—战线智力 •改善利基—表现实力 •加强利机—图显斗志 •共享成效—有钱大家赚
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沟通与谈判技巧
•我方条件已经改善 •软化对方条件
•形势条件已经成熟 •双方利益已经招损 •环境局势已经变坏
•其他因素
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•增加对方的兴趣 •给于对方机会
•刺激对方尽早认知 •让对方产生危机意识
•双方必须共同认定 •适时反应与回报
沟通与谈判技巧
不过先想清楚
l 我们要沟通与说服的前提 l 我们要沟通与说服的目的 l 我们要沟通与说服的自我条件 l 我们要沟通与说服的有力手段
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2020/11/24
沟通与谈判技巧
•1
•2
•3
•4
•从不 •从无 •从未
•偶尔 •有时 •想到
•习惯 •相信 •经常
•绝对 •总是 •一定
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沟通与谈判技巧
•1.我在沟通之前,会先调查对手是谁? •2.我在沟通之前,会先查阅相关资料? •3.我非常清楚对方的主要目的。 •4.我会选择适合自己的目标的沟通策略。 •5.我相信沟通策略会使我达成目标。 •6.当需要中间人帮忙时,我会充分向他解释情况。
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•可能会有的误区
1. 双方的利益差距愈加拉大 2. 双方的认知习性愈加失焦 3. 双方的配合方式愈加分离 4. 自己有利条件将逐渐丧失 5. 自己的意愿渐渐被扭曲 6. 自己的强势地位不被重视 7. 自己的有效筹码使不上力 8. 对方的企图不断扩大 9. 对方的有利因素逐渐提升
结
局
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• •
•
•
•
• •
•双方意见交换
资 料 展 示
投 入 与 分 析
分 配 与 分 摊 利 害
提 出 解 决 程 序
针 对 意 见 作 修 正
你 情 我 愿
完 美 结 局
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沟通与谈判技巧
•双方共同面对问题
•单赢与双赢是不一样的 •互利与互惠是大家的标准 •彼此的矛盾可以逐渐化解 •两者的差距必须坦诚面对 •我的问题就是你的问题
•17.我会用直觉来帮助我来理解对方的意图或策略
•18.必要时,我有足够的魄力与勇气下决定。 •19.我观察对方的态度变化极为敏感。
•20.我自信我可以胜任谈判的任务。
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•21.我会客观看问题,并从对方的角度看此次谈判。 •22.我懂得运用技巧引出对方讲出报价出企图。 •23.我会先避免提出报价。 •24.在通过一系列的报价後,我会达成一致的意见。 •25.我可以一步一部接近我的目标。 •26.我会用表情与仪态当作为谈判的策略或是手段
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分 析 冲 突 原 因
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•
•1.语义不详 •2.语义模糊 •3.词不达意 •4.个人主义 •5.民族情节 •6.利害分配
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找 出 问 题 出 处
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•
•1.双方可以共同认定的症结 •2.双方愿意寻出可解决途径 •3.双方都去搜集相关的资料 •4.双方都在理出可行性办法 •5.双方都愿意坦诚提出想法 •6.双方一直都愿意交换意见 •7.双方都愿意降低认知差距
•
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•
•
双
意
利
意
谈
冲
问
争
方
见
益
见
判
突
题
接
交
比
不
妥
矛
扩
执 出
触
换
较
一
协
盾
大
现
•
•
•
•
•
双 方 再 接 触
意
共
见
同
重
面
新
对
交
问
换
题
•
沟 通 协 商
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缩
认
短
定
两
解
圆 满
者
决
差
办
距
法
达 成
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•双方再次接触
• • • • • • •
机
切
密
互互共
完
会
入
合
动惠创
美
点
点
性
性性性
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• • • • • • •
结语
诚 意
实 力
眼 力
判 断 力
持 续 力
决 断 力
改 进 与 检
讨
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•爱 •人 •难 •人 •难 •爱 •难 •爱 •人
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•做 •人 •难 •人 •难 •做 •难 •做 •人
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比
不
妥
矛
扩
触
换
较
一
协
盾
大
执 出 现
•
• • • • • • •
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了 解 双 方 矛 盾 点
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•
• • •
•沟通的流程
分
找
共 同
析
出
寻
冲
问
求
突
题
解
原
出
决
因
处
方
式
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了 解 双 方 矛 盾 点
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•
•1.情绪使然 •2.私人恩怨 •3.心胸狭窄 •4.主观意识 •5.自尊心强
•记住: •最好是两厢情愿 •并不是你争我夺
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•沟通与说服的简易理论
•推 •拉
•收 •放
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•丢
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不过先想清楚
l 我们要沟通与说服的前提 l 我们要沟通与说服的目的 l 我们要沟通与说服的自我条件 l 我们要沟通与说服的有力手段
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3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/24
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不过先想清楚
l 我们要沟通与说服的前提 l 我们要沟通与说服的目的 l 我们要沟通与说服的自我条件 l 我们要沟通与说服的有力手段
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沟通与谈判技巧
•WHO •WHAT •WHERE •WHEN •WHICH
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•预先知道对方的能力不强 •事先知道对方的筹码不多 •双方的问题点已达成一致
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沟通与谈判技巧
•故作镇静 •声东击西 •唇亡齿寒 •晓以大义 •时不我于 •相互牵制
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•他急我不急 •我将寻求第三者介入
•你我必须共存共亡
•只有共存才可以共享天下
•严重表示时机就是商机 •各展所长 绝不再让
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•交谈的流程
双
意
利
意
谈
冲
问
争
方
见
益
见
判
突
题
接
交
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实
•因此~ •设法找出问题 •共同面对问题 •一齐解决问题
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•合 利
•符合利益分配原
•合 时
•符合时机要求
•合 情
•符合人情世俗
•合 法 •合 理
•符合既定的规章 •符合双方的意愿
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沟通与说服的效益
l 维持和谐关系 l 维持合作关系 l 维持长远关系 l 维持共同成长
•7.当需要中间人帮忙时,我会充分授权。
•8.面临沟通时,我保持弹性的态度。 •9.我一致认为沟通时双方获利的机会。
•10.在沟通时,我立志在达成满意的协议。
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沟通与谈判技巧
•11.我会用对方理解的语句来表达我的观点。 •12.我的思考逻辑清晰,陈述顺畅。 •13.我会巧妙运用身体语言与对方交流。 •14.我懂得与避免对手的弱点。 •15.在沟通是我都保持礼貌与情绪。 •16.我所提的最後期限合乎实际,并由沟通中相互认
•对方依无法已继续忍受 •已知对方有弱势因素
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不过先想清楚
l 我们要沟通与说服的前提 l 我们要沟通与说服的目的 l 我们要沟通与说服的自我条件 l 我们要沟通与说服的有力手段
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不过先想清楚
l 我们要沟通与说服的前提 l 我们要沟通与说服的目的 l 我们要沟通与说服的自我条件 l 我们要沟通与说服的有力手段
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不过先想清楚
l 我们要沟通与说服的前提 l 我们要沟通与说服的目的 l 我们要沟通与说服的自我条件 l 我们要沟通与说服的有力手段
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•WHO •WHAT •WHERE •WHEN •WHICH •HOW
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•谁是我们洽谈的对象 •我要洽谈的重点 •问题出在那里 •何时洽商最妥当 •从那里解决最好 •我应该怎样进行
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共 同 面 对 问 题
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•
•1.双方共同认定问题的严重性 •2.双方愿意将问题作分析剥离 •3.双方都去降低问题的发生率 •4.双方都在改进自己原本想法 •5.双方都愿意提出改进的期限 •6.双方针对不同问题提出意见 •7.双方都愿意给对方一个空间
沟通与谈判技巧
•改善交谈的流程
•27.我可以主动总结沟通结果。
•28.我有办法拖延来让自己有时间思考。 •29.当沟通陷入僵局时,我可以巧妙引入第三者。
•30.我相信调解人是突破僵局的有效做法。
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•32~64 沟通能力差
•65~95 沟通能力尚可
•96~128 沟通能力相当成 熟
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•记住-•说服绝不是在强词夺理 •说服也不是在巧颜令色 •说服更不是在哗众取宠
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说服与谈判的关系
l 说服是减少谈判时的对立态势 l 说服是降低谈判时的紧张氛围 l 说服是拉近谈判时双方的距离
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沟通与谈判的关系
l 沟通是谈判前应有的作业 l 沟通是谈判前需要的过程 l 沟通是谈判前更理解对方
•说 •话 •难 •话 •难 •说 •难 •说 •话
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•孔子说:
言未及之而言 谓之躁 •言及之而不言 谓之隐 •不见颜色而言 谓之盲
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•敬祝:伙伴人
•不怕多谈 只怕不谈 •不担心问题多 就怕找不到问题
•展现实力 •超越高峰
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讲 题: 沟通与说服技巧
讲 师:李克勤
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为什麽要沟通
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说服有何好处
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•沟通 •说服 •谈判
•我要表达? •你要接受? •大家要得?
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•沟通 •说服 •谈判
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•眼观 •耳闻 •思索 •手记 •体态 •表情 •嘴说
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在沟通时 我们常会这样说
l 我以往都是这样做的 l 我的经验这样告诉我 --l 我从没失败过 l 我不是没这样做过 l 我对你简直没办法讲 l 没有我,你就是不行的！ l 你没有作过！
•所以
•照我的方法作 •就没错啦！！
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在说服时 我们也常这样说
l 好啦！咱们各让一步.
l 我都让你了，你还要怎样!
l 拜托！我已经没利润啦！
l 我不是喜欢跟你计较.
l 我对你够好啦！ l 喂!你未免太狠了吧！ l 算了算了！就这样吧！
•反正
•吃亏就是占便宜
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其
沟通不能沦于---l 待宰被砍 l 争执不休 l 不了了之 说服不是等于---l 屈就成全 l 强势压境
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不过先想清楚
l 我们要沟通与说服的前提 l 我们要沟通与说服的目的 l 我们要沟通与说服的自我条件 l 我们要沟通与说服的有力手段
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不过先想清楚
l 我们要沟通与说服的前提 l 我们要沟通与说服的目的 l 我们要沟通与说服的自我条件 l 我们要沟通与说服的有力手段